<<

стр. 9
(всего 10)

СОДЕРЖАНИЕ

>>

го сторонами права и надлежащим его применением к данному делу.
Стороны вправе осуществить свой выбор не только при зак-
лючении договора, но и в последующем, вплоть до вынесения ре-
шения суда. В этом случае соглашение о применимом праве имеет
обратную силу и считается действительным с момента его заклю-
чения. Однако если право, избранное сторонами после заключения
договора, содержит нормы, ухудшающие положение третьих лиц,
чьи интересы связаны с данным договором, – в этой части избран-
ное контрагентами право к договору не применяется.
При отсутствии соглашения сторон о выборе применимого
права действуют коллизионные правила статьи 1125 ГК Республи-
ки Беларусь. Общим коллизионным принципом внешнеэкономиче-
ских сделок является применение права страны, где имеет основ-
59
ное место деятельности сторона, являющаяся основным исполни-
телем по сделке: продавцом в договоре купли-продажи, арендода-
телем в договоре аренды, подрядчиком в договоре подряда и т.д. –
всего называется 15 видов договоров. То же правило – право стра-
ны, где имеет основное место деятельности сторона, которая осу-
ществляет исполнение, имеющее решающее значение для содер-
жания договора – предусматривается и в отношении остальных
договоров, не попавших в указанный перечень. Если содержание
договора таково, что определить основного и неосновного исполни-
телей однозначно нельзя, то применяется право страны, с которой
договор наиболее тесно связан.
Учитывая оценочный характер понятия «основное место дея-
тельности», закон специально оговаривает, что при невозможности
определить это «основное место деятельности» применяется пра-
во страны, где лицо учреждено или имеет место постоянного жи-
тельства.
Из общего коллизионного правила имеется ряд исключений. К
правам и обязанностям по договору, предметом которого является
недвижимость, а также по договору о доверительном управлении
имуществом применяется право страны, где это имущество нахо-
дится. Соответственно, в отношении имущества, зарегистрирован-
ного в Республике Беларусь, применяется белорусское право.
К договорам о совместной деятельности и к договорам о вы-
полнении строительных, монтажных и других работ по капитально-
му строительству при отсутствии соглашения сторон применяется
право страны, где такая деятельность осуществляется или созда-
ются предусмотренные договором результаты. К договору, заклю-
ченному на аукционе, по конкурсу или на бирже, если стороны не
договорились об ином, применяется право страны, где проводится
аукцион, конкурс или находится биржа.
В отношении приемки исполнения по договору, поскольку сто-
ронами не согласовано иное, принимается во внимание право места
проведения такой приемки.
Наконец, существенными для внешнеэкономических сделок
являются коллизионные правила в отношении исковой давности.
Согласно ст. 1118 ГК, исковая давность определяется по праву стра-
ны, применяемому для регулирования соответствующего отноше-
ния. Требования, на которые исковая давность не распространяет-
ся, определяются по праву Республики Беларусь, если хотя бы один
из участников отношения является гражданином или юридическим
лицом нашей страны.
60
Из всего изложенного видно, что материальные требования к
содержанию внешнеэкономической сделки зависят от применимого
к сделке законодательства. Так, если к договору применяется право
Республики Беларусь, при определении прав и обязанностей сторон
следует учитывать материальные нормы белорусского законодатель-
ства. В договоре должны присутствовать все те условия, которые
закон считает существенными для такого рода сделок.
Кроме того, независимо от применимого права следует соблю-
дать требования белорусского специального законодательства о
ВЭД в отношении содержания тех контрактов, которые подлежат
государственному регулированию – лицензированию, регистрации,
валютному и таможенному контролю, специальному налогообло-
жению и т.д. В таких случаях необходимо поставить контрагента в
известность о том, что введение в текст контракта такого рода
условий является обязательным с точки зрения белорусского зако-
нодательства и при его (контрагента) несогласии договор не может
быть заключен.
Таким образом, содержание внешнеторгового контракта, его
объем и характер включаемых в текст условий зависят от согла-
шения сторон и права, применимого к договору. Однако по «важно-
сти» (императивности) с точки зрения требований закона и с пози-
ций деловой практики условия контракта могут быть разделены на
три категории.
1. Абсолютно обязательные условия контракта. Для при-
знания контракта действительным при любых обстоятельствах и
независимо от вида договора необходимо определить его предмет,
указать стороны (обязательно точное наименование сторон и их
юридические адреса) и дату заключения контракта. Обязатель-
ным является также подтверждение волеизъявления сторон, в ка-
честве которого выступает собственноручная подпись управомо-
ченного лица – руководителя предприятия, частного предпринима-
теля или иного лица, действующего от имени стороны по договору.
Эти четыре реквизита (предмет, стороны, дата и подписи) необхо-
димы для любого внешнеторгового контракта, и отсутствие хотя
бы одного из них автоматически делает контракт недействитель-
ным (незаключенным).
2. Относительно обязательные условия контракта. По пра-
ву, применимому к договору, может требоваться обязательное вклю-
чение в текст контракта иных необходимых с точки зрения приме-
нимого законодательства условий, например, цены, сроков, целей
и т.д. Так, ст. 402 ГК Республики Беларусь устанавливает, что дого-
61
вор считается заключенным, если сторонами в требуемой законом
форме достигнуто соглашение «по всем существенным условиям
договора». Под существенными закон понимает условия о пред-
мете договора, условия, которые названы в законодательстве как
существенные для договоров данного вида, а также все те усло-
вия, относительно которых по заявлению одной из сторон должно
быть достигнуто соглашение. Если к договору применимо иност-
ранное право, соответственно, необходимо проверять, какие усло-
вия договора данное законодательство считает необходимыми и
существенными.
