<<

стр. 3
(всего 5)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

Сущность стилистического уровня. - Stilebene
Неверно полагать, будто любой пишущий уже от природы обладает собственным стилем, который подходит на все случаи жизни. Так, высказывание, что человек - это стиль - становится непонятным. Скорее, каждый конкретный случай писания содержит в себе свой стиль: предмет, о котором я пишу, и цель, с которой я пишу, обусловливают мою стилистическую форму. Тот, кто по словам Лессинга "возвышенно" описывает блох - плохой писатель.
Стилистический уровень и стилистический сбой - Stilebene und Stilbruch
Любое размышление по поводу стиля начинается с того, что задаются вопросом: на каком стилистическом уровне расположен предмет, который я собираюсь описывать, и какую стилистическую плоскость требует цель, с которой я пишу? Существует огромный диапазон возможностей определения соответствующего стилистического уровня. Собираюсь ли я писать
темпераментно или спокойно,
бойко и живо или сухо и деловито,
живописно и разнообразно или просто и скупо,
патетически-возвышенно или буднично и просто
- то даже эти приведенные -антонимические пары уже представляют совершенно различные возможности. Один и тот же объект, обрисованный с чувством, деловито или с иронией, демонстрирует читателю различное к нему отношение.
Если я ошибусь в выборе стиля, то могу оказаться смешным, вызову неверную реакцию, выстрелю мимо цели. Это несоответствие между материалом, замыс-
223
лом и формой явится коварной стилистической ошибкой. Другая разновидность ошибок еще хуже: она подстерегает меня, если я при написании текста с выбранного стиля изложения вдруг собьюсь на другой, например, начну патетически и затем перескочу на сухое деловитое изложение, или цветистый стиль внезапно поменяю на скупой канцелярский. Правда, с помощью подобного приема можно эффектно достичь специальной цели (Гейне мастерски пользовался сменами стилей); но этим приемом нужно владеть и применять его абсолютно осознанно!
Впечатления о Риме четверых деятелей культуры
Мы попытались одно и то же событие передать в различных стилистических формах и увидели, как сильно изменялось все, когда описание подчинялось разным целям. А сейчас мы подойдем к проблеме с иной стороны.
Город Рим оказался для многих северных художников волнующим переживанием, нередко важной вехой в их творчестве. Ясно, что в описании такого огромного события отражается сущность художника, и в этих впечатлениях в чистом и возвышенном духе мы обнаруживаем его подлинный стиль.
Романтик (Der Romantiker).
Романтик (Der Romantiker). В своих воспоминаниях художник Людвиг Рихтер (1803-1884) так описывает свое первое утро в Риме:
"Welch gluckseliges Erwachen brachte der Morgen! Ich mu?e mich einige Augenblicke besinnen, ob ich wirklich wach sei oder vielleicht nur traume, ich ware in Rom. Aber es war kein Traum! Und so sprang ich mit einem Satze aus dem Bette und lief zum Fenster, um mir den augenblicklichsten Beweis Tatsache zu verschaffen.
Es war noch ziemlich fruh. Die Via Condotta lag still und menschenleer im kuhlen Morgenschatten; aber am Ausgange derselben leuchtete bereits im goldenen Glanze
224
der Sonne der Pincio mit der Kirche Trinita dei Monti uber der spanischen Treppe. Ich kleidete mich rasch an, und das Herz pochte gewaltig in ahnungsvoller Erwartung der Dinge, die da kommen sollten."
Взволнованное, эмоциональное описание. Оно так непосредственно обращено к нам, что у нас создается впечатление, будто мы становимся свидетелями этого "des glucklichen Erwachens." Как же это происходит? Художник берет три момента: мгновение между сном и пробуждением, первый взгляд из окна и процесс торопливого одевания. Эти три фразы связаны между собой стремительным движением, с которым они следуют друг за другом: блаженное нетерпение пробуждающегося человека счастливым образом контрастирует с утренним покоем городского пейзажа, который, кажется, только и ждет своего счастливого разрушителя, чтобы тот смог участвовать в его жизни. Прыжок из постели, быстрое одевание, взволнованно бьющееся сердце - признаки ритма, в котором вскоре начнет пульсировать весь Рим. Этому ритму соответствуют и усиливающие эпитеты (пробуждение "gluckselig", подтверждение того, что автор в Риме "augenscheinlichst", ожидание "ahnungsvoll"); они оттеняют контраст, рождаемый тишиной улиц и возбужденным состоянием художника: улицы пустынны, тенисты и наполнены ожиданием восходящего солнца. Так, каждый абзац дышит подобающим ему настроением; волнение художника и безмятежная тишина городских улиц составляют антитезу друг другу, и это не смешение стилей: два образа переживаемого сплавляются в единое целое, и читатель сопереживает счастью автора.
Это темпераментное, живое и эмоционально насыщенное описание; широта изображения, точность описания делают его в известной степени приятным.
225
Подобное событие мы могли бы представить себе и в спокойном, деловитом, сухом и спокойном изложении. Тогда оно воздействовало бы на нас иначе. Но в данном случае совершенно невозможно представить себе мешанину стилей, когда описание начинается широко и свободно, а потом вдруг превратилось бы в сухое и деловитое сообщение. Это сбило бы читателя с толку, и он так и не понял бы, какие чувства переполняли автора, изображавшего свои впечатления.
Классик (Der Klassiker)
Классик (Der Klassiker). Еще более знаменитый гость в Риме описал свои впечатления в другом ключе. Иоганн Вольфганг фон Гете 10 ноября 1786г. пишет:
"Ich lebe nun hier mit einer Klarheit und Ruhe, von der ich lange kein Gefuhl hatte. Meine Ubung, alle Dinge, wie sie sind, zu sehen und abzulesen, meine Treue, das Auge Licht sein zu lassen, meine vollige Entau?erung von allen Pratentionen kommen mir einmal wieder recht zu statten und machen mich im stillen hochst glucklich. Alle Tage ein neuer merkwurdiger Gegenstand, taglich frische, gro?e, seltsame Bilder und ein Ganzes, das man sich lange denkt und traumt, nie mit der Einbildungskraft erreicht.
Heute war ich bei der Pyramide des Cestius und abends auf dem Palatin, oben auf den Ruinen der Kaiserpalaste, die wie Felswande dastehn. Hiervon la?t sich nun freilich nichts uberliefern!
Wahrlich, es gibt hier nichts Kleines, wenn auch wohl hier und da etwas Scheltenswertes und Abgeschmacktes; doch auch ein solches hat Teil an der allgemeinen Gro?heit genommen."
Эмоциональность тоже не чужда этому стилю; но она подавлена рефлексией, которая стерла грани события. Ясность и покой, навеянные поэту Вечным городом, дышат в каждом предложении. Они излучают необыкновенное тепло; движение их размеренно и
226
плавно и соответствует его внимательному взгляду. И эти предложения наполнены счастьем; но это не опьяняющее счастье пестроты пространства, сплавляющего в себе сновидения и пробуждение, а изящество упорядоченных "seltsame Bilder", воспринятых и переработанных осмысленно. Там, где впечатления начинают преобладать, уста наблюдателя смыкаются, словно у него не находится слов, равнозначных по силе его переживаниям. Пристально оглядывается он вокруг себя и видит и "Scheltenswerte und Abgeschmackte", но не порицает это, а воспринимает как неотъемлемую часть целого. Скупые украшения рождают редкие кульминационные пункты; ни разу они не становятся вычурными. Стилистическая плоскость безмятежности, свидетельствующая о владении своими чувствами, ни разу не покинута; пафосности и чрезмерной восторженности избегают, но подбор значимых и редких слов придает тем не менее целому оттенок возвышенности, соразмерной предмету описания.
Иногда возникает мысль, что то, о чем повествует Гете, могло бы быть изложено в другой стилистической плоскости, несколько эмоциональнее, или более пышно, патетично.
А теперь поэт недавнего прошлого (Ein Dichter der jungerer Vergangenheit)!
После воспоминаний Рихтера и дневника Гете в качестве третьего образца впечатлений от Рима мы приведем письмо писателя нашего столетия. Бернт фон Хайслер писал 13 января 1939 г.:
"Den ersten vollen romischen Tag habe ich hinter mir und fange an zu glauben, da? ich nicht ganz ohne Sinn und Gewinn hier sein werde. Heimweh, das habe ich entdeckt, kann nur zwischen Zimmerwanden an mich heran; mein Gewinn aber hat einen Balkon, von dem ich auf das ganze Rom hinunterschaue und den ganzen
227
Himmel spure. Gestern nachmittag habe ich noch nicht viel gemacht, nur meine Sachen ausgeraumt und ein paar Schritte den Monte Pincio entlang getan. Am Abend war ein heftiges Gewitter, dafur heut morgen der Himmel klar und die Luft kuhl und su?. Ich war morgens auf dem Forum, nachmittags mit T.s. auf einer Fahrt in der Stadt, wo uns der Zufall zuerst in eine kleine Kirche, S. Prassede, fuhrte. In der Seitenkapelle, die dem heiligen Zeno gewidmet ist, sind sehr schone Mosaiken, besonders die am Gewolbe. Vier Bogen laufen zur Mitte zusammen. Inmitten ist ein Medallion mit einem Christuskopf. Auf den Bogen selbst die Engel, die das Medallion tragen. "Nono sekolo", sagte der Priester, ein winziger Mann, nicht grosser als ein Kind, mit einem klugen Gesicht. Er schlug dann den Vorhang von einem Glaskasten zuruck, da war ein Stuck Saule zu sehen, an der Christus gegei?elt worden ist. Die T.s. hatten noch einen Freund mit, den Grafen R., der sagte zu mir: "In das Saulenstuck ist soviel Glauben hineingeglaubt worden - wenn es noch tausend Jahre da steht, dann wird es zuletzt wahr, das Christus an dieser Saule geschlagen wurde."
Итак, письмо: медленно, на ощупь автор из тесноты комнаты пробирается в глубь своих переживаний. "Балкон" - спасительное слово; с балкона он обозревает все небо и весь город. И только тогда плавно берет начало его рассказ: первый шаг - ранний вечер, гроза, ясное утро, пешая прогулка. А во время нее яркое событие, достойное упоминания в письме: посещение маленькой церкви. И здесь описана лишь небольшая деталь, важная для писателя. Затем следует -кульминация описания беседа подле реликвии, с которой священник благоговейно снимает покрова и комментирует ее посетителям кротко и возвышенно. Как живописна эта сцена: маленький, умный свя-
228
щенник-сопровождающий, разглядывающие путешественники - тихая группа вокруг столпа-реликвии.
А напоследок - отточенная фраза графа, ради нее все и рассказывается! На этом замечании композиционно акцентируется весь отрывок; в неспешном начале и продвижении вперед отыскивается тема, которая настраивает читателя и подготавливает его к кульминации. Это само собой вытекает из будничности повествуемого в первых строках письма; незаметно стиль становится все красочней; прохлада и сладость воздуха подготавливают последующие строки. Они ведут нас в стилистически спокойное русло; их скорее наполняет радость, чем темперамент; экономия выразительных средств, но гармоничное тепло выдает внутреннюю сопричастность рассказчика. Пафосность отсутствует полностью; настолько возвышен предмет описания, что о его величии можно догадаться лишь по тихой, просветленной взволнованности писателя. Все настроено на эту тональность.
Автор совершенно незаметно для читателя подчиняет его своему обаянию.
И, наконец, писательница наших дней (Und zuletzt eine Dichterin aus unsern Tagen)!
Мария-Луиза Кашвиц в своих записках "Города и страны" (1974) пишет:
"Roma, Via Vittoria 3, sesto piano, also uber den Dachern und vom eigenen Dach aus die romische Stadtlandschaft mit ihren steilen Hangen, ihren Mulden und Schluchten, alles moosig und ocker, und die Turme und Kirchenfassaden mitten drin. Vom Kaminzimmer der nahe Blick auf die Hofe, die kleinen Terrassen, Balkone, daruber der grune Himmel der Piazza del Popolo, im kleinen Ostfenster die Loggia von Santa Cecilia, wo die Trompeter uben. Sonne vom Morgen bis zum Nachmittag in den beiden Stra?enzimmern, und wer sich da ein wenig aus dem Fenster beugt, sieht Trinit dei Monti, Quirinal,
229
Sankt Peter und die schmalen Zypressen, die Oleanderbusche davor. Der doppelte Espresso und das Cometto, vom Barjungen heraufgebracht am Morgen, und gefruhstuckt auf dem breiten Bett, wo schon die Schreibmaschine steht und das Telefon. Mutter und Tochter und die Telefonstimmen, die alle die Tochter angehen und nuova consonanza, die neue Musik. Constanza arbeitet am Vormittag, ich gegen Abend, wenn sie zu ihren Sprachkursen aufgebrochen ist, mit dem Bus oder zu Fu? durch die Pestluft, den Corso hinunter. Um zweiundzwanzig Uhr, wenn sie zuruck ist, erst dann wird zu Abend gegessen, einen Apfel, ein Stuckchen Kase, ein Glas Castelliwein. Oder uppig im Restaurant gegenuber, in das einer schweigenden Ubereinkunft zufolge Freunde nicht mitgenommen werden und in dem man Landsleute niemals trifft. Da sitzen wir beieinander und verderben uns den Appetit mit landlichem, schwarzgebranntem Geback, und sehen uns in die Augen, wie geht es dir, wirklich, wirklich du weinst doch nicht, nein, ich weine nicht."
Поначалу это звучит как нанизывание каких-то тезисов без глаголов, без предложений. Но все это быстро сгущается, уплотняется, и пока читатель полагает, что его еще ведут по квартире, перед ним неожиданно возникает Рим, сначала фрагментарно, затем дается более широкая панорама, Рим как впечатления писательницы, переплетаемые с ее личной жизнью. Этот сплав превращает маленькие кусочки прозы в жемчужины: читатель видит не только обе стороны, обитаемое жилище и величественный город; он видит все выпукло, может все словно пощупать руками, как до него это могли сделать другие, как и та, что описывает все это сквозь дымку прошлого, с мягкой грустью безвозвратно отошедшего. Так писательница вплетает в эти строки свою судьбу, лаконично и почти теми же вспомогательными средствами, что и при
230
перечислении, нанизывании впечатлений - но как при этом возрастает ощущение полноты жизни, и мы тоже оказываемся захваченными им.
Четыре отрывка с впечатлениями - четыре стиля. Они воздействуют на читателя, поскольку стилистически выдержаны до конца. Улыбка Хайслера в воспоминаниях Рихтера была бы также неуместна и чужеродна, как отстраненность Гете или меланхолические реминисценции Кашвиц. Различные темпераменты, различные побудительные мотивы и цели.
Рассказ, дневник, письмо и воспоминания уже подразумевают свой стиль; они не могут быть смешаны. И тем не менее эмоциональность и пафос, возвышенность и потребность в украшении, теплота и деловитость, приглушенный голос и громкие восторги находят в них свою нишу воздействия, которые определяются не только композицией пишущего, но и самой темой.
Тождества стилей как вспомогательное средство. - Stilgleichungen als Hilfsmittel
Квартет тождества стилей, который был рассмотрен выше, мы можем легко расширить. Стиль также может быть:
пластичным или музыкальным
(plastisch oder musikalisch);
плавным или рваным (glatt oder rauh);
внутренне напряженным или раскрепощенным
(spannungsreich oder spannungsarm);
однозначным или полифоничным
(eindeutig oder vieldeutig).
В соответствии с этим стиль Людвига Рихтера можно определить как пластичный, плавный, напряженный и однозначный; стиль Гете мы назвали бы пластичным, плавным, раскованным и полифонич-
231
ным; Хайслер подает некоторые строки в пластичном, плавном, раскованном и однозначном стиле; Кашвиц музыкальна, скорбна - неровна, а оттого полна тайного напряжения и многозначности - таинственна.
Иногда автор манерой письма пытается выразить свое отношение к описываемому явлению. Тогда возникают другие стилистические тождественные пары. Можно писать
приподнято или сниженно (steigernd oder mindernd);
конкретизировано или абстрактно;
(bestimmt oder flau);
деловито или шутливо (sachgema? oder spielerisch).
Стиль эпохи гениев, если судить по "Вертеру" Гете или "Разбойникам" Шиллера, весьма склонен к приподнятости; Вильгельм Раабе предпочитает стилистически грациозную игру; тот, кто пишет размашисто, не должен одновременно писать конкретизировано: возможно, именно эта широта письма позволяет ему выразить "вяло", туманно то, что он задумал.
Гиперболизировать или приземлять стиль следует там, где предусматривается совершенно определенное, однозначное акцентирование. Если в сухо составленном отчете ударения расставлены слишком четко, даже игриво, то они достигают совсем противоположного эффекта тому, к которому вы стремились. Замечание о погоде выглядит достовернее всего, когда оно конкретно: "Das Wetter war gestern gut". Когда вместо этого пишут: "Das Wetter war ganz herrlich", то высказывание вследствие его окрашенности пока еще не утрачивает своего правдоподобия, но следует подумать, соответствует ли это окрашенное высказывание контексту. "Wir machten gestern einen Ausflug zu dritt. Wir brachen bei Sonnenaufgang auf. Das Wetter war herrlich" /Вчера мы совершили прогулку втроем. Мы отправились на восходе солнца. Погода была восхити-
232
тельной"/. Или (приподнято): "Wir machten gestern einen prachtigen Ausflug. Als die Sonne eben aufging, brachen wir in bester Stimmung auf. Das Wetter war ganz unbeschreiblich herrlich." /"Вчера мы совершили замечательную прогулку. В прекрасном расположении духа мы отправились, как только взошло солнце. Погода была необыкновенно прелестной"/. Или наоборот (приземленно): "Gestern machten wir wieder einen Ausflug, diesmal nach Konigstein. Das Wetter war gut." /" Вчера мы опять совершили прогулку, на этот раз Кенигштайн. Погода была хорошей"/. Чем конкретней должно быть высказывание, тем более деловито следует его оформить и тем меньше торжественных или сниженных по значению слов должно найти в нем место. Если же они будут превалировать, то стиль окажется "вялым". Если же их столкнуть с деловым, сухим стилистическим уровнем, то возникнет конфликт стилей.
Какие уроки мы извлекаем из этих размышлений? Тот, кто намеревается что-то писать, овладевает материалом, на котором он собирается писать; а тем, как он излагает, преследует определенную, поставленную перед собой, цель. Согласованием этих обоих факторов достигается стилистическая плоскость, в которой он и обязан оперировать. Чем определеннее стремящийся к ней очерчивает ее, приступая к работе, тем увереннее воплощает он свои замыслы. Если автор выдерживает тональность, принятую им вначале, то, что он поверяет бумаге, самобытно. Это и есть одна из тайн "добротного" стиля.
Мелодики и ритм. Klang und Rhythmus
Большинство книг по стилистике обходит стороной мелодику и ритм. А это опасно. Ибо только они вместе, мелодика и ритм, придают стилю его подлинную неповторимость; они расцвечивают его; они содержат
233
его в себе. Пишу ли я в плотном и бойком стиле на глубоком вдохе или задыхаясь, зависит от ритма, в котором я сочленяю свои предложения. Говорю ли или пишу я весело или сдержанно, задушевно или замкнуто, в значительной степени определяется звучанием слов, избранных мною.
О мелодике слов. Vom Klang der Worter
При этом не следует пренебрегать и прописными истинами. У каждого слова, особенно благодаря гласным, своя особая музыкальность. Возникают различие, и не только содержательное, характеризую ли я кого-нибудь "kuhn" или "tapfer", определяю настроение как "finster" или "dunkel", кого-нибудь велю "rufen" или "schreien". При этом обнаруживается, что различные гласные обладают своей собственной ценностью.
Скажем, возьмем звук "а". Он характерен не только для передачи пылкого или темпераментного порыва; в нем заключено нечто естественное, он излучает спокойствие. Часто он встречается в словах с простым, двухмерным содержанием (flach, platt, glatt, kahl, brach, а также hart и wahr). Хорошо этим звуком передаются звучные шумоподражательные слова (krachen, knallen, hallen, klatschen, schallen). Звук "а" расположен посередине между темным "и" или "о" и ярким "i", он обладает красками, но остается нейтральным: die Fracht и der Gast, das Amt и die Frage, das Haar и die Waffe, sagen, fragen и wagen ориентируются на ближайшее окружение.
Очень часто в решающей степени стиль зависит от звуковой оболочки избранных слов. Это свойственно как для устной, так и письменной речи; ведь все, что мы пишем, в общем-то предназначено для восприятия на слух, даже если это глухой резонанс, возникающий от бормотания при чтении письма. Акустическая значимость слов приводит слушателя или читате-
234
ля нашего высказывания в совершенно особое расположение, которым отчасти мы можем управлять.
В качестве общего замечания, очевидно, можно добавить, что гласные u's окрашивают наш язык в темные цвета; они придают торжественную тональность жалобам; они соприкасаются с царством темного и представлениями о нем в сознании; они предназначены придавать тяжелой подавленности и безысходности характер правдоподобия, "i" - светится; "i's" и "ei's" легко и радостно парят над потоком речи; они делают высказывание светлым и безоблачным. Звук "а" мужественно занимает позицию в центре; в нем прямота, дисциплинированность, он требует к себе доверия и дышит сознанием собственного достоинства. Кстати, "е", чтобы не забыть, является плебеем наших гласных звуков: он слишком частотный, чтобы обладать большой выразительной силой, слишком беззвучный, чтобы быть способным указывать на характеризующие взаимосвязи в слове. В нем слишком мало звучности, чтобы модулировать длинные предложения. Мы охотно используем его там, где хотим создать слова, правдоподобно подражающие резким звукам: gellen, bellen, schmettern. Не без основания он укоренился и в словах движения: gehen, streben, drehen, schweben. Там, где мы стараемся оттянуть прилагательное от его слабого звучания, большей частью речь идет о понятиях, которым недостает радостности i, основательности а, и воздействующих неожиданно и неприятно: grell, hell, schnell.
Музыкальность речи в известной степени также зависит и от согласных, особенно их скоплений: kl-, kn-, kr- хороши для имитации шумов (klappern, klimpern, knattern, krachen), -tsch в середине слова придает ему неожиданное звучание (platschern, klatschen, patschen), -chz- привносит звуки в слово, которые, придавая ему
235
радостный или горестный оттенок, акцентируют на себе внимание (achzen, jauchzen, juchzen).
Итак, слова следует подбирать не только по их содержанию, но и тщательно оценивать их звуковую оболочку. Так, по содержанию нет большой разницы, если я впечатления от крика передам словами rufen, schreien или johlen; но звучание, получаемое высказыванием в зависимости от моего выбора, настолько имеет решающее значение, что даже слушателю ясно, как меняется мое утверждение. Если некто gejammert или gewimmert, frohlockte или jauchzte, в помещении finster или dunkel, если eine Klingel schepperte или eine Glocke schlug an, то все это не только содержательные нюансы, но и разные звуковые образы, влияющие на восприятие моего изображения. Кто заботится о своем стиле, отнесется к этому вполне серьезно. Но я вовсе не утверждаю, что когда мы пишем или говорим, должны устраивать этакую звуковую живопись. Она часто порождает звуковой разнобой и выглядит претенциозно, и в результате мы только удаляемся от цели нашей речи, нашего высказывания. Но в то же время не следует и недооценивать своеобразие звучания слов. Родная речь предоставляет в наше распоряжение бесчисленное количество слов; у нас есть право выбора единственно верного. И в этих поисках мы должны руководствоваться таким звучание слова, которое бы соответствовало весомости нашего высказывания.
Предложение как звуковая структура Der Satz als Klanggefuge
Самое решающее не только для содержания, но и для мелодики нашей речи происходит не в слове, а в предложении. В нем отдельное слово занимает лишь одно определенное место, и по тому тональному зна-
236
чению, которое мы придаем этому месту, мы устанавливаем его значение в целостности всего предложения. Предложение - единица нашего высказывания, это вольтова дуга, с помощью которой мы хотим наэлектризовать внимание партнеров. При этом в процессе говорения мы повышаем или понижаем голос, придаем различным словам долготу и весомость или краткость и легкость, которые совершенно не обусловлены их содержанием; мы делаем паузы и присоединяем разорванные ими периоды к новым, более важным единицам; мы говорим медленно или быстро, убедительно или гладко и так расставляем слова друг за другом или по отношению друг к другу, из которых связываем наши предложения, что уже само их расположение раскрывает слушателю или читателю замысел нашего сообщения. Все эти вещи - тональность предложений, интенсивность, темп и последовательность - ритмически упорядочивают высказывание. Ученый в этой связи скажет об интонации и тем самым укажет на то, что только интонация делает смысл нашей речи ясным, что именно она создает и вычленяет единицу предложения. Это вещи, сущность которых известна каждому.
Порядок слов в предложении (Die Wortstellung im Satz).
Например, вопросительное предложение мы распознаем по тому, как голос в нем к концу поднимается вверх. "Fahrt ihr morgen nach Hamburg?" Ho мне совсем необязательно придерживаться "правильного" порядка слов вопросительного предложения, чтобы было понятно, что это вопрос. "Ihr fahrt morgen nach Hamburg?" - в зависимости от интонации, которой я наделяю эти несколько слов, предложение может быть вопросом или констатацией.
Говорящий, акцентируя то, что им вкладывается в сообщение, выделяет это более сильным нажимом,
237
более высоким голосом, большей долготой. Цель предложения - то, что партнер ждет с напряжением -выдает себя интонацией; и по тому ритму, в котором сделано высказывание, чаще всего можно распознать, выразил ли уже говорящий тему своего предложения, главное, что он собирался сказать, или пока еще воздерживается. В немецком языке существует тенденция располагать опорное слово ближе к концу предложения: "Ich bin gestern im Theater gewesen." "Ich habe gestern im Theater "Die Rauber" gesehen." "Er hat mir das Buch noch immer nicht zuruckgegeben." "Ich habe das Bild von Otto nun endgultig weggestellt." При этом возникает двойное усиление. Немногие ударные слова явно скапливаются в начале предложения. Но это выявляет тенденцию сдвигать, по меньшей мере, хотя бы одно наиболее сильно выделенное слово к началу предложения; если этого не происходит, внимание собеседника ослабевает. "Es leuchtet ein, da? die Ergebnisse der Atomphysik auch unser philosophisches Denken revolutioniert haben." Только в эмфатическом (экспрессивном) предложении опорное слово мы размещаем в самом начале: "Dein verfluchterHund hat mich gebissen!" "Die linke Hand ist es, die mir so weh tut!" Как только в подобном предложении мы изменим порядок слов, а с ним и всю интонацию, изменится и смысл нашего высказывания.
Первое: в немецком языке опорное слово, как правило, стремится в конец высказывания.
Второе: мы предпочитаем наиболее длинные слова относить в конец предложения: "Bei diesen Erorterung ist die Frage der Sozialstruktur besonders zu berucksichtigen." "Das la?t sich nicht ohne schwere Komplikationen bewerkstelligen." Это присуще не только глаголам, о месте которых в структуре немецкого предложения можно было бы сказать много, но что
238
не входит в нашу задачу, но и другим частям речи: "Ich bin entschlossen, diese Reformen durchzufuhren, ohne jede Rucksichtnahme!"
Возможности внутреннего членения (Moglichkeiten der inneren Gliederung).
У нас существует не только возможность, но и настоятельная потребность членить нашу речь. Для этого у нас три вспомогательных средства.
Сначала лексику мы можем использовать разными способами: мы делаем выбор между длинными и короткими словами, внутри предложения подразделяем слова на значимые и незначимые, достигая плавности стиля либо плавным чередованием, либо сознательной неправильностью придавая целому неожиданный ритм, а нашему высказыванию тем самым дополнительную значимость. В нашем праве - членить предложения в зависимости от цели высказывания; в зависимости от того, нанизываем ли мы в ряд простые предложения или предпочитаем многоступенчатые периоды, между которыми возникают совершенно разные напряжения. Мы можем стремиться к симметричному членению и тем самым придавать нашему сообщению спокойный, поддающийся обозрению вид. Но, возможно, как раз асимметрией мы желаем привлечь интерес собеседника. Многие наши поэты своим запоминающимся стилем обязаны искусству построения предложений асимметричными структурами.
И, наконец, в наших руках такое средство, как пауза. На письме мы помечаем ее знаками препинания; они обозначают большие или малые места остановок, позволяющие собеседнику воспринять и осмыслить нашу речь. В длинных сочинениях, например, письмах, мы делаем абзацы, указывая таким образом на начало нового высказывания.
239
Ритм немецкого языка - Der Rhythmus der deutschen Sprache
Основные принципы немецкой ритмики в значительной степени обоснованы биологически. Нам необходимо перевести дух и разгрузить весь наш речевой аппарат, чтобы достичь того нажима, который мы собираемся придать нашим отдельным частям речи. При этом все эти средства, такие как нажим и усиление, не обладают собственным весом, а получают его из цельного предложения, таким образом, их расстановка предоставляется на усмотрение говорящего. Противоречия устраняются, повторы ослабляются. Мы безотчетно заботимся о развитии предложения. Именно здесь, в этой взаимосвязи физических данных с целью высказывания - что означает: мыслительный акт - рождается тайна, которая делает таким привлекательным, незаменимым ритм нашего говорения. Любое предложение, произносимое нами, заставляет нас расставлять акценты, подбирать языковой материал и практично распределять его, в особенности определить стержневым словам подобающее им место. Возможность одними средствами интонации придать предложению новый, неожиданный смысл, увлекает нас в непрерывную языковую игру, с помощью которой мы ошеломляем наших собеседников: "Das ist ja ein reizender Einfall!" "Sie sind mir ein ganz feiner Herr!" "Das war ja eine gro?artige Uberraschung!" - в зависимости от того, как мы интонируем подобные предложения, они могут выражать себя или стать своей противоположностью.
Весьма сложно, и в рамках настоящей книги просто невозможно хотя бы приблизительно описать особенности немецкой ритмики или дать правила по примерной ритмизации нашего языка. Но все же стоит хотя бы попытаться предложить несколько наблю-
240
дений, которые могут быть вами проанализированы и самостоятельно расширены.
Законы ритмического напряжения (Gesetze der rhythmischen Spannung).
Один основной закон ритмического напряжения требует, чтобы напряжение и разрядка чередовались равномерно. Ритм состоит в непрерывной смене повышения и падения.
В немецком языке мы отдаем предпочтение ряду стандартных зачинов предложений. Самым излюбленным является начало с определенным артиклем ("Der Hund hat gebellt." "Die Mutter hat das Kind gerufen." "Das Wetter wird von Tag zu Tag schlechter.") Но зачины предложений с "es" также весьма распространены ("Es hat heute schon wieder geregnet.") Наконец, мы охотно располагаем в начале предложения обороты с предлогами с последующим существительным: ("Vor einigen Tagen hat mich Dr. Meyer angerufen."). Все три основных формы не годны для ритмического членения. По возможности их следует убирать: "Da hat ein Hund gebellt." "Hast du gehort, wie die Mutter das Kind gerufen hat?" "Tatsachlich hat es heute schon wieder geregnet." Возможность ставить в начале любой член предложения дарит нам неисчислимое количество вариантов.
Дуга напряжения в предложении (Der Spannungsbogen im Satz).
Любое предложение стремится к определенной цели; оно "дуга напряжения". У предложения одно ядро, стержневое слово - это то новое, что мы собираемся сообщить нашему собеседнику. Все другие слова и части предложения подчинены стержневому слову. То, где мы его располагаем и как его интонируем, разъясняет слушателю или читателю смысл высказывания. Чем искусней мы группируем остальные части предложения вокруг стержневого слова, тем четче смысл нашей речи.
241
Как мы чередуем пик напряжения и разрядку, так можем сменять и нагруженные и свободные слоги, причем таким образом, чтобы между двумя нагруженными возникал равный временной промежуток: "Gib das der Mutter, ehe sie in die Stadt fahrt" При перечислениях главное ударение несут последние члены предложения: "Er hat ihn braun und blau geschlagen!" "Sonne, Mond und Sterne." Только когда за ним следует более нагруженный член, главное ударение возвращается на первый компонент: "Sie sind mit Kind und Kegel verschollen." Атрибутивные словосочетания, как правило, несут ударение на конце: "das Buch des Freundes", "des Freundes Buch", "die Wiese am Berghang", "Ludwig das Kind". При скоплении атрибутов действительно то же правило, что и при перечислении: "Das war eine schone, selige Zeit!" При этом нагрузка к концу уменьшается, если соединение скреплено союзом "und": "es war ein kostlicher und sonniger Tag."
В плавном предложении происходит интонационное усиление его членов. Если два однородных члена предложения стоят друг подле друга, наиболее короткое интонационно выделяется: "Gotz und Gesine haben ihre Schularbeiten schon gemacht." Если у меня в предложении друг за другом будут следовать несколько интонационных всплесков, то мне не удастся ритмизировать эти фразы. Вот почему так неблагозвучны пресловутые рубленные фразы. "Es war ganz still. Er sprach nicht. Sie sa? schweigend auf dem Stuhl. Die Uhr tickte."
Если в предложении два слова, одно из которых выражает утверждение, а другое - отрицание, то обычно они оба выделяются интонационно, но при этом утверждающее слово имеет более сильный акцент: "Hier genugt es nicht zu schreiben, sondern man mu? die Betroffenen personlich aufzusuchen."
242
Ритмическое строение языка зависит от многих элементов: некоторые заключены в самой сущности нашей речи и взаимосвязаны с особенностями нашего мышления; другие даются самой языковой ситуацией. Умение использовать их со всей совокупностью средств, предоставляемых в наше распоряжение интонацией, - и есть таинство нашего стиля. Если же мы не обращаем на них внимания, то, пожалуй, сможем писать и говорить по-немецки корректно, но никогда не сумеем привлечь внимание собеседника, удержать его внимание и довести до него подлинный смысл нашего сообщения.
Предъявляемые требования к хорошему стилю - Forderungen an einen guten Stil
Дальше мы выделим несколько основных принципов хорошего стиля. При этом будем придерживаться двух главных принципов предыдущей главы:
любой письменный текст имеет определенный побудительный мотив и определенную цель; по ним выверяется стилистический уровень. Избранной стилистики следует неукоснительно придерживаться, чтобы не допустить стилистического сбоя;
у любого речевого оборота, у любого слова своя собственная аура, и сам выбор слова уже указывает на определенный стилистический уровень.
Стремитесь к ясности!
От хорошего стиля прежде всего требуют, чтобы он был прозрачным. Предпосылкой же ясного стиля является точный подбор слов и гармоничная структура предложения.
Точное слово (Das treffende Wort).
Для толкования понятия "qualen" в немецком языке имеется бездна глаголов: mi?handeln, peinigen, plagen, schikanieren, schinden, stauchen, schleifen, foltern, martern,
243
maltratieren, piesacken, schurigeln, zwiebeln, das Leben sauer machen и множество других. Какое из них в нашем контексте, для нашей стилистики самое подходящее? Предположим, мы хотим сказать, что некто -порядочный человек. Тогда мы можем назвать его aufrichtig /"прямой"/, bieder /"порядочный"/, ehrlich /"честный"/, sauber /"чистый"/, treuherzig /"чистосердечный"/, unverstellt /"искренний"/, zuverlassig /"надежный"/, wahrhaftig /"правдивый"/ - как же еще? Мы должны подобрать самое точное для него слово.
Никто из нас не в состоянии охватить все возможности, предлагаемые языком. И тогда на помощь приходят справочные издания, которые приводят близкие по смыслу слова в соответствии с их значением (см. с.). Если у вас один из таких словарей всегда под рукой на письменном столе, это существенно сэкономит вам время и силы.
Не нагромождайте слова (Keine Worthaufungen)!
Точное слово - единственное, в котором мы нуждаемся. Опасайтесь нагромождения слов! Если они так и просятся с кончика пера, насторожитесь: значит, нужное слово еще не найдено. Значит, его следует искать до тех пор, пока вы на него не нападете. При этом следует стараться, чтобы то, что вы задумали сказать, было выражено максимально точно. Как правило, характерное выражение предпочтительнее общеупотребительного. Мы не напишем: "Ein Motorrad fuhr vorbei" /"мимо проехал мотоцикл"/, a "Ein Motorrad knatterte vorbei" /"мимо протарахтел мотоцикл"/. Или: "Ein Auto glitt voruber" /"проплыл автомобиль"/. Еще "Ein Radler flitzte vorbei" /"мимо промчался велосипедист"/. Описывая сад, мы станем перечислять конкретные цветы, распускающиеся в нем. Нам недостаточно простой констатации, что неподалеку от рату-
244
ши "steht ein Turm", скорее мы напишем, что башня "ragt auf, "trotzt" "starrt uns entgegen".
Строже соблюдайте структуру предложения (Klarer Satzbau)! Ясности стиля соответствует четкая организация предложения. О ней мы ранее уже давали рекомендации.
Теперь обобщим:
- используйте все возможности для создания придаточных предложений! Но соблюдайте при этом соразмерность! Не стройте необъятных предложений!
- правильно согласуйте члены предложений друг с другом! Неправильное согласование делает стиль вялым и бесформенным. Избегайте слишком длинных предложений! Они превращают чтение ваших сочинений в пытку для читателя! Но и не увлекайтесь рубленным стилем! Он еще менее привлекателен.
- высказывайте главную мысль в главном предложении!
- правильно согласуйте времена придаточных предложений! Иначе возникнут недоразумения.
- не смешивайте реальность и предположительность. Используйте конъюнктив там, где желание, требование или сомнение обращает реальность вашего высказывания в ирреальность. Но берегитесь напыщенности конъюнктива!
Стремитесь к четкости! Deutlichkeit!
Тот, кто находит точное слово, выполняет условие и второй предпосылки хорошего стиля - писать четко. Вот пример стихотворения Маттиаса Клаудиуса:
Der Mond ist aufgegangen,
die goldnen Sternlein prangen,
am Himmel hell und klar.
Der Wald steht schwarz und schweiget,
und aus den Wiesen steiget
der wei?e Nebel wunderbar.
245
Здесь на месте каждое слово. Живописно, в пастельных тонах изображена картина природы. Впечатляющая выразительность достигается величественной простотой. И нет ни одного слова лишнего.
Внимание: слова-паразиты (Vorsicht vor Floskeln)!
Выразительность стиля очень часто, особенно в многочисленных публикациях в прессе, на радио и телевидении, оказывается под угрозой оттого, что под влиянием ложной "скромности" высказывание или заявление обрамляются словами-паразитами наподобие "etwa" или "fast", "wie mir scheint" или "nach meiner Auffassung." К чему все это? Любому ясно, что пишущий излагает не что иное как собственное мнение; оно не нуждается в специальном напоминании. "Das ist meine personliche Meinung" подчеркивает, что говорящий высказывается не от лица партии, государственного органа или церкви. Но в данном случае это корректнее сделать с помощью интонации ("ich meine...") или же, в крайнем случае, введя уточнение: "Wie die Partei daruber denkt, mussen Berufenere sagen!" При неуместном использовании таких слов, как sozusagen, wohl, doch, kaum фраза становится вялой, невыразительной. И совсем уж плохо употреблять "in etwa" или "irgendein" там, где подразумевается нечто определенное. Тот, кто хочет что-то сказать, должен набраться мужества, чтобы четко сформулировать свою мысль; он не вправе превращать ее в полувысказывание. Отказ от подобной псевдоскромности делает стиль более определенным. Разумеется, если не смешивать определенность и четкость с откровенной грубостью.
Избегайте трескучих фраз (Phrasen vermeiden)!
Четкому стилю так же присущ отказ и от пустых фраз. Как мы уже об этом говорили, существует "нарядный" стиль; он не везде применим и совсем не то, что мы
246
имеем в виду в данном разделе. Фразерство награждает пафосностью совершенно пустячные явления; "нарядный" же стиль напротив, там, где он уместен, старается с помощью тщательно отобранных, колоритных слов, в большинстве своем прилагательных, без остатка реализовать эмоциональное содержание какого-либо события или состояния. Трескучие фразы -кич, поскольку они занимаются украшательством там, где это совсем не подобает. В массе своей они банальны, "избиты". Подобная опасность поджидает нас и с другой стороны: там, где мы, пытаясь писать "изысканно", вычурный оборот предпочитаем простому, но точному, мы неотвратимо скатываемся к трескучей фразе. И на каком бы пути они не подстерегали нас, не следует забывать, что они всегда будут сбивать нас на бесформенный, расплывчатый стиль.
Стремитесь к лаконичности! Knappheit!
