<<

стр. 2
(всего 4)

СОДЕРЖАНИЕ

>>




1 См.: Фромм Э. Бегство от свободы. — М:.- Прогресс/Универс., 1989; Иметь или быть. - М.: Прогресс, 1990; Психоанализ и этика. — М.: Республика, 1993.

Известные фрейдо-марксисты В. Райх (1897—1957) и Г. Маркузе (1898—1979) обращали внимание, в частности, на проявления мазохизма и садизма в отношениях между людьми: мазохизм проявляется "в доставляющем наслаждение подчине­нии разного рода авторитетам, а садизм — в стремлении превра­тить человека в "беспомощный объект собственной воли, стать его тираном, его богом, обращаться с ним так, как заблагорассу­дится" 2 .





2 Браун К.Х. Критика фрейдо-марксизма- Пер. с нем — М : Прогресс, 1982. — С. 143.


В своей работе "Эрос и цивилизация: философское исследо­вание о Фрейде" Г. Маркузе развивает идеи о виновности куль­туры за страдания людей, подавление их стремлений к счастью и к наслаждению жизнью. Он пишет о необходимости создания "нерепрессивной цивилизации", в условиях которой деятель­ность и поведение людей будут управляться "жизненной энерги­ей любви". Сами потребности и влечения людей, как изначаль­ные истоки их социальной активности, претерпят существенные изменения, станут более благородными. В этом плане Маркузе говорит о революции потребностей, в результате которой станет развиваться новая культура, основанная полностью на принци­пах гуманизма, служащая благу людей. Ее он называет контр­культурой, то есть открыто противостоящей современной, по его мнению, антигуманной культуре и исключающей какое-либо приспособление к ней. Это направление получило название гу­манистической психологии.
Как видно, многие положения психоанализа З. Фрейда и его последователей, являющиеся результатом глубокого изучения ими сферы бессознательного, психофизиологических и социаль­ных форм его проявлений, способствуют появлению более адек­ватных представлений и психике людей, побудительных мотивов их поведения и деятельности, характерных особенностей их личностей и межличностного общения.
Этому способствует и учет положений такого направления Асоциальной психологии как интеракццонизм. Оно выражено в концепции символического интеракционизма (Т. Мид, А. Роуз, (Г. Шибутани и др.), а также в теориях ролей (Т. Сорбин, Р. динтон, Э. Гоффман и др.) и референтных групп (Р. Мертон, Г. Хаймен, Т. Ньюком, М. Шериф и др.) 1.







1 См.: Андреевы Г М , Богомолова Н Н., Петровская Л.А- Современная социальная психология на Западе. — М.: МГУ, 1978; Андреева Г.М. Социальная психология. - М.: Наука, 1994


Во всех случаях речь Идет о взаимодействии людей, что и выражает понятие "интеракция".
Символический интеракционизм принимает за исходные акты общения между людьми соответствующие символы или "значимые действия", в качестве которых могут выступать вербальные (словесные) и невербальные средства общения (коммуникации), в том числе мимика, визуальные контакты, интонации голоса, жесты, другие движения и действия. Данные символы опосредуют общение людей, в том числе партнеров по деловому обще­нию, выражают их мысли и чувства. Символическая коммуни­кация предстает как "конструирующее начало человеческой психики" 2.






2 Ярошевский М.Г. Психология в XX столетии. — С, 296.

Другие представители интеракционизма сводят межличност­ное общение людей к реализации их социальных ролей. Этим, по их мнению, определяется содержание и направленность обще­ния социальных субъектов. При этом "роль" трактуется как "динамический аспект статуса", "осуществление прав и обязан­ностей, связанных с данным статусом" и т.п. 3.






3 См.: Андреева Г.М., Богомолова Н Н , Петровская Л.А. Современная социаль­ная психология на Западе. — С 197.



Указывается на активные и латентные (скрытые) роли, а также на адекватное восприятие и выполнение человеком той или иной роли.
Теория референтных групп обосновывает ориентацию челове­ка на разного рода "группы лиц, мнение которых для него зна­чимо" 4.





4 Там. же С. 209.


Эта ориентация во многом определяет характер его по­ведения и деятельности. Указывается на позитивные и негатив­ные референтные группы. Первые принимаются человеком, вы­зывают у него стремление быть принятым ими. Членом вторых групп он не хочет себя считать, они отвергаются им, вызывают у него стремление выступить против них. 1



1 См.: См.: Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Современная соци­альная психология на Западе. — М.: МГУ, 1978. — С. 210, 211.


Значит, чтобы пред­видеть и понять возможные проявления социальной активности того или иного человека, надо, в частности, знать природу и социальную направленность тех групп, на которые он ориенти­руется.
Надо сказать, что современные зарубежные и отечественные авторы, исследующие проблемы психологии и этики делового общения, опираются на достижения современной общей и соци­альной психологии, в том числе рассмотренные выше. Решая свои задачи, они осмысливают соответствующие положения бихевиоризма и психоанализа, гештальтпсихологии и теории поля, интеракционизма и так называемой гуманистической пси­хологии, обосновывающей психологическую направленность человека на развитие своих способностей и самовыражение 2 .






2 См.: Роджерс К. К науке о личности//История зарубежной психологии. — М.:
МГУ, 1986.


И не только осмысливают, но и исходят из них.
Этим и следует объяснить интерес к основным этапам разви­тия и современным направлениям общей и социальной психо­логии тех, кто разрабатывает проблемы такой прикладной дис­циплины, как психология и этика делового общения.








Вопросы для повторения
1. На какие моральные принципы общения между людьми указывали мыслители древности и Нового времени?
2. В чем заключались основные социально-психологические идеи Г. Тарда, Л. Уорда, Ф.Г. Гиддингса и В. Парето?
3. Раскройте содержание "психология народов", как ее понимали Г. Штейнталь, М. Лацарус и В. Вундт.
4. Как понимали "психологию масс" С. Сигеле, Г. Лебон, Н, Михай­ловский?
5. Дайте характеристику учения У. Мак-Даугалла об инстинктах социального поведения.
6. Раскройте вклад в развитие социальной психологии Е.В. Де-Роберти и Н.И. Кареева.
7. В чем заключается сущность марксистских взглядов на социальную психологию?
8. Назовите основные положения "коллективной рефлексологии" В.М. Бехтерева.
9. Охарактеризуйте учение А.А. Ухтомского о доминанте и учение Д.Н. Узнадзе об установках.
10. Расскажите о вкладе в развитие психологии С.Л. Рубинштейна и Л.С. Выготского?
11. В чем заключается сущность такого направления в психологию, как , бихевиоризм?
12. В чем сущность гештальтпсихологии и "теории поля"?
13. Назовите известные вам положения психоанализа 3. Фрейда и его последователей.
14. Охарактеризуйте основные концепции интеракционизма.




Литература
1. Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: Наука, 1994.
2. Андреева Г.М., Богомолова Н.Н., Петровская Л.А. Современная со­циальная психология на Западе. — М.: МГУ, 1978.
3. Бердяев Н. Субъективизм и индивидуализм в общественной психо­логии. СПб., 1901.
4. Бехтерев В.М. Коллективная рефлексология. — Пг., 1921.
5. Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. — М., 1982.
6. Браун К.Х. Критика фрейдо-марксизма: Пер. с нем. — М.: Про­гресс, 1981.
7. Вундт В. Этика. Исследование фактов и законов нравственной жизни. - СПб., 1887.
8. Вундт В. Индивидуум и общество. — СПб., 1896.
9. Вундт В. Проблемы психологии народов. — М., 1912.
10. Гиддингс Ф.Г. Основания социологии. — Киев, Харьков, 1898.
11. Грановская P.M. Элементы практической психологии. — Л.: ЛГУ, 1984.
12. Де-Роберти Е.В. Новая постановка основных вопросов социологии. — М., 1909.
13. Кареев Н.И. Введение в изучение социологии. — СПб., 1907.
14. Ковалев А.Г. Курс лекций по социальной психологии. — М.: Выс­шая школа, 1972.
15. Лебон Г. Психология народов и масс. — СПб., 1896.
16. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. — М.: Политиз­дат, 1975.
17. Мак-Даугалл У. Основные проблемы социальной психологии. — М., 1916.
18. Мясищев В.Н. Личность и неврозы. — Л.: ЛГУ, 1960.
19. Парето В. Чистая экономия. — Воронеж, 1912.
20. Парыгин Б.Д. Основы социально-психологической теории. — М.: Мысль, 1971.


21. Поршнев Б.Ф. Социальная психология и история. — М.: Наука, 1979.
22. Роджерс К. К науке о личности//История зарубежной психологии. — М.: МГУ, 1986.
23. Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. — М., 1940.
24. Сигеле С. Преступная толпа. — СПб., 1896.
25. Тард Г. Законы подражания — СПб., 1892.
26. Торндайк Э. Принципы обучения, основанные на психологии. --М„ 1926.
27. Узнадзе Д.Н. Экспериментальные основы психологии установки. — Тбилиси,1961.
28. Уледов А.К. Структура общественного сознания. — М.: Мысль, 1968.
29. Уорд Л. Психические факторы цивилизации. — СПб., 1897.
30. Уотсон Б. Психология как наука о поведении. — М.— Л., 1926.
31. Ухтомский А.А. Доминанта. ˜ М.-Л.: Наука, 1966.
32. Фрейд 3. Психология бессознательного. — М.: Просвещение, 1989.
33. Фромм Э. Психоанализ и этика. — М.: Республика, 1993.
34. Ярошевский М.Г. Психология в XX столетии. — М.: Политиздат, 1974.