Кроме того, Положение о порядке контроля за проведением
юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями
внешнеторговых операций (п. 15), утвержденное Указом Президента
Республики Беларусь от 4 января 2000 г. № 7, предусматривает,
что юридические лица и индивидуальные предприниматели Рес-
публики Беларусь обязаны предусмотреть во внешнеторговых до-
говорах наличие следующих условий:
- даты и места заключения договора;
- предмета договора;
- количества и качества товара;
- цен товаров;
- условий расчета и поставки;
- валюты платежа;
- названия страны и места назначения экспортируемого товара;
- сроков поставки товара;
- ответственности сторон;
- порядка разрешения споров;
- юридических адресов и банковских реквизитов (расчетный
счет, название банка) сторон.
3. Все остальные условия внешнеторгового контракта можно
отнести к категории факультативных, или необязательных. Вве-
дение такого рода условий в текст контракта не влияет на его юри-
дическую силу. В последующем споры, возникающие из-за отсут-
ствия договоренности или из-за разночтений по таким условиям
контракта, разрешаются судом, который выносит решение путем
применения закона, регулирующего данный договор, с учетом обы-
чаев международной торговли и деловой практики, толкования всех
условий договора в совокупности, или, в ряде случаев, путем при-
менения аналогии права (закона). Факультативными, как правило,
считаются условия о гарантиях, упаковке, маркировке и т.д.
К разряду факультативных условий контракта следует отнес-
ти также специальные оговорки, о которых речь пойдет ниже.
62
§ 6. Специальные оговорки во
внешнеэкономических сделках

К числу факультативных условий внешнеэкономических сде-
лок, как было указано, относятся специальные оговорки к внеш-
неторговым контрактам, которые, не будучи обязательными усло-
виями договора, тем не менее, исключительно важны для успеш-
ного осуществления сделки. Эти оговорки являются отличительной
особенностью именно внешнеторговых договоров, поскольку в кон-
трактах внутриэкономического характера условия такого рода смыс-
ловой нагрузки практически не несут, и включение их в контракт
никак не отражается на правовой стороне отношений контрагентов.
Международной деловой практике известны следующие спе-
циальные оговорки ко внешнеэкономическим контрактам.
1. Оговорка о применимом праве.
2. Оговорка о порядке разрешения споров.
3. Форсмажорная оговорка.
4. Защитная оговорка.
Оговорка о применимом праве является практической ре-
ализацией принципа автономии воли сторон.
По смыслу белорусского законодательства, стороны абсолют-
но свободны в выборе применимого к договору права. Вне зависи-
мости от того, связана ли избранная к применению правовая систе-
ма с данным контрактом, сделанный сторонами выбор является
обязательным для суда. Кроме того, стороны вправе избрать под-
лежащее применению право как для договора в целом, так и для
отдельных его частей.
Таким образом, включаемая в текст внешнеторгового контрак-
та оговорка о применимом праве текстуально может выглядеть,
например, как один из следующих вариантов.
А. «Все вопросы, не урегулированные настоящим контрактом,
разрешаются в соответствии с законодательством Республики
Беларусь».
Б. «К настоящему договору применяется право Республики
Польша».
В. «Все вопросы, не урегулированные данным контрактом,
регулируются: в части обязательств подрядчика – правом страны
подрядчика (Литовская Республика); в части обязательств заказ-
чика – правом страны заказчика (Республика Беларусь)».
Оговорка о порядке разрешения споров, возникающих по
контракту, включается в контракт с целью исключить применение
к договору общих гражданско-процессуальных правил подсуднос-
63
ти. Отсутствие такой оговорки в тексте внешнеторгового контрак-
та означает, что споры между контрагентами будут разрешаться в
соответствии с нормами гражданско-процессуального (хозяйствен-
но-процессуального) законодательства, включая соответствующие
нормы международно-правовых договоров о разграничении юрис-
дикции судов. Общим гражданско-процессуальным правилом под-
судности является подсудность по месту нахождения ответчика,
однако, процессуальное законодательство большинства государств
предусматривает ряд исключений из этого правила, а также опре-
деленные особенности его применения.
Договорная подсудность дозволяется белорусским процессу-
альным законодательством для большинства внешнеэкономиче-
ских сделок. Исключение составляют международные перевозки,
а также договоры в отношении недвижимого имущества (ст. 546,
48 ГПК Республики Беларусь). По такой категории дел действует
правило об исключительной подсудности, которое не может быть
изменено соглашением сторон.
Стороны внешнеэкономического договора вправе избрать как
судебный, так и внесудебный (арбитражный) порядок разрешения
споров по контракту. В первом случае контрагенты указывают в
договоре юрисдикцию государственных судов конкретной страны.
Возможно указание конкретного территориального государствен-
ного суда. В этом случае производство по делу будет осуществ-
ляться в суде, указанном сторонами, по правилам процессуального
законодательства страны суда.
Специальное условие контракта о внесудебном (арбитражном)
порядке разрешения споров называется арбитражной оговоркой.
Если оговорка о разрешении спора в конкретном суде исключает
применение общих процессуальных правил подсудности к данно-
му делу, то арбитражная оговорка полностью исключает и юрис-
дикцию государственных судов, и применение процессуального за-
конодательства.