Кто пишет прозрачно и четко, пишет и кратко. Конечно, при определенных обстоятельствах уместен легкий, привлекательный стиль. Вспомним лишь соответствующие места из процитированных текстов Рихтера, Гете, Хайслера, Кашвиц! Записки, подробный дневник, письмо добрым друзьям, как и попытка просто передать свои впечатления, требуют известной широты. В то время как там шла речь о проблеме стилистического уровня (ограничусь я лишь сухим изложением фактов или собираюсь изложить их подробно), "краткость" предполагает отказ от всего, что препятствует единству стиля. "Краткий" не означает "короткий любой ценой". И самое длинное изображение может быть пространным или лаконичным. Важно не повторяться и освобождаться от всего, что оказывается излишним в структуре целого.
Никаких повторов (Keine Wiederholung)!
Не повторяться - означает любую мысль высказывать только
247
однажды. Бытует распространенное заблуждение, будто повторы прочнее застревают в памяти. Но запоминаются точные, афористичные формулировки. Существуют условные сигналы тревоги, которые обращают наше внимание на повторы мысли: это повторяющиеся слова, вкрадывающиеся в высказывание. Если вы заметили, что одно и то же слово несколько раз навязывает свои услуги, значит, возникла опасность хождения нашей мысли по кругу. Старое, прежней школой возведенное в принцип правило, что для того, чтобы расцветить стиль, следует менять выражения и тщательно избегать повторов, в этом контексте непригодно и, при буквальном следовании ему, даже вредно. Однако чаще всего, когда мы прибегаем к повтору, речь идет о том, что мы оказываемся прикованными к одному и тому же направлению мысли: у нас уже недостает сил сделать последующий шаг. Таким образом, лаконичный стиль - это отражение непрерывного развития мысли.
Никаких вводных слов (Keine Flickworter)!
В другом месте мы уже говорили о вводных словах (см. с. и последующие). Их следует удалять в первую очередь. Главным образом это - различные уверения, которыми мы пытаемся навязать читателю расхожее мнение: unzweifelhaft, sicher, durchaus, gewi?, bestimmt, ohne Frage и т.п. Они свидетельства нашей беспомощности: вводные слова вставляются в речь тогда, когда мы не в состоянии четко сформулировать свое высказывание. Подобными словами мы хотим развеять недоверие у читателя, справедливо возникающее у него из-за нашей весьма невнятной манеры высказываться. Вычеркните такое предложение! Составляйте его так, чтобы можно было обойтись без дополнительных доводов!
248
Помимо них существуют еще усилительные слова-частицы, близкие по значению: sehr, voll und ganz, ganzlich, au?erordentlich, selbstverstandlich и подобные им. "Diese Meinung teile ich voll und ganz" /это мнение я разделяю целиком и полностью"/; но почему бы не сказать просто: "Das ist auch meine Meinung" /"это также и мое мнение"/? Или: "Diese Rosen bluhen selbsverstandlich nur im Juli" /"эти розы цветут, само собой, в июле"/. Почему "само собой"? Sie bluhen nur im Juli - и все. "Goethe bemerkt in seinen Zahmen Xenien sehr richtig" /"Тете в своих эпиграммах весьма справедливо заметил"/ - почему мы не предоставляем возможности судить о замечании Гете самим читателям? "Goethe bemerkt in seinen Zahmen Xenien" - звучит гораздо убедительнее. Краткость, экономность говорят сами за себя.
И, наконец, совершенно ничего не выражающие слова-паразиты ja, doch, wohl, eigentlich: "Schon fruher habe ich ja darauf hingewiesen" /"я же уже указывал на это"/; "Das ist doch dasselbe wie..." /"это все же то же самое, как..."/; "Dieser Brief war eigentlich eine Entschuldigung" /"это письмо, собственно, было извинением"/ - подобные бессодержательные слова следует выбрасывать без всякой жалости. При этом ничто не теряется, а выигрывается ясность и точность.
Стремитесь к наглядности! Anschaulichkeit! Требования соблюдать ясный, отчетливый и лаконичный стиль лежат в одной плоскости. Когда к этому добавляют, что хороший стиль должен быть и наглядным, создается впечатление, будто требуют нечто противоречивое. Наглядность претендует, по распрострененному мнению, на ту широту, от которой мы до сих пор предостерегали. Однако в действительности наглядность достигается не детализированностью, а тем, что я подбираю точное выражение, что я не удовле-
249
творяюсь тем, чтобы то, что я намереваюсь сказать, выразить общими словами, а пытаюсь особенное, чему придаю важное значение, сделать понятным с помощью соответствующих слов.
С какой бы стороны мы не подходили к проблеме "хорошего" стиля, мы постоянно будем наталкиваться на основополагающее правило: подбирай верное слово, и слог твой будет хорошим.
Правильный подбор слов (Richtige Wortwahl).
Относительно нашего контекста: не удовлетворяйтесь общими фразами, а скажите особенное! Этого можно добиться, когда вместо вида указывается род, то есть, вместо цветов вообще говорят о розах, пишут не "abends", a "als es dammerte" или "nach dem Abendbrot", на горизонте возвышается не просто какая-то гора, а названная своим именем - Kaiserstuhl, Feldbrtg, Watzmann или какая-либо еще.
Там, где имеется эта возможность, то есть там, где это не противоречит стилю, не бойтесь вводить уточняющие детали: что шпиц серый, что на нем повязан зеленый шелковый бант, что он крошечный, словно плюшевая игрушка; такие детали придают описанию ощущение подлинности.
Нужно уметь внимательно разглядывать, если собираешься рассказать что-либо ясно и образно.
Тот, кто, например, в письмах оправдывается, что "совсем не знает, о чем писать", сознается только в том, что не умеет наблюдать. Всякие мелочи, разумеется, не стоит описывать без разбору; но самое существенное следует развернуть подробнее.
Друг входит в комнату. Казалось бы, ну и что из этого? Но как он вошел? Хлопнул ли дверью? Или вошел так тихо, что его никто не услышал? Притворил ли он дверь, лязгнув замком, а затем, грохоча ботинками, прошел в помещение? Одним штрихом, ко-
250
торый делает деталь выпуклой, образ друга зримее возникает перед нами. И что это за друг? Действительно ли близок он мне или просто приятель? Знаком ли он читателю? Тогда его спокойно можно называть по имени. Если же он не знаком, то: большой он или маленький, старый или молодой, с бородой или, быть может, он лысый? Кто желает писать образно, тому следует все это описать выразительно, метко и ясно.
Наглядность с помощью примеров (Anschauung durch Beispiele).
Кто стремится писать ярко, тому следует увлекать читателя, расцвечивать и оживлять ход своего повествования примерами, различными происшествиями и живописными сценками. Есть примеры, придающие сообщению краски - оно легко запоминается читателем.
Стремитесь к выразительности! Lebendigkeit!
Выразительность - не одно и то же, что и наглядность. Здесь мы наталкиваемся на тайну "хорошего" стиля: кто хочет писать, должен уметь черпать из полного источника. Он должен быть хорошо знаком с тем предметом, который намерен описывать, настолько хорошо, чтобы смочь из материала, который находится в его распоряжении, сделать единственно верный выбор для своего читателя. Это предпосылка всего последующего. "Rem tene, - сказал древнеримский государственный деятель Катон, - verba sequuntur": "овладей своей вещью - слова придут сами"! Древнее библейское выражение, что у человека то, что переполняет сердце, на устах, подразумевает то же самое.
Чем больше мы знаем о вещи, тем тщательнее должны черпать из этой бездны, тем важнее становится обдумывание наилучшей формы исполнения, композиции целого.
251
Тщательность при составлении композиции (Sorgfalt beim Aufbau).
В школе нам говорили: "Прежде чем вы приступите к сочинению, обдумайте его план!" ("Ehe ihr daran geht, einen Aufsatz, zu schreiben, uberlegt euch seine Gliederung !") Об этом мы еще поговорим в другом месте.
План необходим для любой письменной работы, также как и для письма; разумеется, его не обязательно в каждом случае составлять письменно ("Что я напишу тете Эмме? Поблагодарю ее за поздравления к моему дню рождения; во-вторых, расскажу ей, как прошел праздник, а в-третьих, сообщу, что нового в нашей семье со времени моего последнего письма: о назначении меня старшим инспектором, о гриппе Эльзы, страстном увлечении Карла марками. Что еще? - План дает возможность написать содержательное, хорошо скомпонованное письмо. Итак, вперед!).
Ясная, поддающаяся обозрению композиция придает стройность и живость любому письменному высказыванию. Или наоборот: неорганизованная масса материала хаотична; она навевает скуку, поскольку ее уже невозможно упорядочить при чтении.
Разнообразие структур предложений (Abwechslung im Satzbau).
Живой стиль стремится к разнообразию. Это характерно как для оборотов речи - мы уже говорили о набивших оскомину повторах - так и для предложений. Вот одна сентенция Гете по этому поводу:
"Wie kann man sich selbst erkennen lernen? Durch Betrachten niemals, wohl aber durch Handeln. Versuche deine Pflicht zu tun, und du wei?t gleich, was an dir ist. Was aber ist deine Pflicht? Die Forderung des Tages!"
Перед нами шесть коротких предложений; но построены они совершенно по-разному. Тема поставлена в виде вопроса; на него сразу же дается ответ короткими фразами, как в разговорной речи. Употреб-
252
лено повелительное предложение, к которому присоединено повествовательное. Затем вновь следует вопрос и еще один короткий ответ. Цельный диалог, вопросы, ответы и в конце наставление, постоянное развитие мысли, в которое читатель чувствует себя вовлеченным: ответы должны прозвучать его собственными ответами, если он верно воспринимает всю сентенцию. Насколько занудно-скучным было бы все целое, если бы Гете отказался от движения своих предложений.
"Selbsterkenntnis ist nicht moglich, indem man sich betrachtet, sondern indem man handelt. Man mu? seine Pflicht, das hei?t die Forderung des Tages tun; dann wei? man wer man ist" /"самопознание возможно не при копании в себе, а в деятельности. Нужно исполнить свой долг, то есть веление дня; тогда и познаешь, кто ты"/.
Прямая речь и междометия (Direkte Rede und Interjektionen).
Нас не пугают ни вопросы, ни прямая речь; они отличное средство для разнообразия и оживления нашего стиля. Но и при уместном использовании разнообразным "Ach!", "O!", "Pfui!" или "Potztausend!" не возбраняется существование в наших предложениях. Междометие по-немецки означает "Empfindungswort"; оно пробуждает у читателя самые сокровенные чувства, а это как раз наша цель. Обращаться с ними следует бережно: это выразительный, но иногда слишком сильный стилистический элемент.
Следите за адекватностью формы содержанию! Об этом последнем требовании, которое может быть предъявлено "хорошему" стилю, мы уже говорили Пишите соразмерно сущности высказывания, то есть стилистический уровень мы должны организовывать в соответствии с побудительными мотивами и целью. Благие намерения по этому поводу у многих так и ос-
253
таются намерениями, потому что часто в момент, когда человек садится за стол, он вдруг принимается писать в совершенно чуждой ему манере. Ибо он полагает, что письмо - нечто совершенно иное, чем устная речь, И в то время как человек, так сказать, говорит без оглядки, взяв перо в руки он почему-то решает писать непременно "изящным", "поэтическим" слогом, как он это понимает. Это распространенное заблуждение. Прежде всего: в устной речи необходимо следить за собой не меньше, чем в письменной, поскольку устная и письменная речь - две стороны одного и того же явления. Поэтому, во-вторых, совершенно неверно принципиально разделять устную и письменную речь. Старое доброе правило: "Пиши, как говоришь!" абсолютно верно. Нам не хотелось бы пристраститься к искусственному стилю. Чувство меры, которое мы закладываем в наши письменные упражнения, руководствуется побудительными мотивами и целью нашего письма; впрочем, будем писать, как привыкли (и как только встретятся корявости стиля, сразу будем исправлять!).
Путь к собственному стилю - Der Weg zum eigenen Stil
Теперь кто-нибудь может сказать: "Что же, все это хорошо и даже прекрасно. Но мне хотелось бы найти свой собственный стиль, я не хочу следовать какому-нибудь стилистическому канону, а выработать собственный. Как мне добиться этого?"
На это можно посоветовать одно: займитесь самоусовершенствованием! Того, кто является личностью, видно и по его манере письма. Кто же еще не стал ей, должен к тому стремиться. Вспомните Бюффона: "Человек - это стиль!" "Собственный стиль либо есть, либо его нет; подражанием его не добьешься. Кто изо
254
всех сил старается писать "оригинально", делает это манерно и неестественно. Данная книга не более чем некоторые соображения по этому поводу, которые имеет резон осмыслить, и советы, которые хотелось бы опробовать. Кто последует им, вероятно, может придти к новым результатам, поскольку каждый человек индивидуален и говорит на собственном языке. Мы же только указываем путь, направление к "хорошему" стилю:
Будьте правдивы! Пишите, как вы говорите, но пишите так, как вас побуждают к этому причина и цель вашего писания. Не пишите вычурно или неестественно - пишите по существу.! (Schreibe wesensgema?!)
Будьте рассудительны! Используйте избирательно материал, который находится в вашем распоряжении, и тогда вы быстрее выполните поставленную задачу, подберете необходимые и соответствующие средства; стройте обозримые периоды и не бойтесь при необходимости задать читателю вопрос, разнообразить свой стиль вплетением в ткань диалогической речи или междометий! Лишите живо! (Schreibe lebendig!)
Будьте внимательны! Пристально вглядывайтесь в предмет, который собираетесь описать, старайтесь проникнуть в его суть и пытайтесь верно отразить его особенности. Приводите примеры, которые делают более понятным то, что вы хотите высказать - пишите наглядно! (Schreibe anschaulich!)
Будьте точны! Избегайте повторов, относитесь с недоверием к словам-паразитам, которые так и пытаются вкрасться в речь! Пишите лаконично! (Schreibe knapp!)
Будьте верны себе! Решительно вычеркивайте все пустые фразы, эти знаки ложной скромности. Никаких пустых фраз! Пишите четко! (Schreibe deutlich!)
255
Будьте критичны! Для вашего контекста подходит только одно слово; его вы и должны отыскать. Выражения, что так и рвутся с кончика вашего пера, три раза взвесьте - то ли это, что вам нужно? Стройте свои предложения так, чтобы они были приятны взору и ласкали слух. Пишите ясно! (Schreibe klar!)
Выработка собственного стиля (Die eigene Stilschulung). Самостоятельная работа над стилем является и выработкой характера. Гете однажды заметил, что мы могли бы в том случае "erzogene Kinder gebaren konnten, Wenn wir nur selbst erzogen waren" /"Мы могли бы рождать воспитанных детей, если бы сами были воспитанными"/. Это высказывание пригодно и для стиля: если мы способны держать себя в руках так, как то желательно, то у нас не было бы никаких поводов беспокоится относительно стиля. Ведь "человек - это стиль".
Тренировка чтением (Training durch Lesen).
Любые упражнения по выработке стиля начинаются с чтения утром, раскрывая за завтраком газету, в конторе, просматривая письма ваших деловых партнеров, вечером, взяв книгу в руки - постоянно у вас есть возможность работать над своим стилем.
Критичное чтение (Kritisches Lesen).
Читать следует критично. Обычно мы усваиваем дурную привычку скользить по строкам. Это чтение "по диагонали" ("das diagonale Lesen") экономит время и поэтому часто рекомендуется (существуют даже учебники и открываются курсы по обучению торопыг от чтения). Но попробуйте устоять перед искушением; скорочтение делает нас невнимательными к деталям и в конце концов притупляет нашу восприимчивость к стилю того, что мы читаем. Лучше же взять карандаш и отмечать во время чтения все, что нам нравится или не нравится не только с точки зрения содержания, но и в язы-
256
ковом отношении. Мы можем пойти дальше и все удачные или неудачные места вырезать или выписывать и собирать картотеку. Этим мы создадим себе задел для собственных опытов, по которому всегда можно наглядно увидеть, как не следует писать. Но главное - мы сосредоточиваемся на вещах, важных для нас.
Выбор чтения (Auswahl der Lekture).
Сплошь и рядом слышишь: "Когда я читаю, то просто отдыхаю!" Это очень хорошо. Но наивно полагать, что низкопробное чтиво дает большую разрядку, чем чтение хорошей литературы. Никто вас не заставляет в часы отдыха штудировать философские труды или читать драмы, если вас самого это не увлекает. Но мнение ваше предвзято, если вы полагаете, будто "хорошие" книги требуют большего напряжения, нежели бульварная макулатура. Думать, между прочим, приходится и читая детективы.
Проведите опыт с новеллами Готтфрида Келлера или К.Ф. Мейера, прочитайте какой-нибудь роман Фонтане или Штифтера, возьмите хороший перевод Толстого, Достоевского или Гамсуна! Или обратитесь к достойным образцам нашей современной литературы, попробуйте, может вам понравятся Зигфрид Ленц, Генрих Белль, Понтер Грасс, Криста Вольф или Макс Фриш. Но, кроме того, как следует читать? Читайте внимательно. Тем самым вы прокладываете путь к своей цели. Обращайте внимание не только на содержание, но также на язык и форму произведения. Попытайтесь определить стилистические приемы автора!
Самообразование с помощью стилистических упражнений (Selbsterziehug durch Stilubungen).
Помимо регулярного чтения необходим ежедневный самоконтроль с помощью упражнений по стилистике. Рекомендует-
257
ся ежедневно посвящать этому некоторое время, около часа. Попробуйте быть требовательными к себе и попытайтесь взвалить этот труд на себя! Уже вскоре вы увидите, как далеко продвинулись.
ПИСЬМА. DER BRIEF
"Brief" первоначально означало "кратко" (лат. "brevis libellus"- "краткое писание"; и поныне один из кратких указов Папы называется "Breve"). Разумеется, это первоначальное значение слова в большей степени относится к внутренней, нежели внешней форме. Оно является не эпосом, а "эпистолой" (лат. "epistola" письмо); оно не должно быть пространным и многословным, а сжато и четко формулировать необходимые сведения. При этом "необходимым" может быть сообщение о впечатлениях, новость, рассказ о событиях личной жизни, деловое предложение, напоминание, траурное известие и тому подобное. Франц Кафка однажды написал своему отцу письмо, которое в печатном виде заняло целый томик.
Оно является такой формой письменного сообщения, в которой время от времени нуждается и человек, в этом неискушенный. Под пером писателя жанр письма может превратиться в произведение искусства, которое потому так живо и непосредственно обращается к нам, как будто предназначено не множеству читателей, а адресуется одному-единственному человеку.
Так без преувеличения мы можем сказать: среди всех письменных форм жанр письма охватывает самое широкое пространство. Письма служат как неумелым, так и искусным рукам; они передают самые сокровенные ощущения и деловые сообщения; они утешают и ликвидируют, изменяют мировую историю и докумен-
258
тируют счастливые минуты и огорчения ребенка. Тот, кто умеет писать письма, способен весьма удачно повлиять на свой жизненный путь.
Неудивительно, что на книжном рынке пропасть более или менее удачных книг, в которых неискушенных людей пытаются наставить в искусстве составления писем. Также неудивительно, что масса людей хватается за подобный "письмовник", поскольку считают, что найдут в нем готовый рецепт. Мы в нашей книге не можем пообещать читателю столь же легкий путь. То, что его здесь ожидает, разъяснит следующая глава.
Широкое поле для применения писем - Das weite Feld der Briefe
Еще со школьной скамьи нам известно, что списыванием ничему не научишься. Целью нашей книги является попытка передачи основной суммы знаний о том, как написать хорошее письмо. Образцы писем (частью составленные нами, частью подлинные) обязаны наглядно показать метод. Тот, кто усвоит необходимые основы, будет писать толковые письма в правильной форме по любому поводу. Он не станет прибегать к шаблонам. Чтобы развить ваши умение и знание, мы приводим в различных главах различные методы: для начала (в деловых письмах) сопоставление правильно и неправильно составленных писем должно ускорить ваше мышление в этом направлении. Комментарии к письмам разбиты по темам (психология, право, стиль) с тем, чтобы в вашем сознании сложилось представление, как любое письмо можно проанализировать с различных сторон.
В главе "Личные письма адресованные фирмам или органам власти" в каждом случае за кратким ситуативным описанием следует само письмо, разъяснения,
259
как его следует составлять, и комментарий, почему оно составлено так, а не иначе.
Частные письма так сильно раскрывают внутренний мир человека, являются настолько интимными сообщениями, что мы посчитали некорректным в разделе "Семейные и любовные письма" приводить какие-либо образчики. Да и к чему? В художественной литературе мы найдем бездну подлинных писем, которые затронут нас глубже, чем любое искусственно составленное. Тогда материал начинает сопротивляться - а в данной книге больше обычного - схематичной классификации. Семейные и любовные письма лучше всех демонстрируют нам сами живые существа, а потому пусть этот раздел ведет свою приватную жизнь.
Сущность и развитие жанра письма - Wesen und Wandel der Briefe
Сначала было письмо; затем появилась письменность. Истинности этого утверждения есть свидетельства: разумеется, люди, разлученные друг с другом, слали послания еще до того, как овладели письменностью; это могло быть в форме веревок с узелками или палок с зарубками и тому подобное, которым придавался определенный смысл (так, австралийские аборигены до сих пор применяют палочки-послания с вырезанными значками). Человека с самых древних времен занимало, каким способом он мог бы передать другому какую-либо весть, знак своего внимания.
Написать письмо - означает того, кому предназначено наше послание, окружить своими мыслями. Какое значение приобретает послание отсутствующего, если ему к тому же уже не суждено к нам вернуться! Автор письма словно разговаривает с нами из мира иного, и каждое его слово отныне приобретает значение, которого у него первоначально и не было. Ки-
260
тайская писательница Хан Суин в своем романе "Все радости земные" описывает переживания своей любви к английскому военному корреспонденту. В тот день, когда она получила известие о смерти своего возлюбленного, пришли его письма: "Und am nachsten Tag fingen Marks Briefe an einzutreffen - einer nach dem andern. Immer noch einer. Achtzehn Briefe aus Korea. Und das war alles." Читатель не в состоянии устоять перед силой этих безыскусных слов. Письма, приметы жизни, удваивают трагизм смерти.
Как только письмо написано, начинается его собственная жизнь. Оно замещает беседу, однако, в противоположность ей, фиксирует слово жестко, в состоянии, в котором оно в этот момент оказывается в голове автора, как он его ощущает и закрепляет на бумаге. Так письмо становится документом. Возможно, автор совершенно изменится к тому времени, когда адресат получит его письмо; и ответ будет исходить из тех посылок, которые автору первого письма придется мучительно воскрешать в памяти, чтобы понять его смысл. В первую очередь, это касается писем, которые пишут в возбужденном состоянии или издалека.
Поскольку письмо фиксирует подвижное слово, изменчивое настроение, между тем как и мы сами тоже меняемся, удивительное ощущение - перечитывать старые письма. Нам может повстречаться незнакомец, который, возможно, вызовет нашу улыбку или погрузит нас в раздумья; это может оказаться человек, который когда-то был близок вам. Именно по этой причине молодой Гете дважды уничтожал письма, адресованные ему. В 1797 г. он внесет в свои дневники: "Vor meiner Abreise verbrenne ich alle an mich gerichteten Briefe seit 1772, aus entschiedener Abneigung gegen Publikation des stillen Gangs freundlicher Mitteilung." Таким образом, он
261
назвал корреспонденцию "stillen Gang freundlicher Mitteilung" /"тихой поступью благополучных вестей"/. Позднее, когда в письме он видел скорее документ, нежели простую весть, Гете меняет свое мнение: "Briefe sind so viel wert, weil sie das Unmittelbare des Daseins aufbewahren" /"письма так ценны оттого, что они хранят непосредственность бытия"/. Поэтому он сам опубликовал свою переписку с Шиллером, которая прекрасно объясняет нам такие разные, даже противоположные характеры таких великих людей. Некоторые из писем были написаны непосредственно после их личной встречи. В этом случае письма должны были не заменить беседу, а продолжить ее, дополнить и зафиксировать.
Художник Винсент ван Гог живет для нас и в переписке со своим братом Тео, поскольку он не находил признания, без которого не в состоянии существовать ни один художник. Так он подарил нам не только свои картины, но и оставил в наследство выдающееся литературное произведение, позволяющее нам глубоко проникнуть в его творческую жизнь. Письмо должно нести сообщение; помимо того - и это одна из его важнейших задач - оно обязано воздействовать. Вспомним письма апостола Павла. Они благовестили христианство и продолжали оказывать влияние на умы и тогда, когда самого Павла посадили в темницу. В политике письма также играют немаловажную роль. Обмен нотами глав государств может повергнуть в ужас целые народы или начать войну. Der "Offene Brief - "открытое письмо" - направленное по конкретному адресу, но опубликованное для всеобщего прочтения в ежедневных газетах - часто используется как эффективное средство в партийной борьбе. "Leserbrief /"письмо читателя"/ сообщает обо всем увиденном, что читатель думает о газетной ста-
262
тье, нравится она ему или нет, в какой мере он считает, что ее следует изменить или дополнить. Письмо, чтобы стать действенным, должно быть сдержанным, без бранных выражений, хулы или оскорблений: этим никогда никого не убедишь! "Der Behauptung von Otto Wiesner in Nr. 72 dieser Zeitung pflichte ich nicht bei, weil..." /"я не согласен с утверждением OTTO Виснера в номере 72 данной газеты, поскольку..."/ или "Die Behauptung von K.W. in Nr. 176 dieser Zeitung ist falsch. Richtig ist vielmehr, da?..." /"утверждение К.В. в номере 176 этой газеты лживо. Скорее верно то, что..."/.
Письма коммерсантов тоже не должны содержать лишь голую информацию. Одновременно они являются условиями договора и обязаны воздействовать: такие письма рекламируют, предлагают, предупреждают и даже торгуют.
"Ammonios seinem lieben Aphrodisios Freude! Sei so gut und sorge dafur, da? ich auf eine oder andere Weise die Salbe aus den Kichererbsen bekomme! Mogest Du es nicht anders halten, sonst mussten wir glauben, Du legtest keinen Wert auf unsere Geschaftsverbindung. Lebe wohl!" - так любезно напоминали эллины о коммерческих обязательствах более двух тысяч лет назад.
"Sieh, das du die schulden und all ander alt schulden einbringst - Solt es her Jacob Fugger wissen, wurd dir uebel bekummen... Es verbeut der her nichts hohere, dann das man nicht schulden sol machen. Er hat jetzt kurtzlich ain oder zwen ernstlich gestrafft." - а так делали предупреждения должникам торговцы в 16-м веке, сурово и без обиняков.
Двести лет спустя стали повежливее: "Nachdem nun vielleicht anderer vornehmen Geschaffte wegen die Bezahlung dieser Summe vermutlich vergessen seyn mag; Gleichwol ich das Geld bey wieder annahender Messe gern employren wollte: Als bitte Eur. Hochwohlgeb. ich
263
hierdurch gehorsamst, fur die Abfuhrung dieser kleinen Summe besorgt zu seyn, und diese meine Erinnerung bestens zu vermerken, der ich beharre Eur. Hochwohlgeb. gehorsamster Diener N.M."
А сегодня? Как выглядят сегодня письма в трезвый, рациональный век техники? "Bitte ich hierdurch fur die Abfuhrung dieser kleinen Summe besorgt zu sein und diese meine Erinnerung bestens zu vermerken..." - это могло бы быть предложением из письма-уведомления наших дней. И тем не менее письму почти триста лет, и взято оно из нашего последнего примера. Пожалуйста, перечтите его внимательно еще раз.
Несомненно, стиль писем в определенных сферах жизни за прошедшие триста лет, а именно от барокко до модерна, не так сильно изменился, как в неполные сто лет переходной эпохи от ренессанса до барокко. Это развитие находится в ошеломляющем противоречии с остальными направлениями прогресса, будь то изобразительное искусство, поэзия, техника или общественное устройство. Наша задача заключается в том, чтобы выработать такой стиль письма, который бы соответствовал нашей действительности и отсечь те формулировки и пустые фразы, что сохранились от прошлого.
Основные правила для составителя писем - Grundregeln fur den Briefschreiber
Дистанция от первого лепета младенца до отшлифованного стиля пишущего человека, будь он писатель, журналист или автор простого письма, огромна. Слово является кирпичиком предложения, а предложение -строительным элементом нашей речи. Как каменщик из одинаковых кирпичей может сложить убогую хижину или возвести прекрасный дворец, так и пишущий из кирпичиков - элементов языка - может составить при-
264
митивное сообщение или написать выдающееся литературное произведение.
Если бы письмо было ни чем иным, как простым сообщением, то его мог бы составить любой, кто научился писать и читать. Но как же беспомощны оказываются многие люди, имеющие хорошее образование, когда они сталкиваются с необходимостью сочинить письмо! В чем же причина? В введении к этой главе мы говорили, что письмо выполняет триединую задачу: оно письменное сообщение, документ и средство, с помощью которого мы хотим воздействовать.
Для письма-сообщения довольно познаний в языке, которые мы получаем в начальных классах школы. Мы обязаны знать значения слов и правила грамматики и орфографии. Но по мере того, как мы учимся писать, мы получаем навыки письменно излагать то, что думаем, видим и переживаем.
И тем не менее многие, намереваясь писать письмо, чувствуют себя стесненно. "Пиши, как говоришь", -старое золотое правило, но чаще его проще произнести, чем выполнить. Тормоза срабатывают тогда, когда вводится самоконтроль: мы часто говорим "как Бог на душу положит"; при записи же мы вдруг воочию видим перед собой, что и как говорим, и нами овладевает страх, что адресат начнет смеяться над нашей неуклюжей манерой изложения. Нужно преодолеть этот барьер, тогда станет намного легче. У того, кто во время говорения следит за собой, не будет такого страха перед сочинительством.
Произведет ли наше сочинительство впечатление на читателя, почти полностью зависит от материала. Вот пример - маленький Михаэль пишет родителям: "Ich bin gut in Stuttgart angekommen" /"в Штуттгарт я добрался благополучно"/. Воздействие сообщения полностью исходит из того факта, что Михаэль доб-
265
рался целым и невредимым до конечного пункта своей поездки. Если бы Михаэль написал: "Als ich in Stuttgart ankam, war es schon dunkel, und da man sah vom Zug aus die vielen vielen Lichter der Stadt drunten im Tal" /"когда я прибыл в Штуттгарт, уже стемнело, и из поезда было видно много-много огней города внизу, в долине"/ - тогда более сильное впечатление создавалось бы не от самого факта (прибытие), а от способа его изображения.
И только когда пишущий научится воздействовать своим сочинением, тогда он станет писать "стильно". Автор писем тоже старается достичь этого уровня, поскольку он желает воздействовать своими письмами. Ему прежде всего необходимо сконцентрироваться на человеке, которому он пишет. О языке и требованиях к хорошему стилю речь уже шла. Но в письмах многое зависит не только от языка, но и от формы, человеческого контакта. Составитель письма наряду с языковыми обязан владеть также и психологическими средствами общения с людьми. Поэтому необходимо разработать не только правила относительно языка и стиля, но и нормы взаимоотношений с партнером по переписке.
Сначала обдумай, потом напиши! (Denke erst, dann schreibe!)
Кто садится писать, должен уметь больше, нежели просто писать и читать: он должен уметь формулировать свои мысли!
Язык - вещь коварная. Он всегда старается подсунуть нам мысли другого человека и полуфабрикаты фраз набрасываются на нас как саранча.
От этого существует одно только верное лекарство: отбирай точное слово! Его мы отыщем лишь тогда, когда у нас ясное представление о предмете. Наше представление о предмете станет четким, только когда мы будем обдумывать его. Только продуманное пред-
266
ложение, меткое слово обращают внимание, оказывают воздействие. Только язык, возникающий из наших размышлений, несет печать нашего стиля. "Сначала подумай, а потом напиши" означает и умение быть логичным, не повторять себя. Хорошо продуманное письмо читается легко и приводит к быстрому решению.
Ставьте себя на место адресата! (Versetze Dich in die Lage des Empfangers!)
Это основополагающее правило находится в тесной связи с первым. Когда мы ставим себя на место получателя, то в первую очередь включается мыслительный процесс, помимо того и интуиция. Пишущий письмо должен уметь поставить себя на место другого и его глазами прочесть собственное письмо. Большинству людей это дается нелегко, поскольку они замыкаются в своем "Я". Наша задача -суметь прорваться в эту капсулу нашим письмом.
Пожалуйста, не забывайте: письмо предполагает получателя. Письмо не должно быть бесцельным монологом: адресат должен не просто пробежать его взглядом, но и воспринять умом и сердцем. Вспомните, как поступаете сами: вы скорее пойдете за человеком, который сам придет за вами. Только собачонка бежит, когда ее свистнут. Вообразите, что вам предлагают подписку на специальный журнал. Какое рекламное письмо вы читали бы внимательнее, то, которое начинается: "Unsere neue Fachzeitschrift..." или "Ihre Zeit ist kostbar..."?
Ответы!
Обмен письмами мы называем корреспонденцией, что означает в дословном переводе "двусторонний ответ" ("respondere" [лат.] - "отвечать"). Письмо - часть беседы. Каждый из нас знаком с таким неприятным собеседником, который, захваченный только лишь собственными мыслями, совершенно не способен выслушать то, что говорим мы. Для
267
него актуальны только предмет разговора да его собственные мысли. Так разговор они делают легким, а взаимопонимание трудным.
Многие авторы писем находятся в плену специальных знаний. Они пробегают письмо, на которое должны дать ответ. Предмет письма запускает в их мозгу некий механизм, и тот автоматически отпускает адресату порцию своих знаний, не особенно вникая в его потребности. Это обижает корреспондента. Он сразу ощущает бездушность письма. Ответить означает: начать с вопросов и доводов корреспондента и написать ему то, что ему хотелось бы знать и что он должен знать по существу заданного вопроса. Ни больше и не меньше. Но ответить на письмо означает также соблюсти ту же тональность, что и корреспондент. Тот, кто на остроумное письмо отвечает сухо и исключительно в деловом ключе, в действительности не отвечает вообще, а дает своему корреспонденту отповедь. И этот случай подтверждает, что переписка является беседой.
Сначала подтвердите полученные письма, а потом делайте заявление! (Bestatige erst - dann erklare!)
Если наше мнение не совпадает с мнением нашего корреспондента, то не следует прямо в первой же строке письма огорошивать его "zu unserem gro?tem Bedauern mitteilen." Почти любой человек станет нас сторониться, стоит ему дать понять: "прав я, а не ты!" После этого будет весьма сложным привлечь его внимание к своей точке зрения.
Письма много выиграют, если вы помешаете вашему корреспонденту "опустить забрало", замкнуться. И это не так уж и сложно. При доброй воле всегда в письме другого можно найти нечто, с чем мы можем согласиться, за что можем быть благодарны. Если существует различие во мнениях, умный корреспондент
268
в ответе всегда сделает акцент на то место, с которым он согласен. Так, он может начать с "ja", "in der Tat", "wirklich", или замечанием "Sie haben ganz recht, wenn Sie schreiben:.."/Вы совершенно правы, когда пишете..."/ - и ваш корреспондент ни за что не пойдет на баррикады. Поэтому никогда не следует начинать: "Leider...", "Zu meinem gro?ten Bedauern..."/"к моему великому сожалению..."/; "Wir kommen nicht umhin..." /"я не могу не ... заметить и т.п."/; "Ich stimme mit Ihren Scheiben leider nicht uberein..."
/"К сожалению, я не могу полностью согласиться с Вашим посланием..."/; "Ich bin uberrascht..." /"Я поражен..."/ и так далее. Что еще следует писать вместо приведенных выше выражений, зависит от ситуации. Позднее мы рассмотрим это с помощью нескольких примеров.
Выскажите неприятное корректно! (Sage Unangenehmes angenehm!)
В спортивных грамотах мы иногда можем прочесть:"Dem 2. Sieger" /"второму призеру". Вот как деликатно это можно выразить; все зависит от способа формулировки. Если фаворит стал в соревнованиях только вторым, то "2. Sieger" будет звучать для него как насмешка. Если же кто-то в жестком соперничестве занял второе место, то выражение "2. Sieger" вполне уместно. Подобные формулировки не следует обобщать; но всегда нужно попытаться облечь неприятное в такую форму, чтобы оно не оскорбило слушающего.
Практически любой факт можно выразить позитивно или негативно. Позитивная формулировка требует такта, особенно когда дело на первый взгляд кажется неприятным. Необходимо постоянно подстраиваться под ситуацию и под конкретного человека, так как ваш корреспондент должен иметь возможность отреагировать, не теряя своего лица. От позитивной
269
формулировки существенно зависит успех вашего письма. Пример: представьте, что вы участвуете в конкурсе на работу в некоей фирме, которой, по мнению начальника по персоналу, вы не подходите. Но у него есть другое место, соответствующее вашим возможностям. С какой из двух следующих формулировок начальник отдела по персоналу имел бы у вас успех?
"Zu unserem gro?en Bedauern mussen wir Ihnen leider mitteilen, da? Sie fur den in Aussicht genommenen Posten nicht geeignet sind. Wir sind aber bereit,..."
"Ihre Bewerbung haben wir sorgfaltig gepruft; denn sie hat einen guten Eindruck auf uns gemacht; doch meinen wir, da? Sie sich mit Ihrer vielseitigen Erfahrung auf diesem doch sehr speziellen Posten nicht so wohl fuhlen wurden, deshalb..."
Если не предлагается никакого другого места в качестве выхода, отказ может быть подслащен: "Ihrer Bewerbung hatten wir, da Sie uns gut gefallen hat, gern entsprochen. Leider..."
Сделайте неприятное приятным! - одно из важнейших правил, и мы соблюдем его лучше всего, если сумеем показать обоснованность нашего отказа.
Не поучайте! (Belehre nicht!)
Никто не любит поучений, даже тот, кто охотно учится. Различие между обучением и поучением заключается в том, что человек многому научился у животных, а животное никогда ничему не сможет его обучить. Это такое же различие, как между активной и пассивной формой. Passiv в немецком обозначает страдательный залог, Aktiv - действительный. Наш корреспондент не желает быть пассивным, он жаждет действий. Мы же с помощью своего письма желаем добиться, чтобы он что-то совершил. Тот же, кто поучает, сам себя во-
270
дружает за кафедру, а поучаемого - на школьную скамью.
"Ihren Auftrag haben wir bestens dankend erhalten. Wir benutzen diese Gelegenheit, um Sie darauf hinzuweisen, da? Sie nur noch eine weitere Bestellung im Werte von mindenstens DM 90, -aufgeben mussen, um in den Genu? eines Mengensrabatts von 5% fur Jhren Jahresumsatz zu kommen" /"С глубокой признательностью мы получили Ваш заказ. Пользуемся случаем, чтобы напомнить, что Вам следует сделать еще один заказ на сумму не менее 90 DM, чтобы иметь право на скидку в 5% от Вашего годового оборота"/. В данном примере напоминание оттого некорректно, что в нем намекается, будто клиент является настолько никудышным коммерсантом, что ему приходится напоминать о его же выгодах. Правилен бы был следующий текст: "Vielen Dank fur Ihren Auftrag. Wir freuen uns, da? Sie schon mit Ihrer nachsten Bestellung, die ja sicher nicht unter DM 90 liegen wird - einen Jahresumsatz erreicht haben werden, der Ihnen 5% Mengenrabatt einbringt" /"Большое спасибо за Ваш заказ. Будем рады, если при следующем заказе - он должен быть на сумму не менее 90 DM -Вы достигнете годового товарооборота, который даст Вам право на скидку в 5%"/.
В этом случае мы не читаем наставлений, а просто констатируем то, что другому наверняка известно (а даже, если ему это и неизвестно).
Быть вежливым, насколько это необходимо, любезным - насколько допустимо (So hoflich wie notig, so freundlich wie moglich).
В начале писем, что несут нам неприятность, как правило стоит слово "hoflichst". "Wir machen Sie hoflichst darauf aufmerksam, da? .../"Мы любезно обращаем Ваше внимание на то.что..."/;" ...gestatten wir uns den hoftlichsten Hinweis..." /"позволим себе любезно указать..."/. Веж-
271
ливость - смазочный материал взаимоотношений в обществе; она сглаживает трения, но ей не следует и злоупотреблять. Смазку нужно расходовать экономно. Любезность согревает; но она перестает быть любезностью, если переусердствуешь.