разговоров о мужьях, детях, покупках, до­машнем хозяйстве и т.д. Для кого-то источником самоутвержде­ния может выступать любимое внепрофессиональное занятие или хобби, например, коллекционирование различного рода предметов, огородничество, рыбалка, разведение всевозможных живых существ и т.д. Частным случаем хобби можно считать общественную работу, когда человек посвящает свое свободное время социально значимой деятельности, мотивируемой нравст­венно-религиозным или политическим идеалом. Далее, возмож­ны случаи, когда индивид, не добившись успеха в вышеназван­ных формах деятельности, пытается решить проблему самоут­верждения не вполне естественным образом: он как бы строит свою, искусственную среду обитания, исключающую его зави­симость от положительных импульсов извне. Поведение такого рода типично для наркоманов и алкоголиков. Вместе с тем, "снятие" проблемы, иллюзия самодостаточности личности на уровне субъективного восприятия может быть достигнута не Только путем употребления наркосодержащих препаратов, но и регулярным выполнением целого комплекса специальных физи­ческих упражнений. В частности, йога и ушу не дают оснований сомневаться в том, что соматическое состояние не только детер­минирует сознание индивида, но и активно участвует в форми­ровании его самооценки.
А теперь представим ситуацию, в которой ни один из выше­названных факторов "не сработал". Как, откуда и каким путем может получить личность жизненно необходимые для самоут­верждения своего "Я" положительные импульсы? Ответ на по­ставленный вопрос дает открытый 3. Фрейдом бессознательный защитный психологический механизм, получивший название инфантилизма (от лат. инфант — ребенок). Суть инфантилизма заключается в том, что человек какбы снимает с себя ответст­венность за свою судьбу и делегирует свои права реальному или вымышленному лицу. Аналогия с ребенком здесь вполне умест­на, так как малыш психологически чувствует себя более ком­фортно, чем взрослый. Он гораздо более стрессоустойчив, по­скольку неосознанно перекладывает на взрослого принятие жизненно важных для него решений. Иллюстрируем данную мысль типичной житейской ситуацией: молодая мама гуляет с маленькой дочкой. Навстречу им бежит симпатичная собака, например, колли. "Хорошая собака" — говорит мама. "Да, ма­ца», — отвечает ей дочка. Сворачивают за угол, а навстречу — не внушающая особого доверия кавказская овчарка. "Плохая
собака", — говорит мама и дочка снова охотно соглашается. На первый взгляд — вполне обыденная ситуация, ничего особен­ного. А теперь для сравнения вспомним события времен сталин­ских чисток. Москва, Колонный зал Дома Союзов, идет процесс над "врагами народа". По улице шествуют возмущенные трудя­щиеся, несут лозунги типа "Смерть троцкистско-зиновьевским убийцам! Не дадим крови товарища Бухарина!" Бывает... точнее, это было. Чего тут странного? А через несколько месяцев, те же самые трудящиеся с неменьшим энтузиазмом прошествовали с лозунгами, требующими смерти немецко-японского шпиона Н. Бухарина. Почему так? Ответ ясен — "Папа сказал!", т.е. товарищ Сталин.
Отсюда можно сделать два вывода. Во-первых, человек не в состоянии постоянно жить в состоянии страха, и в условиях массовых репрессий, террора, систематического насилия страх жертвы может трансформироваться в искреннюю любовь к ти­рану, которому добровольно передается ответственность за ин­дивидуальную судьбу, — Гитлеру, Сталин, Мао1. Во-вторых, данный феномен в равной степени характерен как для больших масс людей, так и для отдельных взрослых индивидов: система­тически избиваемая мужем женщина вполне искренне может объяснять свое терпение любовью к нему, тогда как на самом деле она его просто боится, ей некуда уйти и т.д.
Рассмотренный выше механизм самоутверждения личности в высшей степени характерен для верующих людей. Люди, потер­певшие житейское поражение в этом мире, немощные из-за болезней или преклонного возраста, чаще других обращаются к Богу, передоверяя Ему ответственность за свою дальнейшую судьбу. При этом Бог как бы выполняет функции отца по отно­шению к маленькому ребенку, а постоянные молитвы служат средством общения с ним.
Наряду с вопросом об источниках формирования индивиду­ального самосознания, факторах данного процесса, предстоит выяснить, как, в каких формах наше "Я" проявляет себя в по­вседневной действительности. Здесь можно выделить, по край­ней мере, два аспекта проблемы.
1) Каждый акт нашего сомосознания, любое состояние на­шего "Я" предполагает наличие трех компонентов:
Сюда же можно отнести и так называемый "стокгольмский синдром": во время событий в Буденновске летом в 1995 г. одна из заложниц, если верить
российским журналистам, даже пожелала выйти замуж за чеченского теооито риста. "
78
Разум
Воля Чувства
разум позволяет дать описание ситуации, чувства - ее оцен­ку воля выступает источником предписания. Нетрудно догадать­ся что в зависимости от конкретных жизненных обстоятельств на* первый план выходит тот или иной фактор, тогда мы гово-оим что человек размышляет, взволнован или усилием воли заставляет себя или других делать то, что делать - то, в общем,
совсем не хочется.
2) Не следует забывать, что эти три компонента проецируе­мы соотносимы не только с внешним миром, но самим "Я" как таковым. В этом случае можно говорить о том, что у каждого психически нормального индивида существует не одно, а целых
три "Я":
"Я"
UЯn-oбpaз Имидж
Реальное "Я"
У некоторых, конечно, бывает и больше, но это уже инте­ресно не психологу, а психиатру.
"Я^-образ — это то, что мы о себе думаем, наше знание о са­мом себе У нормального человека это знание обязательно явля­ется положительным, т. е. мы думаем о себе чаще всего лучше, чем мы есть на самом деле. Самооценка здесь носит осознанный характер и выступает в форме самоуважения.
Реальное "Я" — это то, что мы есть на самом деле. Здесь на первом плане уже не знание, а оценка, причем, как правило, не осознаваемая и не всегда положительная, часто формируемая в раннем детстве. В последнем случае мы имеем дело с комплек­сом неполноценности (идея немецкого психолога Адлера) как следствие неполной семьи, маленького роста, физических не­достатков и т д Это неосознанное чувство движет человеком сильнее чем осознанная оценка, "Я"-образ и приводит, если можно так выразиться, к сверхнормальному стремлению к само-
79
утверждению либо в форме неограниченной власти — Наполе­он, Гитлер, либо в форме жертвенного служения человечеству — Ганди, Толстой. Вся энергия у этих людей уходила на достиже­ние великой цели во имя, как они считали, великой идеи, а по­тому никто из них не был счастлив в личной жизни.
Если в реальном "Я" волевой компонент выступает неосоз­наваемой причиной жизненных устремлений, то в рамках "Я"-образа он чаще порождает не конкретные действия по ре­альному самоутверждению и самосовершенствованию, а идеали­зированные размышления о том, кем я могут стать, если когда-нибудь этого захочу, (упрощенный вариант ˜ буду ежедневно делать зарядку, брошу курить и т.д.).
Проблема соотношения "Я "-образа и реального "Я" имеет ярко выраженный прикладной аспект, существенно значимый с точки зрения повседневного делового общения. Иными слова­ми, поскольку они не совпадают, то как измерить реальное "Я", т. е- действительное, а не воображаемое отношение человека к нам либо к интересующей нас проблеме?
Измерение установок, т. е. реального, но не осознаваемого отношения человека к какой-либо конкретной жизненной про­блеме, осуществляется при помощи косвенных и прожективных вопросов. Последовательный перечень подобных вопросов, с разной степенью интенсивности установки, именуется шкалой. Так, например, если ученого интересует реальное, а не вообра­жаемое отношение к неграм, он не будет спрашивать "в лоб":
Как вы относитесь к неграм? А попросит ответить на следующие вопросы: Хотели ли бы Вы жить с неграми в одном городе? Хо­тели бы Вы жить с неграми на одной улице? Хотели бы Вы жить с неграми в одном доме.... и т.д.
Термин "имидж" придумали политики, понимая под этим умение управлять теми впечатлениями, которые возникают по наш&му поводу у других людей. Есть даже специальная профес­сия "имиджмейкеры", т. е. создатели имиджа, услугами предста­вителей которой наряду с политиками широко пользуются арти­сты. В отличие от других сторон нашего "Я", это как бы "Я" — внешнее: как человек себя подает, какое впечатление он произ­водит на окружающих. Умение произвести необходимое впечат­ление особенно значимо при кратковременных контактах. Ак­терство и дипломатия в данном случае необходимы, но их не­достаточно, поскольку имидж "считывается" за считанные се­кунды и происходит это бессознательно, прежде всего по внеш­нему облику другого человека- Женщины лучше мужчин управ­ляют своим имиджем, поскольку привыкли следить за своей внешностью.
Итак каждый человек как бы формирует свой внешний об-оаз он "считывается" другими людьми и на этой основе форми-оуется определенное отношение. Из чего же складывается имидж человека при первом знакомстве? Прежде всего, это оде^ жда и обувь а также прическа. Они первыми "сигнализируют о социальной принадлежности индивида и, следовательно, о том предоставляет ли он потенциальную угрозу для окружающих. Интересно отметить, что в вагоне электрички, при наличии сво­бодных мест, пассажиры обычно очень разборчивы в выборе попутчиков с точки зрения их внешнего вида.
Огромное значение имеет также манера держаться. Сюда можно отнести осанку, позу, доброжелательное выражение лица, взгляд и т д Особенно важное значение имеет походка. Ученые проделали эксперимент: сняли на видеокамеру прохожих на улице а затем попросили уголовников-рецидивистов выбрать среди'них тех, на кого бы они напали. Большинство опрошен­ных единодушно указали на одних и тех же лиц. Решающую роль здесь сыграла походка. В список предполагаемых жертв не попали те, у кого чувствуется внутренний стержень, тело не вихляет упругая, стремительная и энергичная походка.
И наконец, нельзя не учитывать роль такого фактора, как запах' Его роль в сознании настроения настолько велика, что на Западе существуют специальные маркетинговые фирмы, подби­рающие соответствующие запахи, например для банков и супер­маркетов.
Учет перечисленных выше внешних индикаторов позволяет
выглядеть сильным и привлекательным, позволяет при первом знакомстве сформировать положительный имидж, заложить ос­нову для успешного делового общения в будущем.
4.2. Макро- и микросреда личности
Изучение особенностей группового и индивидуального пове­дения не может быть успешным без учета общего культурно-исторического фона, именуемого макросредои личности.
Изучение макросреды личности предполагает выявление и анализ объективных факторов, в той или иной мере обусловли­вающих поведение индивида. Важно отметить, что детермина­ция может носить как непосредственный, так и опосредованный характер Вместе с тем действие тех или иных факторов неодно­значно и зависит как от особенностей рассматриваемого истори­ческого этапа, так и от степени вовлеченности отдельных инди­видов в те или иные виды социальной деятельности.
Один из возможных подходов к проблеме культурно-исторического фона человеческого поведения предполагает его изучение на двух уровнях: глобальном и региональном.
Переход мирового сообщества на постиндустриальную ста­дию качественно изменил состояние макросреды личности. В частности, вместо традиционной конфронтации между Востоком и Западом все чаще говорят о противостоянии между богатым Севером и бедным Югом. Научно-техническая революция наби­рает силу сразу в ряде макрорегионов планеты. Существенные изменения наблюдаются в политической сфере: если раньше экономическое господство в мире находилось в прямой зависи­мости от накопленного страной капитала, материальных бо­гатств, то в наши дни символом власти является контроль над энергоносителями и мировыми информационными сетями.
Глобальной тенденцией развития современной макросреды следует считать переход средств массовых коммуникаций на принципиально новый уровень манипулирования сознанием масс. Благодаря телесериалам, рекламным роликам, развлека­тельным программам, компьютерным играм и т.д. современный обыватель одновременно живет как бы в двух мирах: реальном и вымышленном, виртуальном.
Массированный поток специально отобранной информации, в первую очередь политической и торговой рекламы, приводит к утрате индивидуальности отдельной личностью, ее одномерно­сти, стандартизации материальных и духовных потребностей. Современный маркетинг не ограничивается изучением спроса, но активно формирует его в интересах производителя.
На региональном уровне, наряду с уже рассмотренными средствами массовой информации, на человеческое поведение наиболее активно влияют следующие факторы макросреды:
демографический — плотность населения, динамика рож­даемости и смертности, продолжительность жизни, миграцион­ные процессы и т.д.;
природно-экологический, в том числе размеры территории, климат, запасы полезных ископаемых, особенности экологиче­ской обстановки и т.д.;
научно-технический фактор — этап в развитии научно-технического прогресса, используемые технологии, уровень компьютеризации и т. д;
экономический, включая уровень и структуру доходов, тем­пы инфляции, безработицу и т. д;
политико-правовой, предполагающий рассмотрение господ­ствующего политического режима, официальной идеологии,
принятой системы законов и степени их соблюдения, положе­ния в области соблюдения прав человека и т.д.;
социокультурный — обычаи, традиции, господствующая форма религии, национальная психология.
Не менее существенную роль в детерминации человеческого доведения в деловом общении играет микросреда личности — та часть социальной среды, с которой непосредственно взаимодей­ствует личность в процессе социальной деятельности. Здесь важно выделить два момента: а) личность испытывает воздейст­вие в непосредственной или опосредованной форме всех без исключения элементов социальной среды, но главным образом взаимодействует именно с микросредой; б) существенным отли­чием микросреды является наличие не только прямых, но и об­ратных связей между личностью и ее окружением.
Иными словами, микросреда — это прежде всего поле ак­тивной социальной деятельности личности, объективная сово­купность материальных и идеологических факторов, с которыми личность непосредственно взаимодействует в процессе общения с другими людьми. Социальные по своей природе отношения в условиях микросреды выступают в форме межличностного взаи­модействия, строящегося на основе либо кооперации, сотрудни­чества, либо соревнования и конфронтации.
"Неформальные", межличностные отношения не следует рассматривать как самостоятельный вид отношений, поскольку они представляют собой своеобразную психологическую форму проявления реально существующих экономических, политиче­ских, правовых и других отношений между людьми. Безусловно, половозрастные, индивидуально-психологические особенности, неповторимый социальный опыт конкретного индивида накла­дывают определенный отпечаток на предпочитаемую модель общения но в любом случае эти отношения остаются по своей природе социальными, так как обусловлены вполне конкретны­ми условиями личностного бытия, происходят в рамках опреде­ленных социальных групп.
Социальная группа — важный элемент микросреды, опосре-дующий детерминирующее воздействие общества на личность. Следовательно, макросреда воздействует на личность как непо­средственно, так и в опосредованной форме, через ее влияние на те социальные группы, в жизни которых индивид непосред­ственно участвует. Взаимодействие между личностью и общест­вом в рамках микросреды выступает в качестве взаимодействия индивида и социальной группы.
Социальная группа — это более или менее устойчивая кон­кретно- историческая общность людей, в которой личность реа-
лизует свою предметно-деятельную сущность. Участие личности во многих видах социальной деятельности определяет ее при­надлежность к самым различным социальным группам. Ее бли­жайшее социальное окружение составляет семья, учебная груп­па, трудовой коллектив, соседи, группы по интересам и т.д. Об­щим для всех этих групп является совместная деятельность лю­дей, направленная на достижение общих целей, предполагаю­щая определенную согласованность действий на основе обмена информацией и существования специальных средств контроля над выполнением отдельных функций. Обусловленность объек­тивно существующей структурой общественных отношений и относительная самостоятельность составляют отличительные черты социальной группы.
С одной стороны, внутренняя структура социальной группы является отражением общих условий социальной среды. Любая социальная группа прямо или косвенно связана с воспроизвод­ством тех или иных элементов материальной и духовной культу­ры общества, зависит от его социально-классовой и этнической структуры, господствующих политических идеалов и нравствен­ных ценностей.
С другой стороны, ей свойственна автономность, поскольку общие социальные условия существуют здесь в форме особен­ных условий личностного бытия, преломляются в конкретной идейной и нравственной атмосфере группы.
Решающая роль в детерминации человеческого поведения в рамках микросреды принадлежит рабочей группе. Именно здесь происходит разрешение противоречия между индивидуальными и общественными интересами, устанавливаются реальные гра­ницы и условия социальной деятельности, формируется вполне определенный тип личности. (Подробнее об этом см. главу "Деловое общение в рабочей группе"). Означает ли это, что •\ микросреде принадлежит решающая роль в детерминации чело­веческого поведения? Подобный подход к проблеме нельзя при­знать достаточно обоснованным. Прежде всего, потому, что само различие между макро- и микросредой личности как опосредо­ванным и непосредственным социальным окружением личности является в определенной степени относительным. Высокая со­циальная мобильность, широкие возможности в обогащении социального опыта — существенная особенность самореализа­ции личности в рамках современного общества, которой не сле­дует пренебрегать. Как справедливо заметил известный специа­лист в области социальной психологии Б.Д. Парыгин, "то, что сегодня для того или иного индивида является макросредой, то
•сть средой, выходящей за рамки повседневного существования ,|| общения, 'завтра может превратиться в важнейший фактор его
жизненной эволюции..."'
й7 Не менее устойчивой тенденцией современного, исключи­тельно динамичного общества является неуклонный рост непо-воедственных контактов между личностью и макросредой. На Доне некоторого снижения общеобразовательного и культурного отювня значительной части населения стремительно возрастает додь электронных средств распространения информации. Рос­сийские пресса, радио и телевидение — эффективное орудие ввспространения массовой, потребительской культуры, популя­ризации наиболее современных методов личного обогащения и проявления частной инициативы. Воспринимаемая информация существенно дополняет сведения, получаемые в процессе дело­вого общения с окружающими людьми. В ряде случаев подобное "замещение" приводит к тому, что некоторые социальные груп­пы например семья, утрачивают информативные функции в отношении своих членов. Подобная тенденция приводит к ни­велировке личности, постепенному вытеснению "местных", т. е. профессиональных и групповых черт из социально-типических черт личности. По мере внедрения рыночных отношений мик­росреда личности все чаще становится причиной уже не соци­альных, а скорее индивидуальных различий, обусловливает ско­рее ф о р м у проявления социально-типического, а не его со­держание.
4.3. Динамика человеческого поведения
Анализ причинно-следственных связей, детерминации челове­ческого поведения в деловом общении предполагает выявление социально-психологических механизмов, лежащих в основе взаи­модействий между нашим "Я" и социальной средой личности.
Как каким образом мы воспринимаем окружающий мир, что происходит на этапе между формированием образа конкрет­ной деловой ситуации и последующим ролевым поведением?
Процесс отражения конкретных социальных явлений связан с формированием в сознании индивида субъективных, чувствен­ных образов объективной реальности. Казалось бы, здесь все достаточно просто: вижу объект А - формируется образ о; вижу
1 Парыгин БД Основы социально-психологической теории. - М.: Мысль, 1971. - С-198.
объект В — формируется образ в, вижу объект С — формируется образ с и так далее. В действительности же процесс отражения социальных объектов проходит несколько иначе. Поскольку в повседневном общении личность постоянно сталкивается с по­вторяющимися ситуациями, совокупностями взаимосвязанных социальных явлений, достаточно нам увидеть объект А, как в сознании автоматически выстраивается вся цепочка образов а — в—с.1 Так, например, близкого нам человека мы узнаем на большом расстоянии только по одному признаку — его походке.
Наиболее существенные с точки зрения ориентации в реаль­ных жизненных ситуациях целостные образы социальных явле­ний именуются знаковыми системами, или значениями. Усвоен­ные индивидом значения играют роль эталонов, регуляторов поведения.
Частным видом значений являются социальные стереотипы. Социальные стереотипы -— это матрицы, образцы воспри­ятия и поведения для наиболее часто повторяющихся ситуаций2. Социальные стереотипы поддаются классификации. Так, на­пример, можно выделить этнические и религиозные, профес­сиональные, идеологические, возрастные и другие стереотипы.
Основной набор поведенческих стереотипов формируется в процессе социализации личности под воздействием макро- и микросреды, коллективного и индивидуального опыта, обычаев и традиций. Причем решающая роль здесь принадлежит внеш­ним источникам социального знания, а не познавательной ак­тивности нашего "Я".
Социальные стереотипы играют огромную роль в повседнев­ном общении благодаря целому ряду своих особенностей.
1) Они как бы предопределяют восприятие конкретной жиз­ненной ситуации, поскольку мы постигаем окружающую нас социальную действительность не напрямую, а опосредованно, Через призму сложившихся в нашем сознании или усвоенных извне социальных стереотипов. Показательным в этом отноше­нии является эксперимент, проведенный известным психоло­гом А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых ис­пытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они
' Известный советский физиолог П.К. Анохин назвал этот психологический феномен "опережающим отражением".
1 Понятие "стереотип" впервые было использовано американским ученым Уолтером Липпманом и в переводе с греческого означает "твердый отпечаток".
аокько что видели. Показу фотографии предшествовала установ­ка на определенный стереотип — характеристика изображенных ца ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет ^Преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием пред­ложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испыты-щли его заметного влияния — 54%, активно сопротивлялись Предлагаемому стереотипу — 10,7%. <i Вот какие портретные характеристики были даны молодому человеку, изображенному на фотографии: "Этот зверюга понять Что-то хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандит­ский подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, ста­реющая, брошена вперед (установка на стереотип "преступник").
"Молодой человек лет 25—30. Лицо волевое, мужественное, с 'травильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклочены, небрит; ворот рубашки растегнут. Видимо, это герой такой-то схватки, хотя у него и не' военная форма (одет в клет-Чатую рубашку)" (установка — "герой")'
Полярность суждений об одном и том же человеке объясня­ется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.
2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обез­личивания и формализации общения. Идентификация с уже из­вестным образцом предопределяет стандартную реакцию, позво­ляет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, дей­ствовать как бы автоматически. Именно по этой причине офици­альное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми про­исходит больше по стереотипу. Так. например, у каждого более или менее опытного продавца формируется набор стереотипов поку-вателей типа "внимательный" — "рассеянный"; "придирчивый";
"вежливый" — "хамоватый" и т.д., что позволяет продавцу, не задумываясь, вести себя соответствующим образом.
3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, Предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, ЧТО вполне соответствует компонентам человеческого "Я".
4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по на­следству, от поколения к поколению, даже если далеки от ре­альности. Сюда можно отнести, например, свойственную мно­гим веру в доброго царя (президента), который разом решит все "Проблемы и сделает нашу жизнь лучше.
См. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком — ЛГУ, 1965. — С. 39-40.
И, наконец, чем дальше мы от социального объекта, тем в большей степени попадаем по влияние коллективного опыта и, следовательно, тем резче и грубее социальный стереотип. В ка­честве примера можно сравнить расхожее мнение о женщинах легкого поведения и отношение к ним сотрудников милиции. вынужденных по долгу службы регулярно с ними общаться: их оценка представительниц этой профессии более объективна.
Ограниченность личного опыта, недоступность для боль­шинства людей эмпирической проверки поступающей к ним информации о целом ряде социальных явлений создают воз­можность манипулирования социальными стереотипами. Рас­сматриваемые ниже приемы активно используются средствами массовой информации для формирования общественного мне­ния и, вместе с тем, не безынтересны с точки зрения практики делового общения.
• Навешивание ярлыков: человека "подгоняют" под стереотип типа "демагог", "популист", "бабник", "пьяница" и т.д. Успеш­но используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать вни­мание на недопустимости подмены реальных фактов субъектив­ными оценками.
• "Блистательная неопределенность"', использование стерео­типов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызы­вающих положительные эмоции, поскольку здесь оценка прева­лирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как "демократия", "права человека", "общечеловеческие ценно­сти", "в интересах закона" и т.д. Вариант для общения с руко­водством: "Ваше решение недемократично (нарушает права че­ловека, социальную справедливость)!"
• Апелляция к большинству как средство укрепления своей •^позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа "по многочисленным просьбам трудящихся"..., "все рос­сияне единодушно поддерживают..." и т.д. Для делового обще­ния подходят аргументы типа "в коллективе есть мнение...", "коллектив считает, что..".
• Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на автори­тетную личность возможна в нескольких вариантах:
а) персонифицированном — ссылка на конкретное руково­дящее лицо;
б) обезличенном — "Там знают!"; "Сам в курсе"; "И тогда я позвонил, вы понимаете, кому..."; "Обсуждаем проблему и тут зашел сам..." и т.д.;
в) использование цитат - "Еще Сократ говорил, что...". , . Простонародность, или "свой парень". Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными. Используется для Домирования имиджа руководителя. Приемы разнообразны -Зупоездок на работу общественным транспортом до рукопожа­тий на улице лобызания деток и зимнего купания в пруду.
Пиперсонификация общения, возникающая благодаря стерео-«пам в ряде случаев не облегчает, а напротив, затрудняет дело­вое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «встречают по одежке..." означает, что "встречают по стереоти­пу а провожают - по уму!". Особенно актуальна эта проблема в системе отношений "руководитель - подчиненный".
Как "сломать" стереотип, что нужно сделать, чтобы нас вос­принимали не как должность, а как личность? В подобной си­туации целесообразно использовать два приема. Первый прием, условно назовем его "ищите хобби", предполагает поиск ин­формации о том, чем интересуется ваш руководитель в свобод­ное от работы время. Чаще всего, это политика, автомобили, садоводство и огородничество, домашние животные, здоровье ИТД Иными словами, если удастся найти общий интерес по­мимо работы, общение перейдет на новый, неформальный уро­вень В качестве примера вспомним экранизацию новеллы О' Генри "Деловые люди", герой которой грабитель неожиданно застает дома хозяина, но вместо перестрелки дело закончилось совместной выпивкой, поскольку у обоих оказалась одинаковая болезнь Однако следует иметь в виду, что этот прием эффекти­вен только в том случае, если вы достаточно глубоко разбирае­тесь в данном вопросе и ваш интерес является искренним.
Второй прием, достаточно подробно представленный в рабо­те Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", гораздо примитивнее по замыслу, но сложнее по технике исполнения. Суть его проста: выдать свой интерес за интерес этого человека. Как правило, этого добиваются путем повышения самооценки делового партнера, укрепления его Имиджа. Например, если поставка уже оплаченной партии това­ра задерживается, целесообразнее не апеллировать к совести, а .Просто вежливо поставить в известность что вы очень высокого о нем мнения и хотели бы порекомендовать его услуги своим -знакомым, но не можете этого сделать, поскольку он до сих пор Не выполнил своих обязательств.
4*4. Ролевое поведение в деловом общении
Любой акт делового общения, детерминированный рассмот­ренными выше факторами, может быть представлен как ролевое поведение. Не имея возможности подробно остановиться на тео­ретических аспектах проблемы1, выделим только наиболее важ­ные моменты.
"Роль" — это способ поведения, задаваемый обществом. Она складывается из двух переменных — базовых психологических установок нашего "Я" и ожиданий других людей. Бывает, что в течение одного дня деловому человеку приходится "играть" не­сколько ролей: руководителя, коллеги, подчиненного, партнера по переговорам и т.д. Во всех случаях предпосылкой успеха яв­ляется не только всесторонний и глубокий анализ деловой си­туации, но и готовность к успеху, обусловленная состоянием и ориентацией нашего "Я". Единственное ограничение, которое налагается на нас, — это наша неспособность признать неогра­ниченность наших возможностей- Вместе с тем, не нужно ника­ких усилий, чтобы смириться с поражением, ленивым созерца­нием собственных неудач. Большинство проживает всю жизнь, так и не использовав возможность полного контроля над собст­венными чувствами, не отдавая себе отчета в том, что это един­ственное, что подвластно нашей воле.
Следовательно, необходимо постоянно развивать позитив­ное мышление. Позитивное восприятие действительности оз­начает, что мы должны направить свои усилия на решение стоящих перед нами проблем, а не сетовать по поводу их су­ществования. Победитель "вгрызается" в проблему, тогда как неудачник всячески старается ее обойти, но постоянно на нее наталкивается. Есть только два типа проблем: проблемы, кото­рые мы в состоянии решить, и проблемы, с которыми мы ни-л чего поделать не можем. Какой смысл, например, переживать по поводу своей внешности или своего роста? Позитивное мышление предполагает отказ от бесплодных сетований по поводу надуманных и еще не существующих трудностей. Тем более непродуктивно завидовать другим — лучше радоваться их продвижению и просить у них советов, как нам добиться успе­ха в своей деятельности.
Базовые психологические установки нашего "Я" формиру­ются в результате закрепления наиболее часто повторяющихся реакций, положительных или отрицательных, на окружающих
См., например: Шибутани Т. Социальная психология. — М-: Прогресс, 1969. on
нас людей. Они включают в себя как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся. Люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. Те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепен­ному накоплению и усилению положительного самовосприятия.
Возможны четыре вида установок по отношению к окру­жающим1:
"Я хороший — ты хороший". Это самая нравственная и про­дуктивная установка, поскольку в большинстве случаев нам Причиняют зло не по умыслу, а по недомыслию, в силу своей Нравственной незрелости. Люди с этой установкой знают себе цену и ожидают, что другие воздадут им должное. Они трудятся И сотрудничают конструктивно. Это "победители", они "выигрывают".
"Я хороший — ты плохой". Эта установка характерна для тех, кто не способен к созидательному самоутверждению. Они спи­хивают ответственность за свои проблемы на других и пытаются в случае неудачи найти козла отпущения среди коллег или под­чиненных, выместить на них свою досаду. В этом случае мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других, что амо­рально и малопродуктивно.
"Я плохой — ты хороший". Такая установка типична для лю­дей с комплексом неполноценности, чувствующих себя бессиль­ными по сравнению с другими. Они часто стремятся избегать тесных контактов с окружающими либо прилипают, как парази­ты, к сильным личностям. Часто такие люди пребывают в со­стоянии депрессии.
"Я плохой — ты плохой". Эта установка ведет к саморазложе­нию личности, порождает чувство безнадежности и потерю ин­тереса к жизни. Люди с такой установкой легко раздражаются, подвержены тяжелым депрессиям и непредсказуемы. Они ходят по замкнутому кругу и никуда не приходят.
Редко кто придерживается исключительно одной из этих че­тырех установок, но одна из них, как правило, доминирует. По­этому особенно важно, постоянно работая над собой, осознанно и целенаправленно стремиться к укреплению чувства "все в по­рядке", преодолевать негативное отношение к окружающим и самому себе.
Подробнее см: Меллер К., Хегедаль П. Качественный сервис через личностное Развитие. — М.: Менеджер сервис, 1992.
И, в заключение, хотелось бы напомнить слова древней мо­литвы:
"Господи! Дай мне силы изменить то, что я могу изме­нить, дай мне мужество стерпеть то, что я не в состоя­нии изменить, и дай мне мудрость отличить одно от дру­гого!"
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Вопросы для повторения
Перечислите факторы, детерминирующие человеческое поведение в деловом общении.
Как формируется наше "Я" и какова его роль в общении? Что такое макро- и микросреда личности? Расскажите об особенностях социальных стереотипов, приемах манипулирования ими в деловом общении. Назовите приемы ломки стереотипов в процессе установления не­формальных отношений. В чем сущность "позитивного мышления"? Перечислите базовые психологические установки нашего "Я" по отношению к окружающим.
Литература
1. Асмолов А.Г. Психология личности. ˜ М.: МГУ, 1990.
2. Буева Л.П. Социальная среда и сознание личности. — М.: МГУ, 1968.
3. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Центр "Русская тройка", "Комета", 1990.
4. Козлов Н.И. Как относиться к себе и другим людям, или практиче­ская психология на каждый день. — М.: Новая школа, 1994.
5. Кон И.С. Социология личности. — М.: Политиздат, 1967.
6. Кузьмин E.G., Семенов В. Е. (ред). Социальная психология. — Л.:
ЛГУ. 1979.
7. Курс практической психологии, или Как научиться работать и доби­ваться успеха. — Ижевск, 1996.
8. Меллер К., Хегедаль П. Качественный сервис через личностное раз­витие. — М.: Менеджер сервис, 1992.
Глава 5
Психология общения
Как только ни именовали человека: homo sapiens (человек разумный), и homo fuber (человек производящий), и homo eludens (человек играющий). Думается, с не меньшим основанием его можно назвать homo communicans — человек общающийся. Русский мыслитель Петр Чаадаев (1794—1856) остроумно заметил: "Лишенные общения с другими созданиями, мы щипали бы траву, а не размышляли о своей природе" .И он был прав, поскольку естественным способом существования человека является его связь с другими людьми, а сам человек становится человеком только в общении.
5.1. Общение и деловое общение
Хотя человеческое общение всегда лежало в основе социаль­ного бытия, прямым объектом психологического и социально-психологического анализа оно стало только в XX в.
В психологии общение определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (эмоционально-оценочного) характера2 .
Наиболее простая модель общения может быть представлена следующим образом:
С/ -> С2
Заметим, что в качестве субъектов общения может выступать как индивидуум, так и группа. Если рассмотреть, по поводу чего и для чего люди общаются, и выделить все возможные функ­циональные ситуации, то оказывается, что таких ситуаций мо­жет быть четыре3 :
• цель общения — вне самого взаимодействия субъектов;
Чаадаев П.Я. Полн. собр. соч. T.I ˜ См.: Психологический словарь. — М.:
См.: Каган М.С Мир общения. — М.: Политиздат, 1988
М : Наука, 1991 - С 385. Педагогика, 1973 - С. 228