Различают постоянно действующий (институциональный) ар-
битраж и специальный, или так называемый арбитраж ad hoc. По-
стоянно действующее арбитражное учреждение создается, как пра-
вило, при торгово-промышленной палате соответствующего госу-
дарства и специализируется именно на разрешении споров по
внешнеторговым контрактам. В Республике Беларусь таким ар-
битражным учреждением является Международный арбитражный
суд при Белорусской торгово-промышленной палате.
Что касается арбитража ad hoc, то он создается для разреше-
ния споров по контракту на условиях, предусмотренных соглашени-
64
ем сторон. Выбор контрагентами такой процедуры предполагает,
что они должны максимально ответственно подойти к формулиро-
ванию арбитражного соглашения. Нечеткая формулировка в кон-
тракте правил организации и деятельности арбитража ad hoc мо-
жет привести к значительным трудностям при разрешении спора,
особенно если учесть, что само по себе наличие арбитражной ого-
ворки в контракте, как уже подчеркивалось, полностью исключает
государственное судопроизводство и применение гражданско-про-
цессуального законодательства.
Оговорка о порядке разрешения споров может содержать пра-
вила о разграничении компетенции между различными судами го-
сударственной или третейской юрисдикции по отдельным вопро-
сам контракта. В этом случае подсудность иска зависит от харак-
тера возникшего спора.
В зависимости от избранной сторонами процедуры оговорка о
порядке разрешения споров может иметь, например, следующие
формулировки.
А. «Все споры по данному контракту рассматриваются Выс-
шим Хозяйственным судом Республики Беларусь».
Б. «Все споры по настоящему контракту разрешаются в Меж-
дународном арбитражном суде при Белорусской торгово-промыш-
ленной палате».
В. «Все споры по контракту разрешаются специально созда-
ваемым для этих целей арбитражем в составе трех человек. При
этом один арбитр назначается истцом, второй – ответчиком, а тре-
тьего назначают арбитры сторон по обоюдному согласию. Местом
заседания арбитража является город Гродно, Республика Беларусь.
Разрешение спора ведется в соответствии с Арбитражным регла-
ментом ЮНСИТРАЛ».
Г. «Споры по данному контракту, касающиеся качества товара
и составления документов, рассматриваются в Лондонском между-
народном третейском суде (LCIA), г. Лондон. Остальные споры раз-
решаются Международным коммерческим арбитражным судом при
Торгово-промышленной палате Российской Федерации, г. Москва».
Форсмажорная оговорка вводится во внешнеторговый кон-
тракт с целью предусмотреть условия, при которых контрагенты
могут быть освобождены от ответственности за неисполнение либо
ненадлежащее исполнение обязательств по контракту. Гражданско-
правовое законодательство большинства государств предусматри-
вает освобождение от ответственности в случаях, когда неиспол-
нение или ненадлежащее исполнение обязательств были вызваны
обстоятельствами непреодолимой силы. Институт непреодолимой
65
силы – один из старейших в гражданском праве. Он был известен
еще римскому частному праву и обозначался термином vis major. В
настоящее время в международной торговой практике часто ис-
пользуется англоязычный вариант термина «непреодолимая сила»
– форс-мажор.
Таким образом, и без соответствующей записи в контракте
практически любой суд освободит должника от гражданско-право-
вой ответственности по тому основанию, что неисполнение или не-
надлежащее исполнение условий контракта было вызвано обстоя-
тельствами непреодолимой силы. Тем не менее, включение во внеш-
неторговый контракт форсмажорной оговорки весьма целесообразно
по двум причинам.
Во-первых, отношения, связанные с внешнеэкономической
деятельностью, предполагают коллизию законодательств несколь-
ких государств. Поэтому вполне вероятны разночтения в толкова-
нии понятия непреодолимой силы по законодательствам стран кон-
трагентов. Так, например, действующий ГК Республики Беларусь
непосредственно понятие непреодолимой силы рассматривает толь-
ко в контексте вопросов исковой давности (ст. 203). Институт обя-
зательственного (в том числе договорного) права такого понятия
не знает. Освобождение от ответственности в таких случаях про-
изводится по белорусскому законодательству «за отсутствием
вины». Следовательно, должнику необходимо будет доказывать не
наличие форсмажорных обстоятельств, а именно отсутствие соб-
ственной вины, т.е. тот факт, что в данных обстоятельствах («при
той степени заботливости и осмотрительности, какая от него тре-
бовалась по характеру обязательства и условиям гражданского
оборота») он принял все меры для надлежащего исполнения обяза-
тельств.
Во избежание неожиданностей и разногласий по вопросам не-
преодолимой силы сторонам рекомендуется тщательно сформули-
ровать в тексте контракта, какие именно обстоятельства они при-
знают форсмажорными и, следовательно, освобождающими от от-
ветственности по договору. В последующем форсмажорная оговорка
в контракте исключит применение соответствующих норм граж-
данского законодательства.
Во-вторых, специальным соглашением стороны вправе осво-
бодить себя от ответственности по договору не только по основа-
ниям непреодолимой силы в традиционном ее понимании (стихий-
ные бедствия, военные действия и проч.), но и по иным обстоя-
тельствам, не являющимся стихийными, однако, находящимся вне
66
контроля исполнителя обязательства. Такая мера может существен-
но облегчить положение должника по контракту. Во всяком случае,
добиться освобождения от ответственности по основанию препят-
ствий вне контроля без соответствующей записи в контракте весь-
ма проблематично; наличие же специальной оговорки гарантирует
освобождение от ответственности по обстоятельствам, прямо ука-
занным в контракте.