Для тактичного автора писем врожденная вежливость - дело само собой разумеющееся. Он не напишет: "Ich erlaube mir die hofliche Bitte...", а скажет просто: "Bitte", потому что так звучит гораздо искреннее. Конечно, написать доброжелательное письмо всегда труднее, чем просто вежливое. Приветливость должна сквозить в каждой строке. Ее действенность определяется нашим личным умением формулировать мысль и нашими убеждениями. Вежливость довольствуется лишь штампами: их можно затвердить наизусть и вставлять, нисколько не задумываясь. Очевидно, этими стандартными фразами вежливости прикрывают то, что на деле отнюдь невежливо - холодное равнодушие, даже невнимание или пренебрежительность. Внимательный читатель сразу же споткнется об это и станет недоверчив. Таким образом, фраза вызовет эффект противоположный тому, к которому стремилась: она не наведет мосты, а лишь углубит пропасть.
Напротив, ясный текст, облегчающий взаимопонимание и экономящий время, явится проявлением настоящей вежливости к вашему корреспонденту. Некоторые составители писем напоминают того гостя, что при отменной вежливости и пальто не снимает, и прочь не уходит. Они заглушают проявления своего благожелательного отношения формальной любезностью и тем самым порождают ответные недружелюбные чувства.
Коротко и ясно, но не кратко и резко! (Kurz und klar, aber nicht kurz angebunden!)
Собаку, которую все время дергают, и крыса за нос схватит. Хорошо усвоенный
272
оборот нельзя делать самодостаточным и тем самым вызывать путаницу. Кто имеет богатый словарный запас, легко находит нужное слово, а потому нуждается в немногих. У кого слов не хватает, вынужден использовать много слов, чтобы выразить свою мысль. Существуют люди, у которых просто словесное недержание. Но в этом словесном потоке нет рационального зерна, и он пуст. Кто этим страдает, не должен удивляться, что его собеседнику после разговора хочется помыться.
"Unter Bezugsnahme auf Ihr wertes Gestriges stehen wir nicht an, Ihnen hofl.mitzuteilen, da? wir mit Ihren Ausfuhrungen durchaus und ohne Einschrankungen ubereinstimmen konnen, sofern nicht - das mussten wir vielleicht gelegentlich Ihres Hierseins noch zur Klarung zu bringen versuchen - der Preis, den Sie uns vor nicht langer Zeit zur Kenntnis brachten, durch die leider zu erwartenden Lohnerhohungen, die man unter Umstanden vielleicht aber doch noch auffangen konnte, gefardet oder gar in Frage gestellt ware."
Ну у кого не возникнет желания разодрать подобное письмо в клочья? То же самое можно выразить совсем иначе:
"Vielen Dank fur Ihren Brief. Wir stimmen mit Ihnen uberein; nur eines macht uns noch Sorge: la?t sich der Preis, den Sie uns nannten, auch halten, wenn demnachst die Lohne erhoht werden? Diese Frage klaren wir am besten wahrend Ihres Besuches" /" Благодарим Вас за Ваше письмо. Наше мнение совпадает с Вашим; только одно нас беспокоит: удержится ли цена, названная Вами, если в ближайшее время повысится заработная плата? Вопрос этот лучше всего разрешить во время Вашего визита"/.
Кто изъясняется многословно и туманно, вызывает недоверие, утомляет своего корреспондента, затрудня-
273
ет понимание и порождает излишнюю переписку. Основное правило: сначала подумай, потом напиши.
Не пишите пустых фраз! (Keine Phrasen!)
"Hoftlichst"- фраза, которая сама себя разоблачает. Если бы мы действительно хотели быть вежливыми, мы бы сэкономили слово, и уж в первую очередь сократили превосходную степень. Оборот "hoftlich bitten" и вовсе неуместен - невежливых просьб не существует!
Пишите, как говорите! (Schreibe, wie Du sprichst!)
Но кто говорит так гладко, что можно сразу записывать? Стоит только разок прочесть в газетах, как изъясняются наши парламентарии, когда говорят не по бумажке! Наша десятая заповедь отнюдь не означает, что можно писать так же плохо, как и говоришь, а: пиши также естественно, как и говоришь. Не применяй выражений, которые ты не мог бы употребить повсеместно. Избегайте инверсий, т.е. перестановки слов после союза "und", которой никто не делает в устной речи, но снова входит в моду в особенности в коммерческой переписке: "Wir bestatigen Ihnen den Erhalt Ihres geschatzen Briefes vom 9.4. und danken wir Ihnen fur Ihr Angebot" - корректно: "Fur Ihren Brief vom 9.4. danken wir Ihnen sehr. Ihr Angebot..." /"Весьма благодарны за Ваше письмо от 9.4. Ваше предложение.../. "Oberhemden mit Streifen sind jetzt modern und glauben wir daher Ihnen zu dienen, wenn..." - корректно: "Gestreifte Oberhemden sind jetzt modern. Wir glauben daher in Ihrem Interesse zu handeln, wenn..." /"верхние сорочки в полоску сейчас очень модны. Поэтому мы думаем, что в Ваших интересах, если..."/.
Ни один человек не скажет торговке на рынке: "Ich gestattete mir den hoflichen Hinweis, da? der an mich zur Auslieferung gebrachte Kohl diverse Mangel aufweist, und muss ich Sie deshalb ebenso hoflich wie dringend bitten, denselben zurucknehmen" /"позволю себе покорно за-
274
метить, что проданная Вами капуста изобилует многочисленными дефектами, а посему я вынужден покорно и безотлагательно просить Вас принять ее обратно"/. Но множество людей именно так и пишут, даже не задумываясь. Такие трескучие фразы, которые никто никогда не произносит, но множество людей пишет, называют суконным немецким.
Когда-то в определенной ситуации изъяснялись тем слогом, который до сих пор еще любят некоторые составители писем. Так в "Anleitung zu einer guten Conduite" 1748 г. читаем о том, как следует приглашать даму на танец: "Kann ich die Gnade haben, mit meiner gnadigen Frau ein Menuett zu versuchen, so werde ich sehr verbunden seyn."
Вам смешно? Но насколько сильнее нас должны смешить те авторы писем, что и теперь стараются культивировать подобный стиль.
Из стародавних времен, эпохи барокко ведут свое происхождение к примеру следующие до сих пор употребительные обороты: "Ich ware Ihnen sehr verbunden" /"я был бы Вам очень обязан"/; "Ihr sehr Ergebener" /"преданный Вам..."/; "Ich, Endes Unterschriebener" /"я, нижеподписавшийся..."/. Все эти обороты пережили столетия, и стойко держатся в нынешней письменной речи.
Пиши, как говоришь. Это означает: пишите естественным языком. Избегайте искусственных формулировок. Только естественность в языке привлекает и убеждает.
Облик письма. Das Gesicht des Briefes
"Wir schmieren das Papier nicht an allen Ecken so voll, als wenn die Buchstaben darauf gesaet waren; sondern wir lassen am Anfang, zu Ende und auf der linken Seite etwas Platz". Вот что читаем мы в одном старом письмовнике. Тому же предмету посвящает "Calligraphia, oder
275
Schonschreibekunst" важную главу. В эпоху пишущих машинок это прекрасное искусство пришло в упадок. Многие нынче пишут таким почерком, что для читателя оказывается просто оскорблением. Из положения выходят, берясь за пишущую машинку, даже в частной переписке. Чтобы письма не выглядели совсем уж сухими, от руки вписывают приветствия или обращения и поклоны, или также и последние строки, в которых справляются о здравии своего корреспондента или желают ему доброго здравия. В этом случае возможна обширная градация. При определенных обстоятельствах следует разборчиво писать от руки, например, при пожеланиях счастья, выражениях соболезнований, благодарности. Поскольку почерк -это зеркало человека, написанное от руки письмо остается самым личностным проявлением.
Наше письмо должно быть красиво оформлено, поскольку впечатление, которое производит на читателя его облик, влияет также и на его неосознанное отношение к содержанию письма. Сам шрифт машинки на деле говорит подчас больше, чем многие об этом догадываются: он должен быть отчетливым и соответствовать предназначению. Чистите шрифт и вовремя меняйте ленту. Слишком бледный или жирный шрифт придает вашему письму неприятный, раздражающий вид.
Но и чисто написанное письмо может подействовать неблагоприятно, если текст плохо скомпонован. О композиции текста в частных письмах можно сказать немногое: если мы не желаем вызвать экстравагантное впечатление необычной разбивкой, то должны место и дату написания следует располагать справа вверху письма, потом несколько ниже слева обращение и под ним текст с достаточным отступлением от края. Если меняется тема, то ее обозначают новым
276
абзацем или, по крайней мере, тире. Следует не забывать, что слишком плотно написанное письмо выглядит некрасиво и затрудняет чтение. Это относится и к пневматической почте, для которой используется специальная бумага.
Правила Немецкого комитета по промышленному стандарту (DIN) относительно графического оформления писем главным образом предназначены для деловых писем, потому что в коммерческой переписке при общей ее стандартизации обработка рационализирована. Это сразу станет понятным, если мы попробуем вообразить себе, что бы творилось в наших регистратурах, если бы почтовая бумага была разных форматов.
"Правила для машинописных работ" ("Regeln fur Maschinenschreiben"DIN 5008) были также разработаны специалистами по рационализации. Конечно, никто не обязан их выполнять, однако коммерсанты оценили их, поскольку написанное в соответствии со стандартом DIN 5008 письмо максимально сочетает соразмерный шрифт с рациональной компоновкой текста.
Поскольку для частных писем нет строгих правил, следующие комментарии прежде всего относятся к деловым письмам.
Почтовые открытки, почтовая бумага и конверты (Postkarte, Briefbogen und Briefumschlag).
Общеупотребительными являются следующие DIN-форматы: DIN 676 лист A4; DIN 677 почтовый полулист А5; DIN 679 открытки и малый почтовый лист А6; DIN 678 почтовый конверт (обычный формат С6 и длинный формат С4); DIN 680 почтовый конверт с окошком (обычный формат С6 и длинный формат С4).
Необычный формат может придать частному письму особую ноту. Однако почта ФРГ предписывает установ-
277
ленные размеры (длина между 14-23,5 см., высота до 0,5 см.). Также и в отношении открыток мы связаны предписаниями почты ФРГ: они всегда должны соответствовать стандарту DIN А 6.
Основное правило:
Основное правило: никогда не сообщайте неприятных новостей открытками. Не забывайте указывать отправителя на конверте (вдруг получатель переехал? Или не захочет принять Ваше письмо?).
Шапка письма (Der Briefkopf).
Если в частных письмах мы используем обычную почтовую бумагу без штампов, мы можем сэкономить на адресе отправителя, при условии, что получатель его знает (но записан ли он у него? Осторожность не помешает!) Частные почтовые бланки чаще всего имеют отпечатанное типографским шрифтом имя владельца в верхнем левом или правом углу; рекомендуется подписывать домашний адрес справа. В особо торжественных случаях (похороны, день рождения, свадьба) лучше всего не использовать почтовый бланк с типографской шапкой, в особенности, если на ней указан ваш банковский счет. Распорядитесь печатать ваши банковские реквизиты в самом низу - отдельно от шапки письма -тогда в какой-то части тиража их можно опустить.
По оформлению шапки письма не существует определенных предписаний; это относится и к деловым письмам.
Свое имя или название фирмы можно напечатать в середине листа или сдвинуть к краю, влево, вправо или имя разместить слева, а адрес справа - так, как нам это представляется наиболее правильным и красивым. Номер телефона размещается в правом верхнем углу или у нижнего обреза. Предписывается оставлять место и для регистрационного исходящего номера. Если используются конверты с окошечками, то рекомендуется еще раз отпечатать адрес (возможно,
278
с индексом абонентского ящика) мелким кеглем над адресным полем так, чтобы он был виден в окошечко конверта.
Градуировка (Die Gradeinteilung).
Градуировка устанавливается по делениям линейки полеустановителя пишущей машинки. Лист бумаги вставляется в машинку таким образом, чтобы его край лежал на делении 0. Тогда левый ограничитель полеустановителя устанавливается на делении 10. Каждая строка (а также адрес и обозначение тематики письма) за исключением исходных реквизитов, даты, приветствия и подписи, начинаются с деления 10. Для спецификаций и текста, которые печатаются с отступом, берется деление 15. Правый ограничитель полеустановителя устанавливается на делении 75 (для бумаги формата А5 на деление 55). Приветствия и название фирмы печатаются с деления 45 (при формате А5 с деления 30). Некоторые начинают их (также как и сам текст) с деления 10, однако это не соответствует DIN-нормативам.
Адрес (Die Anschrift).
Если используются конверты с окошечком (DIN 680), адрес необходимо вписать еще раз. Конверты с окошечками удобны, однако придают письму деловой оттенок. Для писем личного характера рекомендуются конверты без окошечек, а адрес надписывается на конверте. На конверте адрес пишется также, как и на самом листе (имя - улица или почтовый ящик - почтовый индекс или место назначения [не подчеркивать!]. На конвертах стандарта С6 и открытках А6 адрес надписывается с деления 30; на длинных конвертах формата С4 - с деления 45.
Поле адреса (40 х 85) имеет девять машинописных строк, используемых в соответствии с DIN-нормативами следующим образом: первая строка -для служебных или посыльных пометок: "Eilstellung!"
279
("срочно!"); "Durch Eilboten!" ("нарочным!") или "Einschreiben!" ("заказное!" ни в коем случае не перекрещивать красным!); если в пометах нет необходимости, строка остается свободной.
Вторая строка: пустая.
Третья строка: обращения - Herrn, Frau, Fraulein или Firma. Предлог "an" обычно опускается.
Четвертая строка: фамилия и имя. Такая титуляция, как Direktor, Professor или Minister, располагаются в третьей строке, в то время как звание Doktor, сокращенно Dr., ставится перед именем в четвертой строке.
Пятая строка: пустая.
Шестая строка: улица и номер дома или почтового ящика - Stra?e, Hausnummer oder Postfach.
Седьмая и восьмая строки: пустые.
Девятая строка: почтовый индекс и место назначения - Postleitzahl (PLZ) und Bestimmungsort.
Десятая строка: пустая.
В почтовых отправлениях за границу на одиннадцатой строке указывается страна назначения.
Важно тщательно заполнять адрес. Если вы неверно указали имя получателя или его звание, вы произведете невыгодное впечатление на адресата, которое, возможно, не сможет компенсировать даже самое любезное письмо. О том, что неточный адрес задержит или сделает получение вообще невозможным, не стоит и говорить. Перечитывая еще раз почту, следует всегда проверять адрес, ибо даже самая прилежная секретарша не застрахована от ошибок.
Правописание наименований улиц иногда вызывает трудности.
Запомните: простые составные наименования пишутся слитно (Marktstra?e, Apfelallee, Ringstra?e), если определяющее слово не происходит от имени собст-
280
венного: тогда оно пишется отдельно от обозначения улицы (Potsdamer Stra?e; Horner Allee; Utbremer Ring; Breite Stra?e; Untere Karspule). Многосоставные определяющие слова соединяются между собой дефисом (Gerhart-Hauptmann-Stra?e; Paula-Modersohn-Becker-Weg [но: Mackensenweg!]; Max-Weber-Platz).
Реквизиты и дата (Bezugszeichen und Datum).
На конвертах фирм, как правило, типографским способом печатаются предшествующие тексту пометки "Ihr Zeichen", "Ihre Nachricht vom", "Unser Zeichen", "Hausapparat", номер почтового ящика, почтовый индекс и пункт отправления. Месяц указывается прописью. Рекомендуется также устанавливать табулятор машинки таким образом, чтобы соответствующие места реквизитов и даты отыскивались с помощью ударов клавиш, а не поиском вручную.
Резюме (Der Betreff).
Между строкой реквизитов и резюме пропускаются две строки. Слово "Betreff" (лучше "betrifft") можно опустить. В современной корреспонденции оно уже не печатается типографски; само собой подразумевается, что в подчеркнутых первых строках обращения речь идет о кратком изложении темы. Резюме является обзором коммерческих или официальных писем. В частных письмах оно излишне.
Приветствие, текст, формула прощания, подпись и приложения к письму (Anrede, Text, Gru?, Unterschrift und Beilagevermerk). Между резюме и приветствиями пропускаются две строчки. В деловых и, как правило, официальных письмах приветствия чаще всего опускаются. Но поскольку они придают письму более личностный и теплый оттенок, по возможности от них отказываться не следует.
За приветствием следует пустая строка, а затем начинается текст. Обычно его печатают через один ин-
281
тервал; если же письмо слишком коротко, можно установить больший интервал. Для хорошего оптического восприятия важна поддающаяся обозрению разбивка текста на не очень длинные абзацы.
После последней строки текста - пропуск строки, затем следуют прощальные приветы. Снова пустая строка, наименование фирмы, пустая строка, аббревиатура i.A. (по поручению), i.V. ("за" - перед подписью) или рра. (по поручению) и после этого подпись; снова пустая строка, затем имя, набранное на машинке. Оно может быть заключено в скобки.
Дополнение может размещаться на том же уровне, что и набранное на машинке имя. Если приложения перечислятся с наименованиями, разрешается опустить слово "Anlagen" или "Beilagen". Место для дополнений особо не оговорено, поскольку в конце письма не всегда достаточно места.
Отклонения от DIN-стандартов (Abweisungen von den DIN-Regeln).
Как уже говорилось, нормативы Немецкого комитета по промышленным стандартам не является обязательным к исполнению предписанием. В деловой переписке это рационально, поэтому имеет смысл придерживаться их как можно последовательнее. Однако, чем письмо носит все более личный характер, тем сильнее мы отступаем от установленных правил. Если же нужно черкнуть всего несколько строк, то правильнее вообще не придерживаться разбивки текста по DIN-стандарту, чтобы композиция его выглядела пропорционально. В любой рационалистичной структуре остается достаточное поле для проявления нашей инициативы.
Структура письма - AIDA. Der Briefbau
Знаете ли вы, что такое AIDA? AIDA - это американская формула успешного письма. Имеет смысл поговорить о ней и составить несколько писем по ее
282
образцу. Однако эта формула не должна стать для нас прокрустовым ложем. Итак, что же такое AIDA?
Первая А означает Attention, внимание. Уже с первого предложения следует привлечь внимание адресата: оно не должно содержать ничего не значащих выражений и речь в нем должна идти не о нас самих, а о самом адресате или том деле, к которому мы хотим привлечь его внимание.
I - Interest, итак, интерес. Путем искусного привлечения внимания партнера мы должны пробудить его интерес - интерес к тому делу, о котором пишем.
D - не так-то просто расшифровать - означает Desire of possession, в приблизительном переводе: желание владеть. Речь идет не о рекламном письме; грубо говоря, адресата должно захватить желание реализовать то, в чем мы хотим его заинтересовать.
Второе А означает Action, действие. Партнер должен действовать, покупать или оплачивать, посетить нас, представлять наши интересы и тому подобное.
Таким образом, наша задача заключается в том, чтобы пробудить в нем интерес и затем использовать его. Но это свойственно не только рекламным письмам и не только деловым. Вы и по собственному опыту хорошо знаете, что на частное письмо, прочитанное вами с заинтересованностью, вам скорее захочется ответить, чем на то, которое оставило вас равнодушным, поскольку в нем перескакивают с пятое на десятое, не удосуживаясь закончить мысль. Любому письмо пойдет только на пользу, если составитель его первым делом спросит себя: "А чем я привлеку внимание адресата, что его интересует, что затронет его лично, как мне добиться его реакции?
Резюме (тематика). Der Betreff.
Заглавие письма дает нашему партнеру и нам самим различные преимущества; поэтому от заглавия в деловых письмах нужно
283
отказываться лишь тогда, когда мы хотим придать ему личностный характер или наш партнер и без того знает, о чем пойдет речь. В резюме мы сводим суть письма к одному слову или лаконичному предложению. Это имеет свои преимущества: мы сами принуждены уяснить суть нашего письма, прежде чем примемся за первое предложение. Корреспондент с первого взгляда поймет, о чем идет речь. Если письмо адресовано на большое предприятие, то оно может быть направлено туда кратчайшим путем, не опасаясь, что письмо может быть прочитано на почте (поэтому в него можно включить, где это допустимо, наши номера счетов). Резюме экономит время, и не только при обработке корреспонденции. При необходимости ваш корреспондент может легко отыскать письмо в архиве в соответствии с данной тематикой, как и вы в своем машинописную копию.
В резюме мы не повторяем того, что уже указано в исходящих реквизитах - номер и дату письма, на которое мы отвечаем, - а в первом предложении не повторяем того, что уже сказано в резюме. Ссылка на "obige Angelegenheit" ("вышеупомянутый вопрос) не только уродлива, но и излишня; ибо на что же еще может ссылаться письмо, как не на свое заглавие? В конце резюме, даже если оно состоит из целого предложения, точка не ставится.
Обращение (Die Anrede).
В деловых и официальных письмах обращение чаще всего опускается. Эта традиция ведет свое начало еще "с добрых старых времен", когда опускали также и местоимение "wir". Из скромности ли? А может, из страха перед ответственностью? "Es wurde angeordnet..." - кем было предписано?
Сегодня чиновники на лацканах своих костюмов носят пластиковые визитки с фамилиями, чтобы к
284
нему можно было обратиться по имени. Разговор при этом приобретает человеческое тепло; трудности преодолеваются легче. Итак, вы желаете состоять со своим партнером в переписке - начните с обращения. Не знаете его имени? И не знаете, кто будет обрабатывать ваше письмо? Тогда напишите: "Sehr geehrte Herren!"
А если это дама? Ныне много женщин на руководящих постах, и некоторые "Sehr geehrte Herren" оказываются дамой. Поэтому в таких случаях мы рекомендуем писать "Sehr geehrte Damen und Herren!"
Если же в нашем обращении должна прозвучать большая доля уважения, мы пишем: "Sehr geehrter Herr Meier" или "Sehr verehrte Frau Dr.Schmid" и так далее; если мы обращаемся к даме, то рекомендуется оборот "Sehr verehrte..."; тем не менее с нашим "почитанием" как бы не переусердствовать. Такое обращение совершенно не согласуется с письмом с неблагоприятным сообщением, вполне вероятно, наносящем ущерб интересам получателя. Кроме того, мы должны проявлять "Verehrung" только в тех случаях, если мы знаем нашего адресата лично и действительно уважаем. Кроме того, мы тем самым выхолащиваем и девальвируем хорошее, содержательное слово.
Каждое женское существо старше 18-ти лет претендует на обращение к себе "Frau". Не следует так к ним обращаться, в особенности, если вы с ней знакомы или вам известно, что она не придает ровным счетом никакого значения обращению "Frau". Однако, если девушка имеет научную степень или занимает руководящий пост, к ней обращаются "Frau". Докторская степень перед именем собственным пишется сокращенно: "Sehr geehrter Dr. Schmid!" Другие формы обращения, в зависимости от степени доверительности: "Sehr verehrte gnadige Frau!" - "Sehr geehrter, lieber
285
Herr Muller!" - "Liebe, verehrte Frau Kunze!" - "Lieber Herr Meier!"
В наши дни вряд ли прозвучат неискренне обращения "Sehr geehrter..." и "Sehr verehrte ..." Вот в прежние времена все было иначе: в одном старинном письмовнике 1760-го года издания приводится свыше тридцати различных форм обращений, которые следовало тщательно соблюдать, и каждому обращению соответствовала особая заключительная формулировка.
Но и мы в наши дни должны придерживаться определенных формулировок обращений, в особенности, если пишем деятелям науки, культуры или общественно-политической жизни. Для таких случаев имеются подробные справочники. Однако на вас вряд ли обидится любой нормальный человек, если вы обратитесь "Sehr geehrter Herr Bischof!" вместо положенного "Hochverehrter Herr Bischof (для евангелической церкви) или "Eure Exzellenz!" (для католической).
Чем менее строго мы будем придерживаться подобных обращений, тем скорее отомрут эти пережитки.
После обращения ставится запятая или восклицательный знак. Восклицательный знак делает обращение более официальным, запятая словно соединяет обращение с текстом. Наш партнер тем самым делается более близким, письмо воздействует более интимно.
Начало письма (Der Briefanfang).
Когда мы читали самое начало AIDS-рецепта по составлению писем, было сказано, что начало письма должно привлечь к себе внимание. Поэтому любое затянутое вступление неудачно: "Sie schreiben uns, da?..." (он уже знает это); "Wir bekennen uns zum Empfang Ihres..."; "Wir haben Ihr Schreiben bestens dankend erhalten..." (но если бы мы
286
его не получили, не могли бы и отвечать); "Wir haben von Ihren Ausfuhrungen Kenntnis genommen" (надо надеяться - в противном случае был бы ответ бессмыслен). Равным образом излишне выражение "Unter Bezugnahme..." или "Bezugnehmend auf Ihr obiges Schreiben..." На что же еще мы можем ссылаться, как не на "obiges Schreiben" /"вышеупомянутое письмо"/, которое к тому же, вполне вероятно, уже было упомянуто в "Betreff" /"резюме"/? Наверное, такие формулировки удобны, иногда они облегчают нам начало. Но после них мы должны все-таки приступить и к делу. Так почему бы не сразу? Старинное правило, что письмо не должно начинаться с "Ich" или "Wir" уже давно кануло в Лету: мнимая скромность, которую оно когда-то предписывало, ныне воспринимается как простое лицемерие. Правильно написанный ответ после краткой благодарности за предыдущее письмо сразу начинается с сути; только делом можно привлечь внимание своего корреспондента, а не трескучими фразами.
Содержание письма (Der Briefinhalt).
Введение мы даем абзацем, насколько возможно кратким. С его помощью мы создаем совместную основу: "Sie haben Recht. Ihre Uberweisung vom 23.9. in Hohe von 23,70 DM haben wir erhalten. Vielen Dank." /"Вы были правы. Ваши перечисления от 23.9. в размере 23,70 DM мы получили, большое спасибо"/. Расхожий союз indem в качестве введения к "собственно" письму не следует использовать ни под каким видом, потому что он почти всегда тянет за собой бесконечно длинное предложение.
В следующем абзаце начинаются наши пояснения относительно самой темы, которая должна заинтересовать или, по крайней мере, вызвать понимание у адресата: "In Ihrer Aufstellung haben Sie aber unsere
287
Rechnung vom 15.7. nicht berucksichtigt. Diese Rechnung ist bis heute noch nicht beglichen; daher der offene Betrag auf Ihrem Konto. Bitte vergleichen Sie den beiliegenden Kontoauszug mit Ihren Unterlagen. Sicher wird sich dann die Differenz leicht klaren" /"В своей смете Вы не учли наш счет от 15.7. Этот счет до сих пор еще не оплачен; оттого итог на вашем счете на закрыт. Пожалуйста, сравните прилагаемую выписку из счета с Вашей документацией. Несомненно, разница тогда станет очевидной"/.
Еще раз: мы начинаем с существа дела и с хода рассуждений или аргументов корреспондента. Затем идут наши пояснения (в данном случае подкрепленные приложением). Все это должно убедить партнера и побудить к действию: а именно, еще раз проверить документацию и перечислить остаток суммы. Следовательно, в конце наше письмо должно потребовать оплаты; правда, часто это излишне.
Если нам необходимо коснуться и разъяснить в письме и другие вопросы, лучшим средством привлечения внимания будет четкая градация письма. Если разные положения друг от друга независимы и, в то же время, равноправны между собой, то нам следует изложить их по пунктам. Тогда каждый абзац получает свое заглавное слово, выделенное нами подчеркиванием или разрядкой. При этом лучше всего различные пункты излагать в том порядке, как это делал ваш партнер.
Если же различные вопросы зависят друг от друга, то нам следует построить письмо так, чтобы они логично вытекали друг из друга. Для каждой новой темы требуется отдельный абзац.
Для формулирования содержания письма годны правила, приведенные выше. Еще раз хотелось бы оградить от употребления излишне длинных составных
288
слов (Inrechnungstellung, Nichtzahlungsfahigkeit); как показывает опыт, они имеют свойство незаметно вкрадываться в деловые письма. Но и противоположность им, пристрастие к аббревиатурам, тоже нежелательна. Со времен Лейпцигской Bugra (Buch-und-Graphik-Ausstellung) 1913 г. аббревиатуры стали стремительно разрастаться, обильно питаемые военными языковыми традициями Второй мировой войны и русским и американским поветрием. Множество этих слов-сокращений стали для нас привычными (Agfa, AOK, GmbH, HSV, Kripo); в случаях, когда они звучат тяжеловесно или могут быть расшифрованы только специалистами, из уважения к читателю следует по возможности избегать их употребления (то, что SLC означает Super-Luxus-Coupe - автомобиль экстра-люкс с салоном купе - знают только те, кто может себе позволить купить его). Но главное, не следует самим плодить их.
Окончание письма (Der Briefschlu?).
"Bitte, uberweisen Sie den falligen Betrag nun bis Ende dieses Monats" /"пожалуйста, переведите подлежащую оплате сумму не позднее конца этого месяца"/. Последнее предложение оставляет впечатление достаточной настойчивости; потому откажемся от грубого и уже затасканного слова "prompt" и не станем справедливо требовать "eine prompteste Erledigung" /"незамедлительного исполнения"/. Пишите так, как хотели бы, чтобы вам писали ваши партнеры. Финальные пустые фразы (прощальные слова не должны выглядеть пустопорожними!) также бесполезны, как и в начале; они только смазывают наш замысел, который мы преследуем своим письмом.
Данный пример мог бы послужить комментарием принципиальной схемы действенного успешного письма. Разумеется, в зависимости от вида и тематики
289
письма существуют бесчисленные вариации. Так, во многих письмах совершенно отсутствует побуждение партнера к действию, поскольку задачей этих писем является исключительно информирование своего партнера.
Слова прощания (Der Briefschlu?).
Знакомо ли вам трехэтажное... прощание? "Mit den besten Empfehlungen gru?e ich Sie hochachtungsvoll als Ihr sehr ergebener..." Из трех ступеней две бессмысленны и излишни. Как мы прощаемся? Как правило, мы обходимся одной из этих формулировок: "Mit herzlichen Gru?en" - "Mit besten Gru?en" - "Mit den besten Gru?en und Wunschen" - "Mit freundlichen Gru?en" - "Mit den besten Empfehlungen" - "Hochachtungsvoll" (однако, это выражение может употребляться в том же контексте, что и "Verehrung" в начале нашего письма. Эта заключительная формулировка распространена главным образом в безличных письмах к незнакомым лицам). Соединение прощальных слов с содержанием письма посредством наречия "inzwischen" ("Inzwischen gru?en wir Sie...") как некрасиво, так и неуместно. Также . уродливо, назойливо и неуклюже звучат выражения вроде "Stets gern fur Sie beschaftigt".
В письмах к лицам, занимающим более высокое общественное положение, несколько фамильярное "Mit freundlichen Gru?en" можно видоизменять, если мы того пожелаем: "Mit ergeben(st)en Gru?en", "Ich empfehle mich mit freundlichen Gru?en" или "Ich gru?e Sie ergebenst" или что-либо тому подобное. Между тем, выражение "Ich gru?e Sie" может находиться в тексте, в то время как "ergebenst" ставится под текстом. Выражение "Empfehlung" - более дистанцированно, чем "Gru?". Его можно использовать, когда желают выразить особое почтение к адресату или когда "Gru?" воспринимается слишком фамильярным.
290
Некоторые составители писем свое искреннее расположение стараются подчеркнуть в конце письма ("Ihr Ihnen aufrichtig [wirklich] ergebener..."). Есть ли в этом необходимость?
"Mit vorzuglicher Hochachtung" или даже "Mit dem Ausdruck meiner vorzuglichsten Hochachtung" - эта формулировка прощания уже устарела для наших дней. Дадим ей возможность почить в Бозе.
Возьмите на заметку: в формуле приветствия никогда не используется восклицательный знак!
Подпись (Die Unterschrift).
В частных письмах, напечатанных на машинке, не только свое имя, но и формулу прощального приветствия пишут от руки. Деловые письма, как правило, подписываются только фамилией. Женщины включают еще и имя, дабы не получить в ответ "Sehr geehrter Herr..."
В деловых письмах между прощальным приветствием и подписью стоит название фирмы. Оно печатается на машинке, потому что штемпель не поможет сэкономить время, а выглядит не очень достойно. Аббревиатура i.A или i.V. или рра перед подписью означает, что подписавшийся сделал это по поручению или как уполномоченное лицо фирмы, а отнюдь не в качестве владельца. В случае, когда письмо посвящено деловой теме, но ему желают придать возможно более доверительный оттенок, стараясь установить добрый человеческий контакт, составитель письма может дополнить свое имя надписью "im Hause", отпечатанной на машинке поверх шапки фирменного бланка. В таком случае автор подписывает письмо как частное полным именем и фамилией. Наименование фирмы и аббревиатуры перед фамилией (i.A, i.V., рра.) опускаются.
Многие авторы писем предпочитают размашисто подписываться в ущерб ее разборчивости. Разумеется, подпись должна быть характерной, однако проявляется
291
некое пренебрежение к партнеру, когда он вместо подписи видит сплошные закорючки. Лучше всего в деловых письмах, особенно если адресат лично незнаком с автором письма, продублировать фамилию на машинке (в скобках или без них). Тогда и партнер узнает, к кому ему обращаться в ответе.
Постскриптум (Das Postskriptum).
После букв PS (postscriptum, лат. "после написанного") точка не ставится. Как правило, к постскриптуму прибегают тогда, когда после подписания письма автору приходит в голову что-то еще, что он забыл указать в письме. Таким образом, PS свидетельствует о небрежности и в целом говорит не в пользу пишущего. Если самое главное как раз в постскриптуме, то тогда само письмо ненужно. Поскольку PS сильно выделятся на фоне общего текста, иногда он используется специалистами по рекламе, чтобы ярче выделить мысль, которая кажется им принципиально важной. Этот трюк, однако, всем уже довольно поднадоел. В рекламе неизменным остается и рукописное дополнение в виде PS с целью создать у адресата впечатление, будто обращаются именно к нему лично. Но действительно ли у него рождается подобное ощущение? Адресат быстро распознает этот маневр, ибо речь идет о размноженном письме; в особенности, когда постскриптум (как это бывает весьма часто) написан другим почерком, нежели сама подпись. Подобные незатейливые трюки только озлобляют.
Приложения (Die Beilage).
Наиболее известно и популярно слово "Anlage". Однако, если вы зададите себе вопрос, что означают слова "anlegen" и "beilegen", то сразу поймете, что "Beilage" наиболее соответствующее; правда, поскольку оно используется и в гастрономии, иногда могут возникать и забавные двусмысленности. Называйте приложения с уточняющими
292
наименованиями, например: с прейскурантом или автобиографией или проспектом. Тогда слово "Beilage" также излишне, как и "Betreff. В самом тексте не должно быть ссылки на приложение: "in der Beilage...", потому что то, что мы отправляем, находится не в приложении, а приложением является. Лучше всего написать: "Eine Preisliste schicken wir mit" /"прейскурант мы прилагаем"/. Или: "Hier ist das gewunschte Muster" /"вот требуемый образец/. Нередко в коммерческих письмах можно обнаружить просто перлы красноречия: "Anliegend senden wir Ihnen..."; хотя прилагаем-то мы сами.
Отметка о приложении в деловых письмах важнее примечаний для почты, чтобы не затерялось приложение или корреспонденция была отправлена во всей ее совокупности. Адресат должен с первого взгляда определить, что все дошло в целости и сохранности. Для нас же самих машинописная копия будет подтверждением, был ли послан и когда, о чем определенный письменный документ.
Роль писем в деловых сношениях Briefe im Geschaftsverkehr
Для чего же мы пишем деловые письма? Не ближе ли нам частная переписка? Так называемый "Kaufmannsdeutsch" - как и канцелярский немецкий - к сожалению, оказывает фатальное влияние на наш язык в письмах. Ничего не подозревающие авторы писем непроизвольно подражают тем письмам, которые своим необычным языком произвели на них впечатление. Некоторые деловые люди видят в своем "Kaufmannsdeutsch" /коммерческом жаргоне/ разновидность профессионального языка и горды тем, как ловко они его надиктовывают, хотя никогда на нем и не говорят.
293
Четыре заповеди для деловых корреспондентов Vier Gebote fur den Geschaftskorrespondenten
Современное письмо должно без экивоков быть четким и приветливым по отношению к адресату. Вот поэтому следует избегать пустых или высокопарных фраз, пространных речевых оборотов, которые, разрастаясь пышным цветом, только утомят адресата или вовсе оттолкнут его.
Избегайте общих фраз! (Vermeide uberflussige Redensarten!)
Излишними могут быть, к примеру, такие формулировки: "Wir haben von Ihrem Schreiben in allen Teilen bestens dankend Kenntnis genommen" - " Unter Bezugnahme auf Ihre Nachricht vom 3.7., mit der Sie davon Kenntnis geben, da?..." - "Stets gern zu Ihren Diensten verbleiben wir" - "Mit der Versicherung, in Zukunft alles zu tun, um Ihre Zufriedenheit zu gewinnen"
- "...teilen wir Ihnen hiermit mit (о чем, собственно говоря?) - "Ohne mehr fur heute" - "Wir gestatten uns den hoflichen Hinweis..." Разумеется, подобные выражения
- удобное подспорье: диктующий медленно набирает скорость, он разбегается и пока повторяет то, что написано в письме другого, уже соображает, что ему следует написать самому. Эти шпаргалки парализуют наше письмо, делают его неуклюжим и недейственным. Лучше всего: сначала подумай, а потом садись писать! .
Пишите в активном наклонении! (Schreibe im Aktiv!)
Предмет пассивен; все живое - активно. Поэтому по возможности используйте форму деятеля.
Когда мы подчеркиваем, что активный залог оживляет стиль письма и потому предпочтительней, разумеется, не утверждается, что абсолютно неприменим пассивный залог. Вместе с тем активный залог выделяет местоимение "wir"; поэтому нам приходится прибегать и к пассиву, когда мы хотим уклониться от
294
слишком назойливого "wir". Кроме того, пассивный залог предпочтительней, когда нам нежелательно напрямую сказать своему адресату, что он не прав. Вот пример: "Sie haben uns falsch informiert" - "Wir wurden falsch informiert".
И, наконец, мы всегда используем пассивную форму в том случае, если объект описания не действует, а подвергается воздействию. Мать никогда не скажет: "Ein Hund hat meine Luise gebissen" /"собака укусила мою Луизу"/, a "Meine Luise wurde von einem Hund gebissen" /"моя Луиза была покусана собакой"/. При этом она, очевидно, пожалуется владельцу собаки: "Ihr Hund hat meine Luise gebissen", потому что в этом случае уже собака центральный пункт сообщения.
Выражайте действие словами действия! (глаголами) Drucke Tatigkeit durch Tatigkeitsworter aus!
Как видно из самого названия, слова эти обозначают действие и делают наше письмо более живым и энергичным. Поэтому избегайте образования оборотов с существительными, если речь идет о какой-либо деятельности. Например:
некорректно:
корректно:
zum Versand bringen
versenden
in Erwagung ziehen
erwagen
Erkundigungen einziehen
erkundigen
in Rechnung stellen
berechnen
in Abzug bringen
abziehen
ein Fehlbedarf ist vorhanden
uns fehlen
Но и это правило не безусловно; иногда описательная конструкция с существительным означает нечто иное, чем однокоренной глагол, сравните: "in Erfahrung bringen" /"разузнавать", "получать сведения"/ и "erfahren" /"узнавать"/.
295
Избегайте wir-стиля! (Vermeide den Wir-Stil!)
Как собеседник, говорящий исключительно о себе, так и автор письма вряд ли добьется успеха, если постоянно будет использовать "Wir"- или "Ich''-форму. Наше принципиальное правило: "поставь себя на место получателя письма" и "подтверди сначала получение письма, а потом давай пояснения" говорят о том же. Не так много можно выразить через "wir''-форму; это же можно сделать, используя пассив. Мы уже говорили о том, что р-1 пассивный залог увеличивает действенную силу нашего письма. Совет: "отказывайтесь от "wir''-стиля" более касается внутренней, нежели внешней формы, больше образа мыслей, чем самого языка. И потому совет, что вместо "Wir senden Ihnen..." следовало бы лучше написать: "Sie erhalten..." часто остается невостребованным. Формулировка "Sie erhalten einen Kontoauszug" является канцеляризмом и звучит не лучше выше приведенных выражений. Старайтесь как можно реже использовать пассивный залог, а пытайтесь изнутри придать своим мыслям иную форму, ни на секунду не забывая о своем адресате. Вот примеры:
некорректно:
корректно:
Wir lassen Ihnen mit diesem
Der beiliegende Prospekt
Brief unseren neuesten
wird Sie ausfuhrlich
Prospekt zugehen /с сим
informieren /прилагаемый
письмом переправляем
проспект ознакомит Вас в
Вам наш новейший проспект/
деталях/
Wir beziehen uns auf Ihren obigen Brief, den wir dankend erhalten haben /ссылаемся на Ваше вышеупомянутое письмо, полученное нами с глубо-
Vielen Dank fur Ihren Brief
296
кой признательностью/