ГЛАВА 3
ПСИХИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА ЛИЧНОСТИ И ПРАКТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ


Большинство расхождений и конфликтов в межличностных отношениях деловых партнеров связано с индивидуальными особенностями их психики. Эти особенности обусловлены не только генетическими, но и социально-культурными влияниями.
Подчеркивая уникальность психики каждого человека, швей­царский психолог Карл Густав Юнг писал: "Ни одно автономное психическое содержание не является внеличностным, или объек­тивным. Объективность, внеличность — это категории сознания. Все же автономные психические факторы имеют личностный ха­рактер" 1.





1 Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. – М.: Прогресс/ Универс, 1994. - С. 149


Смена и чередование эмоциональных переживаний, аффек­тивных реакций, разнообразных инстинктов, мотиваций и устано­вок позволяет психике личности адаптироваться к сложным жиз­ненным ситуациям. Такие ситуации зачастую возникают в дело­вом общении.
Личности с активной и динамичной психикой склонны следить за своими действиями и действиями партнера, выявляя сильные и слабые стороны как собственных поступков, так и всей сложив­шейся ситуации. В случае неудачи они, не колеблясь, берут от­ветственность на себя за то, что приложили недостаточно усилий для установления делового контакта. Напротив, личности с пас­сивной и менее дееспособной психикой более склонны винить в неудаче различные внешние обстоятельства или своих деловых партнеров.
Различные модификации социального поведения деловых партнеров свидетельствуют о наличии существенных отличий в их психической структуре. Сама же по себе психическая структу­ра выступает как знак личности, выражает ее индивидуальность и психические особенности.
По своей сущности психическая структура не является неиз­менной, а скорее представляется движущим и текущим процессом. Тем не менее для нее характерна определенная целостность, включающая комплекс довольно устойчивых признаков: инстинк­ты, рефлексы, темперамент, чувствительность, способности, мо­тивации, установки. Все эти признаки определяют свойственный данному человеку ход мыслей и поведения, когда он приспосаб­ливается к различным жизненным ситуациям.
Описать психическую структуру личности пытались многие теории. Одни из них сделали попытку выявить ее биологическую детерминацию. Например, теории Кречмера и Шелдона связали характер психических реакций человека с его физической кон­ституцией '.







' Согласно представлениям Кречмера и Шелдона, высокие и худые люди обла­дают заторможенной психикой и склонны к робости и одиночеству; сильные и мускулистые люди имеют динамичную психику и отличаются стремлением к доминированию, властовованию. Подробнее см.: Ж. Годфруа. Что такое психо­логия: Т.- 2: Пер. с франц. - М.: Мир, 1992. - С. 29-30.

Другие теории сделали главный упор на выявление соотношения различных элементов, уровней и систем психиче­ской структуры. К таким теориям можно отнести психоаналитиче­скую концепцию Зигмунда Фрейда и аналитическую психологию Карла Юнга.


3.1 Структура психики по Зигмунду Фрейду
Модель психической структуры личности сложилась в пси­хоанализе Фрейда не сразу, а в процессе длительной психотера­певтической практики. На ее сущностное и мировозренческое обоснование оказали воздействие философские теории Ф. Ницше, А. Шопенгауэра, Э. Гартмана, влиянию которых Фрейд был подвержен в наиболее поздний период своей деятельности 2.




2 См.: Волошинов. В. Фрейдизм//3игмунд Фрейд, психоанализ и русская мысль. — М.: Республика, 1994. — С. 285-286.

Человеческая психика, согласно Фрейду, включает в себя три области — системы психического: сознательное, бессознательное и предсознательное, которые находятся между собою в состоянии непрерывного взаимодействия. Для первых двух систем — соз­нательного и бессознательного — характерна постоянная напря­женная борьба, определяющая функционирование всей психи­ческой жизни человека. Результатом этой борьбы выступает ка­ждый душевный акт и человеческий поступок.
При этом необходимой и крайне важной составной частью психической структуры является система бессознательного.
Именно она, по утверждению Фрейда, служит источником всех психических сил и энергий личности. В статье "Некоторые за­мечания относительно понятия бессознательного в психоанали­зе" Фрейд предложил для обозначения этой системы использо­вать сочетание "Ubw" (начальные буквы немецкого Unbewust — бессознательное) '.






' См.: Зигмунд Фрейд, Психоанализ и русская мысль. - М.: Республика, 1994. - С. 34.


Позднее в работе "Я и Оно" эта система по­лучила обозначение "Оно".

Что же представляет собой бессознательное?
Прежде чем дать его определение, Фрейд делает замечание, что "психическое " и "сознательное" — понятия неидентичные. Их нельзя отождествлять, так как в психике человека наличест­вуют очень интенсивные скрытые представления, присутствие Которых человек не замечает и не осознает, но они проявляются в оговорках, ошибках памяти и речи, забывании имен и т.д.
Для практики делового общения это замечание Фрейда пред­ставляется очень существенным. Затянувшиеся паузы перед не­которыми словами, оговорки, обмолвки делового партнера могут Свидетельствовать о некоторой неискренности его вербальных суждений, о скрытых и неосознанных его стремлениях.
Характеризуя бессознательное, как "закономерную неизбежную фазу процессов, которые проявляет наше психическая деятель­ность" 2,





2 См.: Фрейд 3. Некоторые замечания относительно понятия бессознательного в психоанализе//3игмунд Фрейд, психоанализ и русская мысль. – М.: Республика, 1994. - С. 32


Фрейд выделяет такие его важнейшие особенности, как:
1) оно — несловесное (невербальное);
2) "оно никогда не умирает", не теряет своей динамической
силы и энергии;
3) ему закрыт прямой доступ в сознательное;
4) по динамике своего образования бессознательное, есть вытесненное (Verdrangung), формирующееся на протяжении всей Жизни человека без всякого участия сознания;
5) законы его функционирования отличаются от законов сознательной деятельности; бессознательное "как бы не обраща­ет внимание" на смену дня и ночи, рождения и смерти, живет "все всевременно", — сразу прошлым, настоящим и будущим.
По своему содержанию бессознательное представляет внут­реннюю стихию психических процессов, "кипящий котел" ин­стинктов, аффектов, базальных (врожденных) эмоций, влечений, на основе которых формируются разрозненные группы эмоцио­нальных переживаний и даже целостные их группы - комплексы.
Решающую роль в образовании комплексов играют влечения (Friebe). Именно они составляют основной фонд бессознатель­ного. Представляя собой психические элементы внутренних раз­дражении организма, имеющих соматический (телесный) харак­тер, влечения подразделяются на две группы:
• влечения "Я" цель которых — самосохранение индивида;
• сексуальные влечения (libido), цель которых — продолжение рода; они рождаются вместе с телом человека и ведут нико­гда не угасающую жизнь в его психике. На основе влечений, и в особенности инфантильных влече­ний сексуального характера, происходит формирование ком­плекса Эдипа 1,





1 Комплекс Эдипа восходит к античному мифу о царе Эдипе, который убивает отца и женится на матери. В учении Фрейда он означает вытесненное из детской жизни половое влечение к матери и связанное с ним агрессивное отношение к отцу.


учение Фрейда о котором — одно из важнейших в психоанализе. Фрейд считал, что личность во всех жизненных ситуациях заимствует свою психическую энергию от этого пер­вого, вытесненного в бессознательное, комплекса Эдипа (или эдипова комплекса).
Положение Фрейда о ведущей роли эдипова комплекса в пси­хической структуре личности не является бесспорным. Но важно отметить то обстоятельство, что в ситуациях делового общения так или иначе происходит спонтанная психическая дифферен­циация партнеров по признаку пола. И в зависимости от того, кто ваш деловой партнер — мужчина или женщина, соответственно срабатывают механизмы психологической защиты, а также эф­фекты ореола, идентификации и стереотипизации.
Разработанная Фрейдом типология влечений в процессе психо­терапевтической практики подверглась им существенной корректи­ровке. Он вводит новое деление влечений и предлагает более рас­ширенное толкование содержания бессознательного. При этом он исходит из того, что психическая жизнь человека представляет со­бой непрерывную борьбу между Эросом (сексуальными влечениями и влечениями "Я") и Танантосом (влечениями к смерти). Эрос обеспечивает стремление психики человека к жизни, к ее сохране­нию во что бы то ни стало, или в форме сексуальной — продолже­ние рода — или в виде целостности организма. Весь физиологиче­ский процесс созидания, пока организм жив, обеспечивается этим стремлением психики, то есть Эросом.
Танатос, напротив, пытается вернуть организм человека в безжизненное состояние, к мертвой, неорганической материи. Но пока человеческий организм жив, преобладает Эрос.
Это новое предложенное Фрейдом деление влечений, отра­зило сильное влияние на его теорию идей знаменитого немец­кого биолога, основателя неодарвинизма А. Вейсмана . 1





1 См.: Волошин В. Фрейдизм/ / Зигмунд Фрейд, психоанализ и русская мысль. – М.: Республика, 1994. – С. 297.

Теперь и само бессознательное как система психической структуры обогащается в психоанализе Фрейда качественно но­выми моментами. Оно представляется не чем-то низшим, тем­ным аморальным в социально-психологическом смысле, а таким, которое способно нести сознательное и даже творческое начало.
Таким образом Фрейд подходит к обоснованию второй об­ласти психической структуры личности - "Идеал-Я" или u Сверх-Я" которое становится продуктивным источником пси­хической силы и энергии для взаимодействия с реальностью и прежде всего с явлениями моральной и культурной жизни.
Важнейшим является и то, что система "Сверх-Я" формирует­ся под влиянием социальной среды и запретов. Принимая на себя функции нравственного сознания, она оценивает все поступки и душевные акты личности с точки зрения "добра" и "зла". 2




2 См. Годфруа Ж. Что такое психология: В 2 - х т. Т. 2.: Пер. с франц. – М.: Мир, 1992. – С. 131.



К проявлениям "Сверх-Я" можно отнести внезапное пробуж­дение совести" у человека, возникновение "безотчетного чувства вины", строгости и презрения к себе. Выступая как ц е н з о р , ве­ления которого выполняются вытеснением, "Сверх-Я обнаруживает себя как моральная и даже "гиперморальная" (по терминологии Фрейда) психическая сила, которую сознание не может преодо­леть Природа человека, по утверждению Фрейда, - как в отно­шении добра, так и в отношении зла далеко превосходит то, что он сам предполагает о себе3.






3 См. Зигмунд Фрейд, психоанализ и русская мысль. - М.: Республика, 1994. - С. 297-298.


Образование "Сверх-Я" Фрейд связывает с особым психиче­ским механизмом - идентификацией (отождествлением}. В жиз­ни человека идентификация возникает довольно часто, особен­но, когда ему необходимо перейти от овладения каким-либо лицом к отождествлению себя с ним.
В качестве примера Фрейд приводит отождествление ребенка с отцом в период переживания эдипова комплекса. В дальней­шем, во взрослой жизни, это проявляется как отождествление с авторитетным лидером, с объектом любви и т.п.
В практике делового общения психические феномены Сверх-Я осуществляют нравственный контроль за поведением партнеров.
Зачастую в психической структуре личности происходит столкновение нравственных и прагматичных (выгодных для де­ла) суждений. Иногда партнеру приходится делать нравственный выбор, отказавшись от удачной деловой операции. Тем более, что партнеры в деловом общении выступают как личности, зна­чимые друг для друга.
Поэтому желательно в деловом общении предпочесть прави­ло "честь превыше прибыли", нежели низкий уровень этиче­ского поведения, сопряженный с очернительством и унижением конкурирующего с вами партнера.
Нередко в деловом общении происходит "сдвиг" моральных суждений, когда предложенная удачная деловая операция сопря­жена с финансовыми махинациями, нарушения ранее заключен­ных договоров, обнаружением более "выгодного партнера".
В целом фрейдовская концепция "Сверх-Я" еще раз под­тверждает тесную взаимосвязь этических и социально-психологических моментов делового общения.
В качестве третьего пласта психической структуры личности Фрейд называет "предсознательное" "Я". Оно находится между "Сверх-Я" и "Оно" (бессознательным), связывая их как посред­ник. Здесь психические переживания подвергаются как бы двойной цензуре.
Принцип наслаждения, который господствовал в бессозна­тельном, теряет свое значение. Рядом с ним начинает действо­вать новый принцип психической жизни — принцип реальности. Он оценивает уместность и возможность выполнения того или иного действия, мотивируемого потребностями "Оно".
Пройдя цензуру, которая лежит на границе бессознательного и "Сверх-Я", психические элементы получают вербальное (словесное) оформление и только после этого они могут перейти в сознание. Не прошедшие испытание "принципом реальности" психические элементы (например, асоциальные, эгоистические потребности, агрессивные, сексуальные влечения) вытесняются вновь в систему бессознательного. Таким образом все, что нахо­дится в сознании или может войти в него, — строго п р о ц е н з у р о в а н о 1.



1 См.: Волошин В. Фрейдизм//3игмунд Фрейд, психоанализ и русская мысль. — М.: Республика, 1994. — С. 291.


По своему содержанию предсознательное включает в себя прежде всего психические процессы мышления и памяти, кото­рые осуществляют селективный отбор и сортировку желаний, влечений бессознательного и соответствующих им идей, сообра­зуясь с реалиями внешнего мира.
Для делового общения психические процессы, происходящие в предсознательном, имеют особое значение. Во-первых, они способствуют психической ориентации в определенной ситуа­ции делового общения, определяя пространственно-временные рамки общения и реальные условия коммуникации партнеров. Во-вторых, процессы предсознательного влияют, и весьма суще­ственно, на диалоговую информационную фазу общения парт­неров. Включая механизмы перцептивной фильт­рации, они обеспечивают регистрацию и даже кратковре­менное запоминание той небольшой части информации, кото­рая в данный момент общения наиболее существенна для парт­неров 1.






1 Перцептивная фильтрация складывается в результате обучения и развития личности, когда формируются критерии для отбора входных сигналов. Подроб­нее см.: Роуз С. Устройство памяти. От молекул к сознанию: Пер. с англ. — М.: Мир,1995. - С. 122-123.


Предложенная Фрейдом концепция психической структуры личности, состоящая их трех, рассмотренных выше систем, мо­жет быть изображена в виде схемы, где взаимодействие бессоз­нательного, "Сверх-Я" и предсознательного предстает более образно.

Модель психической структуры личности в концепции 3. Фрейда

Схема наглядно показывает, что бессознательное ("Оно") может взаимодействовать одновременно с двумя системами — "Сверх-Я" и "Я" и ее самостоятельное проникновение в сознание исключено. Сами же эти две системы представлены в соз­нании незначительно, в виде выступающих небольших вершин, так как большая часть процессов в психической структуре лич­ности протекает на предсознательном и подсознательном уров­нях.
Между тремя системами психической структуры хорошо просматриваются зоны конфликтов, которые способны дестаби­лизировать личность, если "Я" будет неспособно восстановить между ними равновесие.
Реалистическое разрешение конфликтов возможно лишь при довольно сильном "Я", которое может не только определить требования "Оно", но и преодолеть давление со стороны "Сверх-Я". Но это идеальный случай. Чаще конфликтные зоны в психической структуре приводят к фрустрациям "Оно", то есть к таким психическим состояниям, которые сопровождаются отрицательными эмоциями и переживаниями, — раздражением, тревогой и отчаянием. Фрустрации побуждают "Я" снимать на­пряжение с помощью разного рода "выпускных клапанов", к которым можно отнести и разработанные Фрейдом и его доче­рью Анной механизмы психологической защиты.
Это подавление, отвергание, вытеснение, сублимация, реактив­ное обучение, проекция и рационализация. Наиболее значимыми для делового общения являются сублимация, проекция и рацио­нализация. Рассмотрим их вкратце.
Сублимация как разновидность вытеснения состоит в том, что личность ориентирует свои действия и поведение на достижение другой цели, взамен той, которая была поставлена первоначаль­но, но оказалась недостижимой. При этом замещение цели при­носит личности реальное удовлетворение. В деловом общении такое замещение целей встречается довольно часто в диалоговой и согласительной фазах. Поэтому в диалоговой фазе желательно избегать категоричных суждений и выделить сначала пункты несогласия партнера, пытаясь понять их. При принятии совме­стного решения в согласительной фазе главным является смяг­чение и возможное устранение противоречий между отобранны­ми вариантами решения проблемы, поиск компромисса или хотя бы условного согласия между партнерами. При этом проис­ходит взаимное блокирование определенных психических побу­ждений партнеров, взамен которых появляются новые, прино­сящие удовлетворение большей своей результативностью.
Проекция, состоящая в наделении других людей собственны­ми чувствами, не приемлемыми с точки зрения "Сверх-Я", мо­жет найти проявление в контактной фазе делового общения.
Доброжелательность, улыбка, небольшой наклон головы в сторону партнера нейтрализуют возможные негативные эмоции партнера, побуждая его к общению.
Такой механизм психологической защиты, как рационализа­ция (поиск удобных причин для оправдания невозможности со­вершить те или иные действия), встречается довольно часто в диалоговой фазе делового общения. Здесь важна не только пси­хологическая направленность на партнера, но умение слушать и убеждать его. Используя приемы нерефлексивного и рефлексив­ного слушания, можно частично ослабить психическое противо­действие партнера определенной тактикой перефразирования и аргументации. Если же обсуждение проблемы затягивается, сле­дует сделать паузу, оставив тем самым открытыми возможности для дальнейшего делового общения.