Наконец, стороны могут не только освободить друг друга от
ответственности на случай наступления форсмажорных обстоя-
тельств, но и изменить в таких случаях порядок исполнения, напри-
мер, продлить сроки, уменьшить цену и т.д.
Необходимо следить, чтобы формулировка оговорки не была
внутренне противоречивой. На практике встречались контракты,
которые освобождали сторону от ответственности за неисполне-
ние договора одним пунктом, а другим пунктом контракта продле-
вали срок исполнения на три, шесть месяцев или «до прекращения
действия обстоятельств непреодолимой силы».
Желательно указать в тексте оговорки, каким образом сторо-
ны будут подтверждать наличие форсмажорных обстоятельств, т.е.
перечислить документы, которые могут служить доказательством
реальности этих обстоятельств.
Исходя из этого, форсмажорная оговорка в контракте может
выглядеть следующим образом.
«Стороны не несут ответственности за неисполнение или не-
надлежащее исполнение договора в случаях, если такое неисполне-
ние или ненадлежащее исполнение связано с действием непреодо-
лимой силы: землетрясениями, наводнениями, пожарами, эпидеми-
ями, авариями на транспорте, военными действиями и т.д.
Стороны также освобождаются от ответственности за неис-
полнение или ненадлежащее исполнение настоящего договора, если
оно вызвано препятствиями вне контроля, под которыми стороны
понимают любые действия третьих лиц, в том числе должностных
лиц органов государственного управления, если они не имели места
в момент подписания контракта и если сторона, столкнувшаяся с
ними, не в состоянии была преодолеть их с помощью разумных и
законных средств».
Защитная оговорка представляет собой специальное валют-
но-финансовое условие внешнеторгового контракта, направленное
на защиту экономических интересов сторон на случай колебания
курса валюты платежа. Более подробно защитные оговорки рас-
смотрены в главе 6 § 3.
67
ГЛАВА 5. ЗАКЛЮЧЕНИЕ И ИСПОЛНЕНИЕ ОТДЕЛЬНЫХ
ВИДОВ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ СДЕЛОК

§ 1. Договор международной
купли-продажи товаров

Одним из самых распространенных внешнеторговых догово-
ров является договор международной купли-продажи товаров. Кро-
ме того, международная купля-продажа товаров является наибо-
лее урегулированной в правовом смысле сделкой. Большинство
возникающих на практике вопросов так или иначе регулируются
международно-правовыми договорами универсального характера,
поэтому указанный вид внешнеторговых сделок можно причислить
к универсально регулируемым, т.е. соответствующие нормы права
большинства государств являются унифицированными (единооб-
разными).
Если проводить аналогию с белорусским законодательством,
договор международной купли-продажи товаров ближе к поставке,
нежели к традиционной купле-продаже. Поэтому вполне правомер-
но, что и в договорах, и на практике, и в литературе стороны дого-
вора международной купли-продажи товаров иногда именуются
«поставщик» и «покупатель».
Характерной особенностью договора международной купли-
продажи товаров является его связь с другими видами договоров –
морской, воздушной или железнодорожной перевозки, транспортно-
го страхования и т.п. Поэтому внешнеторговые сделки купли-про-
дажи товаров, как правило, сопровождаются передачей покупате-
лю или агенту отгрузочных документов как необходимого элемен-
та исполнения договора купли-продажи. Отгрузочные документы,
включая, прежде всего, транспортные – коносамент, морской стра-
ховой полис и счет-фактуру, являются, в свою очередь, элемента-
ми других видов договоров. Помимо этого, договор купли-продажи
может дополняться договором с банком в случае аккредитивного
способа расчета и т.д.
Таким образом, основное место в экспортно-импортных опе-
рациях занимает договор (контракт) купли-продажи товаров, в то
время как остальные договоры (перевозки, страхования, кредито-
вания и т.п.) могут иметь второстепенный, а часто и случайный
характер.
68
Как уже отмечалось, реализация типовой коммерческой сдел-
ки, к которой относится и купля-продажа, проходит последователь-
ные этапы, требующие оформления и подтверждения соответству-
ющими документами, которые, в свою очередь, являются продол-
жением и одновременно составной частью единого технологического
процесса создания и реализации продукции, включая его первона-
чальные маркетинговые исследования, выбор продукции, опреде-
ление рыночной стратегии.
Осуществление типовой экспортно-импортной сделки состоит
из последовательных стадий, каждая из которых имеет конкрет-
ное целевое назначение и оформляется соответствующими сопро-
водительными документами.
Документооборот при осуществлении типичной внешнетор-
говой купли-продажи товаров может быть представлен схемой
(рис. 3). Следует иметь в виду, что в обычной деловой практике
указанные документы вполне могут заменять сам контракт. Офор-
мление международного договора купли-продажи товаров путем
обмена документами вполне соответствует букве белорусского
законодательства, поскольку единственным требованием и ГК, и
Венской конвенции 1980 г. в отношении такого рода договоров
является совершение их в письменной форме. Тем не менее, в
отечественной практике, как правило, договорные отношения офор-
мляются составлением единого документа – договора (контрак-
та), а остальные документы дополняют и уточняют контракт. В
ряде случаев оформление контракта предусмотрено законодатель-
ством: например, когда для осуществления внешнеторговой опе-
рации требуется регистрация контракта в компетентном государ-
ственном органе.