In Erwiderung Ihrer Anfrage vom durfen wir Ihnen eroffnen, da? unsere Sendung an Sie bereits am 27.5. abgefertigt wurde /в ответ на Ваш запрос от 29.5. уведомляем, что наш перевод был Вам отправлен еще 27.5/.
Unsere Sendung an Sie ist am 27.5. abgegangen /наш перевод ушел 27.5/
Тот, кто будет придерживаться хотя бы этих четырех принципов, уже не напишет плохого письма. Но важнее зазубривания всех правил и принципов развитие чутья хорошего стиля. Поэтому мы посмотрим письма по различным коммерческим случаям с различных точек зрения.
Случаи из коммерческой переписки - Verschiedene Geschaftsvorfalle
Теперь речь пойдет - как говорится в одном старинном письмовнике - о "верном использовании искусного владения слогом". Для вас было бы мало пользы, если бы мы принялись следовать некоей коллекции образцов; ни одна ситуация не похожа на другую, и невозможно просто копировать письма по образцам. Поэтому нужно не только показать, как выглядит правильно написанное письмо, но и почему это правильно.
Хороший пример воспитывает наш вкус, плохой -оттачивает наше критическое восприятие. Оттого мы всегда и противопоставляем неправильной форме одного письма правильную. Наши критические указания должны разъяснять вам, чем это определяется.
297
Если вы проработаете эти случаи основательно, то сумеете справиться над ситуацией, здесь не предусмотренной.
Уведомление (Die Mitteilung).
Простейшей формой коммерческого письма является уведомление, цель которого - простая информация нашего партнера по переписке. Считается, что уведомление не требует особого умения; оно зависит лишь от достоверности информации, а не от ее воздействия. Иначе говоря, короткое уведомление по силам написать любому школяру. Но все же рассмотрим одно из таких сообщений.
Клиенту одного кредитного учреждения должны сообщить, что в его распоряжении - филиал предприятия по месту жительства.
Betr.: Ihr Schrb. v. 1.9.1963.