3.2. Модель психической структуры личности в аналитической психологии Карла Юнга
Разделяя общий фрейдовский подход к психике личности как многоуровневой, Юнг в отличие от него отвергает пансек-суалистскую трактовку либидо как основу поведения личности. Основным проявлением психической структуры личности и ис­точником ее конфликтов в общении, по мнению Юнга, высту­пает не либидо, а "психическая энергия как таковая".
Под этим понятием Юнг подразумевает все более или менее определенно выраженные и оформленные "душевные побуждения или силы ", энергия которых рождается из взаимодействия проти­воположностей, подобно энергии физических явлений". 1







1 См. Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс/Универс, 1994. — С. 66.

Подчеркивая своеобразие психической энергии, ее несводи­мость к биохимическим процессам мозга. Юнг настаивает на ее личностной природе, которая однако не творится человеческим индивидуумом по произволу, а, напротив, сама преформирует (преобразует) его в процессе пробужде­ния феномена сознания 2.





2 См.: Юнг К.Г. Аналитическая психология: Прошлое и настоящее. — М.: Мартис, 1995.-С 134-135.

При этом в качестве фундамента психики индивида, при­дающего определенную форму ее содержанию, выступает коллективное бессознательное, составляющее наиболее глубинный уровень бессознательного и существенно отличное от личност­ного бессознательного.
Гипотеза Юнга о коллективном бессознательном явилась ка­чественно новым моментом в трактовке психической структуры личности. Она обусловила и своеобразие его подхода к понима­нию соотношения и взаимосвязи элементов и систем психики индивида.

Что же такое коллективное бессознательное?
Наиболее обстоятельное обоснование этому феномену пси­хики было дано Юнгом в статье "Понятие коллективного бес­сознательного". В ней Юнг кратко определил содержание и психологическое значение коллективного бессознательного.
Характеризуя его как такую психическую систему, которая имеет "коллективную, универсальную и безличную природу, идентичную у всех индивидов" 1,





1 Юнг К.Г. Аналитическая психология: Прошлое и настоящее. — М.: Мартис, 1995. С. 72.


Юнг выделяет такие его осо­бенности:
1) своим существованием коллективное бессознательное обя­зано исключительно наследственности;
2) оно не основано на личном опыте и не развивается инди­видуально;
3) его содержание в основном представлено архетипа­ми — буквально предшествующими формами, которые лишь вторичным образом становятся осознаваемыми.
Архетипы столь близки инстинктам, что можно предполо­жить, что они являются бессознательными образами самих ин­стинктов или "образцами инстинктного поведения" 2.





2 Там же. С. 73.

Являясь регулятором психической жизни, архетипы выступают как апри­орные формы психической деятельности людей и возникают спонтанно.
Юнг отмечает, что архетипов "ровно столько, сколько есть типичных жизненных ситуаций. Бесконечное повторение отче­канило этот опыт на нашей психической конституции — не в форме заполненных содержанием образов, но прежде всего как форм без содержания, представляющих только воз­можность определенного типа восприятия и типа действия" 3.




3 Там же. С. 77-78.


По мнению Юнга, активизация архетипа происходит тогда, когда возникает ситуация, соответствующая данному архетипу. Тогда, подобно инстинктивному влечению, архетип вопреки всякому разуму и воле, прокладывает себе путь. При этом кон­кретная форма архетипа реализуется символическим путем через унхетипический образ в психике индивида.
Архетипические образы обнаруживают себя через определен­ные символы в сновидениях ("непроизвольных, спонтанных Продуктах бессознательной психики"), в фантазиях художест­венного и научного творчества, в иллюзиях и состояниях транса при расстройствах психики '.



' См. Юнг К.Г. Аналитическая психология: Прошлое и настоящее. — М.: Мартис. 1995. - С. 78-79.

Для практики делового общения архетипические образы кол­лективного бессознательного представляют интерес не только в смысле постижения особенностей спонтанных проявлений психики партнера, но и в том, что эти проявления помогают обнаружить определенный (свойственный именно данному партнеру) симво­лизм передаваемой им информации. Замещение этого символизма возможно и в разного рода сублимальных психических реакциях, приносящих определенное удовлетворение в процессе общения.
Следует отметить, что Юнг связывает архетипические образы со спонтанным, непроизвольным проявлением нравственных эмоций, к примеру такого эмоционально-ценностного феномена, как со­весть. В своей статье "Совесть с психологической точки зре­нии" Юнг отмечает, что моральная оценка какого-либо действия индивида не всегда может быть им осознана. Она может функцио­нировать без всякого участия сознания на уровне символического образа, вызванного определенным архетипом 2.






2 Там же. С. 81
При этом могут отсутствовать так называемые "муки совести", но сам возникаю­щий символический образ может указывать на возможную нечисто­ту или аморальность какого-либо действия или поступка.
Юнг приводит в связи с этим пример с бизнесменом, кото­рому была предложена очень выгодная и внешне серьезная и честная сделка, казавшаяся ему вполне приемлемой. Увидев следующей ночью во сне свои руки, по плечи покрытые грязью, бизнесмен почувствовал неуверенность и обратился к Юнгу за советом. Очень неохотно вняв совету Юнга прекратить сделку, бизнесмен вскоре убедился, что в противном случае он бы понес колоссальные убытки. В данной ситуации проявившейся в бес­сознательном символический образ (руки, по плечи покрытые грязью) обратил внимание на возможную нечистоту сделки.
На этом примере Юнг показывает автономность проявления акта совести в бессознательном и делает вывод, что моральная реакция как архетипический образ изначально прису­ща психике индивида. Моральный же закон есть более позднее, закрепленное в традициях, следствие морального поведения 1.






1 См. Юнг К. Г. Аналитическая психология: Прошлое и настоящее. – М.: Мартис, 1995. - С. 81.

Различие между совестью (моральной реакцией) и нравствен­ным кодексом (моральным законом) становится еще очевиднее, когда происходит столкновение долга и совести. Здесь Юнг ставит под сомнение истинность кантовского категорического императива, согласно которому следование долгу придает поступку нравствен­ный характер. Истинная и подлинная совесть, по мнению Юнга, может возвышаться над моральным кодексом и не подчиняться его решениям 2.





2 Там же. С. 87.


В большинстве же индивидуальных случаев совесть проявляется как моральная реакция на действительное или замышляемое откло­нение от нравственного закона. А поскольку эта моральная реакция в лучшем случае лишь частично осознанна, то при всей своей мо­ральности она не может претендовать на этическое значение. Это значение совесть приобретает тогда, когда она рефлек­сивна, то есть включена в сознательное обсуждение" 3.





3 Там же. С. 81.

Юнг советует при коллизиях долга и совести отдавать большее предпочтение своему внутреннему голосу совести, как первичному, более древнему феномену, авторитет которого всегда стоял выше человеческого рассудка.
В связи с этим положением Юнга желательно и в деловом общении больше обращать внимание на непроизвольные, спон­танные жесты партнера, не совпадающие с вербальной инфор­мацией. А в сложных конфликтных ситуациях прислушиваться и к своим внутренним интуитивным спонтанным психическим ощущениям.
Это важно еще и потому, что в партнерских отношениях де­лового общения возможно проявление так называемой синхро­ничности. Феномен синхроничности, по мнению Юнга, состоит в том, что любой психоидный архетип имеет тенденцию локали­зоваться не только в отдельной личности, но и воздействовать на ее ближнее окружение "через подпороговое восприятие мельчайших признаков данного аффекта" 4.





4 Там же. С. 95.

В этом феномене обнаруживается коллективная природа дсихоидного архетипа, ведь коллективное бессознательное в отличие от личностного, идентично у всех личностей. Поэтому при общении с деловым партнером, у которого имеются активи­рованные бессознательные содержания (к примеру эмоцио­нально окрашенные ощущения страха, угрызений совести) воз­можно параллельное проявление таких же психических пережи­ваний и у другого партнера, который склонен неосознанно припи­сывать эти моральные реакции себе самому.
Коллективное бессознательное неразрывно связано с лично­стным бессознательным и вместе с ним и другими системами психики образует единую психическую структуру личности.
Интегрирующий центр этой структуры, архетип единства и целостности, Юнг обозначил как "das Selbst" — Самость. 1





1 См.: Юнг К.Г. Аналитическая психология Прошлое и настоящее — М.: Мартис, 1995. - С. 107.


Вы­ступая как интегрирующее начало психики, Самость призвана в своих пределах объединить все противоречивые взаимодействия психической структуры, выразить психическую целостность личности и обеспечить ее реализацию в качестве субъекта.
Становление Самости происходит в процессе и н д и в и д у а ц и и - такого психического развития, которое реализует­ся лишь во второй половине жизни, когда индивид освобожда­ется совсем от родительских уз и обретает новое единство соз­нания с бессознательным.
По мнению Юнга, Самость можно представить в виде опре­деленного геометрического символа, кратного четырем и имею­щего круговую структуру с гипотетическим центром между соз­нательным и бессознательным. Поэтому, согласно Юнгу Са­мость объединяет четыре системы психики-
• Jch (Я)
• Peysona (маска)
• Schatten (Тень)
• Anima и Animus (Образы женщины и мужчины) Первая система "Я" составляет самую малую часть психики как целого. Она выступает центром сознания и именно к ней стекает весь поток осознаваемых психических переживаний Для нее, по мнению Юнга, характерны узость, дискретность, степень ясности и малое информационное содержание 2.





2 См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем – М.: Прогресс/ Универсами, 1994. - С. 277.

Представляя в значительной своей части процессы отображения органами чувств внешнего и внутреннего мира, система "Я" способна нести в себе автономные комплексы психи­ческих данных. Эти комплексы включают определенные группы последовательно связанных друг с другом идей и образов, скон­центрированных вокруг центрального ядра. Образуя единство из множества "сознании органов чувств", система "Я" также пред­ставляет собой целостный автономный комплекс, который "осознает лишь меньшую часть из того, что слышит и видит". 1





1 См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. - М Прогресс/ Универсами, 1994. - С. 277.



В содержание системы "Я" входят психические процессы ап­перцепции" 2,





2 Апперцепция выступает как свойство психики человека, выражающее зависи­мость восприятия предметов от предшествующего опыта.

чувствования, предвосхищения, а также процессы мышления, воли и влечений.

Все эти процессы задействованы и в практике делового обще­ния.
Особую значимость приобретают процессы апперцепции, по­скольку они связаны с личностными особенностями психиче­ской деятельности партнеров. Каждый из партнеров в деловом общении оказывается как бы между двумя противостоящими друг другу установками: между познанием (восприятием инфор­мации) и пониманием личности партнера. Идеальное понима­ние ведет к лишенному познания сопереживанию и требует упо­добления двух различных личностей партнеров. При этом рань­ше или позже один из них обнаруживает, что он вынужден жертвовать собственными личностными интересами.
Напротив, очевидное достоинство познания (восприятия ин­формации) вызывает психическое противодействие со стороны партнеров, так как чем схематичнее их общение, тем меньше шан­сов на понимание партнерами друг друга. Возникает риск парадок­са. К тому же любая односторонность общения психологически компенсируется бессознательными подрывными тенденциями.
В таких сложных ситуациях делового общения желательно дово­дить личностное понимание до равновесия с восприятием информа­ции. Понимание же "любой ценой" вредит обоим деловым партнерам.
В некотором равновесии нуждаются также психические про­цессы чувствования и мышления, возникающие в деловом обще­нии. Разумная аргументация является возможной и перспектив­ной до тех пор, пока эмоции партнеров не превысили некоторой критической для данной деловой ситуации точки. Стоит темпе­ратуре аффектов партнеров превзойти эту критическую точку, как действенность разума и аргументации начинает отказывать.
Система "Я" включает в себя и психические процессы лич­ностного самопознания. Однако каждый индивид располагает лишь весьма ограниченным самопознанием, так как сознанию "Я" ведомы только его осознанные психические содержания но Никак не бессознательные.
Действительное психическое состояние "Я" остается боль­шей своей частью сокрытой как от самой личности так и от ее социального окружения. К тому же личность может спутать по­знание самой себя с тем, что известно о ней в ее социальном общении.
Психические процессы, связанные с социальным лицом лич­ности, принятым ею по отношению к другим индивидам, Юнг включил во вторую систему психики, обозначив ее как Персона (Маска). Если основными принципами первой системы "Я" яв­ляются отражение и рефлексия, то в системе "Персона" главным принципом выступает адаптация к. внешнему социальному миру.
В отличие от системы "Я", представляющей собой монистиче­скую фазу развития сознания. Персоне присуща двойственность дуалистическое состояние. По своему содержанию Персона слагается из противоречивых элементов психики, одни из которых основаны на личностных пристрастиях индивида, другие же обра­зованы на основе социальных ожиданий от этой личности. Поэтому Персона всегда выступает как некий компро­мисс между этими двумя психическими процессами. Результатом этого компромисса становятся социальные роли, которые играют личность в обществе. В качестве психических элементов Персоны выступают персонифицированные аффекты, установки, идеалы сентенции, которые в свою очередь "овладевают" личностью и могут привести ее к сильнейшим потрясениям '.





См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер с нем. – М.: Прогресс/Универс, 1994. - С. 285.


К таким потрясениям можно отнести "личностную инфляцию" (отчуждение личности путем ее "разбухания" — отождествления с группой), "синдром ригидности" (проявление избыточной защи­щенности личности).
Разлад с Персоной может привести к конфликтным ситуаци­ям и в деловом общении. Он вызывает чувство неудовлетворен­ности, а поскольку его внутренний источник не осознается то причины, как правило, проецируются на делового партнера. Коллизии и столкновения между партнерами могут быть вызва­ны различием и в темпах адаптации их Персон к ситуации дело­вого общения или же проявлением направленного психического давления одного из партнеров.
Существенное значение приобретают и неосознанные, спон­танные психические воздействия, исходящие из внутреннего субъективного мира партнеров. Их проявление связано с нали­чием в психической структуре еще одной системы, которую Юнг назвал Тень. Она является первичным уровнем бессозна­тельных психических процессов, представляя собой личностное бессознательное. По своему содержанию она включает такие представления и восприятия, которые либо потеряли свою силу и оказались забытыми, либо "из-за слишком малой интенсивно­сти никогда не достигали сознания..." 1.






1 Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс/Универс, 1994. — С. 125.

При этом они несут в себе не только негативное содержание, но и такие дремлющие психические силы, которые обладают большой динамикой и могут привести личность либо к росту, либо к катастрофе. Все зависит "от подготовленности и установок сознания" 2.





2 Юнг К.Г. Аналитическая психология: Прошлое и настоящее. — М.: Мартис, 1995. - С. 163.

Юнг считает, что личность никогда не может "перепрыгнуть" через собственную Тень или "обмануть" ее. Напротив, признание собственной Тени необходимо личности для осознания собствен­ного несовершенства. А такое осознание требуется для установле­ния человеческих отношений, для общения с себе подобными, понимания взаимной зависимости людей, нужды в их помощи и поддержке. Если же личность имеет "завышенные идеалы", счи­тая себя более совершенной, то тем самым она непроизвольно унижает других или ставит их в подчиненное положение.
По мнению Юнга, "показать" человеку его Тень очень по­лезно. Тогда он лучше осознает и светлую сторону своей лично­сти. Находясь между этими двумя противоположностями, вос­принимая одновременно свою Тень и свой Свет, "личность не­избежно ощущает и собственную Самость" 3.




3 Там же. С. 106.

Тень, входящая в личностное бессознательное, неразрывно связана с коллектив­ным бессознательным — самой глубинной системой психики, личности. Эта система включает в себя многочисленные архетипические образы, в том числе и такие, как Анима и Анимус (образы женщины и мужчины) 4.





4 См.: Юнг КГ Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс/Универс, 1994. — С. 149.

Выступая как архаичные формы психических феноменов, образы Анимы и Анимуса каждый раз воспроизводятся в инди­видуальной структуре личности. Анима представляет собой автономный архетипический образ в мужской личности, воспро­изводя в его психической структуре женское начало. Анимус — это первообраз мужчины в психике женской личности.
Распознать эти образы можно тогда, когда они спроецированы в каком-либо индивиде и помимо его воли, выражаются в нем. Так Анима, накопленная в бессознательном в мужской личности, прорывается наружу в виде иррациональных чувств: сентименталь­ности, необузданной эмоциональности. Тогда можно говорить о психическом синдроме "одержимости Анимой" 1.






1 См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. - М.: Прогресс/Универс. 1994. - С. 149.



Напротив, в женской личности, если прорывается наружу Анимус, это приводит к иррациональным суждениям, часто необ­думанным и нелогичным, или к излишней сдержанности. В де­ловом общении Анима может проявиться в порыве излишней эмоциональности у партнера — мужчины или в жесткой аргу­ментации и ригидности партнера — женщины.
Взаимосвязь всех четырех систем психики в модели психиче­ской структуры, обоснованной Юнгом, можно образно предста­вить на схеме.
Модель психической структуры личности в концепции К.Г. Юнга



Схема наглядно показывает, что в отличие от Фрейда, Юнг выводит сознание из бессознательных психических процессов, которые и "придают определенную форму содержаниям психи­ки". 1





1 См.: Юнг К.Г. Аналитическая психология: Прошлое и настоящее,— М.: Мартис 1995. - С. 72
Возможные конфликты, возникающие на стыке систем, приводят к дестабилизации Самости, она может проявиться в утрате Персоны, в "личностной инфляции" (при идентификации личности с коллективом или группой как субъектами деятельно­сти), в недооценке своей Тени, в одержимости Анимой или Анимусом и других возможных потрясениях личности.
Возникающие в психической структуре комплексы Юнг свя­зывает с определенной направленностью психики личности, ее доминирующими установками. В качестве таких установок он выделяет интроверсию и экстраверсию, которые "характеризуют предрасположенное реагирование психики индивида и тем са­мым определяют не только образ действия и вид субъективного опыта, но и характер бессознательной компенсации" 2.






2 См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс/Универс, 1994. — С. 101—102.

У экстраверта психическая энергия почти вся направлена в сторону объекта, поэтому он больше ориентирован на то, что происходит вне его. Он не только легко вступает в общение, но и может соотносить свои личностные суждения с мнениями других. В деловом общении экстраверт активен, деятелен, его волевой импульс направлен на делового партнера. Он даже склонен идти на риск, но зависимость от внешних условий, объ­ективных факторов деловой ситуации всегда ограничивает его возможности.
Для инторверта характерно некоторое негативное отношение к объекту. Он больше ориентирован на свои собственные ощу­щения и оценку объекта, чем на сам объект, как таковой. Пси­хическая энергия интроверта направлена во внутрь, она рефлек­сивна. В деловом общении он старается отгородиться от обилия информации, исходящей от партнера, и в своих решениях и поступках ориентируется на собственные установки.
У экстраверта ведущим является правое полуша­рие головного мозга, так как оно ориентировано на текущее вре­мя и пространство. У интроверта ведущим является левое по­лушарие, связанное с внешним миром более опосредствованно 3.