69
Установление делового контакта с Оформление заказа покупателем Исполнение Обеспечение поставки и расчетов
партнёром заказа
(поиск партнёра) продавцом
Стадии Документы Стадии Документы Стадии Документы Стадии Документы
Запрос сведений Запросы, Письменные Заказ, Подготовка Инвойс, дебет- и Расчет Консульск.
о товаре инициативные указания о закупочный товара к кредит-нота, контрактной счет, счет-
(покупатель) письма, ответы поставке ордер, акцепт, отгрузке, счет-фактура, цены проформа,
или вызов на на запросы (покупатель) индент процедура счета, извещение об сертификат
торги упаковка отгрузке происхождения
(продавец) товара, каталог,
прейскуранты
Предложение Оферта (твердая Установление Подтверждение Отправка, Извещение о Определение Система
поставщика или или свободная) графика заключения транспорти- готовности, условий Инкотермс
ответ поставки. контракта ровка, страховой поставки
покупателя Определение страхование, полис,
минимальной таможенная погрузочный
цены очистка ордер,
70




коносамент,
таможенная
декларация
Проверка Справки, Принятие заказа Выставление Выписка из Совершение Тратты,
платежеспособ- запросы, платежного счета платежа аккредитивы,
ности банковская или счета покупателем банковские
покупателя коммерческая переводы
отсылки




Рис. 3. Основные этапы экспортно-импортной операции и документоооборот
Таким образом, заключение и оформление договора междуна-
родной купли-продажи товаров сопровождается соответствующи-
ми документами, каждый из которых имеет важное значение для
определения условий договора. В тех случаях, когда в последую-
щем между сторонами возникает спор, эти документы являются
доказательственной базой при рассмотрении дела.
I этап – установление делового контакта с партнерами – офор-
мляется следующими документами.
1. Запрос. Запрос представляет собой форму обращения по-
купателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель зап-
роса состоит в получении конкурентных предложений. Запрос
должен быть кратким, четким и ясно указывающим, что именно
интересует покупателя: товар и дополнительные сведения о нем
(количество, качество, сорт), иллюстрированный каталог, прейс-
курант цен, валюта цены, сроки и объемы поставок. Если поку-
патель заинтересован в получении уступок, это тоже должно
найти отражение в запросе. При обращении к поставщику при-
нято указывать источник информации о нем (посольство, кон-
сульство, торговая палата, выставка, ярмарка, рекомендации
коллег, реклама).
2. Инициативные письма (письма о продаже) направляются
поставщиком (продавцом) с целью предложить товар и услуги без
соответствующего запроса. Инициативное письмо есть ни что иное,
как реклама, но реклама селективная (избирательная), направлен-
ная потенциальным покупателям соответствующего рода деятель-
ности и профиля. При подготовке инициативного письма важно, что-
бы оно привлекло внимание адресата удачно сформулированным
началом текста – целенаправленным и в то же время оригиналь-
ным – неожиданный вопрос, котировка цен, с целью пробудить ин-
терес и желание прочесть письмо до конца. Необходимо вызвать
желание изучить товар, убедить в том, что в его интересах (в силу
получаемой прибыли, удовольствия, успеха и т.п.) принять данное
предложение. Наконец, нужно помочь покупателю ответить на пред-
ложение. Для этого можно приложить к письму подписанный кон-
верт с бланком ответа и т.д.
3. Ответ на запрос предполагает, что поставщик после полу-
чения запроса должен принять все меры к заключению контракта и
получению заказа. Ответ на запрос не должен быть стандартным.
Надо по возможности проявить индивидуальный подход к клиенту
– поблагодарить, выразить готовность к сотрудничеству, предло-
жить скидки и т.п.
71
4. Оферта, как и инициативное письмо, направляется с це-
лью предложения товаров и услуг. Юристу необходимо помнить,
что далеко не всегда оферта оформляется как проект контракта.
Очень часто она оформляется как инициативное письмо (так на-
зываемая свободная оферта) и направляется широкому кругу
потенциальных покупателей. Но поскольку оферта является заяв-
лением, обязывающим к заключению договора, она должна со-
держать будущие основные положения контракта. В отличие от
свободной, твердая оферта обычно направляется постоянному
покупателю или покупателю, заинтересованному в приобретении
товара.
Для снижения возможных рисков внешнеторговой операции
поставщик, как правило, затребует сведения о платежеспособнос-
ти покупателя. Для этого запрашиваются имена и адреса финансо-
вых гарантов покупателя, поручителей из делового мира и др., если
до этого поставщик и покупатель не соприкасались. В этом случае
покупатель обычно ссылается на партнеров, работающих в той же
сфере (коммерческая отсылка), или на финансистов (банковская
отсылка). Продавец при желании может послать запрос по указан-
ным адресам. Кроме того, продавец может обратиться в свой упол-
номоченный банк с целью получения при его посредничестве от
банка покупателя сведений о его финансовом положении. Банк мо-
жет предоставлять конфиденциальную информацию о финансовом
положении своего клиента по запросу от уполномоченного банка
экспортера или импортера.
В мировой деловой практике большинство поставщиков при-
бегают к услугам специализированных фирм по проверке плате-
жеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют
накопленную ими информацию о финансовом положении потенци-
ального клиента.
II этап – оформление заказа покупателем – означает пись-
менное указание покупателя о поставке ему товаров. Товары мо-
гут быть заказаны с помощью письма, однако, чаще оформляется
специальный бланк заказа с обозначением цены. Одновременно
составляется закупочный ордер (сопроводительное письмо) или
индент, т.е. закупочный ордер, ориентированный на экспорт, нали-
чие которого необходимо в случае участия посредника.