Sehr geehrter Herr Franzen!

In Erledigung Ihrer gefl.obigen Zuschrift bitten Sie, sich bzgl. der Aufnahme eines Kredites an unsere Zweigstelle E?lingen, Berliner Str. 34, zu wenden.

Mit freundlichen Gru?en
Schwabische Warenfmanzierungs- GmbH

Ситуация. Клиент кредитного предприятия написал в головное отделение в Штутгарте, что он хотел бы получить в будущий понедельник кредит в размере 2.000 DM. Чтобы сразу получить деньги, он написал заранее. В письме он указал, что является постоянным клиентом Товарно-финансового ГмбХ в Равенсбурге; в настоящий момент он занимает пост руководителя отделения фирмы "Шойбле" в Эсслинге с ок-
298
ладом 1100 DM. Выписку из расчетной ведомости он предоставит.
Психологическая сторона дела. Клиент заранее написал письмо, чтобы сберечь себе и кредитному предприятию время при проверке его платежеспособности, когда он придет в Товарно-финансовое ГмбХ за деньгами. На автора же уведомления это не произвело ровным счетом никакого впечатления. В его послании просто сказано: мы не уполномочены выдавать кредит; напишите письмо еще раз, в наш филиал в Эсслингене. И с дружеским приветом. Уведомление демонстрирует совершенное равнодушие к клиенту; и если тот еще колеблется, где ему взять кредит, то автор послания - во всяком случае так это выглядит -прямо толкает его к конкурентам.
В эпоху мелкого кредитования позиции товарно-финансовых учреждений по сравнению с банками и сберегательными кассами были слабыми. Однако составитель письма явно придерживается той точки зрения, что кредитное учреждение должно не обслуживать клиентов, а только открывать им кредиты.
Язык и стиль. Точка после указания года отправления в резюме не нужна. Сокращение в резюме "Schrb.v." просто невежливо. Впрочем, темой письма является не "Ihr Schrb.v. ...", а просимый клиентом товарный кредит. Остальные же сокращения, вроде gefl. или bzgl., а также прочие hofl. или betr. являются недопустимой грубостью. Наш партнер по переписке вправе ожидать от нас, что мы без всяких сокращений сообщим ему то, что должны сообщить. Представьте себе, как бы все звучало, если бы вы подобные сокращения вставляете в свою устную речь. Даже и для сокращений действует то же правило: "Пиши, как говоришь!" Слово "Erledigung" имеет негативный оттенок; в другой связи мы еще вернемся к рассмотрению
299
этого слова. "Gefallig" - пустое слово, от которого мы уже отвыкли не только в укороченном, а и в его полном виде. "Obig" - плохой немецкий и вообще здесь не нужно. "Bzgl. der Aufnahme eines Kredits" - канцеляризм. На нормальном языке это звучит: "Wegen eines Kredits". Хороший корреспондент ответил бы примерно так:

Ihr Warenkredit

Sehr geehrter Herr Franzen,

haben Sie vielen Dank fur Ihren Brief. Wir freuen uns uber Ihr Vertrauen zur SWG und sind uberzeugt, da? sich Ihre Kreditwunsche leicht erfullen lassen werden.

Sie haben es sogar leichter, als Sie denken: unsere Filiale in Ihrem Wohnort E?lingen, Berliner Stra?e 34, wird Sie gern bedienen und gut beraten. Ihren Brief haben wir bereits dorthin geschickt; fragen Sie bitte nach Herrn Muller; er wei? Bescheid, wenn Sie kommen.

Mit freundlichen Gru?en
Ihre Schwabische Warenfmanzierung-GmbH

Автор письма старается сделать его как можно более доступным для клиента. Он учитывает то, что клиент хочет найти все оформленным, когда он пожелает забрать деньги. В первой редакции проступает отчетливое недовольство тем, что клиент сразу не обратился по правильному адресу. Письмо выглядит бюрократической отпиской. Во второй редакции автор письма тот факт, что имеется филиал кредитного учреждения по месту жительства клиента, описывает как положительный, каковым он и является на деле. Весьма непрофессионально в деловом письме позитивный факт выставлять в негативном свете.
300
Во второй же редакции письма попытка установить личный контакт: господин Мюллер поставлен в известность о желании клиента и уже ожидает его. Этим для заинтересованного лица снимаются последние препятствия по открытию кредита. Письмо убирает все то неприятное, с чем всегда сопряжена просьба о кредите.
Предложение (Das Angebot).
Мы различаем два вида коммерческих предложений. 1. Коммерческое предложение на определенный запрос; 2. общее коммерческое предложение, произвольно рассылаемое более широкому кругу заинтересованных лиц или, также произвольно, на основе более или менее подходящей информации (объявления, газеты). Вторая категория относится к группе рекламных писем. В приведенном ниже письме речь идет о коммерческом предложении в ответ на запрос. Итак, оно направлено определенному адресату и поэтому весьма предупредительно.

Betr.: Angebot
In sofortiger Erledigung Ihrer gestrigen Anfrage, fur die wir Ihnen bestens danken, teilen wir Ihnen nachstehend die Preise unseres Tagesabrei?kalenderblocks mit. Deren saubere Druckausfuhrung und Patentklammerheftung, die ein restloses Abrei?en der einzelnen Blatter ermoglicht, durfte Ihnen sicher bekannt sein.
Das Hundert kostet bei Abnahme von 100 - 1000 Blocken, 6 1/2:10 cm Format, 18,50 DM. Bei mehr als 1000 bis zu 10 000 Blocken ist der Preis pro Hundert 17, 85 DM. Bei Abnahme daruber hinaus wurden wir Ihnen das Hundert mit 17,45 DM berechnen. Da unsere Kalenderblocke infolge ihres konkurrenzlos billigen Preises stets sehr fruhzeitig ausverkauft sind und ein Nachdruck nicht oder nur zu hoheren Preisen stattfinden kann, sehen wir Ihrem geschatzten Auftrag gern entgegen. Unser
301
Angebot versteht sich bei Frankolieferung als Frachtgut nach jeder Bahnstation innerhalb Deutschlands. Kisten werden nicht berechnet. Der Rechnungsbetracht ist ohne Abzug 30 Tage nach Ausstellung der Faktur fallig. Daruber hinaus werden Zinsen wie Ublich ein Prozent uber den Bankdiskontsatz berechnet. Punktliche Ausfuhrung Ihres werten Auftrags gewahrleistet, empfehlen wir uns mit vorzuglichster Hochachtung Bergmann & СО
Юридическая сторона дела (Die juristische Seite). Направленное конкретному лицу предложение должно содержать обязательные данные по следующим пунктам:
1. Вид и качество товаров - Art und Beschaffenheit der Ware
2. Объем товара - Menge der Ware
3. Цену за единицу и условия оплаты - Preis je Einheit und Zahlungsbedingungen
4. Стоимость упаковки и транспортировки - Kosten der Verpackung und Beforderung
5. Место исполнения (обязательства) и подсудность - Erfullungsort und Gerichtsstand
Если место исполнения и подсудность не оговорены, то вступают в действие законодательные нормы.
По всем этим пунктам в нашем письме сведения имеются.
По условиям оплаты говорится: "Daruber hinaus werden Zinsen wie ublich ein Prozent uber den Bankdiskontsatz berechnet." Предложение это лишнее; поскольку поставщик имеет право начислять пени за просрочку. Его можно включать лишь в отдельных случаях, когда имеешь дело со злостным должником.
Психологическая сторона дела (Die psychologische Seite). Туманный текст, из которого заинтересованная сторона вынуждена выуживать необходимую информацию, явно не способствует желанию купить товар.
302
Указание "Patentklammerheftung" относится к предложению (вид и качество товара), таким образом его нахождение в вводной части неправомерно. Сведения о размерах (формате) листка отрывного календаря попали между данными по объемам и ценам, и создается впечатление, будто это они действительны при покупке партии от 100 до 1.000 штук. Предложение еще не наглядно и потому, все три параметра по объему и цене сформулированы каждый раз по-разному: "...kostet bei Abnahme..."; "...ist der Preis pro Hundert..."; "...wurden wir Ihnen das Hundert berechnen."
Формулировка в первом абзаце: "Deren saubere Druckausfuhrung... durfte Ihnen sicher bekannt sein..." является дерзостью, потому что означает: "Это прописная истина. Если же вы не знаете, следовательно, малообразованы."
"Da unsere Kalenderblocke infolge ihres konkurrenzlos billigen Preises stets sehr fruhzeitig ausverkauft sind..., sehen wir Ihrem geschatzten Auftrag gern entgegen." Разве это является основанием? Вторая часть предложения противоречит первой. Приводимые доказательства не убеждают. Должно бы было стоять: "Da unsere Kalenderblocke... stets sehr fruhzeitig ausverkauft sind..." "bitten wir Sie, rechtzeitig zu bestellen." Подробнее, но точнее можно было бы сказать так: "Da wir unsere Kalenderblocke au?erordentlich preiswert liefern, wird Ihnen der Entschlu? nicht schwerfallen. Bitte bestellen Sie aber bald; denn wegen ihres niedrigen Preises sind die Kalender stets sehr fruhzeitig ausverkauft." В конце концов, в любом случае следует назвать срок, до которого обязателен к приему заказ. Автор письма не в состоянии привести свои мысли в порядок; потому третий абзац воздействует как одна единственная фраза.
После этой рекламной части в четвертом абзаце вновь появляются детали, касающиеся коммерческого
303
предложения; то, что в них говорится, по психологическим и коммерческим причинам скорее относится ко второму абзацу.
Психологически неуклюжим во всем коммерческом предложении оказывается совершенно лишнее уведомление, что будет начисляться пеня, если клиент превысит сроки оплаты. Оно придает коммерческому предложению к концу письма оттенок грозного предупреждения. Чересчур усердная финальная пустая фраза только усиливает это впечатление.
Язык и стиль (Sprache und Stil). "In Erledigung" -канцеляризм. Слово "Erledigung" обладает отрицательной аурой; тот, кто что-то заканчивает /"erledigt"/, всегда вздыхает с облегчением. Если спрос "вчерашний", исполнение не может быть мгновенным. Если же оно действительно "мгновенно", то его не стоит лишний раз подчеркивать, ибо клиент это заметит и без того.
"Deren" относится к "unseres Tagesabrei?kalenderblocks", а потому вообще-то должно быть "dessen". Но как бы то ни было, начинать предложение с "deren" или "dessen" - писать "хромым" стилем.
"...durfte Ihnen sicher bekannt sein". "Sicher" находится в противоречии с формой конъюнктива "durfte." Так и слышится осуждающее цоканье языком.
"Bei Abnahme". Слово "Abnahme" /"приемка товара"/ обладает такой же отрицательной атмосферой, как слово "Erledigung" (у нас "abnehmen" то, от чего мы сами желаем отделаться, то есть от чего-то тяготящего нас, неприятного). Хорошие товары не забираются, они покупаются.
"Bei mehr als 1000 bis zu 10 000 Blocken ist der Preis pro Hundert..." Предложение с начала и до конца неправильно. Использование предлога "bei" было бы правомерным, если снова указывало на "Abnahme".
304
Но здесь он указывает на количество от 1000 до 10000 штук. Вообразите, что ваш зеленщик говорит вам: "Bei drei Kohlrabi ist der Preis -,30 DM." "... mehr als 1000 bis 10 000" должно было звучать следующим образом: "von 100 bis 10 000 Blocke."
Выражение "Bei Abnahme daruber hinaus..." - неправильно. "Wurden wir Ihnen berechnen" - неправильно от начала и до конца. А что такое "konkurrenzlos billiger Preis"? Низкими могут быть цены, а дешевыми - товары. Кроме того, выражение "konkurrenzlos" - вообще бессмыслица.
"Nachdruck" /перепечатка/ не может "stattfinden" (как праздник); должно быть, хотели сказать: "wir drucken nicht nach" /"мы не будем допечатывать"/. И может ли быть заказ "почтенным"?
"Wir sehen Ihrem Auftrag gern entgegen". В шутку можно сказать: тогда мы надеемся, что он никогда не явится; поскольку, если он придет, мы уже будем не в силах глядеть на него.
"... nach jeder Bahnstation innerhalb Deutschlands". Ну, уж это слишком; ведь известно, что клиент проживает в Германии. Словом "Faktur" коммерсант подчеркивает свою образованность. Простые люди говорят "Rechnung." Zinsen werden berechnet" - кем? Составитель письма не хотел четко сказать об этом, а потому употребил пассивный залог.
"Punktlichste Ausfuhrung Ihres werten Auftrages gewahrleistend, empfehlen wir uns..." Может ли быть что-нибудь более пунктуальным, чем сама пунктуальность? Превосходная степень почти всегда от лукавого, а в данном случае вообще лишена всякого смысла. Насколько заказ может быть "достойным" /"wert"/? Подобная оценочность касается не заказа, а заказчика. "Wir empfehlen uns Ihnen gewahrleistend...", так вы-
305
cказывание само подтверждает свою полную бессмысленность.
При составлении письма автор явно не потрудился напрячь свое серое вещество. Хорошо продуманное коммерческое предложение стало бы четче, лаконичнее и убедительнее.
Например:

Angebot uber Abrei?kalender

Sehr geehrter Herr Bockelmann,
uber Ihre Anfrage haben wir uns gefreut. Vielen Dank. Gern bieten wir Ihnen an:
Abrei?kalenderblocke mit Patentklammerung, die ein sauberes Abrei?en der Blatter ermoglicht.

Format:
6,5 х 10 cm



Preis:
100 bis 1000 Blocke
18,50 DM
pro 100
Stuck

1000 bis 10 000
17,85 DM
pro 100
Stuck

Blocke




uber 10 000 Blocke
17,45 DM
pro 100
Stuck

einschlie?lich Fracht und Verpackung, zahlbar innerhalb 30 Tagen ohne Abzug.

Bitte prufen Sie das beigefugte Muster, seinen sauberen Druck. Wir konnen unsere Kalenderblocke in sehr hohen Auflagen herstellen, deshalb sind sie so preiswert. Dabei mussen wir nach unseren Erfahrungen damit rechnen, da? sie schon im Oktober vergriffen sind. Dieses Angebot ist deshalb bis zum 30.9.1963 verbindlich. Bitte bestellen Sie rechzeitig; es wurde uns Freude machen, Ihren Auftrag sorgfaltig auszufuhren.

Mit freundlichen Gru?en
Kalenderblock als Muster

Bergmann & СО
306
То, что мы обрадованы его заказом, должно расположить к нам заинтересованное лицо. Мы не ставим никаких предварительных условий и сообщаем клиенту только то, что он хотел бы узнать. Все не относящиеся к делу фразы перед самой информацией только вызвали бы у него досаду. Сама информация составлена четко, обозрима и деловита. Несмотря на это, письмо в целом приветливее и человечнее, чем первая редакция. Там, где это уместно, свое предложение следует дополнить образцом. Клиент желает убедиться в том, что он намеревается купить. Этим мы завоюем его доверие. О том, что наши товары достойны этой цены, не кричат хвастливо, а доказывают делом. В последнем абзаце высказывается обоснованная просьба произвести заказ вовремя. Безыскусное заключительное предложение убеждает сильнее, чем преувеличенные, но пустые заверения в последнем предложении первой редакции письма.
Запомните: коммерческое предложение должно включать:
1. описание товара, точно в соответствии с его видом, качеством, размером и объемом (die Warenbeschreibung, genau nach Art, Qualitat, Massen und Menge);
2. цену, (если она не фиксированная, указать обязательно!) (den Preis, falls unverbindlich, dies mit erwahnen!);
3. точный способ и сроки поставки и заказа (prazise Art und Befristigung der Lieferung und des Angebotes);
4. условия оплаты (die Zahlungsbedingungen);
5. место исполнения заказа (den Erfullungsort).
Не забудьте прислать и бланк заказа (Vergessen Sie nicht, Bestellkarten beizufugen)!
Если предложение привело к заказу, то сопроводите его исполнение накладной (der Lieferschein), блан-
307
ком (das Formblatt), подписанным заказчиком. При поставках заграницу рекомендуется отправлять письменное уведомление об отправке.
Рекламации (Die Reklamation).
Коммерческое предложение и следующий за ним заказ являются частью торгового контракта. Обе стороны обязаны соблюдать этот торговый договор. Качество и род товара не должны отличаться от предложения. Если товар оказался поврежденным или не соответствует свойствам, указанным в образце, у нас появляются все основания для рекламации.
При составлении рекламации важно точно описать дефекты товара и коротко и ясно указать, как может быть возмещен ущерб.
Некоторые люди воспринимают право на рекламацию как удобный случай сорвать все накопившееся зло. Поставщик в таком случае оказывается мальчиком для битья. О рекламации мы еще поговорим более подробно. Поэтому здесь мы обсудим только одну рекламацию, которая покажет, как часто в своих жалобах мы упираем совсем не на то, что следует:
Betr.: Reklamation
Ich mu? Ihnen leider Mitteilung machen, da? Ihre mit Ihrem Schreiben vom 3.3. avisierte Sendung heute in einem unglaublichen Zustand bei mir eingetroffen ist. Ich bin au?erordentlich emport. Nur ein Teil der bestellten Stoffe kann noch einwandfrei genannt werden, die meisten sind fleckig und stark durchfeuchtet. So geht es nicht, und ich mu? Sie ebenso hoflich wie dringend bitten, dieselben zuruckzunehmen und durch einwandfreie zu ersetzen! Die unbrauchbare Ware steht zu Ihrer Verfugung. Ich bleibe in Erwartung Ihrer umgehenden Nachricht und zeichne inzwischen
mit vorzuglicher Hochachtung
Hermann Dunker, Schneidemeister
308
Юридическая сторона вопроса. В соответствии с торговыми условиями поставщика, которые господин Дункер явно не читал, доставка товара осуществляется под ответственность получателя; однако, страхуется риск при перевозке. Если материя дошла до получателя отсыревшей и в пятнах, то речь может идти лишь о повреждениях при транспортировке. Таким образом, господину Дункеру следовало бы обратиться с жалобой на железную дорогу, а не предъявлять претензии отправителю. В любом случае, он обязан о повреждениях сообщить страховой компании даже точнее, чем он это сделал в своей рекламации поставщику. Для этого ему потребуется справка от Федеральной железной дороги.
Ситуация. Господину Дункеру срочно необходимы ткани до окончания срока заказа частично. Он может рассчитывать только на то, что ему как можно быстрее пришлют замену. Поэтому, ослепленный яростью, он совершенно не задумался. Вместо этого он отправляет испорченный товар поставщику и "bleibt in Erwartuhg Ihrer umgehenden Nachricht". Между тем для повторной поставки ему потребуется еще больший срок, поскольку он совершенно не подумал о том, что ущерб уже утром будет возмещен страховкой.
Психологическая сторона дела. Клиент - всегда хозяин положения, но, как хозяин, он тогда не должен удивляться, что иногда поставщик может посадить его в лужу. Очень часто он зависит от доброй воли последнего; и что только ему даст очередной ожесточенный спор с очередным поставщиком?
Портному Дункеру нужно как можно быстрей получить новые ткани и как можно дальше оттянуть срок оплаты за новую поставку. Поэтому он поступил бы здраво, если бы обо всем происшедшем поставил в
309
известность своего поставщика спокойно и по-деловому.
Язык и стиль. Оба первых предложения начинаются с местоимения "ich". Это и не удивительно при подходе г-на Дункера к делу.
"...kann noch einwandfrei genannt werden" - лучше было бы сказать: "...ist einwandfrei".
"Ebenso hoflich wie dringend" - бессмысленное выражение. Слово "hoflich" в данном контексте только ухудшает ситуацию.
"Dieselben" - канцеляризм. Следует всегда избегать использования в наших письмах dieselbe, dasselbe, derselbe.
"Ich bleibe in Erwartung" - конечно же, имеется ввиду, что "ich erwarte".
"Mit vorzuglicher Hochachtung" должно лишь подчеркнуть, как мало хотел бы иметь дел автор с адресатом письма. Преувеличенное (vorzugliche) уважение может прозвучать и пренебрежительно, поскольку подчеркивает дистанцию.
Ниже предлагаем отредактированный вариант:
Ihre Lieferung vom 3.3.1964
Sehr geehrte Herren!
Besten Dank fur die punktliche Lieferung der am 28.2. bestellten Stoffe. Leider ist jedoch ein gro?er Teil der Stoffe, die ich fur Terminauftrage dringend brauche, fleckig und durchfeuchtet, also vollig unbrauchbar, hier angekommen.
Der Schaden kann nur beim Transport entstanden sein. Ich habe ihn deshalb bei der Versicherung Merkurius angemeldet und hoffe, da? ich ihn ganz ersetzt bekomme. Bitte teilen Sie der Versicherung noch mit, da? Sie die Waren wie immer einwandfrei verpackt haben. Eine
310
bahnamtliche Schadenfeststellung hat die Versicherung von mir erhalten. Jetzt bin ich aber in einer argen Klemme; denn in zehn Tagen mussen zwei Anzuge, die ich aus den nun beschadigten Stoffen anfertigen wollte, abgeliefert werden. Die Termine kann ich beim besten Willen nicht hinausschieben, denn der eine Anzug soll zu einer Hochzeit fertig sein, und den anderen mochte ein Kunde mit auf die Reise nehmen. Bitte schicken Sie mir deshalb folgende Stoffe auf schnellstem Wege noch einmal:
10 m Noppentweed Nr. 5
8 m Trevira taubengrau Nr. 23.
Ich darf bei Ihnen Verstandnis fur meine Situation voraussetzen und bitte Sie deshalb, mir bei dieser Sendung ausnahmsweise ein Zahlungsziel von etwa 60 Tagen einzuraumen. Bis dahin wird die Versicherung den Schaden gewi? ersetzt haben. Fur Ihr Entgegenkommen vielen Dank!
Kopie der bahnamtlichen
Mit freundlichen Gru?en
Schadenfeststellung
Hermann Dunker
Это недвусмысленное письмо не нуждается в подробных комментариях. Господин Дункер, в этом можно не сомневаться, рассчитывает на то, что его желание исполнится. Тем не менее, ему следует учитывать такую возможность, что его письмо окажется в руках какого-нибудь нерадивого делопроизводителя. Потому он не пишет просто: "мне срочно нужна ткань". Таким общим указанием вряд ли много добьешься. Чем конкретнее и нагляднее, тем убедительнее. Поэтому г-н Дункер описывает свою ситуацию так, чтобы получатель письма смог себе представить, в какое сложное положение попадет бы господин Дункер, если вовремя не изготовит один костюм для свадьбы или другой для поездки. И тот понял бы, что ему
311
пришлось бы отвечать в подобной ситуации своему собственному портному.
Если мы желаем своим письмом чего-нибудь добиться, вам следует опираться на силу воображения вашего адресата. Тем скорее он будет готов быстро и, прежде всего, в ваших интересах, действовать.
Наше второе правило гласило: "Поставьте себя на место адресата", теперь можно это правило дополнить: "... и постарайтесь, чтобы ему было легко вникнуть в Ваше положение."
Ответ на рекламацию (Antwort auf eine Reklamation).
Не только крупные фирмы должны готовить сведущих специалистов в области рекламаций. Ответы на рекламации принадлежат к одной из самых важных и сложных разновидностей деловых писем. Мы должны всегда принимать в расчет то, что клиент, подающий на рекламацию, обыгрывает идею поменяться местами с поставщиком. Разумеется, рекламации раздражают. Но еще глупее показать это клиенту. Ни при каких обстоятельствах не следует показывать ему недостаточные профессиональные знания или нехватку опыта ("unsachgema?e Behandlung" - "durfte auch Ihnen nicht unbekannt sein" - "es ist unzutreffend, da?..."). С другой же стороны, ответ на рекламацию - хорошая возможность сделать клиента другом. При этом речь идет ни в коем случае не об услужливости, а прежде всего о тоне ответа. Недостаточно просто признать справедливость рекламации и устранить дефекты. У письма сверх того - задача вновь завоевать клиента, полностью восстановить его пошатнувшееся доверие. На особые рекламации шеф должен отвечать персонально. Ниже приводится пример ответа на справедливую рекламацию, в котором, в то же время, отклоняются слишком высокие требования клиента по замене.
312
Betr. Ihre Reklamation vom 3. d.M.
Sehr geehrter Herr Luttmann!
Unter Bezugnahme auf Ihr obiges Schreiben bedauern wir das uns unterlaufene Versehen sehr. Gestatten Sie uns aber bitte hofl. Hinweis, da? Oberhemden mit dezenten Streifen jetzt die gro?e Mode sind; wir glauben, Ihnen also eher nutzlich gewesen zu sein. Sollten Sie in Ihrem Kundenkreis fur diese elegante Ware wirklich kein Interesse finden konnen? Die groberen unifarbenen Hemden sind kaum noch gefragt; deshalb fuhren wir sie auch nicht mehr. Bei unserem Angebot handelte es sich deshalb, wenn auch nicht ausdrucklich vermerkt, um einen Restposten, welcher aber inzwischen vergriffen ist, so da? wir nun leider auch nichts mehr andern konnen. Wir sind aber bereit, die beanstandete Lieferung zuruckzunehmen, wenn Sie darauf bestehen sollten.
Sie schlagen uns nun vor, Ihnen die Oberhemden mit einem Preisnachla? von 20% zu uberlassen. So weit konnen wir jedoch beim besten Willen nicht gehen. Da uns aber an einer guten Geschaftsverbindung mit Ihnen liegt und wir die leidige Angelegenheit, die wir sehr bedauern, auf gutliche Art und aus der Welt schaffen mochten, sind wir entgegenkommenderweise bereit, Ihnen einen Nachla? von 15% zu gewahren. Da die Ware einen wirklichen Gutemangel nicht aufweist, hoffen wir, Ihnen damit gedient zu haben. Als Anlage senden wir Ihnen eine entsprechend geanderte Rechnung. Sollten Sie wider Erwarten nicht mit dieser Regelung einverstanden sein, erwarten wir die Rucksendung der versehentlich gelieferten Ware.
Das unangenehme Versehen bitten wir entschuldigen zu wollen. Es ist Vorsorge getroffen, da? kunftighin eine einwandfreie Auslieferung verburgt ist.

Anlage: Rechnung
Mit vorzuglicher
Hochachtung

Krauskopf & Knolle
GmbH i.V.

Muhlemann

313
Юридическая сторона дела. Поскольку товар не обладает гарантированными качествами (при этом не имеет смысла и говорить о названных дефектах), у него выявилось столько недостатков, что рекламация оказалась справедливой. Поэтому покупатель имеет право
1. аннулировать покупку - den Kauf ruckgangig machen;
2. снизить стоимость товара - eine Herabsetzung des Kaufpreises;
3. возместить ущерб на основании невыполнения договора - Schadenersatz wegen Nichterfullung des Kaufvertrages;
4. потребовать безупречную замену - einwandfreien Ersatz erlangen.
Фирма Krauskopf & Knolle не в состоянии поставить ей же самой предлагавшиеся товары. Поэтому они должны быть счастливы, если клиент не потребует возмещение убытков. Господин Люттманн мог бы настоять на своем требовании (скидка на 20%) (der Preisnachlass von 20%).
Психологическая сторона дела. Господин Мюлеманн не ставит себя на сторону клиента (мелочная лавочка с местной клиентурой) и первым делом удостаивает его "вежл." нотацией: ты безвкусен! ты не знаешь собственной клиентуры. Господин Мюлеманн готов принять обратно товар, на который предъявлена рекламация, -но только если того потребует клиент. Он клятвенно уверяет, что дорожит добрыми отношениями с клиентом, но при этом подчеркивает, что при всем его желании не может пойти так далеко. Сквозь зубы он признает свою вину, но при этом говорит о "entgegenkom-menderweise" и "gewahren" в той ситуации, в которой клиент может просто потребовать соблюде-
314
ния своих законных прав. В конце письма он ручается за то, за что не может поручиться.
Язык и стиль. Письмо написано типичным коммерческим жаргоном, оно производит неприятное, высокомерное впечатление, несмотря на все заверения. Надменный тон перечеркивает все любезные обороты.
"Unter Bezugnahme auf нельзя ни о чем сожалеть; это выражение-паразит. То, что письмо ссылается на "вышеупомянутое" /"obige"/ послание, должно подразумеваться как само собой разумеющееся (на деле же имеется в виду собственное, приведенное нами выше).
"Hofl." - грубая бестактность.
"Sie schlagen uns nun vor" - избыточность, клиент и без того знает, что он предлагает.
Слова наподобие "entgegenkommenderweise" и "gewahren" могут бросить клиента на баррикады.
Корявый немецкий: "Unter Bezugnahme auf, "mit Preisnachla? zu uberlassen" (звуковая перекличка), "entgegenkommenderweise", "als Anlage", "es ist Vorsorge getroffen" (безличный пассив), "Auslieferung" (вместо просто Lieferung).
Все, что господин Мюлеманн попытался выразить, можно сказать простым, живым и убедительным языком. Например:
Preisnachla?