3 Подробнее см.: Филатова Е. Соционика для Вас. — Новосибирск: Сибирский хронограф, 1994. — С. 25-26,


Типология Юнга, включающая интровертированную и экстравеотированную установки психики личности, была дополнена им введением дополнительных различий внутри этих типов четырех психических функций: мышление, эмоции, ощущение, интуи­ция 1.



1 См.: Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Прогресс/Универс, 1994. - С. 103.



Соответственно в типологии личностей он выделил: мысли­тельный, эмоциональный, ощущающий и интуитивный типы. Каждый из этих типов личностей ориентирован в своей деятель­ности на соответствующие психические функции.
В деловом общении мыслительный тип личности более скло­нен анализировать информацию, требователен к своему партне­ру, предпочитает скрывать свои эмоции и чувства.
Эмоциональный тип личности, напротив, способен воздейст­вовать на партнера своими эмоциями и сам легко поддается такому воздействию. Он более склонен идти на компромиссы, но обидчив и может воспользоваться этим средством воздейст­вия на партнера.
Ощущающий тип быстро ориентируется в ситуации делового
общения, уверен в себе, реалистичен и не склонен заключать та­кие соглашения, которые не обещают практических результатов.
Интуитивный тип долго размышляет при принятии реше­ний, склонен к колебаниям, сомнениям, проявляет беспокойст­во о будущей реализации делового соглашения 2.



2 Подробнее см.: Крегер О., Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес: Пер. с англ. - М.: Персей, 1995.
3.3. Закон конгруэнтности Карла Роджерса
Особое значение в деловом общении имеет закон конгруэнт­ности, наиболее обстоятельно разработанный в концепции аме­риканского психолога Карла Роджерса — одного из основателей гуманистической психологии. В отличие от Фрейда и Юнга Карл Роджерс при рассмотрении психики личности опирается на принцип ее самоактуализации 3.






3 См.: Роджерс К. Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1994. - С. 77.

Согласно этому принципу основной мотив поведения личности — стремление к самоактуа­лизации. Она состоит в реализации личностью своих способно­стей с целью сохранить жизнь, сделать себя более сильной, а жизнь — более удовлетворяющей ее.
Самоактуализация происходит в борьбе и преодолении пре­пятствий в личной и социальной жизни. Ей более свойственны открытость, опора на себя, а не инертность, не защитные пси­хологические реакции.
Самоактуализация личности происходит и в межличностном общении, где процессы оценивания, понимания и сопережива­ния могут привести к более тесному психологическому взаимо­действию. При этом общение является более свободным тогда, когда у обоих партнеров наблюдается соответствие опыта, осознания и сообщения. Конгруэнт­ность и означает точное "соответствие опыта, осознания и со­общения". 1





1 См.: Роджерс К. Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1994. — С. 401.


Чем больше партнер А воспринимает общение со стороны партнера В как соответствие опыта, осознания и сообщения, тем больше их последующее взаимодействие будет отвечать психо­логической согласованности и взаимной удовлетворенности 2.






2 Там же. С. 407.


Так формулирует закон конгруэнтности Карл Роджерс. При этом он отмечает, что игнорирование данного закона ведет к ухудшению психологической согласованности в действиях обоих партнеров.




Вопросы для повторения
1. Каковы особенности психической структуры личности в психоана­лизе Фрейда?
2. Какие системы психической структуры выделяет Фрейд в своей модели личности?
3. В чем состоит отличие "сознательного" от "психического"?
4. Какое значение имеет бессознательное для практики делового об­щения?
5. Как действуют механизмы психологической защиты в деловом общении?
6. Что такое "коллективное бессознательное" и какова его роль в аналитической психологии К. Г. Юнга?
7. Объясните взаимосвязь систем психики в концепции психической структуры К. Г. Юнга.
8. Как трактует Юнг проявление совести в деловом общении?
9. Что такое синхроничность, как она проявляется в партнерских отношениях?
10 Какую роль в деловом общении играют Персона и Тень?
11. Выделите основные отличия партнеров с экстравертированной и интровертированной установками.
12. Как проявляют себя в деловом общении мыслительный, ощущаю­щий, эмоциональный и интуитивный типы партнеров?
13. Каково содержание закона конгруэнтности и какова его роль в деловом общении?




Литература
1. Годфруа Ж. Что такое психология. В 2-х т. Т. 2: Пер. с франц. — М.: Мир, 1992.
2. Крегер О., Тьюсон Дж. М. Типы людей и бизнес: Пер. с англ. — М.: Персей, 1995.
3. Психологический словарь. - М.: Педагогика, 1996.
4. Роджерс К.Р. Взгляд на психотерапию. Становление человека: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1994.
5 Роуз С. Устройство памяти. От молекул к сознанию: Пер. с англ. — М.: Мир, 1995.
6. Филатова Е. Соционика для Вас. — Новосибирск: Сибирский хро­нограф, 1-994.
7. Фрейд Зигмунд Психоанализ и русская мысль. — М.: Республика, 1994.
8. Юнг К.Г. Аналитическая психология. Прошлое и настоящее. — М.: Мартис, 1995.
9. Юнг К.Г. Проблемы души нашего времени: Пер. с нем. — М.: Про­гресс/Универс, 1994.






































ГЛАВА 4
ДЕТЕРМИНАЦИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ПОВЕДЕНИЯ В ДЕЛОВОМ ОБЩЕНИИ

Овладение приемами и навыками делового общения предпо­лагает знакомство с некоторыми сугубо теоретическими положе­ниями, без знания которых трудно рассчитывать на поведенче­скую реакцию, адекватную конкретной ситуации. К их числу от­носится ряд категорий социальной психологии личности, имею­щих прямое отношение к объяснению человеческих поступков, их движущих сил и внутренних механизмов.

4.1. Факторы детерминации поведения личности
Отвлекаясь от содержания тех или иных конкретных пове­денческих актов, лежащих в их основе ценностей и мотивов, можно попытаться выделить наиболее важные факторы, детер­минирующие ролевое поведение в деловом общении. Познаватель­ная ценность данного подхода объясняется тем, что поведение любого индивида определяется не только набором личностных качеств, особенностями конкретной ситуации, но и не всегда учитываемой спецификой той социальной среды, в рамках кото­рой реализуется его деловая активность. Выявить динамику про­цесса детерминации поведения личности позволяет следующая схема:







Смысл этой схемы заключается в следующем: вполне или от­части осознанные намерения конкретного индивида преломля­ются через призму присущих ему социальных стереотипов, фор­мирующихся под воздействием макро- и микросреды, и реали­зуются в ролевом поведении. Ключевые понятия данной схемы, такие, как "Я", "социальные стереотипы", "макро- и микросре­да личности", "ролевое поведение" и т.д., заслуживают специ­ального рассмотрения.
Что же такое наше "Я", как оно возникает и какова его роль в деловом общении?
"Я" — это самосознание личности, формирующееся в про­цессе общения на основе языка и мышления. Человеческое "Я" можно представить как результат выделения индивидом самого себя из окружающей среды, причем в качестве таковой понима­ется не природа, а сообщество других людей, поскольку вне об­щения как предпосылки формирования сознания у отдельного индивида, подобное выделение в принципе невозможно. Краси­вая сказка о Маугли с научной точки зрения не выдерживает никакой критики. Известен случай, когда некий не в меру лю­бознательный восточный деспот пожелал узнать, каков язык "от аллаха": маленького ребенка кормили, ухаживали за ним, но под страхом смерти с ним не разрешалось разговаривать. Ждали долго, но напрасно — ребенок вырос, но так и не заговорил на человеческом языке, по сути дела остался животным.
Становление индивидуального "Я", осознание личностью себя в качестве субъекта, противополагающего себя другим членам племени, — длительный исторический процесс. Исследования первобытных народов дают основания полагать, что первоначаль­но господствовало коллективное, родовое сознание. Индивид не отделял себя от системы ценностей своей этнической группы и только со временем деление на "Мы" и "Они" сменилось на "Я" и "Они". Так, например, в ходе расследования обстоятельств ги­бели в 1779 г. адмирала британского королевского флота Джеймса Кука миссионеры буквально замучили туземцев проповедями о греховности людоедства. Каннибалы отвечали им без намека на угрызения совести, просто, но искренне: "Мы людей не едим, Они — не люди". Смысл сказанного вполне очевиден: людьми считались только члены своего племени, а все остальные — по­тенциальной добычей, охраняемой, правда, обычаем кровной мести. Точно также, на языке ряда народов Крайнего Севера сло­во, обозначающее название народа переводится как "люди".
Следовательно, отделение "Я" от этнического, родоплеменного самосознания происходит довольно поздно, с переходом от матриархата к патриархату, от собирательства и охоты — к зем­леделию, с появлением частной собственности. Вместе с тем, существование в человеческом самосознании наряду с индиви­дуальным "Я" чувства принадлежности к определенной этниче­ской группе во многом объясняет живучесть национализма.
Вопрос о становлении индивидуального "Я" каждого кон­кретного индивида не менее интересен. На первый взгляд, ни­чего особенно сложного здесь нет: достаточно противопоставить себя группе — вот и появилось самосознание. На самом деле, все гораздо сложнее. Отделить-то он себя отделил, но источни­ком формирования нашего "Я", или, как говорят философы, рефлексии, были и остаются окружающие нас люди. Это подме­тил еще Карл Маркс, а позднее оформил в научную теорию американский исследователь Чарльз Кули. Как писал Маркс, "человек сначала смотрится как в зеркало в другого человека. Лишь отнесясь к человеку Павлу как к себе подобному, человек Петр начинает относиться к самому себе как к человеку " 1.



1 Маркс К., Энгельс Ф. Соч т..23 — С. 62. Примеч.


Проще говоря, содержание нашего "Я" во многом определя­ется теми социальными отношениями, в которые мы включены и, следовательно, любой человек постоянно нуждается в поло­жительных с точки зрения его самооценки импульсах извне и неосознанно стремится подобрать себе адекватное окружение. Иными словами, мы общаемся не только с теми, с кем вынуж­дены общаться в силу объективных причин, но, в первую оче­редь, с теми, кто обеспечивает нам высокую самооценку. А по­следняя практически ненасыщаема, красивая девушка постоян­но нуждается в знаках внимания со стороны поклонников, ар­тист — в рукоплесканиях публики, ребенок — в похвале со сто­роны взрослых, взрослый — в уважении в семье и со стороны коллег и т.д. Интересно отметить, что люди, богато одаренные природой, зачастую не прилагают особых усилий для самоут­верждения: в школе, например, прослеживается обратная связь между внешними данными, природными способностями и при­лежанием учащихся.
Источники формирования положительной самооценки кон­кретного индивида поддаются классификации. Для одних наи­более успешной сферой самореализации "Я" является работа, профессиональная деятельность. Бывает так, что работа заменя­ет, как бы компенсирует отсутствие семьи, является для челове­ка единственным и самым важным источником положительных импульсов. Женщины, как правило, живут семьей и для семьи, работа для них источник дополнительного заработка, приятный круг общения, место разговоров о мужьях, детях, покупках, домашнем хозяйстве и т.д. Для любого кого-то источником самоутвержде­ния может выступать любимое внепрофессиональное занятие или хобби, например, коллекционирование различного рода предметов, огородничество, рыбалка, разведение всевозможных живых существ и т.д. Частным случаем хобби можно считать общественную работу, когда человек посвящает свое свободное время социально значимой деятельности, мотивируемой нравст­венно-религиозным или политическим идеалом. Далее, возмож­ны случаи, когда индивид, не добившись успеха в вышеназван­ных формах деятельности, пытается решить проблему самоут­верждения не вполне естественным образом: он как бы строит свою, искусственную среду обитания, исключающую его зави­симость от положительных импульсов извне. Поведение такого рода типично для наркоманов и алкоголиков. Вместе с тем, "снятие" проблемы, иллюзия самодостаточности личности на уровне субъективного восприятия может быть достигнута не Только путем употребления наркосодержащих препаратов, но и регулярным выполнением целого комплекса специальных физи­ческих упражнений. В частности, йога и ушу не дают оснований сомневаться в том, что соматическое состояние не только детер­минирует сознание индивида, но и активно участвует в форми­ровании его самооценки.
А теперь представим ситуацию, в которой ни один из выше­названных факторов "не сработал". Как, откуда и каким путем может получить личность жизненно необходимые для самоут­верждения своего "Я" положительные импульсы? Ответ на по­ставленный вопрос дает открытый 3. Фрейдом бессознательный защитный психологический механизм, получивший название инфантилизма (от лат. инфант — ребенок). Суть инфантилизма заключается в том, что человек какбы снимает с себя ответст­венность за свою судьбу и делегирует свои права реальному или вымышленному лицу. Аналогия с ребенком здесь вполне умест­на, так как малыш психологически чувствует себя более ком­фортно, чем взрослый. Он гораздо более стрессоустойчив, по­скольку неосознанно перекладывает на взрослого принятие жизненно важных для него решений. Иллюстрируем данную мысль типичной житейской ситуацией: молодая мама гуляет с маленькой дочкой. Навстречу им бежит симпатичная собака, например, колли. "Хорошая собака" — говорит мама. "Да, ма­ца», — отвечает ей дочка. Сворачивают за угол, а навстречу — не внушающая особого доверия кавказская овчарка. "Плохая собака", — говорит мама и дочка снова охотно соглашается. На первый взгляд — вполне обыденная ситуация, ничего особен­ного. А теперь для сравнения вспомним события времен сталин­ских чисток. Москва, Колонный зал Дома Союзов, идет процесс над "врагами народа". По улице шествуют возмущенные трудя­щиеся, несут лозунги типа "Смерть троцкистско-зиновьевским убийцам! Не дадим крови товарища Бухарина!" Бывает... точнее, это было. Чего тут странного? А через несколько месяцев, те же самые трудящиеся с неменьшим энтузиазмом прошествовали с лозунгами, требующими смерти немецко-японского шпиона Н. Бухарина. Почему так? Ответ ясен — "Папа сказал!", т.е. товарищ Сталин.
Отсюда можно сделать два вывода. Во-первых, человек не в состоянии постоянно жить в состоянии страха, и в условиях массовых репрессий, террора, систематического насилия страх жертвы может трансформироваться в искреннюю любовь к ти­рану, которому добровольно передается ответственность за ин­дивидуальную судьбу, — Гитлеру, Сталин, Мао 1.





1 Сюда же можно отнести и так называемый "стокгольмский синдром" : во время событий в Буденновске летом в 1995 г. одна из заложниц, если верить российским журналистам, даже пожелала выйти замуж за чеченского территориста.


Во-вторых, данный феномен в равной степени характерен как для больших масс людей, так и для отдельных взрослых индивидов: система­тически избиваемая мужем женщина вполне искренне может объяснять свое терпение любовью к нему, тогда как на самом деле она его просто боится, ей некуда уйти и т.д.
Рассмотренный выше механизм самоутверждения личности в высшей степени характерен для верующих людей. Люди, потер­певшие житейское поражение в этом мире, немощные из-за болезней или преклонного возраста, чаще других обращаются к Богу, передоверяя Ему ответственность за свою дальнейшую судьбу. При этом Бог как бы выполняет функции отца по отно­шению к маленькому ребенку, а постоянные молитвы служат средством общения с ним.
Наряду с вопросом об источниках формирования индивиду­ального самосознания, факторах данного процесса, предстоит выяснить, как, в каких формах наше "Я" проявляет себя в по­вседневной действительности. Здесь можно выделить, по край­ней мере, два аспекта проблемы.
1) Каждый акт нашего сомосознания, любое состояние на­шего "Я" предполагает наличие трех компонентов:



Разум








Воля Чувства


Разум позволяет дать описание ситуации, чувства - ее оцен­ку воля выступает источником предписания. Нетрудно догадать­ся что в зависимости от конкретных жизненных обстоятельств на первый план выходит тот или иной фактор, тогда мы говорим, что человек размышляет, взволнован или усилием воли заставляет себя или других делать то, что делать - то, в общем, совсем не хочется.
2) Не следует забывать, что эти три компонента проецируе­мы соотносимы не только с внешним миром, но самим "Я" как таковым. В этом случае можно говорить о том, что у каждого психически нормального индивида существует не одно, а целых три "Я":

"Я"






"Я"-oбpaз Имидж
Реальное "Я"
У некоторых, конечно, бывает и больше, но это уже инте­ресно не психологу, а психиатру.
"Я-образ — это то, что мы о себе думаем, наше знание о са­мом себе. У нормального человека это знание обязательно явля­ется положительным, т. е. мы думаем о себе чаще всего лучше, чем мы есть на самом деле. Самооценка здесь носит осознанный характер и выступает в форме самоуважения.
Реальное "Я" — это то, что мы есть на самом деле. Здесь на первом плане уже не знание, а оценка, причем, как правило, не осознаваемая и не всегда положительная, часто формируемая в раннем детстве. В последнем случае мы имеем дело с комплек­сом неполноценности (идея немецкого психолога Адлера) как следствие неполной семьи, маленького роста, физических не­достатков и т д Это неосознанное чувство движет человеком сильнее чем осознанная оценка, "Я"-образ и приводит, если можно так выразиться, к сверхнормальному стремлению к самоутверждению либо в форме неограниченной власти — Наполе­он, Гитлер, либо в форме жертвенного служения человечеству — Ганди, Толстой. Вся энергия у этих людей уходила на достиже­ние великой цели во имя, как они считали, великой идеи, а по­тому никто из них не был счастлив в личной жизни.
Если в реальном "Я" волевой компонент выступает неосоз­наваемой причиной жизненных устремлений, то в рамках "Я"-образа он чаще порождает не конкретные действия по ре­альному самоутверждению и самосовершенствованию, а идеали­зированные размышления о том, кем я могут стать, если когда-нибудь этого захочу, (упрощенный вариант ˜ буду ежедневно делать зарядку, брошу курить и т.д.).
Проблема соотношения "Я "-образа и реального "Я" имеет ярко выраженный прикладной аспект, существенно значимый с точки зрения повседневного делового общения. Иными слова­ми, поскольку они не совпадают, то как измерить реальное "Я", т. е. действительное, а не воображаемое отношение человека к нам либо к интересующей нас проблеме?
Измерение установок, т. е. реального, но не осознаваемого отношения человека к какой-либо конкретной жизненной про­блеме, осуществляется при помощи косвенных и прожективных вопросов. Последовательный перечень подобных вопросов, с разной степенью интенсивности установки, именуется шкалой. Так, например, если ученого интересует реальное, а не вообра­жаемое отношение к неграм, он не будет спрашивать "в лоб":
Как вы относитесь к неграм? А попросит ответить на следующие вопросы: Хотели ли бы Вы жить с неграми в одном городе? Хо­тели бы Вы жить с неграми на одной улице? Хотели бы Вы жить с неграми в одном доме и т.д.
Термин "имидж" придумали политики, понимая под этим умение управлять теми впечатлениями, которые возникают по нашему поводу у других людей. Есть даже специальная профес­сия "имиджмейкеры", т. е. создатели имиджа, услугами предста­вителей которой наряду с политиками широко пользуются арти­сты. В отличие от других сторон нашего "Я", это как бы "Я" — внешнее: как человек себя подает, какое впечатление он произ­водит на окружающих. Умение произвести необходимое впечат­ление особенно значимо при кратковременных контактах. Ак­терство и дипломатия в данном случае необходимы, но их не­достаточно, поскольку имидж "считывается" за считанные се­кунды и происходит это бессознательно, прежде всего по внеш­нему облику другого человека- Женщины лучше мужчин управ­ляют своим имиджем, поскольку привыкли следить за своей внешностью.
Итак каждый человек как бы формирует свой внешний образ он "считывается" другими людьми и на этой основе формируется определенное отношение. Из чего же складывается имидж человека при первом знакомстве? Прежде всего, это одежда и обувь а также прическа. Они первыми "сигнализируют о социальной принадлежности индивида и, следовательно, о том предоставляет ли он потенциальную угрозу для окружающих. Интересно отметить, что в вагоне электрички, при наличии сво­бодных мест, пассажиры обычно очень разборчивы в выборе попутчиков с точки зрения их внешнего вида.
Огромное значение имеет также манера держаться. Сюда можно отнести осанку, позу, доброжелательное выражение лица, взгляд и т д Особенно важное значение имеет походка. Ученые проделали эксперимент: сняли на видеокамеру прохожих на улице а затем попросили уголовников-рецидивистов выбрать среди них тех, на кого бы они напали. Большинство опрошен­ных единодушно указали на одних и тех же лиц. Решающую роль здесь сыграла походка. В список предполагаемых жертв не попали те, у кого чувствуется внутренний стержень, тело не вихляет упругая, стремительная и энергичная походка.
И наконец, нельзя не учитывать роль такого фактора, как запах' Его роль в сознании настроения настолько велика, что на Западе существуют специальные маркетинговые фирмы, подби­рающие соответствующие запахи, например для банков и супер­маркетов.
Учет перечисленных выше внешних индикаторов позволяет
выглядеть сильным и привлекательным, позволяет при первом знакомстве сформировать положительный имидж, заложить ос­нову для успешного делового общения в будущем.