Заказ в принципе должен содержать необходимые данные для
осуществления поставки, однако, он не становится контрактом до
получения письменного соглашения заключить договор на предло-
женных условиях – акцепта.
72
В торговой практике имеет место заказ, который во всех случа-
ях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтвержде-
ние» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.
Заказ может быть принят только с одновременным установ-
лением покупателем графика поставки и указанием минимальной
стоимости (цены) каждой партии. При отступлении от правил офор-
мления заказа покупателем вся ответственность за ненадлежащее
исполнение ложится на него.
Необходимо еще раз подчеркнуть, что оформление двусторон-
него договора может являться альтернативой либо дополнением к
указанным действиям. Во всех случаях после того, как заказ при-
нят, стороны считаются заключившими контракт и должны при-
ступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в
специальной регистрационной книге и используется для проверки
его исполнения.
III этап – исполнение заказа продавцом – предполагает обес-
печение готовности товара к отправке. Подготовка и отправка гру-
за сопровождается выпиской расчетных и товаросопроводитель-
ных документов.
1. Инвойс (коммерческий счет) изготавливается в виде паке-
та документов, служащих основанием для расчетной операции. Он
направляется покупателю, а также в отдел сбыта для обеспечения
процесса отгрузки и в бухгалтерию для обеспечения расчетов. В
состав инвойса входит счет-фактура, где содержатся детальный пе-
речень отгруженных покупателю товаров и информация о количе-
стве, качестве, цене товара, о нумерации мест и маркировке грузов,
о способе доставки грузов покупателю. В инвойсе, помимо этого,
должны указываться все дополнительные издержки поставщика. Кро-
ме того, в инвойсе проставляется номер заказа и накладной, дата
отгрузки, фиксируются условия и способ платежа.
Оригинал инвойса отсылается покупателю одновременно с
отгрузкой товара или сразу же после нее.
Продавец, регистрируя копию высланного инвойса, дебетиру-
ет счет покупателя (фиксирует сумму платежа) в приходно-рас-
ходной книге кассовых счетов. Покупатель после проверки полу-
ченного счета регистрирует инвойс в своей книге, кредитуя про-
давца по его счету. Аббревиатура «Е.& О.Е.», используемая на
бланке инвойса, напоминает о том, что ошибки и пропуски не до-
пускаются.
2. Извещение о готовности товара к отгрузке и извеще-
ние об отгрузке высылаются покупателю продавцом по почте до
73
выcтавления счета. Высланное ранее или одновременно с отправ-
кой товара извещение информирует покупателя о готовности това-
ра без указания цены.
3. Транспортировка груза сопровождается накладной, кото-
рая, будучи подписанной грузополучателем и возвращенной постав-
щику, является доказательством надлежащей доставки груза; а
также погрузочным ордером, распиской о погрузке на борт суд-
на, коносаментом, которые включают такие позиции, как наиме-
нование и описание товара, количество мест, отгрузочная марки-
ровка, общий вес груза, условия и особенности перевозки.
4. На данном этапе осуществляется также процедура счета,
сопровождающаяся выпиской документов, необходимых для выс-
тавления счета покупателю. Выписка из счета – это документ,
получаемый покупателем от продавца (или от банка), в котором
перечисляются все операции, проведенные за определенный про-
межуток времени. Извещение о переводе платежа высылается
с целью указать разницу между требуемой и уплаченной суммой.
Дебет-нота высылается поставщиком покупателю в случае
наличия недоплаты против выставленного счета. Кредит-нота
выставляется поставщиком в случае получения им возвращенных
товаров (например, поврежденных при транспортировке) или если
имела место переплата.
IV этап – определение условий поставки и расчеты за ее вы-
полнение – предусматривает возможность предоставления поку-
пателю торговой или кассовой скидок, уплаты продавцом расходов
по доставке и пр.
Контрактная цена товара определяется со ссылкой на исполь-
зуемые в этих целях документы. Консульский счет представляет-
ся вместе с экспортируемым товаром, если эти требования предъяв-
ляются в стране импортера. Такой счет выписывается в стране
экспортера консулом страны импортера после уплаты консульского
сбора. Консульский счет – это документ-поручительство, в кото-
ром подтверждается происхождение товара.
Счет-проформа – предварительный или «фиктивный» счет,
который покупатель может запросить у продавца. В нем указаны
цена товара, стоимость упаковки и величина транспортных расхо-
дов. Счет-проформа может также выписываться для того, чтобы
проинформировать покупателя о произведенной отгрузке. В этом
случае покупатель может использовать счет-проформу для дока-
зательства совершения покупки, что позволит ему в случае необ-
ходимости обратиться в банк для получения соответствующей ва-
люты, аванса, кредита или импортной лицензии. Но при этом счет-
74
проформа ни в коем случае не может служить требованием об уп-
лате долга.
Документы, выступающие в качестве средства платежа – пе-
реводная или банковская тратта (вексель), инкассо, аккреди-
тив, банковский перевод – более подробно описаны в соответ-
ствующем разделе.
Содержание и исполнение договора (контракта) меж-
дународной купли-продажи товаров. В максимально упрощен-
ном варианте контрактом купли-продажи можно назвать юридически
оформленное соглашение между продавцом и покупателем, выпол-
нение которого обеспечивается силой закона при соблюдении учас-
тниками определенных условий.