Sehr geehrter Herr Luttmann,

Sie haben vollig recht: das hatte uns nicht passieren durfen. Sehr gern wurden wir Ihnen nun sofort die gewunschten Oberhemden gegen die versehentlich gelieferten umtauschen, wenn es moglich ware. Weil aber
315
diese derbe, unifarbene Ware kaum noch gefragt ist, haben wir sie ausgehen lassen; da? wir dabei Ihre Bestellung - die sich ja auf unser eigenes Angebot stutzt - ubersehen haben, ist ein Fehler, fur den wir naturlich geradestehen mussen. Selbsverstandlich nehmen wir die falsch gelieferten Hemden zuruck, wenn Ihnen damit gedient ist. Doch tun wir es nicht gern, weil Sie dadurch wohl die Hemden, nicht aber den Arger los waren. Deshalb sind wir Ihnen fur Ihren Vorschlag dankbar. Glauben wir doch nach dem Erfolg, den wir dieses Jahr mit der dezent gemusterten Ware haben, da? sich Ihr Arger in sein Gegenteil verkehren wird.
Bitte schauen Sie sich die Oberhemden einmal ohne Vorurteil an. Als Fachmann werden Sie leicht die gute Qualitat erkennen. Sind sie nicht preiswert? Sicher werden Sie auch sagen, da? ein Preisnachla? von 20 % doch etwas viel ware. Sie reklamieren ja keinen Gutemangel. Unser Vorschlag: wir geben Ihnen gern 15 %. Eine Gutschrift schicken wir gleich mit. Wir sind sogar uberzeugt, da? Sie diese Ware in Kurze zu normalen Bedingungen nachbestellen. Warum sollten Ihre Kunden nicht das gleiche Vergnugen an diesen besonders schonen Hemden haben wie z.B. die Kunden der Firma Diekmann in Lemwerder?
Mussen wir noch betonen, da? hier jeder Mitarbeiter darauf wartet, durch besonders sorgfaltige Bedienung den Fehler wiedergutzumachen? Bitte geben Sie uns Gelegenheit, Ihnen unseren guten Willen zu beweisen.
Gutschrift
Mit freundlichen Gru?en

Krauskopf & Knolle GmbH

i.V. Muhlemann
Данный корреспондент начинает с обращения "Sie", он даже начинает предложением "Sie haben vollig
316
recht". Он понимает, что с правовой точки зрения он ничего не выигрывает, и признает это без обиняков. Он желает склонить клиента к благоприятному исходу дела, демонстрируя тому признательность за предложение. Поначалу он словно соглашается на повышенные требования клиента, в то же время апеллируя к оценкам специалиста, который способен квалифицированнее оценить качество верней сорочки. На 15% снижение он не просто идет, а делает это охотно. Он старается избежать никчемной бумажной войны, высылая не повторный чек, а сразу квитанцию на кредит. Указание на фирму "Дикманн" в Лемвердере - у которой подобный круг клиентуры - обещает удачную сделку с закупкой уступленных рубашек и позволяет пойти на 15% скидку для господина Люттманна. В конце письма господин Мюлеманн не "может пообещать ничего кроме "guten Willen". Но тем не менее эта "добрая воля" убеждает сильнее, чем ручательство за "einwandfreie Auslieferung" в первой редакции. Последнее предложение также препятствует господину Люттманну переметнуться к конкурентам, поскольку теперь только от фирмы Krauskopf & Knolle он может потребовать, чтобы его обслужили с особой тщательностью. Он непременно захочет воспользоваться таким преимуществом.
Пожалуйста, обратите внимание, что это письмо не содержит следующих слов: bedauern", "entschuldigen", "hoflich", "unangenehm", "leider". Не имеем ничего против этих слов, без которых, разумеется, не обойтись. Но тот, кто сумеет использовать их расчетливо, всегда найдет верный тон.
Напоминание (Die Mahnung).
Своевременное предупреждение важно не только потому, что дебиторская задолженность сковывает капитал, с которым фирма могла бы рентабельно работать, но и потому, что
317
должник в скором времени может превратиться в плохого клиента. Он с большей охотой покупает там, где у него еще нет долгов. Помимо всего прочего, напоминание должно не только просто требовать деньги с клиента, но и добиваться его расположения.
Увидим: напоминание принадлежит к одной из сложных и важных разновидностей деловых писем. Кто неглуп, тот предварительно тщательно обдумает текст такого письма. Ему нужно это сделать только раз, потому что письма-напоминания в дальнейшем могут быть размножены. Размноженные предупреждения действуют даже менее раздражающе. Только закоренелых должников следует предупреждать лично. При этом необходимо избегать острот, юмористических формулировок.
Здесь нет места для приведения всей серии писем-напоминаний вплоть до приказа об уплате. Вместо этого обозначим уровни писем-напоминаний:
1-я ступень: мягкое напоминание, оформленное в любезное письмо-рекламу, смотря по обстоятельствам, связанное с коммерческим предложением общего характера, чтобы дать понять клиенту, что он еще не потерял доверия. Но первое напоминание должно последовать незамедлительно, как только подойдет срок оплаты счетов (Die erste Erinnerung mu? aber sofort verschickt werden, wenn der Rechnungsbetrag fallig geworden ist). Целесообразно повторение письма этого первого уровня, только несколько сдержаннее.
2-я ступень: должнику устанавливается срок оплаты. (Man setzt dem Schuldner eine Zahlungsfrist).
3-я ступень: сразу после истечения (указанного выше) повторного срока отправляется персональное письмо. Но оно уже направляется не бухгалтерией, а руководством фирмой или другого отдела, скажем,
318
отдела сбыта или продаж, (die Vertriebs- oder Verkaufsabteilung).
4-я ступень: письмо с уведомлением Einschreibebrief. Оглашается приказ об оплате (der Zahlungsbefehl wird angekundigt). Однако и в этом письме пока еще клиенту говорится, что ему охотно возобновят поставки.
5-я ступень: приказ об оплате Zahlungsbefehl. Это нельзя пускать на самотек. Хороший бизнесмен попытается найти взаимопонимание по вопросу предупреждений и приказа об уплате и с самым злостным неплательщиком. Если же приказ об оплате уже неизбежен, то имеет смысл в отдельном письме обосновать причины, вынудившие это сделать. Даже и тот, кто однажды попал в финансовые затруднения, впоследствии может оказаться хорошим клиентом. Поэтому полезно об оплате напоминать не только в письмах, но и в телефонных разговорах, и во время встреч представителя фирмы.
Как должно быть сформулировано предупреждение? Мы попытаемся продемонстрировать на двух примерах, а именно - 1-й и 2-й ступени. Сначала 1-я ступень:
319
Betr. Erinnerung



8.6.1963

Wurde es von Ihnen ubersehen, da? noch folgende
Barverkaufsrechnungen offenstehen:




Datum: 11.3.1963
LS.-Nr.:

Betrag:



A 62952
Mahnge-
DM
28,60



buhren

DM
0,50





DM
29,10


Damit ich nunmehr eine Abrechnung vornehmen kann, bitte ich
Sie,
Ihre Ausgleichszahlung in Kurze vorzunehmen.



Hochachtungsvoll






Fritz Klauk





Ситуация. Фритц Клаук является владельцем электромастерской. Клиент оставлял в ней ремонтировать свой магнитофон. Но поскольку по просшествии трех месяцев оплата все еще не была произведена, Фритц Клаук направил ему первое напоминание.
Психологическая сторона дела. Слово "Erinnerung" в резюме вызывает у клиента отрицательную реакцию. К тому же тема письма вовсе не напоминание. Оно само является напоминанием; тема его - счет от 11.3! Первое предупреждение после целых трех месяцев неуплаты уже утратило силу психологического воздействия: в памяти клиента давно стерлось воспоминание об услуге, оказанной ему. Срок оплаты по просшествии трех месяцев уже не играет ровным счетом никакой роли. При регулярном напоминании достаточно одного маленького толчка, поскольку осознание только что истекшего срока оплаты гвоздем сидит в голове клиента и подкрепляет предупреждение. Некоторым достаточно только мягкого напоминания, чтобы подтолкнуть к действию; если же оно не возымеет должного действия, чуть позднее требуется более суровое напоминание.
Первое напоминание должно быть сделано строго в срок и так оформлено, чтобы клиент мог едва почувствовать его. (Ваш призыв к нумерации - слишком грубое освежение памяти вашего клиента).
Язык и стиль. Как можно говорить о "Barverkaufsrechnung" /"оплата за наличный расчет"/, если клиент не платил наличными? Подразумевается же счет для одного из клиентов, у которого в фирме нет своего расчетного номера. Но само понятие вводит в заблуждение и в данном контексте неправомерно. Почему бы просто не употребить термин "Rechnung"? Первое предложение вопросительное. Оно требует вопросительного знака. Что значит: "eine
320
Abrechnung nehmen?" - abrechnen /"произвести расчет"/. Что тут следует расчесть? С кем произвести расчет? Что может означать: "eine Ausgleichungszahlung vornehmen"? - "Zahlen"! /"оплатить"!/ Перевести определенную сумму по счету.
"Damit ich nunmehr eine Abrechnung vornehmen kann" - еще не убедительная причина для оплаты счета. Клиент обязан платить, потому что подошел срок оплаты.
Повторы косноязычных слов "nunmehr" и "vornehmen" в таком коротком предложении уродливы; непростительны они и в тиражируемом письме.
Более действенным, конечно, была бы следующая редакция, при условии, что напоминание было отправлено за два месяца до этого:

Reparatur Ihres Bandgerates

Gut und schnell ausgefuhrte Reparaturen zeugen von der Leistungsfahigkeit des Fachhandlers. In den letzten vier Wochen konnten Sie sich gewi? davon uberzeugen, da? das von uns reparierte Gerat nun wieder einwandfrei arbeitet. Wir freuen uns, da? wir Ihnen einen guten Dienst leisten und damit Ihr Vertrauen rechtfertigen konnten.
Denken Sie daran, da? die Rechnung jetzt fallig ist? Ubrigens: wir bekommen fast jede Woche neue Gerate herein. Besuchen Sie doch gelegentlich wieder unsere Ausstellunsraume. Es wurde meinen Mitarbeitern das gro?te Vergnugen bereiten, Ihnen unverbindlich zu zeigen, wofur Sie sich interessieren.

Mit freundlichen Gru?en
Fritz Klauk

В резюме нет ни слова "Erinnerung", ни "Rechnung", а указана работа, выполненная для клиента. Вводная
321
часть разъясняет клиенту, как важно пользоваться услугами мастерской, надежно ремонтирующей бывшие в употреблении электроприборы.
Напоминание, что подошел срок оплаты этого счета, ненавязчиво, но неотвратимо, поскольку разрывает плавное течение текста. То, что это напоминание ни в коей мере не ставит под сомнение обоюдное согласие, свидетельствует последний абзац.
Подобное письмо одновременно является и рекламным. Оно действенно.
Повторение этого напоминания, в особенности доброму, старому или лично знакомому клиенту, целесообразно и может выглядеть следующим образом:

Reparatur Ihres Bandgerates

Sehr geehrter Herr Krummbein!

Verzeihen Sie, da? wir heute noch einmal auf unsern Brief vom 8.6. zuruckkommen. Vielleicht haben Sie Ihn im Drang Ihrer vielen Arbeiten ubersehen. Aber sicher begreifen Sie, da? ich die Debetseite Ihres Kontos nun, acht Wochen nach Falligkeit des geringfugigen Betrages (DM 28,80), gern bereinigen mochte. Wir mochten unsere bisher so guten Geschaftsbeziehungen nicht durch den Ton belasten, der sonst in Mahnbriefen ublich ist, rechnen aber nun fest mit Ihrer Einsicht und bitten Sie, dies Schreiben das letzte in der Angelegenheit sein zu lassen.

Mit freundlichem Gru?
Fritz Klark

Также и отправка на дом выписки из счета в обрамлении пары вежливых строк способна заместить письмо-напоминание 2-го уровня.
322
Напоминание 3-ей ступени у господина Клаука выглядит следующим об разом:

Sehr geehrter Herr Krummbein, 9.8.1963

Da Sie auf meine Mahnung vom 8.6. und 10.7.1963 bisher nicht reagiert haben, mu? ich Ihnen zur Bezahlung meiner Forderung laut BV-Rechnung v. 11.3.1963
Lf.Nr. A 62952v. 1.3.1963
DM 28,60
Mahngeburen
DM 1,50

DM 30.10
eine letzte Frist bis zum 22.8. 1963 setzen. Die Einhaltung dieser Frist durfte in Ihrem eigenen Interesse liegen.

Hochachtungsvoll
Fritz Klauk

Юридическая сторона дела. Поскольку выписка из счета и дата его погашения названы, письмо можно отнести к категории напоминания в соответствии с Германским гражданским уложением. Оно ставит должника в положение ответчика, то есть кредитор может потребовать возмещения всего ущерба, пени и т.д. Письмо-напоминание не изменяет срок давности. И лишь только приказ по оплате, иск или оплата должником в рассрочку устанавливает новый срок давности.
Психологическая сторона дела. Одно - к сожалению - из самых типичных писем-напоминаний. Главная мысль в нем: "В данный момент главное - деньги; о продолжении наших дальнейших партнерских отношений поговорим потом, после оплаты счета". Автор письма даже и не пытается пробудить у своего клиен-
323
та добрую волю. Ему известны только угроза и нажим в качестве средств достижения цели.
Назначить срок он вправе. Но формулировка "mu? ich Ihnen...eine letzte Frist setzen" слишком груба. Недостаточную заинтересованность в клиенте доказывает и холодная фраза: "Die Einhaltung dieser Frist durfte in Ihrem Interesse liegen". Возможно, что это предложение и возымеет желаемое действие; но одновременно оно может возыметь и то побочное действие, что клиент уже больше никогда не обратится к услугам этой фирмы.
Язык и стиль.
"...zur Bezahlung meiner Forderung laut Rechnung..." - троекратное "ung" в шести словах делают стиль неуклюжим. Существительное "Forderung" усиливает недоброжелательную тональность письма. Кроме того: оплачивают не требование /"Forderung"/, а товары или услуги.
"Пеня за просроченный платеж": власти собирают налоги. В коммерческом письме это слово низводит клиента до своего вассала. Поэтому коммерсанту в этом значении лучше использовать слово Mahnkosten. "Die Einhaltung dieser Frist..." - стилистически неблагозвучное скопление существительных. С помощью глаголов можно было бы передать это не так резко, потому что предложение: "Halten Sie die Frist in Ihrem eigenen Interesse ein" требует использования "bitte". Вы убедились: малообразованный человек более склонен писать на канцелярском немецком языке с преобладанием существительных, чем живым языком глагольных конструкций. Уже поэтому следует как можно реже употреблять неестественные существительные и как можно чаще предпочитать им слова, обозначающие действие.
324
Возможно ли сформулировать напоминание так же требовательно, но, в то же время, все же более вежливо? Возможно! Скажем, вот так:

Rechnung vom 11.3.1963

Sehr geehrter Herr Krumbein,

woran mag es liegen, da? Sie auf meine beiden Erinnerungen weder durch eine Zahlung noch durch eine Antwort reagiert haben? Ich finde keine Erklarung, obwohl ich Sie doch personlich kenne. Zweifellos haben wir das Gerat zu Ihrer Zufriedenheit repariert, denn sonst hatten Sie sich gewi? gemeldet. Jede Leistung ist aber doch ihr Geld wert. Sie konnen sich wieder an Ihrem Tonbandgerat freuen. Sollen wir dafur nur Arger und Kosten haben?
Verstehen Sie deshalb bitte, da? ich die Mahnkosten nicht ubernehmen und auch nicht unetwegt ins Blaue hinein mahnen kann. Deshalb mu? ich Sie jetzt bitten, mir
den Rechnungsbetrag


DM 28,60
und die Mahnkosten


DM 1,50
zusammen


DM 30,10
bis zum 22.8.1963
zu


uberweisen.



Im Interesse meines Kundesdienstes mu? ich darauf sehn, da? Sie diese Frist einhalten. Bitte, ersparen Sie sich und mir den nachsten Schritt der Sie doch nur Geld und mich vielleicht einen guten Kunden kosten wurde. Das kann weder Ihr noch mein Wunsch sein.
Hochachtungsvoll Fritz Klauk
325
Этот коммерсант задумывается о своих клиентах, которых он знает лично. Поэтому напоминание в первую очередь направлено на возобновление личного контакта. Клиент должен почувствовать себя тронутым. Прежде чем коммерсант упоминает о давно просроченном сроке оплаты счетов, он говорит о выполненной работе, которую клиент должен оплатить, а не просто предъявляет претензии. Он добивается взаимопонимания и в первую очередь говорит о "добром клиенте", хотя уже "следующим шагом" и готов объявить о приказе об оплате. Сравните вежливое предложение: "Das kann weder Ihr noch mein Wunsch sein" с беспощадно-решительным: "...durfte in Ihrem eigenen Interesse liegen" из первой редакции.
Отказ. Der Widerruf.
Таким же неприятным и тяжелым, как и напоминание, является отказ от заказа. С правовой точки зрения отказ законен только когда он производится одновременно с заказом. Поэтому рекомендуется отправлять телеграммы. Но телеграмма в любых обстоятельствах должна быть дополнена подчеркнуто вежливым письмом, поясняющим отказ (но не перекладывая ответственности на партнеров!!) и, по возможности, предлагающим другой заказ, с помощью которого старается найти у клиента понимание относительно своего отказа и выражает признательность за приятие отказа. На практике упомянутое законодательное установление срока выполняется предупредительно и снисходительно; тем вежливее должно быть поясняющее письмо! То же самое действительно и при изменении коммерческого предложения.
Рекламное письмо. Der Werbebrief.
Любое коммерческое письмо является в то же время и рекламным, даже письма-напоминания. Хороший коммерсант-корреспондент при написании любого письма нико-
326
гда не забывает о рекламе. Письма коммерсанту приходится писать в любом случае; тот, кто одновременно использует ее и в качестве носителя рекламы, поступает умно и по-деловому. Не хочу сказать, что каждое коммерческое послание должно содержать рекламные предложения вроде следующего: "Vielen Dank fur Ihre Uberweisung vom 3.3. Wir haben den Betrag Ihrem Konto gutgeschrieben. Apropos: Mit Mullers Fuller geschrieben hei?t gut geschrieben!" Так ни в коем случае. Но любое письмо своим четким и любезным слогом, отчетливым шрифтом и поддающимся обозрению строением завоевывает симпатии отправителю.
Ниже пойдет речь о письмах, у которых нет иной задачи, кроме рекламы. По своим целям они, в первую очередь, подразделяются на две группы:
1. письма, в которых рекламируются товары -Briefe, die fur die Ware werben.
2. письма, завоевывающие доверие клиентов -Briefe, die um das Vertrauen des Kunden werben.
К первой группе относят все письма, в которых клиенту делается общее коммерческое предложение. Часто они сопровождаются рассылкой проспектов, или просят у клиента позволения прислать проспект или каталог. Избегайте в рекламных письмах, проспектах или каталогах напыщенных утверждений -коллективная реклама всех или большинства ремесленников города, округа или каких-либо родственных отраслей хорошо зарекомендовала себя. Но опасайтесь в любом виде рекламы даже намека на недобросовестную конкуренцию! Это наказуемо, а ваши конкуренты внимательно следят за тем, чтобы вы не преступили положений закона на этот счет! Недобросовестной рекламой в понимании законодателя является:
- ложные сведения о вашем предприятии, товарах, услугах, источниках поставок, количестве произве-
327
денной продукции и ценах (falsche Angaben uber Ihren Betrieb, Ihre Waren, Leistungen, Bezugsquellen, Vorrate und Preise);
- бросовые цены - "демпинг" (Preisschleuderei - "Dumping");
- дискредитация своих конкурентов (Verleumdung Ihrer Konkurrenten);
- переманивание рабочей силы (Abwerben von Arbeitskraften);
- промышленный шпионаж (Betriebsspionage) Ко второй группе относится регулярная информация клиентуры по обслуживанию, информация по особым поводам (переезд Umzug, открытие филиала Einrichtung einer Filiale, изменение цен Preisanderung), поздравительные письма (Gratulationsbriefe) и т.д. Все рекламные письма по способу их написания тоже подразделяются на две больших группы:
1. индивидуальные письма, напечатанные на машинке;
2. размноженные стандартные письма.
Они могут быть набраны на компьютере или напечатаны типографским способом.
Индивидуальное письмо (der individuelle Brief),
Индивидуальное письмо (der individuelle Brief), вне всякого сомнения, обладает большими преимуществами, если не принимать в расчет затраты. Если оно направлено клиенту по особому поводу (Новый Год -юбилей фирмы - семейное торжество - "круглые" дни рождений), такой знак особого внимания будет должным образом оценен и вознагражден развитием, вполне возможно, еще более тесных деловых контактов. Поздравления по подобным поводам могут, если они составлены с отменным вкусом, содержать тонкий рекламный намек на характер отношений между составителем письма и виновником торжества.
328
Стандартное письмо (der vervielfaltigte Brief), однако
Стандартное письмо (der vervielfaltigte Brief), однако, достигает более широкого эффекта, поскольку сфера его распространения намного шире. Зато его гораздо сложнее довести до нужного адресата. Для этого письмо можно снабдить диаграммами и схемами и сделать его графически более действенным. При использовании размножаемых писем желательно отходить от обычных схем. Шапка письма должна располагаться под самой важной, первой, ударной строкой.
Не позволяйте себе, как многие, соблазниться тем, чтобы соединить выгоды обеих разновидностей этих писем, придавая стандартному письму вид индивидуального. Адресат сразу это распознает и будет считать, что его держат за дурака. А как бы вы сами отреагировали, если бы получили явно размноженное письмо, в котором бы к вам обращались со следующими словами:
"Heute morgen wurde eine Karte auf meinem Schreibtisch gelegt mit Ihrem Namen und Ihrer Anschrift. Als ich diese Karte in der Hand hatte, erinnerte mich Ihr Name an einen guten Freund, und als ich an ihn dachte, entschlo? ich mich, Ihnen zu schreiben.
Sie gehoren zu den wenigen Kunden, fur den ich meinen kleinen Restposten 1976er Weinberger Schlo?hof (Riesling) zuruckgelegt habe. Greifen Sie zu, ehe diese Gelegenheit ein- fur allemal auch fur Sie verpa?t ist. Um Ihnen noch weiter entgegenzukommen, erma?ige ich fur Sie den Preis von DM 8,25 auf DM 7,95 pro Flasche."
Не будет ли вашей мгновенной и бесповоротной реакцией: "притворщик!"? Кто использует такие грубые трюки, вызывает у адресата только подозрительность.
Стандартное письмо не должно скрывать, что оно обращено ко многим. Но его следует сформулировать
329
и оформить так, чтобы как можно больше людей могли счесть его достойным своего внимания. Первая строчка должна приковать взор и увести в текст письма. Поэтому начало первого предложения охотно выносят в заглавие письма. Но его продолжение следует сформулировать таким образом, чтобы оно создавало иллюзию непосредственного обращения к клиенту и возбуждало его любопытство. Например: "Weil Ihre Zeit kostbar ist..."; "Sie legen Ihre Zeit gut an, wenn Sie der Lekture meines Briefes ein paar Minuten opfern!"
Не требуется особого искусства, чтобы придумать подобную интригующую начальную строчку, соблазняющую к дальнейшему чтению. Но если читатель спустя несколько строк обнаружит, что за оригинальным началом следует неинтересное коммерческое предложение, он имеет полное право раздражиться, и письмо полетит в корзину.
Один пример:
Angeblich klebte sich eine Konigin im alten Agypten einen Bart an, um sich bei ihrer mannlichen Umgebung mehr Autoritat zu verschaffen. Aus dem gleichen Grunde kaufen sich heute unsere Damen so gerne lange Hosen.

Сравнение с наклеенными усами довольно сомнительно, и вряд ли способно повысить популярность дамских брюк. Скорее, наоборот.
В чем заключается смысл первой, интригующей строки или заглавия рекламного письма? Первая строка должна заговорить с читателем в подлинном смысле этого слова и пробудить его любопытство к содержанию письма. Поэтому она должна тесно примыкать к самому тексту, однако слишком не раскрывая его. Контрастом оригинального начала в нашем примере бы было: "Damen tragen gerne lange Hosen..." Это лишенное фантазии заглавие никого не заинтри-
330
гует. Тот, кто его преодолеет, решит, что уже знает, о чем пойдет речь дальше; он попросту выкинет письмо в корзину непрочитанным.
Как же составить письмо правильно? Возьмем в качестве образца рекламное письмо одной большой американской рассылочной фирмы. В этом письме предлагаются не дамские, а брюки вообще, из немнущейся ткани.

Was nutzt ein elegantes Sakko?
Nichts! Gar nichts - wenn Sie den ganzen guten Eindruck durch eine zerknitterte Hose wieder zunichte machen.

Вы заметили, что оба примера направлены на два различных круга клиентуры? Торговец, предлагающий дамские брюки в качестве усов-эрзаца, обращается к комиссионерам. Предложение же большой посылторговской фирмы обращено к потребителю.
При написании письма следует постоянно держать в уме адресата или группу адресатов, особенно в рекламных письмах. Нельзя в одном письме рекламировать разнородные товары, у которых различный круг заинтересованных лиц. Прописная истина, которая часто не соблюдается. Наши примеры показывают, что рекламные письма можно классифицировать на две больших группы:
1. рекламные письма к посредникам - Werbebriefe an Wiederverkaufer.
2. рекламные письма к потребителям - Werbebriefe an Verbraucher

В письмах первой группы недостаточно в верном свете отразить качество товаров. Необходимо обратиться к заинтересованности коммерсанта в прибылях
331
и дать ему недвусмысленно понять, что при помощи предлагаемого товара можно добиться хорошего оборота или высоких прибылей. Рекламное письмо к коммерсантам может и должно быть деловым, в то время как рекламные письма к потребителю основном направлены на их эмоции. Вместо заинтересованности в прибылях здесь следует пробуждать жажду обладания. Как раз в эту цель точно бьет известный слоган: "Neckermann macht's moglich."
В свою очередь рекламные письма к клиентам (потребителям) можно тоже подразделить на две группы:
1. письма к клиентам - Werbebriefe an Kunden;
2. письма к "еще-неклиентам" (или: потенциальным клиентам) - Werbebriefe an Noch-nicht-Kunden.
В рекламных письмах к клиентам можно исходить из того, что многое уже известно; это можно, соответственно, сделать легко. Рекламу возможно подкрепить, напомнив клиенту об известной предупредительности торгового дома, о качестве товара, о сфере обслуживания. Помимо этого предоставляется возможность продемонстрировать клиенту, что данное коммерческое предложение рассчитано именно на него. При этом допустимы ссылка на прежние контакты с клиентом или вид товаров, которые клиент уже покупал. Часто и запрос самого клиента становится поводом к направлению индивидуального рекламного письма. Подобный повод дает нам "еще-не-клиент" и тогда, когда мы привлекаем его внимание объявлениями или когда он сам ведет поиск поставщика и находит наш адрес.
Тем не менее рекламные письма к потенциальному клиенту несравнимо труднее сформулировать. Они всегда менее эффективны.
332
"Еще-не-клиентов", как правило, пытаются отыскать с помощью размноженных и разработанных по определенному плану серий рекламной продукции (плакаты, рекламные материалы, рассылаемые по почте, листовки). Одно письмо должно дополнять другое, углублять его эффективность. Одно-единственное письмо в большинстве случаев бесплодно. Оно производит воздействие только в серии. Первое письмо (на которое, как правило, мало обращают внимания) подготавливает почву для восприятия последующих рекламных писем. Только повтор приводит к желаемому успеху. Это относится как к рекламным письмам, так и объявлениям.
Адреса для такой рекламной кампании можно приобрести у специализированного издательства. Такое адресное издательство берет на себя и рассылку материалов. Тиражированные коммерческие предложения можно сделать и самому на ксероксе; нужно лишь проследить, чтобы аппарат работал чисто - трудно читаемый, мятый текст тут же переселяется в корзину для бумаг.
Машинописные бюро берутся с удовольствием за подобную работу; но и здесь следует быть весьма требовательным к качеству исполнения вашего поручения. Наибольшим воздействием обладают массовые коммерческие предложения, отпечатанные коммерческим способом.
Ну а теперь перейдем к практике. На двух примерах мы хотим пояснить, как создается эффективное рекламное письмо. Начнем с индивидуального письма на основе запроса (der individuelle Brief aufgrund einer Anfrage). Оно призывает к серии рекламных журналов, долженствующих продемонстрировать клиенту, как пишутся эффективные рекламные письма. Это так
333
называемая потенциальная реклама. Мы можем ожидать рекламного письма превосходного качества.

Sehr geehrter Herr Direktor!

Verbindlichen Dank fur Ihre Anfrage vom 16.D.M., mit welcher Sie sich fur unsere Journale "Der erfolgreiche Werbebrief' interessieren. Nun darf ich Ihnen sagen, da? schon viele Berufsschulen und sogar staatliche Handelsschulen unsere Journale bezogen haben oder bzw. beziehen. Lediglich sind nicht alle Hefte fur den Unterricht geeignet, sondern nur deren 15, die in sich ein geschlossenes Lehrwerk uber Direktwerbung darstellen. "Der erfolgreiche Werbebrief ist trotz seines lehrhaltigen Charakters sehr praktikumsnah, und vor allem ist der Stoff so lebendig gemacht, da? erwiesenerweise die Schuler wirklich Freude an der Werbung gewinnen. Ich darf Ihnen sagen, da? ich mich aufrichtig freue, wenn Sie in Ihrer Schule uberhaupt daran denken, Unterricht in Werbung zu geben, da dieses fur die spatere Praxis so notwendige Fach im allgemeinen an den Handelslehranstalten als absolutes Stiefkind betrachtet wird.
Zum Bezugspreis darf Ich Ihnen sagen, da? selbstverstandlich keine Honorare dafur entstehen, da? "Der erfolgreiche Werbebrief' als Lehrmittel verwendet wird. Weiter teile ich Ihnen mit, da? wir in solchen Fallen, wenn mehrere Schuler die Journale beziehen, einen absoluten Sonderpreis einraumen, sofern 10 Abonnements zustande kommen. So bezahlt der Schuler fur ein Heft, das normalerweise DM 4,80 kostet, nur die Halfte, und zwar DM 2,40. Wenn so die 15 Hefte beieinander sind, stellt fur ihn "Der erfolgreiche Werbebrief' fur eine spatere Praxis ein Lehrwerk und ein Hilfsmittel ohne gleichen dar,
334
das den geringen Bezugspreis mehr als rechtfertigt. (Was geben die Schuler heute schon allein fur Zigaretten aus!)
In der Hoffnung, sehr geehrter Herr Direktor, von Ihnen bald wieder Positives zu horen, gru?t Sie freundlich und

mit verbindlicher Empfehlung
ERNU-Werbering
Erich Nuber KG

P.S.
Mit gleicher Post geht an Sie als Muster das erste Heft ab. Gleichfalls finden Sie in der Anlage die Titel angekreuzt, die sich fur den Unterricht eignen.