4.2. Макро- и микросреда личности
Изучение особенностей группового и индивидуального пове­дения не может быть успешным без учета общего культурно-исторического фона, именуемого макросредои личности.
Изучение макросреды личности предполагает выявление и анализ объективных факторов, в той или иной мере обусловли­вающих поведение индивида. Важно отметить, что детермина­ция может носить как непосредственный, так и опосредованный характер Вместе с тем действие тех или иных факторов неодно­значно и зависит как от особенностей рассматриваемого истори­ческого этапа, так и от степени вовлеченности отдельных инди­видов в те или иные виды социальной деятельности.
Один из возможных подходов к проблеме культурно-исторического фона человеческого поведения предполагает его изучение на двух уровнях: глобальном и региональном.
Переход мирового сообщества на постиндустриальную ста­дию качественно изменил состояние макросреды личности. В частности, вместо традиционной конфронтации между Востоком и Западом все чаще говорят о противостоянии между богатым Севером и бедным Югом. Научно-техническая революция наби­рает силу сразу в ряде макрорегионов планеты. Существенные изменения наблюдаются в политической сфере: если раньше экономическое господство в мире находилось в прямой зависи­мости от накопленного страной капитала, материальных бо­гатств, то в наши дни символом власти является контроль над энергоносителями и мировыми информационными сетями.
Глобальной тенденцией развития современной макросреды следует считать переход средств массовых коммуникаций на принципиально новый уровень манипулирования сознанием масс. Благодаря телесериалам, рекламным роликам, развлека­тельным программам, компьютерным играм и т.д. современный обыватель одновременно живет как бы в двух мирах: реальном и вымышленном, виртуальном.
Массированный поток специально отобранной информации, в первую очередь политической и торговой рекламы, приводит к утрате индивидуальности отдельной личностью, ее одномерно­сти, стандартизации материальных и духовных потребностей. Современный маркетинг не ограничивается изучением спроса, но активно формирует его в интересах производителя.
На региональном уровне, наряду с уже рассмотренными средствами массовой информации, на человеческое поведение наиболее активно влияют следующие факторы макросреды:
демографический — плотность населения, динамика рож­даемости и смертности, продолжительность жизни, миграцион­ные процессы и т.д.;
природно-экологический, в том числе размеры территории, климат, запасы полезных ископаемых, особенности экологиче­ской обстановки и т.д.;
научно-технический фактор — этап в развитии научно-технического прогресса, используемые технологии, уровень компьютеризации и т. д;
экономический, включая уровень и структуру доходов, тем­пы инфляции, безработицу и т. д;
политико-правовой, предполагающий рассмотрение господ­ствующего политического режима, официальной идеологии,
принятой системы законов и степени их соблюдения, положе­ния в области соблюдения прав человека и т.д.;
социокультурный — обычаи, традиции, господствующая форма религии, национальная психология.
Не менее существенную роль в детерминации человеческого доведения в деловом общении играет микросреда личности — та часть социальной среды, с которой непосредственно взаимодей­ствует личность в процессе социальной деятельности. Здесь важно выделить два момента: а) личность испытывает воздейст­вие в непосредственной или опосредованной форме всех без исключения элементов социальной среды, но главным образом взаимодействует именно с микросредой; б) существенным отли­чием микросреды является наличие не только прямых, но и об­ратных связей между личностью и ее окружением.
Иными словами, микросреда — это прежде всего поле ак­тивной социальной деятельности личности, объективная сово­купность материальных и идеологических факторов, с которыми личность непосредственно взаимодействует в процессе общения с другими людьми. Социальные по своей природе отношения в условиях микросреды выступают в форме межличностного взаи­модействия, строящегося на основе либо кооперации, сотрудни­чества, либо соревнования и конфронтации.
"Неформальные", межличностные отношения не следует рассматривать как самостоятельный вид отношений, поскольку они представляют собой своеобразную психологическую форму проявления реально существующих экономических, политиче­ских, правовых и других отношений между людьми. Безусловно, половозрастные, индивидуально-психологические особенности, неповторимый социальный опыт конкретного индивида накла­дывают определенный отпечаток на предпочитаемую модель общения но в любом случае эти отношения остаются по своей природе социальными, так как обусловлены вполне конкретны­ми условиями личностного бытия, происходят в рамках опреде­ленных социальных групп.
Социальная группа — важный элемент микросреды, опосредующий детерминирующее воздействие общества на личность. Следовательно, макросреда воздействует на личность как непо­средственно, так и в опосредованной форме, через ее влияние на те социальные группы, в жизни которых индивид непосред­ственно участвует. Взаимодействие между личностью и общест­вом в рамках микросреды выступает в качестве взаимодействия индивида и социальной группы.
Социальная группа — это более или менее устойчивая кон­кретно- историческая общность людей, в которой личность реализует свою предметно-деятельную сущность. Участие личности во многих видах социальной деятельности определяет ее при­надлежность к самым различным социальным группам. Ее бли­жайшее социальное окружение составляет семья, учебная груп­па, трудовой коллектив, соседи, группы по интересам и т.д. Об­щим для всех этих групп является совместная деятельность лю­дей, направленная на достижение общих целей, предполагаю­щая определенную согласованность действий на основе обмена информацией и существования специальных средств контроля над выполнением отдельных функций. Обусловленность объек­тивно существующей структурой общественных отношений и относительная самостоятельность составляют отличительные черты социальной группы.
С одной стороны, внутренняя структура социальной группы является отражением общих условий социальной среды. Любая социальная группа прямо или косвенно связана с воспроизвод­ством тех или иных элементов материальной и духовной культу­ры общества, зависит от его социально-классовой и этнической структуры, господствующих политических идеалов и нравствен­ных ценностей.
С другой стороны, ей свойственна автономность, поскольку общие социальные условия существуют здесь в форме особен­ных условий личностного бытия, преломляются в конкретной идейной и нравственной атмосфере группы.
Решающая роль в детерминации человеческого поведения в рамках микросреды принадлежит рабочей группе. Именно здесь происходит разрешение противоречия между индивидуальными и общественными интересами, устанавливаются реальные гра­ницы и условия социальной деятельности, формируется вполне определенный тип личности. (Подробнее об этом см. главу "Деловое общение в рабочей группе"). Означает ли это, что •\ микросреде принадлежит решающая роль в детерминации чело­веческого поведения? Подобный подход к проблеме нельзя при­знать достаточно обоснованным. Прежде всего, потому, что само различие между макро- и микросредой личности как опосредо­ванным и непосредственным социальным окружением личности является в определенной степени относительным. Высокая со­циальная мобильность, широкие возможности в обогащении социального опыта — существенная особенность самореализа­ции личности в рамках современного общества, которой не сле­дует пренебрегать. Как справедливо заметил известный специа­лист в области социальной психологии Б.Д. Парыгин, "то, что сегодня для того или иного индивида является макросредой, то есть средой, выходящей за рамки повседневного существования , общения, завтра может превратиться в важнейший фактор его жизненной эволюции..." 1





1 Парыгин БД Основы социально-психологической теории. - М.: Мысль, 1971. - С-198.


Не менее устойчивой тенденцией современного, исключи­тельно динамичного общества является неуклонный рост непосредственных контактов между личностью и макросредой. На Доне некоторого снижения общеобразовательного и культурного уровня значительной части населения стремительно возрастает роль электронных средств распространения информации. Рос­сийские пресса, радио и телевидение — эффективное орудие распространения массовой, потребительской культуры, популя­ризации наиболее современных методов личного обогащения и проявления частной инициативы. Воспринимаемая информация существенно дополняет сведения, получаемые в процессе дело­вого общения с окружающими людьми. В ряде случаев подобное "замещение" приводит к тому, что некоторые социальные груп­пы например семья, утрачивают информативные функции в отношении своих членов. Подобная тенденция приводит к ни­велировке личности, постепенному вытеснению "местных", т. е. профессиональных и групповых черт из социально-типических черт личности. По мере внедрения рыночных отношений мик­росреда личности все чаще становится причиной уже не соци­альных, а скорее индивидуальных различий, обусловливает ско­рее ф о р м у проявления социально-типического, а не его со­держание.

4.3. Динамика человеческого поведения
Анализ причинно-следственных связей, детерминации челове­ческого поведения в деловом общении предполагает выявление социально-психологических механизмов, лежащих в основе взаи­модействий между нашим "Я" и социальной средой личности.
Как каким образом мы воспринимаем окружающий мир, что происходит на этапе между формированием образа конкрет­ной деловой ситуации и последующим ролевым поведением?
Процесс отражения конкретных социальных явлений связан с формированием в сознании индивида субъективных, чувствен­ных образов объективной реальности. Казалось бы, здесь все достаточно просто: вижу объект А - формируется образ а; вижу объект В — формируется образ в, вижу объект С — формируется образ с и так далее. В действительности же процесс отражения социальных объектов проходит несколько иначе. Поскольку в повседневном общении личность постоянно сталкивается с по­вторяющимися ситуациями, совокупностями взаимосвязанных социальных явлений, достаточно нам увидеть объект А, как в сознании автоматически выстраивается вся цепочка образов а — в—с.1





1 Известный советский физиолог П.К. Анохин назвал этот психологический феномен "опережающим отражением".



Так, например, близкого нам человека мы узнаем на большом расстоянии только по одному признаку — его походке.
Наиболее существенные с точки зрения ориентации в реаль­ных жизненных ситуациях целостные образы социальных явле­ний именуются знаковыми системами, или значениями. Усвоен­ные индивидом значения играют роль эталонов, регуляторов поведения.
Частным видом значений являются социальные стереотипы. Социальные стереотипы -— это матрицы, образцы воспри­ятия и поведения для наиболее часто повторяющихся ситуаций 2.



2 Понятие "стереотип" впервые было использовано американским ученым Уолтером Липпманом и в переводе с греческого означает "твердый отпечаток".

Социальные стереотипы поддаются классификации. Так, на­пример, можно выделить этнические и религиозные, профес­сиональные, идеологические, возрастные и другие стереотипы.
Основной набор поведенческих стереотипов формируется в процессе социализации личности под воздействием макро- и микросреды, коллективного и индивидуального опыта, обычаев и традиций. Причем решающая роль здесь принадлежит внеш­ним источникам социального знания, а не познавательной ак­тивности нашего "Я".
Социальные стереотипы играют огромную роль в повседнев­ном общении благодаря целому ряду своих особенностей.
1) Они как бы предопределяют восприятие конкретной жиз­ненной ситуации, поскольку мы постигаем окружающую нас социальную действительность не напрямую, а опосредованно, Через призму сложившихся в нашем сознании или усвоенных извне социальных стереотипов. Показательным в этом отноше­нии является эксперимент, проведенный известным психоло­гом А.А. Бодалевым. В ходе эксперимента группе взрослых ис­пытуемых были показаны несколько фотографий. Участники эксперимента, видевшие каждую фотографию в течение пяти секунд, должны были воссоздать образ человека, которого они только что видели. Показу фотографии предшествовала установ­ка на определенный стереотип — характеристика изображенных на ней людей. Например, говорили "Сейчас вы увидите портрет преступника" или "... портрет героя" и т.д. Под влиянием пред­ложенной установки оказались 35,3% испытуемых, не испытывали его заметного влияния — 54%, активно сопротивлялись Предлагаемому стереотипу — 10,7%.
Вот какие портретные характеристики были даны молодому человеку, изображенному на фотографии: "Этот зверюга понять Что-то хочет. Умно смотрит и без отрыва. Стандартный бандит­ский подбородок, мешки под глазами, фигура массивная, ста­реющая, брошена вперед (установка на стереотип "преступник").
"Молодой человек лет 25—30. Лицо волевое, мужественное, с 'травильными чертами. Взгляд очень выразительный. Волосы всклочены, небрит; ворот рубашки растегнут. Видимо, это герой такой-то схватки, хотя у него и не' военная форма (одет в клетчатую рубашку)" (установка — "герой"). 1





1 См. Бодалев А.А. Восприятие человека человеком — ЛГУ, 1965. — С. 39-40.


Полярность суждений об одном и том же человеке объясня­ется тем, что фотография сама по себе малоинформативна и участники эксперимента вынуждены воспроизводить признаки предложенного стереотипа.
2) Социальный стереотип "экономит мышление" за счет обез­личивания и формализации общения. Идентификация с уже из­вестным образцом предопределяет стандартную реакцию, позво­ляет использовать уже знакомую модель ролевого поведения, дей­ствовать как бы автоматически. Именно по этой причине офици­альное общение с незнакомыми и малознакомыми людьми про­исходит больше по стереотипу. Так например, у каждого более или менее опытного продавца формируется набор стереотипов покупателей типа "внимательный" — "рассеянный"; "придирчивый"; "вежливый" — "хамоватый" и т.д., что позволяет продавцу, не задумываясь, вести себя соответствующим образом.
3) Каждый социальный стереотип включает в себя описание, Предписание и оценку ситуации, хотя и в разной пропорции, ЧТО вполне соответствует компонентам человеческого "Я".
4) Стереотипы очень стойки и зачастую передаются по на­следству, от поколения к поколению, даже если далеки от ре­альности. Сюда можно отнести, например, свойственную мно­гим веру в доброго царя (президента), который разом решит все "Проблемы и сделает нашу жизнь лучше.
И, наконец, чем дальше мы от социального объекта, тем в большей степени попадаем по влияние коллективного опыта и, следовательно, тем резче и грубее социальный стереотип. В ка­честве примера можно сравнить расхожее мнение о женщинах легкого поведения и отношение к ним сотрудников милиции. вынужденных по долгу службы регулярно с ними общаться: их оценка представительниц этой профессии более объективна.
Ограниченность личного опыта, недоступность для боль­шинства людей эмпирической проверки поступающей к ним информации о целом ряде социальных явлений создают воз­можность манипулирования социальными стереотипами. Рас­сматриваемые ниже приемы активно используются средствами массовой информации для формирования общественного мне­ния и, вместе с тем, не безынтересны с точки зрения практики делового общения.
• Навешивание ярлыков: человека "подгоняют" под стереотип типа "демагог", "популист", "бабник", "пьяница" и т.д. Успеш­но используется для устранения конкурентов в политической и деловой жизни излюбленное средство специалистов в области интриг. В качестве контраргумента следует акцентировать вни­мание на недопустимости подмены реальных фактов субъектив­ными оценками.
• "Блистательная неопределенность"', использование стерео­типов, смысл которых не вполне ясен и однозначен, но вызы­вающих положительные эмоции, поскольку здесь оценка прева­лирует над описанием. Сюда относятся такие расхожие понятия, как "демократия", "права человека", "общечеловеческие ценно­сти", "в интересах закона" и т.д. Вариант для общения с руко­водством: "Ваше решение недемократично (нарушает права че­ловека, социальную справедливость)!"
• Апелляция к большинству как средство укрепления своей позиции. Преобладает волевой аспект. Сюда относятся суждения типа "по многочисленным просьбам трудящихся"..., "все рос­сияне единодушно поддерживают..." и т.д. Для делового обще­ния подходят аргументы типа "в коллективе есть мнение...", "коллектив считает, что..".
• Перенос: использование старых символов, уже имеющих определенную ценность. В деловом общении ссылка на автори­тетную личность возможна в нескольких вариантах:
а) персонифицированном — ссылка на конкретное руково­дящее лицо;
б) обезличенном — "Там знают!"; "Сам в курсе"; "И тогда я позвонил, вы понимаете, кому..."; "Обсуждаем проблему и тут зашел сам..." и т.д.;
в) использование цитат - "Еще Сократ говорил, что...". , .
• Простонародность, или "свой парень". Имеет в основе идентификацию с народом, подчиненными. Используется для формирования имиджа руководителя. Приемы разнообразны – от поездок на работу общественным транспортом до рукопожа­тий на улице лобызания деток и зимнего купания в пруду.
• Диперсонификация общения, возникающая благодаря стереотипам, в ряде случаев не облегчает, а напротив, затрудняет дело­вое общение, мешает установлению неформальных отношений. В переводе на язык социальной психологии известная метафора «встречают по одежке..." означает, что "встречают по стереоти­пу а провожают - по уму!". Особенно актуальна эта проблема в системе отношений "руководитель - подчиненный".
Как "сломать" стереотип, что нужно сделать, чтобы нас вос­принимали не как должность, а как личность? В подобной си­туации целесообразно использовать два приема. Первый прием, условно назовем его "ищите хобби", предполагает поиск ин­формации о том, чем интересуется ваш руководитель в свобод­ное от работы время. Чаще всего, это политика, автомобили, садоводство и огородничество, домашние животные, здоровье ИТД Иными словами, если удастся найти общий интерес по­мимо работы, общение перейдет на новый, неформальный уро­вень В качестве примера вспомним экранизацию новеллы О' Генри "Деловые люди", герой которой грабитель неожиданно застает дома хозяина, но вместо перестрелки дело закончилось совместной выпивкой, поскольку у обоих оказалась одинаковая болезнь Однако следует иметь в виду, что этот прием эффекти­вен только в том случае, если вы достаточно глубоко разбирае­тесь в данном вопросе и ваш интерес является искренним.
Второй прием, достаточно подробно представленный в рабо­те Дейла Карнеги "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей", гораздо примитивнее по замыслу, но сложнее по технике исполнения. Суть его проста: выдать свой интерес за интерес этого человека. Как правило, этого добиваются путем повышения самооценки делового партнера, укрепления его Имиджа. Например, если поставка уже оплаченной партии това­ра задерживается, целесообразнее не апеллировать к совести, а .Просто вежливо поставить в известность что вы очень высокого о нем мнения и хотели бы порекомендовать его услуги своим знакомым, но не можете этого сделать, поскольку он до сих пор не выполнил своих обязательств.


4.4. Ролевое поведение в деловом общении
Любой акт делового общения, детерминированный рассмот­ренными выше факторами, может быть представлен как ролевое поведение. Не имея возможности подробно остановиться на тео­ретических аспектах проблемы 1,





1 См., например: Шибутани Т. Социальная психология. — М-: Прогресс, 1969.