Если товар поставляется немедленно после подписания кон-
тракта, в деловой практике такую сделку принято называть прода-
жей. Если же в контракте устанавливается более поздний срок по-
ставки, то это – соглашение о продаже. При достижении принципи-
ального соглашения о будущей сделке сторонами зачастую
составляется и подписывается меморандум, в котором указыва-
ются основные условия будущей сделки.
Коротко остановимся на основных условиях договора между-
народной купли-продажи товаров. Точная формулировка условий
контракта обеспечивает его надлежащее исполнение.
Предмет контракта. В соответствии с заключенным кон-
трактом продавец обязуется вовремя поставить товар в соответ-
ствии с условиями заказа по указанной в контракте цене, а покупа-
тель обязуется принять поставленный ему товар и оплатить его.
Срок действия контракта. Срок действия определяется
условиями продажи, которая может быть:
- твердой, т.е. обязательной сразу после вступления контракта
в силу;
- пробной, когда окончательная покупка товара происходит толь-
ко после предварительной закупки части или определенной партии
товаров;
- условной, когда покупатель вправе вернуть товар продавцу в
пределах установленного срока.
Количество товара. Размер поставляемой партии должен
точно соответствовать контракту. Поставка по частям допускает-
ся только в том случае, если такая возможность предусматривает-
ся в контракте. Поэтому покупатель вправе отказаться принять
партию несоответствующего размера. При этом цена товара, про-
даваемого на вес, определяется по прибытии, исходя из веса нетто,
и сопровождается сертификатом веса.
75
Качество. Покупатель должен убедиться в надлежащем ка-
честве товара, прежде чем совершить сделку. Это делается од-
ним из следующих способов:
- покупатель может определить качество товара по результа-
там его осмотра (посещая, например, демонстрационные залы про-
давца) или по описанию (используя каталоги);
- можно осуществить покупку, оценивая качество по образцу
или на основании доверия к торговой марке (в случае приобретения
стандартно упакованного и маркированного товара);
- качество закупаемых продуктов сельскохозяйственного про-
изводства может оцениваться по образцу урожая минувшего года,
поскольку реально такой товар нельзя оценить раньше, чем он по-
явится на рынке;
- качественный состав металла или руды определяется резуль-
татами анализов, что в свою очередь определяет и их цену;
- качество предметов одежды определяется отсутствием де-
фектов в составе сырья и технологии его изготовления и т.д.
В дальнейшем отправной точкой для определения качества
будет соответствие реально полученного товара тем качествам,
которые были изначально присущи предлагаемому для продажи
товару. На случай спора о качестве в контракте может быть пре-
дусмотрена независимая экспертиза, решение которой будет окон-
чательным и обязательным для сторон.
Цена товара. В этой статье контракта обычно указываются
стоимость единицы товара и общая сумма сделки. Следует на-
помнить, что их размер может колебаться в зависимости от базис-
ных условий поставки и размера предоставленных скидок. Здесь
не указывается валюта, в которой должен быть осуществлен рас-
чет между продавцом и покупателем. Цена может быть установ-
лена в валюте одной из стран контрагентов или в валюте третьей
страны. Но для взаимных расчетов может быть установлена любая
другая валюта, а не та, в которой запланирована цена. Валюта вза-
иморасчетов устанавливается в статье «Условия платежа».
Деловая практика знает несколько способов установления и
фиксации контрактных цен:
- твердые цены: фиксируются в контракте и не подлежат из-
менениям;
- цены с последующей фиксацией устанавливаются в опре-
деленные контрактом сроки на основании согласованных источни-
ков: биржевых котировок, общепризнанных конкурентных материа-
лов (каталоги, прейскуранты и т.д.) и касаются массовых сырье-
вых товаров;
76
- скользящие цены применяются в контрактах на поставку
крупного оборудования с длительными сроками поставки, в основ-
ном при комплексных поставках на условиях подряда. Эти цены
могут изменяться в связи с изменением индексов цен и в связи с
уточнением объема обязательств.
Скидка может предоставляться покупателю в виде компен-
сации в случае, если тот соглашается принять товар с дефектами,
или если товар более низкого качества.
В отличие от обычных скидок, торговая скидка, т.е. разница,
на которую снижается розничная цена или цена, указанная в ката-
логе (прейскуранте), может предоставляться производителем или
агентом по сбыту, при этом ее величина часто зависит от объема
продаж. В дополнение к торговой скидке покупателю может быть
предоставлена возможность дальнейшего снижения цены (кассо-
вая скидка) в случае, если он обязуется произвести платеж в точ-
но установленный срок. Целью предоставления кассовой скидки
является ускорение предстоящих расчетов.
Упаковка. Расходы по упаковке могут быть включены в счет
общей стоимости, в этом случае упаковка не подлежит возврату, а
продажа происходит на условиях «свободно от расходов по упаковке».
Срок поставки. Может быть строго фиксирован определен-
ной календарной датой либо увязан с выполнением взаимного обя-
зательства со стороны покупателя. При этом следует иметь в виду,
что наличный товар обычно готов к немедленной отгрузке, в то
время как товар, предлагаемый для срочной отгрузки, поставляет-
ся в течение нескольких дней с момента получения заказа. Срок
поставки может определяться также датой прибытия судна. Необ-
ходимо учитывать, что на современном рынке предложение обыч-
но превышает спрос, а поэтому в основном покупатель диктует свои
условия, назначая сроки поставки таким образом, чтобы избавить
себя от дополнительных складских расходов.
Способ перевозки. Доставка автомобильным, железнодо-
рожным, воздушным, морским, речным транспортом.