Ситуация. Директор профессиональной школы сделал запрос в ERNU-издательство относительно серии "Der erfolgreiche Werbebrief". Он хотел бы использовать эти журналы на занятиях и поэтому желает знать, следует ли оплачивать использование учебных материалов на занятиях.
Издатель и редактор журнала отвечает ему персонально. Он делает упор на то, что особенно критически настроенный читатель оценит качество его журнала прежде всего по воздействию его письма. Успех серии "Der erfolgreiche Werbebrief", таким образом, зависит от этого рекламного послания.
Психологическая сторона. Второй, третий и четвертый абзац начинаются с излишнего оборота: "Ich darf Ihnen sagen..." Подобные стереотипные выражения свидетельствуют о тщетности усилий аргументировать убедительно; их учтивость навязчива, потому что они вместо сути дела на первый план выпячивают "я" автора письма.
В конце письма господин Нубер выражает надежду "Positives zu horen" от своего партнера по переписке.
335
Это характерно для рекламного письма, изобилующего отрицающими оборотами:
"Lediglich sind nicht alle Hefte fur den Unterricht geeignet, sondern nur deren 15..." (позитивное: 15 выпусков пригодны для занятий).
"Der Erfolgreiche Werbebrief вопреки всей назидательности содержания является "sehr praktikumsnah" (позитивное: журнал является "поучительным и связанным с практикой").
"Da? Sie in Ihrer Schule uberhaupt daran denken..." Словечко "uberhaupt" открывает господину директору школы, что автор письма все-таки признает его равным себе. Восторг по поводу приверженности господина директора делу рекламы идет на убыль.
"Da dieses fur die spatere Praxis so notwendige Fach im allgemeinen an den Handelsschulen als absolutes Stiefkind betrachtet wird" (позитивное: "тогда как этой важной задаче обычно уделяют внимание только профессиональные школы по рекламе"). Здесь автор противоречит себе - а что он говорил в первом абзаце? - "...da? schon viele Berufsschulen und sogar staatliche Handelsschulen unsere Journale bezogen haben, bzw. beziehen."
"Was geben die Schuler heute schon allein fur Zigaretten aus!" Таким пренебрежительным отношением к пользователям своего товара можно завоевать разве что в лучшем случае циника. Моралиста это только отвратит.
Тот факт, что редактор при подписке на 10 номеров устанавливает половинную цену, настораживает.
Выражение "einen Sonderpreis einraumen" - плохой коммерческий жаргон. Тоже самое и для "gewahren". Клиент gewinnt льготную цену.
Психологические предпосылки для этого рекламного письма были благоприятными, поскольку клиент
336
сам обнаружил заинтересованность. Автор же разрушил ее одним этим своим письмом.
Язык и стиль. Уважаемый читатель, нам необходимо подробно поговорить об этом письме, поскольку оно написано человеком, журнал которого должен учить, как следует составлять эффективные рекламные письма. Это доказывает, насколько критически нужно все читать.
Господин Нубер пишет необдуманно, когда полагает, что господин директор sich "mit seiner Anfrage interessiere". Директор же своим запросом просто проинформировал его о своем интересе.
"...bezogen haben, bzw. beziehen": то, что стоит после запятой, редактор считает наиболее удачной мыслью, пришедшей вовремя, "bzw." типичный канцеляризм, и в нормальном немецком языке означает und или oder. Поэтому здесь не должно быть и запятой. "Beziehungsweise beziehen" - кроме всего прочего, ужасно неблагозвучный ассонанс, und (noch) было бы гораздо уместнее.
"Lediglich" означает blo? или nur. Здесь же слово использовано неправильно в значении allerdings.
"Die in sich ein geschlossenes Lehrwerk darstellen". Очевидно, автор хотел сказать: "...die ein in sich geschlossenes Lehrwerk darstellt". Однако глагол здесь не сочетаем с существительным, поскольку они (номера журнала) не представляют собой учебное пособие, а являются им (якобы!).
Что такое "lehrhaltiger Charakter"? Бессмыслица! Это его журналы могут быть "lehrreich" (хотелось бы надеяться!).
"Praktikumsnah"! Das Praktikum, как правило, является заменителем "die Praxis", с которой обучающийся еще не знаком; в данном случае имелось ввиду "praxisnah".
337
"...ist der Stoff so lebendig gemacht, da?..." Сочетаемость слов! Материал может быть живо изображен /"dargestellt"/ или оформлен /"gestaltet"/.
Erwiesenerweise с помощью "erwiesenerweise" никого не убедишь. Напротив: подобные косноязычные выражения делают человека недоверчивым.
"...die spatere Praxis". Отчего "spatere"? Практическая деятельность достаточна и убедительна уже сама по себе.
Чем absolutes Stiefkind отличается от обычного Stiefkind? Может быть, редактор журнала хотел сказать: "absolut als Stiefkind". Но и в таком контексте слово absolut употреблено неудачно. А высказывание: "...als absolutes Stiefkind betrachtet wird"? Весьма отважное утверждение, для подтверждения которого у редактора нет никаких доказательств. В крайнем случае он мог бы только заметить, что рекламное дело в коммерческих училищах "als Stiefkind behandelt wird".
"Zum Bezugspreis darf ich Ihnen sagen, da? selbsverstandlich keine Honorare dafur entstehen, da?..." Ну кто это дочитает до конца?
"Selbstverstandlich"? Это слишком уж услужливое слово здесь не к месту и лишает автора эффектной формулировки: "Alle Hefte stehen Ihnen fur den Unterricht honorarfrei zur Verfugung".
Выражение "absoluter Sonderpreis" так же бессмысленно, как и "absolutes Stiefkind".
"...wir in solchen Fallen, wenn mehrere Schuler die Journale beziehen, einen absoluten Sonderpreis einraumen, sofern 10 Abonements zustande kommen. So bezahlt der Schuler fur ein Heft, das normalerweise DM 4,80 kostet, nur die Halfte, und zwar DM 2,40." Конфуз. Очевидно, он хотел сказать: "Wenn mindestens 10 Schuler die Serie 'Der erfolgreiche Werbebrief abonnieren, kostet jedes Heft nur 2,40 DM".
338
"...ein Lehrwerk...ohne gleichen": ohnegleichen пишется в одно слово; оно сюда не подходит. Также мало убеждает и бессмысленное преувеличение: "...das den geringen Bezugspreis mehr als rechtfertigt". Учебное пособие оправдывает такую незначительную цену? Тогда это плохо. Кроме того: оправдывается обвиняемый. У слова негативный подтекст. А подразумевается вот что: учебное пособие настолько ценно, что стоит расходов.
"In der Hoffnung, ..., von Ihnen bald wieder Positives zu horen..."; рекламное письмо, заканчивающееся таким туманным речевым оборотом, едва ли добьется успеха.
"...gru?t Sie freundlich und mit verbindlicher Empfehlung": "двухэтажное" прощание достойно венчает это неряшливое рекламное послание.
А вы, уважаемые читатели, нет ли у вас желания показать этому специалисту, как следует составлять эффективное рекламное письмо? Тогда попытайтесь, прежде чем приступите к чтению следующего раздела. Не так уж сложно написать более удачное письмо. Например, вот как это:

Sehr geehrter Herr Direktor,

uber Ihre Anfrage habe ich mich besonders gefreut, weil mir bekannt ist, da? den Berufs- und Handelsschulen im allgemeinen zu wenig Zeit fur das wichtige Thema "Werbebrief" zur Verfugung steht. Oft horte ich schon Berufsschullehrer sagen, da? sie froh seien, wenn sie ihren Schulern ein gutes Arbeitsmittel empfehlen konnten. Hier ist ein solches Arbeitsmittel. Heft l schicke ich gleich mit. Bitte bilden Sie sich Ihr eigenes Urteil.
339
"Der erfolgreiche Werbebrief", dieser Titel scheint fast zu viel zu sprechen; doch er ist sachlich gemeint. Als Werbeberater verschiedener Firmen habe ich viele Werbebriefe verfa?t. Nicht alle hatten den gewunschten Erfolg. Aber die erfolgreichen habe ich fur die vorliegende Serie ausgewahlt. Sie sind das Anschauungsmaterial fur den Lehrgang in 25 Heften; 15 davon sind fur den Schulunterricht besonders geeignet. Sie bilden ein geschlossenes Werk uber die Direktwerbung. Auf dem beigefugten Prospekt habe ich diese funfzehn angekreuzt. Sicher wird man sie nicht alle wahrend des Unterrichts durcharbeiten konnen; doch wei? ich, da? viele Schuler sich gern mit den Heften neben der Schulzeit beschaftigen, weil die Briefbeispiele leben. Sie sind haufig auf eine uberraschende Art unkonventionell. Wie durfte es bei Werbebriefen, die fur die Praxis geschrieben wurden, auch anders sein? Der Lehrer kann sich im Unterricht darauf beschranken, auf bestimmte Beispiele in den Journalen hinzuweisen. Es macht Spa? zu sehen, wie die Schuler dann mitgehen und lebhaft ihre Ansicht zum Thema Werbebriefe verfechten.
Das Lehrmaterial stellte ich Ihnen gern honorarfrei fur Ihren Unterricht zur Verfugung. Ja, fur Schuler und Studenten sind die Hefte sogar eine Mark billiger. Und wenn sich zehn zusammentun, bekommen sie als Mengenrabatt das zehnte Abonnement gratis. Die Hefte, einmal durchgearbeitet, sind nicht wertlos. Alle zusammen bilden ein gutes Nachschlagewerk fur die praktische Arbeit.
Gern wurde ich mit Ihnen, sehr geehrter Herr Direktor, im Gesprach bleiben. Sie haben die padagogische Erfahrung, die mir fehlt. Dafur kann ich wahrscheinlich mit meinem Briefen aus der Praxis ein neues lebendiges Element in Ihren Unterricht bringen. Bitte schauen Sie sich alle Hefte an, wenn es Ihre Zeit erlaubt. Fur kritische Hinweise bin ich dankbar.
340
Sie konnen die einzelnen Hefte monatlich oder die ganze Serie auf einmal beziehen; alle liegen fur Sie bereit. Wie darf ich sie Ihnen senden?

Heft Nr. 1 zur Probe
Mit freundlichen Gru?en

ERNU-Werbering

Erich Nuber KG

Письмо полностью ориентировано на адресата, то есть на директора профессионального училища.
Он обнаруживает благосклонное отношение к ученикам, для которых директор хотел бы закупить выпуски журнала. Автор этого письма уверен, что молодые люди учатся с желанием, и потому с заинтересованностью будут использовать его выпуски. Оттого полезность его выпусков для занятий аргументирована правдоподобно. Он не вредит своей рекламе выражением сомнения в добрых намерениях преподавателей и учеников: если бы они могли, они посвятили бы больше сил и времени теме рекламных писем.
Обратите, пожалуйста, особое внимание на то, что расплывчато сформулированное бахвальство первого письма ("Nun darf ich Ihnen sagen, da? schon viele Berufsschulen...", "...da? erwiesenerweise die Schuler wirklich Freude an der Werbung gewinnen,...", "...stellt fur ihn...ein Lehrwerk und ein Hilfsmittel ohne gleichen dar,..." usw.) в этой редакции заменено наглядной деловитостью. Логичные разъяснения заглавия "Der erfolgreiche Werbebrief" убеждают сильнее, чем любая превосходная степень.
"Nicht alle hatten den gewunschten Erfolg": составитель без боязни может заявить такое, потому что никто не пишет исключительно удачные рекламные письма. После такого его заявления ему охотно пове-
341
рят, что в выпуски журнала включены только удачные письма.
"Es macht Spa? zu sehen, wie die Schuler dann mitgehen und lebhaft ihre Ansicht zum Thema Werbebrief verfechten": именно такой реакции желал бы добиться директор от своих учеников. В наглядности фразы без всякого бахвальства проявляется опытность. Она убеждает. Скорее, чем простое восхваление выпусков, которое в конечном счете сводится к самовосхвалению, привлекает желание поддерживать контакт с директором. Обращение к опыту педагогов тоже не остается втуне. Просьба делать критические замечания только свидетельствует об уверенности в своих способностях. Его убеждение, что и хорошую работу можно улучшить, только располагает к нему.
В конце письма редактор поднимает лишь вопрос, хотел бы директор приобрести выпуски разрозненными или целиком. Они уже все для него приготовлены. Письмо искусно заканчивается вопросом. А как завершается первое письмо? "In der Hoffnung, ..., von Ihnen bald wieder Positives zu horen!"
А теперь к нашему второму примеру. В нем пойдет речь о тиражированном рекламном письме (der vervielfaltigte Werbebrief), рассылаемом по почтовым ящикам какого-нибудь городского квартала:
Meine Schuhmacherwerkstatt verlege ich am l. Mai von der Darmstadter Stra?e in die Berliner Stra?e 28.
Damit bin ich also ganz in Ihre Nahe gezogen. Mein Betrieb erfreut sich wegen seiner sorgfaltigen und fachgerechten Arbeitsweise eines zufriedenen Kundenstammes. Ich wurde mich freuen, wenn ich auch Sie demnachst zu meinen Kunden zahlen durfe. Schnelle Reparaturen werden prompt und sorgfaltig ausgefuhrt. Meine Werkstatt ist unter Telefonnummer 77 82 55 jederzeit zu erreichen. Rufen Sie uns an, wir holen und
342
bringen. Die Devise meines Betriebes: Schnell, sorgfaltig und preiswert.
Heinrich Kremser
Schuhmachermeister
Психологическая сторона дела. Письмо неплохое; однако: кого теперь может заинтересовать, что он перевел свою мастерскую? Предложение: "Damit bin ich also ganz in Ihre Nahe gezogen" несколько запаздывает.
Отличный слоган: "Schnell, sorgfaltig und preiswert"! обязательно требует восклицательного знака. Эффективность слогана снижается предваряющей формулой: "Die Devise meines Betriebes".
Слово от его повторения убедительнее не становится: "...wegen seiner sorgfaltigen Arbeitsweise" "...sorgfaltig ausgefuhrt."
Тщательнее подбирайте слова: словечки вроде "demnachst" отодвигают посещение клиента на неопределенную перспективу.
Обратите теперь внимание и на начало предложения:
1-е предложение: Meine Schuhmacherwerkstatt verlege ich... "Мою", "я"! А речь идет о клиентах!
2-е предложение: Damit bin ich..."А где же клиент!?
3-е предложение: Mein Betrieb erfreut sich... Опять "мое"! Так чему тут тогда радоваться клиенту?
4-е предложение: Ich wurde mich freuen..." Не я, а клиент должен радоваться!
5-е предложение: Schnelle Reparaturen werden...ausgefuhrt." Употреблен пассив, потому что в противном случае опять бы вылезло "я".
6-е предложение: Meine Werkstartt..." "Моя"! Смотри выше.
343
7-е предложение: Rufen Sie uns an, ..." Агa, наконец-то появилось и "Вы"!
8-е предложение: Die Devise meines Betriebes... "Моего"! Башмаки твоего клиента должны направиться в мастерскую и быть обслуженными на высоком уровне. Между прочим, хороший девиз покоряет рынок! Вспомните такие знаменитые слоганы, как: "Mach mal Pause!" "Der Duft der gro?en weiten Welt!" Остерегайтесь превосходных степеней ("der gro?te..."; "noch nie..."; "die beste Mischung..."), гиперболизированных утверждений (как мы смеемся над "gluckliche Kuhe", которые дают хорошее молоко!). Но вернемся к нашему письму.
Язык и стиль. Каждый из нас уже получал подобные письма. Как легко, в сущности, привлечь к себе внимание лучшими образцами писем среди подобной тиражированной продукции. Стоит поразмышлять над этим.
"Schnelle Reparaturen werden prompt...": разумеется, в срок, иначе ремонт не был бы скорым.
Каким образом это письмо можно сформулировать более эффективно?
Попробуем:
In Ihrer Nahe liegt die neue Schuhmacherwerkstatt. Ab 1. Mai haben es Ihre pflegebedurftigen Schuhe nicht mehr weit. Bitte notieren Sie sich die Adresse: Heinrich Kremser, Berliner Stra?e 28, neben dem Atrium! Die Adresse ist wichtig: Auf dem Trittbrett der Hochzeitskutsche brach einmal einer Braut der Absatz. Sie kam noch rechtzeitig zur Trauung, weil sie meine Adresse wu?te.
Schuhreparatur schnell, sorgfaltig und preiswert! Das wissen meine Kunden! Rufen Sie mich an (77 82 55)! Wir holen und bringen!

Heinrich Kremser
Schuhmachermeister
(fruher Darmstadter Stra?e 5)
344
"In Ihrer Nahe..." так звучит первая строка-приманка. Кому же не любопытно, что происходит от него поблизости? "...liegt die neue Schuhmacherwerkstatt." Die выразительнее, чем meine.
У клиента новый адрес должен врезаться в память, а потому старый отнесен в конец письма и взят в скобки. Старый адрес следует упомянуть, чтобы получатель письма знал, с кем он имеет дело. Но новый важнее. Поэтому: "Bitte notieren Sie..." и пояснение "neben dem Atrium". Это запоминается. Для того и маленькая забавная история. Она подтверждает, как важно помнить адрес расторопного сапожника, и придает письму живой оттенок.
Тиражируемое письмо должно быть более крикливым, чем персонально адресованное. Это не воспринимается отрицательно; в нем - в определенной дозе -шутовская истина. После слов: "Schnell, sorgfaltig und preiswert! Das wissen meine Kunden!" призыв "Rufen Sie uns an!", воздействующий почти как заклинание: "убедитесь сами!"
Если в ответ на предложение последует заказ, его следует подтвердить: поблагодарить за поручение, еще раз точно повторить его, сообщить сроки поставки и гарантировать заказчику добросовестное и в установленный срок исполнение его заказа. Если же вы не в состоянии исполнить пожелания заказчика, например, при слишком сжатых сроках поставок, следует вежливо и аргументированно отклонить их и предложить новые, не слишком сильно превышающие установленные заказчиком, сроки исполнения. Если заказ включает какие-либо вещи, которые выходят за рамки предложения и потому не могут быть исполнены, рекомендуется направить встречное предложение, приближающееся к пожеланиям заказчика. При заказе
345
несовершеннолетними рекомендуется вежливо справиться о родителях или опекунах.
О произведенной поставке вы обязаны сообщить заказчику; для этого нужно использовать соответствующий формуляр (Lieferschein, Versandzeige); отправленный счет также пригоден для этой роли. Иногородним клиентам уведомление об отправке целесообразно сопровождать кратким письмом. Обязательно сохраняйте копии уведомлений и (или) счетов!
При крупных закупках рекомендуется заключение договора на закупку или поставку, поручение, сроки поставок, соглашения по оплате и на все прочие сделки, которые должны предусматривать и непредвиденные случаи (задержки поставок и просрочение платежей); не забывайте проставлять дату, место подписания договора и подписи сторон!
Личные письма, адресованные фирмам или органам власти - Personliche Briefe an Firmen und Behorden
В свое время наши учителя приложили немало сил, чтобы втолковать нам, как композиционно выстраивается, формулируется сочинение. Это требует четкого и логического мышления, но того, кто закончил школу, уже не заставляют писать сочинений. При этом требуют от него писем. Когда он пишет друзьям и знакомым, это еще полбеды, тут он может писать, как Бог на душу положит. Но вот в один прекрасный день ему требуется направить письмо властям, и, беспомощный, сидит он перед белым листом почтовой бумаги. Он и не представляет, с чего начать.
Если вы не коммерсант, то могли пропустить главу "Коммерческие письма". Тем не менее прочитайте раздел о стиле коммерческого письма.
346
Каждый из нас время от времени получает письма от коммерсантов или чиновников. Они словно говорят на своем собственном языке и нам, как людям вежливым, хочется отвечать им в том же стиле. Как вежливому человеку? Нет, потому что считается, что они понимают этот язык лучше всего. И так распространяется инфекция. Если вы в предыдущей главе внимательно прочли противопоставления хороших и неудачных коммерческих писем, у вас должен быть почти привит иммунитет против подобных языковых заражений. Коммерческий стиль настоятельно нуждается в очистительном душе, потому что он покрыт пылью многих столетий.
Попробуйте начать письмо нетрадиционно! Даже когда вы направляете письмо людям, "прикованным" к чиновничьему столу. Естественный стиль и для них не пропадет даром.
Десять советов
Изложенные десять основных правил для составителя писем действительны для всех писем, включая даже любовные. Здесь же мы хотели бы дать вам десять советов специально для частной переписки в деловой сфере. Очень часто выясняется, что частное лицо имеет туманное представление об огромном аппарате органов власти или какой-нибудь международной фирмы. Вы даже не догадываетесь, что там далеко не каждый знает, кто именно скрывается за неразборчивой подписью на листке бумаги без каких-либо реквизитов отправителя. Вы наивно полагаете, что любой служащий обязан без промедления определить, какого вопроса касается ваше письмо и какой делопроизводитель ждет не дождется вашего письма. Но также как вы подстраиваетесь под получателя вашего частного письма, точно также вам следует и учитывать особенности какого-либо государственного учре-
347
ждения или фирмы, если вы желаете быстро добиться с помощью переписки желаемой цели.
Вы быстрее придете к цели и облегчите вашему партнеру по переписке работу - того требует правила вежливости - если вы будете придерживаться следующих десяти советов.
Не отправляйте писем без обратного адреса! (Keine Briefbogen ohne Adresse!)
B частной переписке часто удовольствуются тем, что указывают обратный адрес только на конверте. Здесь он хорошо различим для почтового работника, чтобы тот имел возможность отправить его обратно, если адресат выбыл или не более там не проживает. Но письмо пришло, и конверт выполнил свою задачу. Он перекочевывает в корзину для мусора. А что происходит в органе власти или фирме с письмом, в котором не указан обратный адрес? Ничего! Или необходимы криминалистические способности, чтобы разыскать, кто же написал данное письмо. А это требует время и усилия. Вы же тщетно продолжаете ждать ответа и даже не подозреваете, что имеете ввиду самого себя, когда клянете на чем свет стоит разгильдяев. Итак, указывайте адрес не только на конверте, но и на листе своего письма!
К адресу также относятся членский номер (die Mitgliedsnummer) если вы являетесь членом страхового общества, номер счета местного банка (die Verrechnungsstelle), клуба или общества книголюбов, ваш налоговый номер (die Steuernummer), если вы пишете в финансовое управление или ваш номер счета клиента (die Kundenummer), если вы являетесь клиентом предприятия посылторга (das Versandhaus) или крупного универсального магазина (das Grosskaufhaus). Что же произойдет, если вы не укажете эти данные?
348
Крупные предприятия используют электронную аппаратуру. Электронный автомат не сможет начать свою работу по вашему имени. Для него вы всего лишь номер, и если вы его не назовете, вы для аппарата не существуете. Ваше письмо отправится в картотеку поиска. Там прилежные люди, которые разыщут ваш номер по алфавитному каталогу. Хотя они и прилежные, но не настолько проворные, как электронная аппаратура. Следствие: обработка вашего письма затянется.
Дублируйте дату и индексы! (Wiederhole Datum und Zeichen!)
B офисе часто много отделов, а в каждом отделе сидит много служащих. Кто-то из них будет разбирать ваше дело. К нему ваше письмо должно поступить прямиком. Предположим, у него шифр отправителя "rk". Отнесемся очень серьезно к шифру отправителя. За ним стоит человек, отвечающий за ваше дело. А ваше письмо заблудится по бюро, если у него не будет условного обозначения.
Или: в каком-нибудь административном управлении навалены груды актов. Они отличаются друг от друга только шифром документов. А теперь представьте себе ваше письмо без номера и резюме, крошечное и совершенно беспомощное в этом океане бумаг! Оно безвозвратно затеряется, если только кто-нибудь любезно не почтет за труд откопать его, разыскивая по исходящим и входящим данным. Если же ни у кого совершенно справедливо на это времени не найдется, оно будет лежать.
Подтверждения вместо утверждений! (Belege statt Behauptungen!)
Лучше всего документы (справки, свидетельства, квитанции Urkunden, Zeugnisse, Quittungen), которые могут подкрепить ваше дело, отправлять в копиях, оставляя оригиналы на руках. Ма-
349
ленькая квитанция убедительнее водопада слов. Слова не заменяют документа.
Если же вы, несмотря на это предупреждение, все же отсылаете оригиналы документов, то упомяните их в тексте письма и укажите еще раз дополнения под текстом, поименно и по порядку. Таким образом, не пишите: "Два дополнения", а конкретно:
1. одна квитанция об уплате DM 31,20;
2. один документ в заказном отправлении.
Такие ссылки-приложения в вашей машинописной копии действительны наряду с документом. Бездоказательные утверждения удлиняют и осложняют переписку. Подтверждающие документы сокращают ее. Затем, если при составлении второго письма вы еще помните, о чем шла речь в первом, то в дальнейшем можете и не удержать в памяти. Поэтому все письма по деловым вопросам должны иметь копии. Если вы пишете письмо от руки, то сделайте у себя заметки о его содержании. Если вы отсылаете оригиналы документов, отправляйте заказное письмо!
Наведите справки, а потом пишите! (Informiere Dich, ehe Du schreibst!) Очень часто письмо оказывается излишним после того, как отправитель наведет справки по интересующему его вопросу.
Вам бывает неприятно, а вашему адресату обременительно, когда ему приходится растолковывать вещи, которые вы обязаны знать сами. Вы даже не представляете, сколько бумаги, времени и нервной энергии уходит на разъяснение тому, кто не удосужился просто навести справки по интересующему его вопросу прежде, чем сесть за письмо.
Но если же вы точно знаете, чего хотите и можете достичь своим письмом, то оно должно быть составлено без особых изысков, четко и убедительно.
350
При этом вам следует подстроиться под вкус, образ мыслей и сообразительность вашего клиента! Не раздражайте его стремлением навязать свой вкус, свои взгляды. Попытайтесь отыскать для него и себя общий фундамент и пойдите, насколько вам позволяет ваше достоинство, навстречу его условиям!
Будьте доброжелательны! (Setze guten Willen voraus!) Только тот, кто неуверен в себе, кому собственная ограниченность мешает реально оценивать происходящее, во всем видит злой умысел и происки, направленные против него.
Своим письмом вы добьетесь большего успеха, если сначала выскажите предположение, что произошло недоразумение, которое легко устранить. В большинстве случаев люди не такие скверные, как многие полагают. Книга, которую вы заказали, например, вот эта, может придти к вам с восьмью непропечатанными страницами, и все это устроил вам злой дух какой-нибудь целлюлозно-бумажной фабрики. Только машина повинна в этом, а человек не заметил. Отошлите книгу обратно, сопроводив вежливым письмом и потребуйте экземпляр без дефектов и возмещение расходов по пересылке. Вы незамедлительно получите все с любезными извинениями.
Не забывайте также и о том, что многие слова многозначны, и ваш партнер, вследствие этой многозначности, может неверно понять вас. Более того: в недоразумении можете быть повинны и вы сами!
Пишите лаконично и по существу! (Fasse Dich kurz und bleibe sachlich!) Доброжелательности вашего корреспондента не способствуют пространные описание того, что ему и без того известно или что не имеет отношения к делу. Автобиографические излияния тоже редко подходят для письма в адрес органов власти.
351
Но главное: не пишите лишнего! (Schreibe nichts Uberflussiges!) То, что вы "приняли к сведению" письмо (на которое в данный момент и отвечаете!), понятно вашему адресату и без ваших разъяснений. Также напрасно еще раз излагать ему содержание собственного письма: то, что ему следует знать, сообщено в резюме! ("Wir entnehmen Ihrem Briefe vom 23.8. gern, da? Sie..."). Вежливость хороша и необходима, но раздражает, когда состоит из пустых фраз. ("Wir sind nunmehr der festen Hoffnung, da? Ihre Bestellung..."; "Stets gern fur Sie beschaftigt"; "Es wird uns freuen von Ihnen bei fernerem Bedarf wieder mit einem geschatzten Auftrag beehrt zu werden"). Очень часто переписка вращается вокруг неприятных вещей. Не позволяйте своему раздражению выплескиваться на страницы. Причиной его является предмет письма; само раздражение не должно быть участником общения. Помните, что слово не воротишь. К тому же здесь может быть повинно (см. выше!) недоразумение! А у партнера по переписке уже будет перед глазами ваше высказывание, написанное черным по белому. Никогда не торопитесь с ответом. Конечно, вы имеете право сказать, что были раздражены. Но вы должны быть хозяином своих эмоций. Раздражение способствует не взаимопониманию, а наоборот, отчуждению людей.
Пытайтесь найти взаимопонимание! (Suche Verstandnis zu finden!)
K счастью, мы переписываемся не с машинами, а людьми. У людей есть чувства, которые волнуют душу и часто выступают вашим заступником. Важно только быть понятым. Но вам это точно не удастся, если будете прилежно подражать "коммерческому" стилю. Вот тому пример:
"Zu meinem gru?ten Bedauern mu? ich Ihnen leider die Mitteilung machen, da? es mir beim besten Willen nicht moglich ist, die besten Waren abzunehmen, und bitte
352
ich Sie deshalb ebenso hoflich wie dringend, meine Bestellung zu schreiben."
Так пишет одна искушенная молодая дама в фирму.
Девушка же сказала бы так: "Geht das, da? meine Bestellung gestrichen wird?"
Какому письму вы бы отдали предпочтение? Разумеется, последнему. Так непосредственно может сказать только молодая девушка. Тронув собеседника, вы всегда найдете у него понимание. А этого можно добиться, только если писать в своем естественном стиле.
Канцелярский стиль первого письма настораживает людей. Поэтому к нему отнесутся с подозрением.
Не пишите подобострастно! (Vermeide, demutig zu schreiben!)
Многие робеют, когда им приходится сталкиваться с властями, банками и другими учреждениями. Пожалуйста, помните вот о чем: когда вы запрашиваете у крупного банковского дома кредит - вы приходите не как нищий с улицы, а как клиент! А вот финансовая служба, полиция, городские власти на службе у нас, граждан!
Подобострастно написанное письмо не способствует вашему делу. Унижающийся всегда остается за бортом. Тот, кто говорит ясно и четко, чего он хочет, имеет право рассчитывать на основательный ответ. Но для этого вы должны уяснить себе, чего хотите добиться, а в лице властей видеть своего партнера, от которого нельзя ничего добиться грубостью. А если вы не правы, имейте смелость открыто и честно сознаться в этом!
Не стройте никаких догадок! (Keine Vermutungen!)
Как это часто бывает, подозрения озлобляют и приводят к грубому письму. Не говоря уже о том, что догадки или пересказ слухов, делая стиль письма ту-
353
манным и неясным, настораживают партнера по переписке. Кто опирается на непроверенные предположения, вызывает в других недоверие и рождает в себе неуверенность.
Не позволяйте морочить себе голову! (Lass Dich nicht verbluffen!)
"Der Umfang des Regre?verzichts ergibt sich aus den Bestimmungen fur einen Regre?verzicht der Feuerversicherer bei ubergreifenden Schadensereignissen." Вы что-нибудь поняли? Это не ваша обязанность -разбираться в дебрях послания из страхового общества; наоборот, оно должно писать ясно и понятно.
Не относитесь легкомысленно к предложениям типа только что цитированного. Бесцеремонно расспрашивайте значение каждого слова, непонятного вам: что означает "Regressverzicht"? Что такое "ubergreifende Schadensereignisse"? Если ваш адресат -чтобы произвести на вас впечатление или если он не желает или не может снизойти до уровня своего собеседника - так и сыплет терминами или многозначительными или туманными фразами, не позволяйте морочить себе голову! Спрашивайте! Требуйте ясных и отчетливых разъяснений, прежде чем соберетесь выполнять чьи-то указания! Когда уже судья в судебном заседании пояснит вам точное значение коммерческих, юридических или технических терминов, будет поздно! В судебном разбирательстве суд не примет во внимание, что определенные специальные выражения вам были непонятны.
Также не забывайте о том, что напечатанные мелким шрифтом положения в договоре незаконны и недействительны!
Заявления о приеме на работу (die Bewerbung)
Письменное заявление о приеме на работу (das Bewerbungschreiben) является своего рода рекламным письмом (der Werbebrief) личного характера. Оно
354
должно агитировать за себя самого. А это трудней, чем рекламировать товары. В том случае у вас преимущество, что своей рекламой вам удастся пробудить интерес получателя. Тот же, кто агитирует за себя самого, не может рассчитывать на то, что его письмо не полетит непрочитанным в корзинку для мусора.