выделим только наиболее важ­ные моменты.
"Роль" — это способ поведения, задаваемый обществом. Она складывается из двух переменных — базовых психологических установок нашего "Я" и ожиданий других людей. Бывает, что в течение одного дня деловому человеку приходится "играть" не­сколько ролей: руководителя, коллеги, подчиненного, партнера по переговорам и т.д. Во всех случаях предпосылкой успеха яв­ляется не только всесторонний и глубокий анализ деловой си­туации, но и готовность к успеху, обусловленная состоянием и ориентацией нашего "Я". Единственное ограничение, которое налагается на нас, — это наша неспособность признать неогра­ниченность наших возможностей- Вместе с тем, не нужно ника­ких усилий, чтобы смириться с поражением, ленивым созерца­нием собственных неудач. Большинство проживает всю жизнь, так и не использовав возможность полного контроля над собст­венными чувствами, не отдавая себе отчета в том, что это един­ственное, что подвластно нашей воле.
Следовательно, необходимо постоянно развивать позитив­ное мышление. Позитивное восприятие действительности оз­начает, что мы должны направить свои усилия на решение стоящих перед нами проблем, а не сетовать по поводу их су­ществования. Победитель "вгрызается" в проблему, тогда как неудачник всячески старается ее обойти, но постоянно на нее наталкивается. Есть только два типа проблем: проблемы, кото­рые мы в состоянии решить, и проблемы, с которыми мы ни-л чего поделать не можем. Какой смысл, например, переживать по поводу своей внешности или своего роста? Позитивное мышление предполагает отказ от бесплодных сетований по поводу надуманных и еще не существующих трудностей. Тем более непродуктивно завидовать другим — лучше радоваться их продвижению и просить у них советов, как нам добиться успе­ха в своей деятельности.
Базовые психологические установки нашего "Я" формиру­ются в результате закрепления наиболее часто повторяющихся реакций, положительных или отрицательных, на окружающих нас людей. Они включают в себя как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся. Люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. Те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепен­ному накоплению и усилению положительного самовосприятия.
Возможны четыре вида установок по отношению к окру­жающим 1:



1 Подробнее см: Меллер К., Хегедаль П. Качественный сервис через личностное Развитие. — М.: Менеджер сервис, 1992.


"Я хороший — ты хороший". Это самая нравственная и про­дуктивная установка, поскольку в большинстве случаев нам Причиняют зло не по умыслу, а по недомыслию, в силу своей Нравственной незрелости. Люди с этой установкой знают себе цену и ожидают, что другие воздадут им должное. Они трудятся и сотрудничают конструктивно. Это "победители", они "выигрывают".
"Я хороший — ты плохой". Эта установка характерна для тех, кто не способен к созидательному самоутверждению. Они спи­хивают ответственность за свои проблемы на других и пытаются в случае неудачи найти козла отпущения среди коллег или под­чиненных, выместить на них свою досаду. В этом случае мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других, что амо­рально и малопродуктивно.
"Я плохой — ты хороший". Такая установка типична для лю­дей с комплексом неполноценности, чувствующих себя бессиль­ными по сравнению с другими. Они часто стремятся избегать тесных контактов с окружающими либо прилипают, как парази­ты, к сильным личностям. Часто такие люди пребывают в со­стоянии депрессии.
"Я плохой — ты плохой". Эта установка ведет к саморазложе­нию личности, порождает чувство безнадежности и потерю ин­тереса к жизни. Люди с такой установкой легко раздражаются, подвержены тяжелым депрессиям и непредсказуемы. Они ходят по замкнутому кругу и никуда не приходят.
Редко кто придерживается исключительно одной из этих че­тырех установок, но одна из них, как правило, доминирует. По­этому особенно важно, постоянно работая над собой, осознанно и целенаправленно стремиться к укреплению чувства "все в по­рядке", преодолевать негативное отношение к окружающим и самому себе.
И, в заключение, хотелось бы напомнить слова древней мо­литвы:
"Господи! Дай мне силы изменить то, что я могу изме­нить, дай мне мужество стерпеть то, что я не в состоя­нии изменить, и дай мне мудрость отличить одно от дру­гого!"


Вопросы для повторения
1. Перечислите факторы, детерминирующие человеческое поведение в деловом общении.
2. Как формируется наше "Я" и какова его роль в общении?
3. Что такое макро- и микросреда личности?
4. Расскажите об особенностях социальных стереотипов, приемах манипулирования ими в деловом общении.
5. Назовите приемы ломки стереотипов в процессе установления не­формальных отношений.
6. В чем сущность "позитивного мышления"?
7. Перечислите базовые психологические установки нашего "Я" по отношению к окружающим.




Литература
1. Асмолов А.Г. Психология личности. ˜ М.: МГУ, 1990.
2. Буева Л.П. Социальная среда и сознание личности. — М.: МГУ, 1968.
3. Карнеги Д. Как завоевать друзей и оказывать влияние на людей. М.: Центр "Русская тройка", "Комета", 1990.
4. Козлов Н.И. Как относиться к себе и другим людям, или практиче­ская психология на каждый день. — М.: Новая школа, 1994.
5. Кон И.С. Социология личности. — М.: Политиздат, 1967.
6. Кузьмин E.G., Семенов В. Е. (ред). Социальная психология. — Л.: ЛГУ. 1979.
7. Курс практической психологии, или Как научиться работать и доби­ваться успеха. — Ижевск, 1996.
8. Меллер К., Хегедаль П. Качественный сервис через личностное раз­витие. — М.: Менеджер сервис, 1992.







ГЛАВА 5
ПСИХОЛОГИЯ ОБЩЕНИЯ
Как только ни именовали человека: homo sapiens (человек разумный), и homo fuber (человек производящий), и homo eludens (человек играющий). Думается, с не меньшим основанием его можно назвать homo communicans — человек общающийся. Русский мыслитель Петр Чаадаев (1794—1856) остроумно заметил: "Лишенные общения с другими созданиями, мы щипали бы траву, а не размышляли о своей природе". 1





1 Чаадаев П.Я. Полн. собр. соч. T.I — М.: Наука, 1991. – С. 385.

И он был прав, поскольку естественным способом существования человека является его связь с другими людьми, а сам человек становится человеком только в общении.

5.1. Общение и деловое общение
Хотя человеческое общение всегда лежало в основе социаль­ного бытия, прямым объектом психологического и социально-психологического анализа оно стало только в XX в.
В психологии общение определяется как взаимодействие двух или более людей, состоящее в обмене между ними информацией познавательного или аффективно-оценочного (эмоционально-оценочного) характера 2 .




2 См.: Психологический словарь. – М.: Педагогока, 1973. С. 228.

Наиболее простая модель общения может быть представлена следующим образом:



С1 С2


Заметим, что в качестве субъектов общения может выступать как индивидуум, так и группа. Если рассмотреть, по поводу чего и для чего люди общаются, и выделить все возможные функ­циональные ситуации, то оказывается, что таких ситуаций мо­жет быть четыре 3 :




3 См.: Каган М.С Мир общения. — М.: Политиздат, 1988

• цель общения — вне самого взаимодействия субъектов;
• цель общения — в нем самом;
• цель общения — приобщение партнера к опыту и ценно­стям инициатора общения;
• цель общения — приобщение самого его (инициатора) к ценностям партнера.
Нас будет интересовать только первый вид общения — дело­вое общение, т.е. общение, имеющее цель вне себя и служащее способом организации и оптимизации того или иного вида предметной деятельности: производственной, научной, коммер­ческой и т.д.
Любое общее дело предполагает общение и взаимодействие участников как необходимое средство обеспечения его эффек­тивности.
В деловом общении предметом общения является дело:

Дело


Производственное взаимодействие может и не быть по своей сути общением в том случае, если другой субъект выступает в качестве объекта. Например, при жестко авторитарном стиле руководства отношение начальника к подчиненному выступает в основном как отношение субъекта к объекту. В этом случае формой отношений является дисциплина — принцип строгого регулирования иерархического сопоставления управ­ляющего и управляемого. Понятно, что управляемый лишен свободы действия, что право принятия решения предоставлено управляющему субъекту и потому связь между ними асиммет­рична, монологична, а не диалогична.
Особенности делового общения заключаются в том, что партнер в деловом общении всегда выступает как личность, '' значимая для субъекта;
общающихся людей отличает хорошее взаимопонимание в вопросах дела;
основная задача делового общения — продуктивное сотруд­ничество.
Прагматичный Дж. Рокфеллер, хорошо понимая значение общения для деловой деятельности, говорил: "умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за ка­кой-либо другой товар в этом мире" . 1






1 См.: Рогозин Ю.П. Секреты общения. — М.: Знание, 1991. — С. 5.

Но что означает уметь общаться? Это значит уметь разбирать­ся в людях и на этой основе строить свои взаимоотношения с ними, что предполагает знание психологии общения. В процессе общения люди воспринимают друг друга, обмениваются информацией и взаимодействуют. В данной главе предлагается анализ общения в единстве трех его сторон: общение как восприятие, общение как коммуникация и общение как взаимодействие.


5.2. Восприятие и понимание в процессе общения
Проблема восприятия достаточно хорошо разработана в социальной психологии. Термин "социальная перцепция", т.е. социальное восприятие, впервые был введен американским психологом Лж. Брунером (р. 1915). Назвав восприятие "социальным", он обратил внимание на то, что, несмотря на все индивидуальные различия, существуют какие-то общие, вырабатываемые в обще­нии, в совместной жизни социально-психологические механиз­мы восприятия. Брунер провел целую серию экспериментов по Изучению восприятия и показал, что восприятие как предметов, так и других людей зависит не только от индивидуально-личностных, но и от социокультурных факторов. Социальная значимость или незначимость объекта может восприниматься неадекватно. Так, к примеру, дети из бедных семей воспринимали размеры монеток больше их реальных размеров, а дети из богатых семей — наоборот, меньше. 1



1См.: Брунер Дж. Психология познания: Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1977. — С. 73-79.

Такой же деформации подвергаются и образы людей (эксперимент П. Уилсона по определению роста человека, которого последовательно представляли в разных студенческих аудиториях как лаборанта, преподавателя, Доцента, профессора. Чем выше становился его социальный статус, тем более высоким он воспринимался).
Общение определяется тем представлением о партнере, ко­торое складывается в восприятии. Под восприятием в социаль­ной психологии понимается целостный образ другого человека, формируемый на основе оценки его внешнего вида и поведения.
В деловом общении приходится взаимодействовать с людь­ми, которых видишь впервые, и с людьми, которые уже доста­точно хорошо знакомы.
Психологические исследования показали, что в основе вос­приятия незнакомых ранее людей и людей, с которыми уже имеется определенный опыт общения, лежат разные психологи­ческие механизмы. В первом случае восприятие осуществляется на основе психологических механизмов межгруппового обще­ния, во втором — механизмов межличностного общения.
К психологическим механизмам восприятия в межгрупповом общении относят процесс социальной стереотипизации, суть ко­торого заключается в том, что образ другого человека строится на базе тех или иных типовых схем. Под социальным стереоти­пом обычно понимается устойчивое представление о каких-либо явлениях или людях, свойственное представителям той или иной социальной группы.
Очень важно для правильного понимания роли стереотипа в восприятии то обстоятельство, что любой социальный стереотип — это порождение и принадлежность группы людей, и отдель­ные люди пользуются им лишь в том случае, если они относят себя к этой группе.
Разные социальные группы, взаимодействуя между собой, вырабатывают определенные социальные стереотипы. Наиболее известны этнические или национальные стереотипы — пред­ставления о членах одних национальных групп с точки зрения других. Например, стереотипные представления о вежливости англичан, легкомысленности французов или о загадочности сла­вянской души.
Формирование образа другого человека осуществляется тоже путем стереотипизации. Вопрос о том, насколько точным явля­ется первое впечатление, совсем не прост.
С одной стороны, почти каждый взрослый человек, имею­щий опыт общения, способен по внешности человека, его одеж­де, манере говорить и поведению достаточно точно определить многие его социально-психологические характеристики: психо­логические черты, возраст, социальный слой, примерную про­фессию. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуаци­ях. В других же ситуациях почти всегда присутствует тот или иной процент ошибок. И чем менее нейтральны отношения, чем более люди заинтересованы друг в друге, тем больше веро­ятность ошибок.
Это объясняется тем, что перед человеком никогда не стоит задача просто "воспринять" другого. Образ партнера, который создается при знакомстве, — это регулятор последующего поведения, он необходим для того, чтобы правильно и эффек­тивно в данной ситуации построить общение. Наше общение строится существенно различным образом в зависимости от то­го, с кем мы общаемся. Для каждой категории партнеров есть как бы разные "техники" общения, выбор которых определяется характеристиками партнера. Поэтому наиболее важные в данной ситуации характеристики — это те, которые позволяют отнести Партнера к какой-то группе. Именно эти характеристики и вос­принимаются достаточно точно. А остальные черты и особенно просто достраиваются по определенным схемам, и именно здесь проявляется вероятность ошибки. Эти ошибки восприятия Обусловлены, в частности, действием некоторых факторов: пре­восходства, привлекательности и отношения к нам. 1






1 См.: Крижанская Ю.С., Третьяков В.П. Грамматика общения. — Л.: ЛГУ, 1990.

Люди, вступающие в общение, не равны: они отличаются друг от друга по своему социальному статусу, жизненному опыту, интеллектуальному потенциалу и т.д. При неравенстве парт­неров наиболее часто применяется схема восприятия, которая
.приводит к ошибкам неравенства. В психологии эти ошибки получили название фактора превосходства.
Схема восприятия такова. При встрече с человеком, превос­ходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оце­ниваем его несколько более положительно, чем было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, ко­торого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Причем превосходство фиксируется по какому-то одному пара­метру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам. Эта схема восприятия начинает работать не при всяком а только при действительно важном, значимом для нас неравенстве.
Для того чтобы подействовал фактор превосходства, нам на­до это превосходство сначала оценить. Как это сделать? По ка­ким признакам мы можем судить о превосходстве человека, на­пример, в социальном положении или в интеллектуальном?
Для определения этого параметра в нашем распоряжении есть два основных источника информации:
• одежда человека, его внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, драго­ценности, а в определенных случаях даже такая "одежда", как машина, оформление кабинета и т.д.;
• манера поведения человека (как сидит, ходит, разговари­вает, куда смотрит и т.д.).
Информация о превосходстве обычно так или иначе "закладыва­ется" в одежду и манеру поведения, в них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной социальной группе или его ориентации на какую-то группу.
Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого носителя одежды и поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в группе, в той или иной иерархии, а также положения других людей во многом опреде­ляют общение и взаимодействие. Поэтому выделение превосход­ства какими-то внешними, видимыми средствами всегда сущест­венно.
Действие фактора привлекательности при восприятии чело­века заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются другими людь­ми. Ошибка здесь в том, что если человек нам нравится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более ум­ным, хорошим, интересным и т.д., т.е. опять-таки переоцени­вать многие его личностные характеристики.
Например, в эксперименте учителям были предложены для оценки "личные дела" учеников и ставилась задача определить уровень интеллекта, планы на будущее, отношения со сверстни­ками . 1




1 См.: Леонтьев А.А. Педагогическое общение. – М.: Педагогика, 1979.


Секрет эксперимента состоял в том, что для оценки да­валось одно и то же дело, но с разными фотографиями — краси­вых и некрасивых детей. Красивые дети получили более высо­кую оценку своих возможностей.
Эти данные подтверждены и в эксперименте американского психолога А. Миллера, который, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей красивых, "обыкновенных" и некрасивых. Затем он показал эти фотографии испытуемым. В их оценке красивые превосходили некрасивых по всем параметрам.
Итак: чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем он кажется лучше во всех других отношениях; если же он непривлекателен, то и остальные его качества недооцениваются. Но всем известно, что в разное время разное считалось привле­кательным, что у разных народов свои каноны красоты.
Значит, привлекательность нельзя считать только индивиду­альным впечатлением, она скорее носит социальный характер. Поэтому знаки привлекательности надо искать прежде всего не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или иного признака человека. Ведь есть одобряе­мые и не одобряемые обществом или конкретной социальной группой типы внешности. И привлекательность — не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который мак­симально одобряется той группой, к которой мы принадлежим. Знаком привлекательности являются усилия человека выглядеть
социально-одобряемым. Механизм формирования восприятия до этой схеме тот же, что и при факторе превосходства.
И, наконец, фактор отношения к нам. Он действует таким об-аазом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше до которые к нам относятся плохо. Знаком отношения к нам, запускающим соответствующую схему восприятия, является все, ЧТО свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.
Психологи, выявив мнения испытуемых по ряду вопросов, ознакомили их с мнениями по тем же вопросам, принадлежа­щим другим людям, и просили их оценить эти мнения. 1




1См.: Крчжанская Ю., Третьяков В. Грамматика общения — Л.: ЛГУ. 1990

Оказа­лось, что чем ближе чужое мнение к собственному тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Это правило имело и обратную силу: чем выше оценивался некто, тем большее сход­ство его взглядов с собственным от него ожидали. Убежденность в этом предполагаемом "родстве души" была настолько велика, что разногласий с позицией привлекательного лица испытуемые попросту не замечали. Важно, чтобы во всем было согласие, и тогда включается схема восприятия по фактору отношения к нам.
Задачей первого впечатления является быстрая ориентировка в ситуации. Для людей как социальных существ главное — оп­ределение вопроса о групповой принадлежности партнера. По­этому можно сказать, что первое впечатление почти всегда пра­вильно. Ошибкой же является то, что стереотипизация вызывает определенную оценку и неизвестных еще пока свойств и ка­честв, что может привести к неадекватному общению в даль­нейшем. В постоянном общении результаты первого впечатле­ния продолжают действовать. Однако постоянное и длительное общение не может удовлетворяться тем списком приписывае­мых партнеру черт и свойств, которые сформировались при пер­вом впечатлении.
В постоянном общении становится важным более глубокое и объективное понимание партнера — его актуального эмоцио­нального состояния, намерений, его отношения к нам. Здесь восприятие и понимание партнера происходят на другой основе. Психологическими механизмами восприятия и понимания при межличностном общении являются идентификация, эмпатия и рефлексия.
Наиболее простой способ понимания другого человека обес­печивается идентификацией — уподоблением себя ему. При иден­тификации человек как бы ставит себя на место другого и опреде­ляет, как бы он действовал в подобных ситуациях. Методика
Д. Карнеги (1888—1955), изложенная им в книге "Как оказывать влияние на людей", основана на механизме идентификации.
Очень близка к идентификации эмпатия, т.е. понимание на уровне чувств, стремление эмоционально откликнуться на про­блемы другого человека. Ситуация другого человека не столько продумывается, сколько прочувствуется. Основоположник гума­нистической психологии К. Роджерс (1902—1987) определял эмпатическое понимание как "умение войти внутрь личного мира значений другого человека и увидеть правильно ли мое понима­ние" 1.





1 Роджерс К. К науке о личности//История зарубежной психологии. – М.: МГУ, 1986. - С. 209.

Эмпатическое понимание возможно в отношении не­многих, поскольку составляет тяжелую нагрузку для психики.
С точки зрения характеристики общения как идентифика­ция, так и эмпатия требуют решения еще одного вопроса: как будет тот, другой, т.е. партнер по общению, понимать меня.
Процесс понимания друг друга опосредован процессом реф­лексии. В социальной психологии под рефлексией понимается осознание действующим индивидом того, как он воспринимает­ся партнером по общению 2 .





2 См.: Андреева Г.М. Социальная психология. — М.: МГУ, 1975.

Это уже не просто знание другого, но знание того, как другой понимает меня, т.е. своеобразный удвоенный процесс зеркального отражения друг друга.
Общение как рефлексивный процесс был описан еще в кон­це XIX в. Дж Холмсом, который, исследуя общение двух субъек­тов, показал, что в этой ситуации наличествуют не два, а шесть субъектов. Он выделил ситуацию общения неких условных Джона и Генри. Какие субъекты включены в общение? Дж. Холмс выделил три позиции Джона и три позиции Генри:
1. Джон, каков он есть сам по себе
2. Джон, каким он сам себя видит
3. Джон, каким его видит Генри.
Впоследствии Г. Ньюком и Ч. Кули усложнили ситуации:
4. Джон, каким ему представляется его образ в сознании Генри.
Соответственно у Генри тоже четыре позиции.
Общая модель рефлексии представлена в учебнике по соци­альной психологии Г. Андреевой 3 .





3 См.: Андреева Г.М. Социальная психология. — М: МГУ, 1975.



Есть два субъекта общения: А и Б. Между ними устанавли­ваются коммуникации:

А Б Б А


Кроме того, у А и Б есть представление о самих себе: у A—A1, У Б—Б1, а также представление о другом: у А—Б2, у Б— А2.
Взаимодействие в процессе общения осуществляется сле­дующим образом: А (в качестве А1) обращается к. Б2, Б реагирует (в качестве Б1) на А2. Насколько это близко к реальным А и Б, еще надо исследовать, ибо ни А, ни Б не знают, что имеются несовпадающие с реальностью А1, Б1, А2, Б2, и при этом между А и А2, Б и Б2 нет каналов коммуникации. Ясно, что успех об­щения будет максимальным при минимальном разрыве в линиях - A—A1—А2 и Б—Б1—Б2. Если выступающий (А) имеет неверное представление о себе (А1), о слушателях (Б2), и главное, о том, как его воспринимают слушатели (А2), то его взаимопонимание с аудиторией будет исключено.
Приближение всего этого комплекса представлений друг к другу — сложный процесс, требующий специальных усилий.


5.3. Общение как коммуникация
Деловое общение — это прежде всего коммуникация, т.е. об­мен информацией, значимой для участников общения.
Коммуникация должна быть эффективной, способствовать достижению целей участников общения, что предполагает выяс­нение следующих вопросов:
каковы средства коммуникации и как правильно ими поль­зоваться в процессе общения;
как преодолеть коммуникативные барьеры непонимания и сделать коммуникацию успешной.
Все средства общения делятся на две большие группы: вер­бальные (словесные) и невербальные. На первый взгляд может по­казаться, что невербальные средства не столь важны, как сло­весные. Но это далеко не так. А. Пиз в своей книге "Язык тело­движений" 1




1 Пиз А. Язык телодвижений: Пер. с англ. — Н. Новгород: Ай-Кью, 1994.


приводит данные, полученные А. Мейерабианом, согласно которым передача информации происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7%, звуковых средств (включая тон голоса, интонации звука) — на 38%, а за счет не­вербальных средств — на 55%.
К таким же выводам пришел и профессор Бердвиссл, кото­рый установил, что словесное общение в беседе занимает менее 35%, а более 65% информации передается с помощью невер­бальных средств. Между вербальными и невербальными средствами общения существует своеобразное разделение функций: по словесному каналу передается чистая информация, а по вер­бальному — отношение к партнеру по общению.
Невербальное поведение человека неразрывно связано с его пси­хическими состояниями и служит средством их выражения. В про­цессе общения невербальное поведение выступает объектом истол­кования не само по себе, а как показатель скрытых для непосредст­венного наблюдения индивидуально-психологических и социально-психологических характеристик личности. На основе невербального поведения раскрывается внутренний мир личности, осуществляется формирование психического содержания общения и совместной деятельности. Люди довольно быстро научаются приспосабливать свое вербальное поведение к изменяющимся обстоятельствам, но язык тела оказывается менее пластичным.
В социально-психологических исследованиях разработаны различные классификации невербальных средств общения, к кото­рым относят все движения тела, интонационные характеристики голоса, тактильное воздействие, пространственную организацию общения 1.




1 См.: Лабунская В.А. Невербальное поведение. — Ростов-на-Дону, 1985.










Рассмотрим кратко основные невербальные средства общения.
Наиболее значимые невербальные средства — кинесические средства — зрительно воспринимаемые движения другого человека, выполняющие выразительно-регулятивную функцию в общении. К кинесике относятся выразительные движения, проявляющиеся в Мимике, позе, месте, взгляде, походке.
Особая роль в передаче информации отводится мимике — движениям мышц лица, которую недаром называют зеркалом души. Исследования, к примеру, показали, что при неподвижном или невидимом лице лектора теряется до 10—15% информации.
Главной характеристикой мимики является ее целостность и динамичность. Это означает, что в мимическом выражении шес­ти основных эмоциональных состояний (гнева, радости, страха, страдания, удивления и отвращения) все движения мышц лица скоординированы, что хорошо видно из схемы мимических ко­дов эмоциональных состояний, разработанной В.А. Лабунской.















Исследования психологов1





1 См.: Блум Ф., Лейзерсон А., Хофстер Л. Мозг, разум и поведение. Гл. VI. Эмоции: Пер. с англ. – М.: Мир, 1988.

показали, что все люди независи­мо от национальности и культуры, в которой они выросли, с достаточной точностью и согласованностью интерпретируют эти мимические конфигурации как выражение соответствующих эмоций. И хотя каждая мина является конфигурацией всего ли­ца, тем не менее основную информативную нагрузку несут бро­ви и область вокруг рта (губы). Так, испытуемым предъявлялись рисунки лиц, где варьировались только положение бровей и губ. Согласованность оценок испытуемых была очень велика — опо­знание эмоций было почти стопроцентным. Лучше всего опо­знаются эмоции радости, удивления, отвращения, гнева, слож­нее — эмоции печали и страха.
С мимикой очень тесно связаны взгляд, или визуальный кон­такт, составляющий исключительно важную часть общения. Общаясь, люди стремятся к обоюдности и испытывают диском­форт, если мимика отсутствует.
Американскими психологами Р. Экслайном и Л. Винтерсом было показано, что взгляд связан с процессом формирования высказывания и трудностью этого процесса. Когда человек толь­ко формирует мысль, он чаще всего смотрит в сторону ("в про­странство"), когда мысль полностью готова, — на собеседника. Если речь идет о сложных вещах, на собеседника смотрят мень­ше, когда трудность преодолевается, — больше. Вообще же тот, кто в данный момент говорит, меньше смотрим на партнера — только чтобы проверить его реакцию и заинтересованность. Слушающий же больше смотрит в сторону говорящего и "посылает" ему сигналы обратной связи.
Визуальный контакт свидетельствует о расположенности к общению. Можно сказать, что если на нас смотрят мало, то мы имеем все основания полагать, что к нам или к тому, что мы говорим и делаем, относятся плохо, а если слишком много, то это либо род вызова нам, либо хорошее к нам отношение.
С помощью глаз передаются самые точные сигналы о со­стоянии человека, поскольку расширение и сужение зрачков не поддается сознательному контролю. При постоянном освещении зрачки могут расширяться или сужаться в зависимости от на­строения. Если человек возбужден или заинтересован чем-то или находится в приподнятом настроении, его зрачки расширяются в четыре раза против нормального состояния. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться.
Таким образом, не только экспрессия лицевая несет инфор­мацию о человеке, но и его взгляд.
Хотя лицо, по общему мнению, является главным источником информации о психологических состояниях человека, оно 90 многих ситуациях гораздо менее информативно, чем его тело, поскольку мимические выражения лица сознательно контроли­руются во много раз лучше, чем движения тела. При определен­ных обстоятельствах, когда человек, например, хочет скрыть свои чувства или передает заведомо ложную информацию, лицо становится малоинформационным, а тело — главным источни­ком информации для партнера. Поэтому в общении важно знать, какую информацию можно получить, если перенести фо­кус наблюдения с лица человека на его тело и его движения, так как жесты, позы, стиль экспрессивного поведения содержат очень много информации. Информацию несут такие движения человеческого тела, как поза, жест, походка.
Поза — это положение человеческого тела, типичное для дан­ной культуры, элементарная единица пространственного поведе­ния человека. Общее количество различных устойчивых поло­жений, которые способны принять человеческое тело, около 1000. Из них в силу культурной традиции каждого народа неко­торые позы запрещаются, а другие — закрепляются. Поза на­глядно показывает, как данный человек воспринимает свой ста­тус по отношению к статусу других присутствующих лиц. Лица с более высоким статусом принимают более непринужденные Позы, чем их подчиненные.
Одним из первых указал на роль человека как одного из не­вербальных средств общения психолог А. Шефлен. В дальнейших исследованиях, проведенных В. Шюбцем, было выявлено, что главное смысловое содержание позы состоит в размещении ин-Дивидом своего тела по отношению к собеседнику. Это разме­щение свидетельствует либо о закрытое™, либо о расположен­ности к общению.
Показано, что "закрытые" позы (когда человек как-то пыта­ется закрыть переднюю часть тела и занять как можно меньше Места в пространстве; "наполеоновская" поза стоя: руки, скре­щенные на груди, и сидя: обе руки упираются в подбородок и т.п.) воспринимаются как позы недоверия, несогласия, противо­действия, критики. "Открытые" же позы (стоя: руки раскрыты ладонями вверх, сидя: руки раскинуты, ноги вытянуты) воспринимаются как позы доверия, согласия, доброжелательности, психологического комфорта.
Есть ясно читаемые позы раздумья (поза роденовского мыс­лителя), позы критической оценки (рука под подбородком, ука­зательный палец вытянут к виску). Известно, что если человек заинтересован в общении, он будет ориентироваться на собесед­ника и наклоняться в его сторону, если не очень заинтересован, наоборот, ориентироваться в сторону и откидываться назад. Че­ловек, желающий заявить о себе, "поставить себя", будет стоять прямо, в напряженном состоянии, с развернутыми плечами, иногда упершись руками в бедра; человек же, которому не нуж­но подчеркивать свой статус и положение, будет расслаблен, спокоен, находиться в свободной непринужденной позе.
Практически все люди умеют хорошо "читать" позы, хотя, конечно, далеко не всегда понимают, как они это делают.
Так же легко, как и поза, может быть понято и значение жестов, тех разнообразных движений руками и головой, смысл которых понятен для общающихся сторон.
О той информации, которую несет жестикуляция, известно довольно много. Прежде всего важно количество жестикуляции. Как бы ни отличались разные культуры, везде вместе с возрас­танием эмоциональной возбужденности человека, его взволно­ванности растет интенсивность жестикуляции, как и при жела­нии достичь более полного понимания между партнерами, осо­бенно если оно почему-то затруднено.
Конкретный смысл отдельных жестов различен в разных культурах. Однако во всех культурах есть сходные жесты, среди которых можно выделить:
• коммуникативные (жесты приветствия, прощания, при­влечения внимания, запретов, удовлетворительные, отрицатель­ные, вопросительные и т.д.);
• модальные, т.е. выражающие оценку и отношение (жесты одобрения неудовлетворения, доверия и недоверия, растерянно­сти и т.п.);
• описательные жесты, имеющие смысл только в контексте речевого высказывания.
В процессе общения не нужно забывать о конгруэнтности, т.е. совпадении жестов и речевых высказываний. Речевые выска­зывания и жесты, их сопровождающие, должны совпадать. Про­тиворечие между жестами и смыслом высказываний является сигналом лжи.
И наконец, походка человека, т.е. стиль передвижения, по которой довольно легко можно распознать его эмоциональное состояние, Так, в исследованиях психологов испытуемые с большой точностью узнавали по походке такие эмоции, как пев страдание, гордость, счастье. Причем, оказалось, что самая тяжелая походка при гневе, самая легкая — при радости, вялая, угнетенная походка - при страданиях, самая большая длина
шага — при гордости.
а. С попытками найти связь между походкой и качеством лич­ности дело обстоит сложнее. Выводы о том, что может выражать походка, делаются на основе сопоставления физических харак­теристик походки и качеств личности, выявленных с помощью тестов.
Следующие виды невербальных средств общения связаны с голосом, характеристики которого создают образ человека, спо­собствуют распознанию его состояний, выявлению психической индивидуальности.
Характеристики голоса относят к просодическим и экстра­лингвистическим явлениям.
Просодика — это общее название таких ритмико-интонационных сторон речи, как высота, громкость голосового тона, тембр голоса, сила ударения.
Экстралингвистическая система — это включение в речь па­уз а также различного рода психофизиологических проявлений человека: плача, кашля, смеха, вздоха и т.д.
Просодическими и экстралингвистическими средствами ре­гулируется поток речи, экономятся языковые средства общения, они дополняют, замещают и предвосхищают речевые высказы­вания, выражают эмоциональные состояния.
Энтузиазм, радость и недоверие обычно передаются высоким голосом, гнев и страх — тоже довольно высоким голосом, но в более широком диапазоне тональности, силы и высоты звуков. Горе, печаль, усталость обычно передают мягким и приглушен­ным голосом с понижением интонации к концу фразы.
Скорость речи также отражает чувства: быстрая речь -взволнованность или обеспокоенность; медленная речь свиде­тельствует об угнетенном состоянии, горе, высокомерии или усталости.
Итак, нужно уметь не только слушать, но и слышать интонационный строй речи, оценивать силу и тон голоса, ско­рость речи, которые практически позволяют выражать наши чувства, мысли, волевые устремления не только наряду со словом, но и помимо него, а иногда и вопреки ему. Более того хорошо подготовленный человек может по голосу определить, какое движение совершается в момент произнесения той или иной фразы, и наоборот, наблюдая за жестами в ходе речи, можно определить, каким голосом говорит человек 1 . Поэтому не нужно забывать, что иногда жесты и движения могут проти­воречить тому, что сообщает голос. Следовательно, необходимо контролировать данный процесс и синхронизировать его.




1 См... Пиз А. Язык телодвижений: Пер. с англ. - Н. Новгород. Ай-Кью, 1994.


К такесическим средствам общения относятся динамические прикосновения в форме рукопожатия, похлопывания, поцелуя. Доказано, что динамические прикосновения являются биологи­чески необходимой формой стимуляции, а не просто сентимен­тальной подробностью человеческого общения. Использование человеком в общении динамических прикосновений определяет­ся многими факторами. Среди них особую силу имеют статус партнеров, возраст, пол, степень их знакомства.
Рукопожатия, например, делятся на три типа: доминирую­щее (рука сверху, ладонь развернута вниз), покорное (рука сни­зу, ладонь развернута вверх) и равноправное.
Такой такесический элемент, как похлопывание по плечу, возможен при условии близких отношений, равенства социаль­ного положения общающихся.
Такесические средства общения в большей мере, чем другие невербальные средства, выполняют в общении функции индика­тора статусно-ролевых отношений, символа степени близости общающихся. Неадекватное использование личностью такесических средств может привести к конфликтам в общении.
Общение всегда пространственно организовано. Одним из пер­вых пространственную структуру общения стал изучать американ­ский антрополог Э. Холл, который ввел сам термин "проксемика", буквальный перевод которого означает "близость". К проксемическим характеристикам относятся ориентация партнеров в мо­мент общения и дистанция между ними. На проксемические характеристики общения прямое влияние оказывают культурные и национальные факторы.
Э. Холл описал нормы приближения человека к человеку — дистанции, характерные для североамериканской культуры. Эти нормы определены четырьмя расстояниями:
интимное расстояние (от 0 до 45 см) — общение самых близких людей;
персональное (от 45 до 120 см) — общение со знакомыми людьми;
социальное (от 120 до 400 см) — предпочтительно при общении с чужими людьми и при официальном общении;
публичное (от 400 до 750 см) — при выступлении перед различными аудиториями.
Нарушение оптимальной дистанции общения воспринимается негативно.
Ориентация и угол общения — проксемические компоненты невербальной системы. Ориентация, выражаемая в повороте тела и носка ноги в направлении партнера или в сторону от него, сигнализирует о направлении мыслей.
Позиции общающихся сторон за столом определяются характером общения:







Если общение носит сопернический или оборонительный характер, то люди садятся напротив; при обычной дружеской беседе — занимают угловую позицию; при кооперативном пове­дении — занимают позицию делового взаимодействия с одной стороны стола; независимая позиция выражается в расположе­нии по диагонали.
Следует отметить, что невербальное поведение личности полифункционально:
создает образ партнера по общению;
выражает взаимоотношения партнеров по общению, форми­рует эти отношения;
является индикатором актуальных психических состояний личности;
выступает в роли уточнения, изменения понимания вербаль­ного сообщения, усиливает эмоциональную насыщенность ска­занного;
поддерживает оптимальный уровень психологической близо­сти между общающимися;
выступает в качестве показателя статусно-ролевых отношений.
Вербальные средства общения. Как бы ни были важны чувства, эмоции, отношения людей, но деловое общение предполагает не только и не столько передачу эмоциональных состояний сколько передачу информации.
Содержание информации передается при помощи языка, т.е. принимает вербальную, или словесную форму. При этом частично искажается смысл информации, частично происходит ее потеря. Этот процесс шутливо проиллюстрировал А. Моль в примере передачи указаний по цепочке капитан — адъютант — сержант — капрал — рядовые солдаты 1:





1 См.: Социодинамика культуры. — М.: Наука, 1973. — С. 176.



Капитан — адъютанту: "Как вы знаете, завтра произойдет сол­нечное затмение, а это бывает не каждый день. Соберите личный со­став в 5 часов утра на плацу, в походной одежде. Они смогут наблю­дать это явление, а я дам им необходимые объяснения. Если будет ид­ти дождь, то наблюдать будет нелегко, в таком случае оставьте лю­дей в казарме".
Адъютант — сержанту: "По приказу капитана завтра утром произойдет солнечное затмение в походной одежде. Капитан на плачу даст необходимые объяснения, а это бывает не каждый день. Если бу­дет идти дождь, наблюдать будет нечего, тогда явление состоится в казарме ".
Сержант — капралу: "По приказу капитана завтра утром в 5 часов затменение на плацу людей в походной одежде. Капитан даст необходимые объяснения насчет этого редкого явления, если будет дождливо, что бывает не каждый день ".
Капрал — солдатам: "Завтра в самую рань, в 5 часов, солнце на плацу произведет затменение капитана в казарме. Если будет дожд­ливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бы­вает не каждый день ".
Именно потому, чтобы не произошло искажения смысла информации, в армии повторяют приказы.
Видно, что сам процесс словесного оформления мыслей и их понимание с неизбежностью порождает деформацию смысла сообщения. Рассмотрим потери информации при сообщении на основе схемы, разработанной 77. Мицичем 2 .





2 См.: Мицич Л. Как проводить деловые беседы. — М.: Экономика, 1987. — С. 74.



При передаче информации нужно возникшую идею, мысль сначала словесно оформить во внутренней речи, затем перевести из внутренней речи во внешнюю, т.е. высказать. Это высказыва­ние должно быть услышано и понято.










На каждом этапе происходят потери информации и ее иска­жение. Величина этих потерь определяется и общим несовер­шенством человеческой речи, невозможностью полно и точно воплотить мысли в словесные формы, о чем образно сказал рус­ский поэт Ф. Тютчев: "Мысль изреченная есть ложь", и наличи­ем или отсутствием доверия к собеседнику, и личными целями и устремлениями (когда желаемое принимается за действитель­ное), и совпадением или несовпадением словарного запаса, и многим, многим другим.
И все же люди понимают друг друга. Понимание постоянно корректируется, поскольку общение это не просто передача ин­формации (знаний, фактических сведений, указаний, приказа­ний, деловых сообщений и т.п.), а обмен информацией, предпо­лагающий обратную связь.
Процесс обмена информацией может быть схематично пред­ставлен как система с обратной связью и шумом. 1



1 См.: Мескон М. Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер. с англ. М.: Дело, 1992. - С. 175.



К тому же, обмен сообщениями происходит не "просто так", а ради достижения целей общения, поэтому нужно учитывать личностный смысл, вкладываемый в сообщение. В Общении мы не просто передаем информацию, а информируем, обмениваемся знаниями о трудностях решения проблемы, жалу­емся и т.д. Значит, успешная коммуникация возможна только с учетом личностного фона, на котором передается сообщение.








<<

стр. 2
(всего 4)

СОДЕРЖАНИЕ

>>