Рекламное письмо должно помочь нам в увеличении товарооборота и прибылей. Заявление же о приеме на работу, напротив, может оказать решающее влияние на нашу судьбу. Конечно, на одном, даже на самом замечательном заявлении карьеру себе не построишь, однако и без хорошего резюме любая заманчивая перспектива окажется для нас закрытой несмотря на все наши замечательные качества. Очень часто как раз толковые люди становятся излишне скромными, когда дело доходит до оценки своих деловых качеств.
Никто не думает, что сдержанность и скромность в профессиональной жизни агитирует сама за себя. Не следует зарывать свои способности.
Оцените критично себя сами, прежде чем сядете за заявление о приеме на работу, и обдумайте, какими предпосылками для работы на предлагаемом месте вы обладаете. Не обманывайте сами себя! И тогда вам удастся найти убедительный тон! Особенно берегитесь смеси лицемерной скромности с самовосхвалением: "Mir wird nachgesagt, da? ich ein guter Organisator bin". Или: "Ich gelte seit langem als besonderer Kenner der brieflichen Werbung".
Как убедить?
Это весьма важный вопрос, который нам необходимо себе уяснить, прежде чем мы примемся за составление заявления. Ниже четыре ответа, в которых сформулировано самое главное:
355
С помощью демонстрационных образцов (durch Arbeitsproben),
С помощью демонстрационных образцов (durch Arbeitsproben), где это возможно. Например, можно предъявить образцы собственноручно изготовленных схем, составленных рекламных писем, рационализаторских предложений, чертежей деталей (anfertigte Zeichnungen, verfasste Werbebriefe, Verbesserungsvorschlage, Entwurfe von Arbeitsstucken) и т.п. Разумеется, не может идти и речи о документах, которые являются коммерческой тайной предприятия, на котором вы трудитесь в данный момент.
С помощью стиля заявления-резюме (durch den Stil der Bewerbung).
С помощью стиля заявления-резюме (durch den Stil der Bewerbung). Начинайте с пожеланий фирмы к претендентам и попытайтесь дельно обосновать (sachlich erlautern), почему вы считаете, что соответствуете требованиям предлагаемого места. Не пишите: "In meiner jetzigen Stellung habe ich alle vorkommenden Arbeiten zur Zufriedenheit meines Arbeitsgebers erledigt", а наоборот: "Sie setzen fur den standigen Kontakt mit der Kundschaft gute Umgangsformen voraus. In meiner jetzigen Stellung werde ich geholt, wenn ein Kunde reklamiert. Es macht mir Spa?, Kundengesprache zu fuhren, Kunden in schwierigen Unterredungen zu uberzeugen und wieder zu Freunden des Hauses zu machen. Mein Chef, Herr Muller, wird Ihnen bestatigen, obwohl er mit meinem Stellungswechsel nicht einverstanden ist."
С помощью открытости (durch Offenheit).
С помощью открытости (durch Offenheit). Честно признайтесь, с каким кругом проблем вы справитесь поначалу. Никто не ждет, что вы сразу освоитесь со всеми задачами нового места работы. Но вы должны продемонстрировать, что способы восполнить пробелы в ваших знаниях и профессиональных навыках. Часто бывает достаточно предъявления свидетельств об образовании и автобиографии.
Обоснованием причин смены места работы (durch den Grund der Bewerbung).
Обоснованием причин смены места работы (durch den Grund der Bewerbung). Объясните, почему вы собирае-
356
тесь поменять место работы. "Ich mochte mich in einen anderen Verlag verandern", - так написал, верите или нет, один руководитель в своем заявлении о предоставлении работы. Вы способны выполнить эту работу ничуть не хуже этого руководителя. Почему же должны потерпеть неудачу?
Например, напишите так: "Ich bewerbe mich bei Ihnen, weil ich uberzeugt bin, da? ich in Ihrem Betrieb meine Leistungen verbessern und meinen Horizont erweitern kann." Или: "Sie verlangen Kenntnisse in Spanisch und Franzosisch. Ich beherrsche beide Sprachen, hatte aber in meiner Stellung kaum Gelegenheit, meine Kenntnisse anzuwenden."
Документы (die Unterlagen).
Любое заявление-резюме обязано как можно точнее и достовернее информировать работодателя о личности, этапах профессионального роста и уровне мастерства. Поэтому вы должны (также и в случае и самостоятельного поиска работы) по возможности представить следующие документы:
автобиографию (der Lebenslauf).
автобиографию (der Lebenslauf). От руки ее следует писать только в том случае, если это оговорено специально; в других случаях ее можно напечатать на машинке. В автобиографии от вас ожидают перечисления всего, что вы изучали и где работали. Не так-то просто написать свою биографию в форме сочинения; почти в каждом предложении так и норовит вылезти нахальное "я". Поэтому проще для вас и удобнее для читателя расположить даты так сказать в столбик слева от краткого текста.
Копии свидетельств об образовании (Zeugnisabschriften).
Копии свидетельств об образовании (Zeugnisabschriften). Никогда не отправляйте свои документы об образовании в оригинале. Диплом - документ, который не восстанавливается. Документы об образовании не обязательно заверять, если вы можете снять ксеро-
357
копию; в крайнем случае вы можете предъявить их на личном собеседовании. Отзывы должны без пробелов подтверждать вашу деятельность до настоящего момента. Поэтому никогда не меняйте своего места работы, не взяв документа или, по меньшей мере, справки с последнего места трудовой деятельности. Там, где вы трудитесь в данный момент, вы можете взять временное свидетельство. При этом вам придется смириться с тем, что из-за этого ваши намерения получат "огласку". (Некоторые таким образом получают прибавку к жалованью, совсем о том не заикаясь!)
Рекомендации (Referenzen).
Рекомендации (Referenzen). Назовите фирмы или лиц, чье мнение авторитетно. (Nennen Sie Firmen oder Personen, deren Urteil Gewicht hat). Но предварительно вам следует уточнить, готовы ли они дать информацию о вашем характере и профессиональной пригодности. Особенно благоприятные рекомендации можно получить от клиентов вашей нынешней фирмы, которые обладают влиянием в сфере вашей деятельности, или ваш шеф, если, конечно, вы занимаетесь поиском нового места с его ведома.
Фотографии.
Фотографии. Советуем сфотографироваться у хорошего фотографа, даже если он и дорогой. Не экономьте на снимке; он может создать о вас выгодное или, наоборот, невыгодное представление.
Структура и внешний вид заявления (Aufbau und Au?eres einer Bewerbung).
В заявлении-резюме следует сообщать следующие данные и, желательно, в указанном порядке:
1. Информацию, откуда вы узнали о вакантном месте: из объявления, в разговоре с клиентом, от друга или из сообщения службы занятости (Anzeige, Gesprach mit einem Kunden, Hinweis vom Arbeitsamt). Конечно, можно рассылать свои заявления и "на авось".
358
2. Ваши профессиональные навыки, которые позволят вам справиться с предлагаемой работой. При этом исходите из условий предложения! Опишите свое образование, предпочтения и профессиональный опыт, ваши личные связи! (Ihre Ausbildung, Ihre Neigungen und Erfahrungen, Ihre personlichen Verhaltnisse). Не рисуйтесь, но и не впадайте в ложную скромность, непритязательность рождает недоверие!
3. Ваша нынешняя работа (Ihre augenblickliche Tatigkeit).
4. Ваши требования к уровню зарплаты, (если этого требуют или вы считаете необходимым) (Ihre Gehaltswunsche, wenn darauf bestanden wird oder Sie es fur wichtig halten).
5. Сроки, в которые вы можете приступить к работе (den Termin, an dem Sie Ihre Stellung wechseln konnen).
6. Причина вашего заявления о приеме на работу (den Grund Ihrer Bewerbung).
Перед окончательным решением о вашем приеме на работу, как правило, проводится собеседование. Вы сами можете дать согласие после того, как у вас сложится впечатление о вашей новой работе и будущем шефе, а ваш новый начальник в ходе личной беседы попытается понять, возможно ли с вами сработаться и достаточна ли ваша профессиональная подготовка.
Прежде всего многое зависит от того, сумеете ли вы создать благоприятное индивидуальное впечатление своим заявлением-резюме. На это должен быть нацелен последний абзац вашего заявления, нечто типа: "Sicher werden Sie mich personlich kennenlernen wollen, ehe Sie sich entscheiden; auch ich mochte gern meine schriftliche Bewerbung durch Gesprach mit Ihnen unterstutzen. Bitte, schreiben Sie mir, wann ich mich bei Ihnen vorstellen darf."
359
Разумеется, письмо должно быть написано без ошибок и помарок. Если вы в чем-то сомневаетесь, отдайте опытному человеку на проверку. Не делайте подчисток и подложите вниз линованный лист, если пишете заявление от руки. Если печатаете на машинке, поставьте новую ленту и почистите шрифт. Тщательность в таком деле окупит себя.
Желательный уровень зарплаты (Gehaltswunsche).
Прежде всего, попытайтесь реально оценить свои возможности и стоимость предлагаемого рабочего места. При этом оклад, который вы получаете в данный момент, может играть только второстепенное значение. Однако в большинстве случаев вас спросят об этом. Если разница между предлагаемым окладом и требуемым вами значительна, вы должны точно обосновать, почему вы требуете такой высокий оклад или отчего до сих пор вы, по вашему мнению, получали так мало. Если же вы снижаете свои требования, объясните, почему так поступаете: эта работа для вас важнее денег; вы надеетесь на новом месте приобрести новые знания и профессиональные навыки; более короткая дорога сэкономит ваше время и деньги и т.п.
Если вы предъявите сниженные требования к зарплате, то сослужите своему авторитету плохую службу. Вас могут заподозрить, что вы недооцениваете требований нового рабочего места.
Образец заявления о приеме на работу (Beispiel eines Bewerbungsschreibens).
Попробуем теперь на практическом примере рассмотреть то, что мы обсуждали теоретически.
Wir suchen fu baldigen Eintritt
jungen Kaufmann
fur Korrespondenz, Angebot und Auftragsbearbeitung, Lohnabrechnung, Lager und Versand.
360
Bewerbungen mit Lebenslauf, Zeugnissen und Gehaltswunschen erbitten wir an

Ritter & Kleine Farben und Lackfabrik Kornwestheim Stuttgarter Str. 104
Telefon 83 57
Ihr Stellenangebot in der Stuttgarter Zeitung vom 9. November 1979

Sehr geehrte Damen und Herren,

das ist eine Stellung, wie ich sie mir wunsche: vielseitig und verantwortungsvoll; sie verlangt Organisationstalent und die Fahigkeit, gute Briefe zu schreiben. Deshalb bewerbe ich mich gern bei Ihnen; ja, ich freue mich schon auf diese Arbeit, als sei sie bereits sicher. Die notigen Branchenkenntnisse bringe ich mit, denn zur Zeit arbeite ich in der Farbengro?handlung Wolfgang Eberle KG, Ludwigsburg, in der ich auch gern gelernt habe. Schon gegen Ende meiner Lehrzeit hatte ich Gelegenheit, Werbebriefe zu entwerfen, die Erfolg hatten. Einen Werbebrief, der mir besonders gelungen scheint, lege ich als Arbeitsprobe bei. Seit einem Jahr bearbeite ich einen Teil der Verkaufskorrespondenz. Damit bin ich so ausgefullt, da? ich fur mein Gefuhl nicht mehr genugend Uberblick uber den ganzen Betrieb habe; so gerat man allzuleicht in ein Schmalspurdenken. Meine Lehrzeit hat mir da bessere Moglichkeiten gegeben, mich mit den verschiedenen Aufgaben vertraut zu machen. Im letzten Lehrjahr war ich "der Stellvertreter", weil es mir Spa? bereitete, mich in neue Aufgaben einzuarbeiten und Verantwortung zu ubernehmen. So habe ich den Lagerverwalter einmal vier volle Wochen vertreten durfen. Das Lager stimmte, als ich es ihm wieder ubergab. Bitte schauen Sie sich daraufhin mein Zwischenzeugnis an.
361
Mit Lohnabrechnungen war ich noch nicht beschaftigt, aber ich lerne gern etwas Neues kennen und werde mich sicher schnell einarbeiten. Die Buchhaltung hat mir noch nie Schwierigkeiten gemacht; das bestatigt Ihnen das Abschlu?zeugnis der Berufsschule Ludwigsburg. Ich suche eine Stellung, in der man Initiative von mir verlangt. Meine Gehaltswunsche: Naturlich wurde ich mir erst Ihr Vertrauen verdienen mussen; denn ich bin jung und habe meine Lehrzeit erst vor einem Jahr beendet. Deshalb bin ich mit einem Anfangsgehalt von 950, DM einverstanden. Meine Arbeit soll Ihnen aber mehr wert sein, und wenn Sie mir nach einem Jahr eine grossere Verantwortung ubertragen konnen, mochte ich 1200,- DM netto verdienen. Am 1. April konnte ich bei Ihnen anfangen.
Mein Chef, Herr Eberle jr., hat Verstandnis dafur, da? ich jetzt die Arbeit in einem anderen Betrieb kennenlernen mochte, und wei? von meiner Bewerbung. Er ist gern bereit, Ihnen Auskunft uber mich zu geben.
Gewi? werden Sie mich personlich sprechen wollen, ehe Sie sich entscheiden; auch ich ware Ihnen fur ein Gesprach dankbar, durch das ich mich genauer uber die angebotene Stellung informieren kann. Ich mochte den Arbeitsplatz nur dann wechseln, wenn ich neue Aufgaben finde, die mich auf Jahre hinaus ausfullen. Bitte schreiben Sie mir, wann ich mich bei Ihnen vorstellen darf.
Lebenslauf
Mit den besten Empfehlungen
Lichtbild
Werner Droll
1 Arbeitsprobe

4 Zeugnisse

Kaufmannsgehilfenbrief


Письмо с заявлением о приеме на работу может быть длинным, но не утомительным. Вернер Дролль пишет очень обстоятельно, но настолько непосредст-
362
венно, что письмо его наверняка будет внимательно прочитано от начала до конца. У него тон уверенного в себе, а не самоуверенного человека.
Кроме того, претендент ориентируется на то, что от него хотят узнать. Похоже, речь идет о маленьком предприятии, которое еще не определило свою точную специализацию. Претендент должен уметь выполнять множество работ. Как раз это привлекает Вернера Дролля, и он говорит об этом прямо и без обиняков.
Поскольку в объявлении фабрики идет речь о молодом коммерсанте, претенденту ясно, что руководство либо не желает платить высокий оклад, либо ищет сотрудника, который должен еще овладевать своей профессией и проработает в этой должности насколько возможно дольше. Вероятно, подразумевается и то, и другое. Претендент ориентируется на обе возможности. Но он также знает, сколько стоит подобная работа и знает, на что он способен. Поэтому он и пытается придти к двойственному соглашению по оплате: 950 марок на время испытательного срока и 1200 марок чистыми, если он будет принят на работу. Подобный разумный подход вызывает доверие. Это хорошее решение, поскольку стаж работы и предполагаемый объем работы несопоставимы. Однако претендент не требует в категоричной форме: "Nach einem Jahr mochte ich 1200,- Mark verdienen."
Предлагаемое место настолько многогранно, что оно открывает молодому честолюбивому человеку хорошую перспективу. Вернер Дролль в своем заявлении-резюме показывает, что он честолюбив и склонен к руководящей работе.
Наверняка он будет вызван на собеседование.
363
Автобиография (der Lebenslauf).
К заявлению прилагается и автобиография. Вот как ее составил Вернер Дролль:
2. Marz 1954
geboren in Ludwigsburg als dritter Sohn des Maurermeisters Heinrich Droll und seiner Ehefrau Martha, geb. Federle. Mein Vater arbeitet heute als Baufuhrer bei Krautmann & Co.KG. Die Berufe meiner beiden Bruder: Bauingenieur und Buromaschinenvertreter.






April 1960
Volksschule Ludwigsburg. Meine

bevorzugten Facher waren Deutsch,

Englisch und Mathematik.
April 1964
Stadtische Realschule Ludwigsburg.
Marz 1970
Mittlere Reife (s. Abschlu?zeugnis).
1. April 1970
kaufmannische Lehre bei Firma Wolfgang Eberle KG, Farbengro?handel (s. Lehrzeugnis)


15. Marz 1973
Kaufmannsgehilfenprufung (s. Kaufmannsgehilfenbrief). Seitdem bin ich in meiner Lehrfirma als kaufmannischer Angestellter tatig (s. Zwischenzeugnis). Mein Ziel ist eine leitende Stellung in einem guten Unternehmen der Farbenbranche.





Werner Droll
Подобная структура имеет то преимущество, что она наглядна и позволяет избежать чрезмерно частого употребления местоимения "ich". В автобиографии претенденту следует ограничиться наиболее важными датами и фактами из жизни, поскольку самое существенное о профессиональных качествах и прежней карьере претендента было сказано в письме (данные о
364
религиозной ориентации могут отсутствовать, если это не было отдельно оговорено). Письмо должно агитировать (даже и информацией), автобиография же только информировать.
В автобиографии должна быть отражена не только ваша прежняя карьера, но и ваши планы на будущее. Тем самым подтверждается впечатление, что претендент - целеустремленная натура. Кроме того, любая фирма, конечно же, желает знать о планах сотрудника, которого она принимает на работу.
О поиске работы можно дать и небольшое объявление.
Если заявление отвергнуто, то работодатель не должен удовлетвориться коротким формальным ответом, которым он "для очистки совести" сопроводит документы заявления-резюме. С его стороны будет достойно обосновать отказ в дружелюбной и ободряющей форме. Работодатель может написать, что заявление произвело хорошее впечатление, но он объясняет свой отказ тем, что, к сожалению, более счастливый соперник уже занял место или что тот проявил более подходящие качества для данной работы. Несколько теплых слов, может быть, помогут отвергнутому вновь взяться за поиск работы.
Если же заявление принято, то между новым работодателем и претендентом заключается трудовое соглашение ("Dienst- oder Arbeitsvertrag"). Он может, как это до сих пор практикуется в маленьких предприятиях, быть в форме устной договоренности. Но лучше всего договор закрепить письменно, чтобы в будущем избежать недоразумений. Трудовой договор должен включать дату начала работы, сроки для расторжения договора (Kundigungsfrist), соглашение по зарплате (Lohnvereinbarung; не забудьте сверхурочные Uberstunden!), длительность отпуска (Urlaubsdauer),
365
выплаты по болезни (Lohnregelung bei Krankheit) и указания на коллективный договор по тарифным ставкам (Tarifvertrag) и внутренний распорядок предприятия (Betriebsordnung); а также может быть включен пункт о доброжелательности взаимоотношений на рабочем месте.
Если трудовые отношения по вынужденным причинам прекращаются, то следует расторжение договора. Поскольку это дело отнюдь не приятное для обеих сторон, его следует выполнить письменно. Расторжение должно быть оформлено с возможно большим тактом, даже если причины его тягостны - в этом случае письменная форма изложения поможет сгладить ненужные осложнения. Описание причин, приведших к прекращению договора, должно быть как можно корректнее и, если это возможно, в нем следует подчеркнуть, что решение о расторжении договора далось автору письма тяжело и было принято после долгих раздумий.
Письма, адресованные фирмам. Briefe an Firmen
Если вы направляете письмо в фирму как частное лицо, не поддавайтесь искушению писать на коммерческом жаргоне (Kaufmannsdeutsch). "Mit Durchsicht meiner Bucher beschaftigt, finde ich folgenden Posten offenstehen", - написал как-то один обыватель некоему коммерсанту, который должен был получить с него долг. Вас бы обрадовало подобное письмо? Люди, выбирающие неверный тон, вызывают только недоверие.
Клиент - "Царь и Бог" до тех пор, пока товар имеется в избытке. В своем письме вы обычно исходите из того, что коммерсант пытается удовлетворить ваши пожелания. Ведь он и в дальнейшем хочет иметь с вами дела. Конечно, клиент - господин, но, как и при любой демократии, не самовластный владыка, который повелевает единолично. При всем благожелатель-
366
ном отношении к вам коммерсанта он проводит различия между сутяжниками, которые вечно досаждают ему тяжбами, и здравомыслящими клиентами. Коммерсант всегда стремится заслужить ваше расположение своей предупредительностью; но при необходимости он может и отказать клиенту с привередливым характером, чтобы оградить свое дело от ущерба.
Возврат товара (Rucksendung einer Ware).
Имейте смелость ясно и без обиняков сказать своему коммерсанту, что качество его товара не очень высоко или что его товары слишком дороги. Если же вы отсылаете товар, заказанный вами по каталогу и который вы до того не видели, у вас должны быть серьезные основания для этого.

Ihre Sendung vom 3.3.64. Kundennummer 337 869

Sehr geehrte Damen und Herren,

nur ungern entschlie?e ich mich, Ihnen diese Perlleinwand zuruckzugeben; doch ich konnte sie inzwischen mit einer gewohnlichen Plastikleinwand vergleichen. Aus der Ferne reflektiert die Perlleinwand das projezierte Bild zwar heller, doch sie vergrobert auch die feinen Konturen, weil sie kornig ist.
Bitte schicken Sie mir deshalb Ihre

Projektionsleinwand Nr.08385 125x125 cm DM 29,80
Dafur und fur die bereits gelieferten DM 10,50
Fotoalben habe ich insgesamt zu zahlen: DM 40,30
Angezahlt habe ich: DM 20,- -
Bleiben zu zahlen: DM 20,30

Da die Plastikleinwand so viel billiger ist als die Perlleinwand, brauche ich keinen Kredit in Anspruch zu nehmen. Bitte erheben Sie deshalb den Betrag durch Nachnahme, wenn Sie die neue Leinwand senden.
367
Fur Ihre Bemuhungen danke ich Ihnen.
Mit freundlichen Gru?en
Oskar Wendig
Аргументируйте свою претензию как можно точнее: не подходит вам исполнение по форме или цвету? Не нравится упаковка? Вы недовольны товаром вообще или какими-то его отдельными свойствами?
Клиент посылочного торгового дома всегда имеет право обменять товар. Но право это распространяется только на определенный срок, установленный положениями по поставкам. Не стесняйтесь воспользоваться своим правом, но имейте при этом в виду, что вам необходимо соблюсти сроки и иногда некоторые формальности, желательные для торгового дома. Лучше смириться с неизбежными неудобствами при возврате, чем испытывать постоянное раздражение от не устраивающего вас товара. Хорошая фирма приложит все усилия, чтобы вы остались довольны товаром; поэтому она лучше обменяет его вам, чем рискнет вас оставить недовольным.
Присылка незаказанного товара (Unverlangte Warensendungen).
Что вы делаете, когда вам присылают товар, который вы не заказывали? Ничего. Вам только надлежит сохранить товар в целости и сохранности. Вот и все. Поставщик обязан забрать его. От широты душевной вы можете разве что послать вот такую открытку:

Ihre Sendung vom 10.8.64

Sehr geehrte Damen und Herren,
Sie haben mir unaufgefordet eine Flasche Poliermittel PX 8 ins Haus geschickt. Die Ware steht hier zu Ihrer Verfugung. Sorgen bitte dafur, da? sie innerhalb zwei
368
Wochen bei mir abgeholt wird. Eine Haftung ubernehme ich nicht.

Hochachtungsvoll
Oscar Wendig
Такой метод, как рассылка людям незаказанных товаров, законом определяется как недобросовестная конкуренция. И если поставщик при всем при том пишет, что товар должен быть возвращен вами в установленный срок, а потом еще присылает уведомление, что вам следует либо оплатить его, либо возвратить, знайте, ваш долг лишь сохранить его в целости.
Ответ на уведомление (Antwort auf eine Mahnung). B то время как в вышепреведенном случае вы могли не реагировать на уведомление, то если вы не можете или не хотите платить, необходимо ответить письменно. Этим вы избежите недовольство и предотвратите издержки вашего поставщика.

Ihre Mahnung vom 16.12.63

Sehr geehrter Herr Neurich

mit Recht erinnern Sie mich daran, da? schon vor einer Woche die Kohlen hatten bezahlt sein mussen, die Sie mir im letzten Monat geliefert haben. Sie wissen ja, da? ich Ihre Rechnungen sonst punktlich zu begleichen pflege. So hatte ich auch diesmal das Geld gleich uberwiesen, wenn mir nicht ein Unfall passiert ware.
Ein Lastwagen, der die Vorfahrt nicht beachtet hat, ist meinem Pkw in die Seite gefahren. Ich bin auf meinen Wagen angewiesen und mu? die sehr kostspielige Reparatur deshalb zunachst bezahlen. Es wird sicher noch einige Zeit dauern, bis die Versicherung mir den Schaden ersetzt. Darf ich Ihnen einen Zahlungsvorschlag machen?
369
Heute uberweise ich Ihnen 130,- Mark. Die restlichen 400,- Mark werde ich Ihnen in zwei Raten zu je 200,-Mark am I.November und am I.Dezember uberweisen. Sind Sie damit einverstanden? Durch Ihr Verstandnis fur meine unangenehme Lage wurden Sie mich zur Dankbarkeit verpflichten. Wenn ich nichts anders von Ihnen hore, halte ich mich an diese Termine.

Mit freundlichen Gru?en
Oscar Wendig

Лучше всего, разумеется, в таком случае сразу написать или позвонить, как только предупреждение пришлют. Любой здравомыслящий торговец постарается согласовать с вами новые сроки оплаты, если вы однажды попали в переплет. Если, конечно, вы пользуетесь у него доверием; доверию не будет способствовать ваше пренебрежение раз за разом присылаемыми напоминаниями.
Если вы пишете ответ, лучше всего сразу сделать конкретное предложение по изменению срока оплаты, в который вы его можете осуществить. Телефонную договоренность подтверждайте письменно.
Письма в налоговую службу (Briefe an das Finanzamt).
Gerichtsvollzieher und Finanzbeamte sind die unglucklichsten Menschen auf der Welt", - говорится в одной комедии, автор которой был сам финансовым чиновником. Ему виднее. Карикатуристы неустанно и с неизменным успехом изображают голого человека, который сломя голову выскакивает из финансового управления. Неужели несчастные чиновники финансовых органов действительно такие чудовища, какими их изображают карикатуристы? Конечно же нет. Служащий налогового управления, если чиновник опытный, постарается для вас, с которого дерут в три шку-
370
ры налоги, найти приемлемое решение. Но и он только человек, а в дебрях системы налогообложения столько лазеек и столько возможностей для толкований. Если же вы сумеете убедительно изложить ему свои доводы, он с готовностью прислушается к ним (я имею в виду, как было сказано, опытного налогового чиновника).
Письма в финансовое управление направляются не соответствующему сотруднику, как в письмах, адресованных в фирмы, а в соответствующий кабинет, где и находится нужный чиновник. Но если указана тематика письма (резюме) и налоговый номер, то письмо может быть доставлено в нужный кабинет и без указания его номера.
Подача налоговой декларации (Abgabe einer Steuererklarung).
В финансовое управление пишут коротко и ясно. Доказательная сила наших писем заключается не столько в стиле, сколько в цифрах и подтверждающих их справках. Общими рассуждениями от чиновника налогового управления мало чего добьешься. Он обязан по долгу службы быть нечувствительным к людским стенаниям. Что, однако, не исключает человеческого понимания к создавшейся у кого-то сложной ситуации. Тот, кто напишет письмо по-деловому и приложит необходимые документы, всегда найдет понимание и вряд ли столкнется со сложностями. Хотя в задачу данной книги не входит рассмотрение подобных деловых писем, мы все же дадим несколько образцов:
10.11.1964

Steuer-Nr. 29218; Steuererklarung fur 1963

Sehr geehrte Damen und Herren!

Ich sende Ihnen hier meine Einkommen-Steuererklarung fur das Kalenderjahr 1963 mit folgenden Beilagen:
371
a) Bilanz zum 31 Dezember 1963
b) Gewinn- und Verlustrechnung fur die Zeit vom l.l .-31.12.1963
c) Erlauterungen zur Ermittling des Warenrohgewinns.
Die Abgabefrist fur diese Steuererklarung ist auf meinen Antrag vom 15.9.1964 bis zum 31.12.1964 verlangert worden.
Beilagen a - с

Mit freundlichem Gru?


Karl Gerber


Tischlermeister
Обращение в финансовый органы применяются не всегда. Но тем не менее в данном случае мы пишем: "Sehr geehrte Damen und Herren".
Бланки для заполнения различных налоговых деклараций получают в налоговом управлении. Часто они рассылаются налогоплательщикам автоматически.
Срок подачи декларации может быть продлен в соответствии с заявлением, если на то есть уважительная причина: болезнь, неожиданная поездка или нечто подобное. Подоходный и промысловый налоги берутся раз в квартал.
Подача сведений об открытии предприятия Information uber eine Geschaftseroffnung).
Для заинтересованных лиц непросто установить уровень доходов вновь открывшегося предприятия. Слишком высокий уровень предварительного налога может сказаться особенно неблагоприятно на молодом предприятии. Потому владелец в собственных же интересах должен своевременно и точно сообщать в финансовое управление о характере и финансовых связях своего предприятия.
372

Geschaftseroffnung 10. Mai 1965

Sehr geehrte Damen und Herren,

am 31. Marz bin ich aus der Firma Salon Schulze, Dortmund, Roderstr. 9, in der ich bisher als Meister angestellt war, ausgeschieden, um am 1. April 1965 einen eigenen Friseursalon in Wiedenbruck, Lowenstr. 23, zu eroffnen. Bitte schicken Sie mir die Vordrucke zur Umsatzsteuer-Voranmeldung und teilen Sie mir meine Steuernummer mit. Nach meinen Erfahrungen darf ich fur 1965 mit einem Jahresumsatz von ca. 24000,- DM rechnen. Der Reingewinn betragt nach den amtlichen Gewinnermittlungssatzen fur gemischte Betriebe im Friseurgewerbe bei einem Meister und zwei Gehilfinnen 38% des Umsatzes. Bei der Einrichtung meines Salons mu?te ich DM 7600,- fur geringwertige Anlageguter investieren.
Ich bin verheiratet und habe ein Kind unter 16 Jahren. Bitte setzen Sie nach diesen Angaben meine Gewerbe-und meine Einkommensteuer - Vorauszahlung fest. Meine Umsatzsteuer-Voranmeldung werde ich monatlich abgeben.

Mit freundlichen Gru?en
Erwin Spannenberg

<<

стр. 3
(всего 5)

СОДЕРЖАНИЕ

>>