Условия платежа и оплаты расчетов. В этой статье опре-
деляются форма платежа и порядок расчетов, а также гарантии
взаимных платежных обязательств.
Условиями платежа, в числе прочих, могут быть платеж по
частям (уплата взносами), а также задаток. Задаток – это де-
нежная сумма или товар, уплаченные покупателем продавцу как
часть покупной цены в обеспечение предстоящего обязательства.
При этом покупатель (задаткодатель) теряет право на возврат за-
датка при неисполнении своих обязательств. При неисполнении
77
обязательств продавцом, согласно белорусскому законодательству,
он обязан уплатить покупателю двойную сумму задатка (ст. 352).
Товар может поставляться также на условиях предваритель-
ной, срочной или немедленной оплаты. Немедленный расчет озна-
чает, что товар оплачивается сразу же после получения товаросоп-
роводительных документов. При срочном расчете платеж осуще-
ствляется в установленные приемлемые сроки (например, в течение
10 дней с даты выставленного счета).
Продавец может предоставить покупателю отсрочку плате-
жа на часть или на всю сумму долга. Расчет в кредит – наиболее
часто встречающееся в торговой практике условие платежа, пред-
полагающее оплату через 30–90 дней с даты поставки.
В отличие от продажи в кредит, договор об аренде-покупке
означает, что товар переходит в собственность покупателя только
после полной выплаты суммы долга. В обоих случаях покупатель
выплачивает задаток, а уплата остальной части долга производит-
ся взносами.
Условия продажи. Поставка фирмой товаров производится
зачастую в соответствии с фирменными условиями продажи.
Фирменные условия можно найти в каталогах, прейскурантах, ак-
цептах заказов, инвойсах и т.п. Этими условиями определяются
правила поставки товара, расчета, цены, формы платежа, растор-
жение контракта, ответственность за сохранность груза во время
перевозки, гарантии, применимое право. Исключения из этого пра-
вила возможны для любых условий, включенных в контракт по тре-
бованию покупателя и зафиксированных в письменном виде.
Гарантии. В течение гарантийного периода продавец обязан
устранить любые неполадки, возникающие вследствие дефектов
конструкции, низкого качества материалов или изготовления. Тече-
ние гарантийного периода начинается с момента получения поку-
пателем письменного извещения о готовности товара к отгрузке. В
случае задержки отгрузки по вине поставщика гарантийный период
увеличивается на время задержки.
Чтобы воспользоваться своими правами по гарантии, покупа-
тель обязан без промедления сообщить продавцу обо всех возник-
ших неполадках и предоставить ему возможность для проведения
осмотра дефектов и их исправления. Однако покупатель вправе
самостоятельно устранить неисправности, возникшие в ходе эксп-
луатации в период гарантии, если продавец откажется от исправле-
ния или будет не в состоянии осуществить необходимый ремонт.
Работа в этом случае производится на риск и за счет продавца.
78
Необходимо иметь в виду, что каталоги, чертежи, описания,
прейскуранты и другие рекламные материалы, издаваемые продав-
цом, помогают составить общее представление о производимой
продукции, однако, их предоставление не влечет за собой никаких
обязательств для продавца. Такие данные, как размеры, мощность,
вес, производительность, указанные в каталоге (прейскуранте), так-
же не являются для продавца обязательными, если только они пря-
мо не используются в контракте.
При заключении международных договоров купли-продажи
товаров целесообразно пользоваться типовыми договорами, разра-
батываемыми ведущими международными торговыми организа-
циями, Правовым руководством ЮНСИТРАЛ по международным
встречным торговым сделкам, а также рекомендациями, содержа-
щимися в специальной литературе.

§ 2. Договоры об оказании посреднических услуг
во внешнеэкономической деятельности
(агентские соглашения)

Значительная часть мирового товарооборота, как известно, осу-
ществляется через торговых агентов-посредников, которые выпол-
няют посреднические функции по заданиям поставщиков или поку-
пателей. Это связано с тем, что большинство фирм не в состоянии
создавать филиалы или торговые компании во всех тех странах, куда
они осуществляют экспорт своей продукции. Торговые посредники,
действуя в интересах поставщиков или покупателей, способствуют
ускорению реализации товаров и, следовательно, обороту финансо-
вых средств. Поскольку торговые посредники находятся территори-
ально ближе к зарубежному покупателю, они первыми получают и
аккумулируют информацию о спросе, о вкусах и требованиях к при-
обретаемым товарам. Владея знаниями об особенностях рынка, его
нравах и обычаях, торговые посредники оказывают необходимые
услуги поставщикам, одновременно удовлетворяя постоянно изме-
няющийся спрос национальных товарных рынков.
Несмотря на то, что посреднические услуги требуют допол-
нительных издержек, в конечном счете деятельность посредников
повышает эффективность внешнеторговых операций, поскольку
повышается оперативность товарооборота, снижаются издержки
обращения за счет использования имеющейся у посредников соб-
ственной сбытовой сети, что освобождает поставщиков от доволь-
но значительного объема организационных работ.
79
Основные требования, предъявляемые к посреднику, вытека-
ют из того, что последний правомочен действовать в пользу и от
имени другого лица – принципала. Главная задача посредника
(агента) – установление и обеспечение делового контакта, прямо-
го или косвенного, между принципалом и третьей стороной, а также
предоставление принципалу сведений о финансовом положении (пла-
тежеспособности) потенциального партнера и о состоянии рынка.
Агент обязан соблюдать условия договора (агентского согла-
шения) и всегда действовать в интересах принципала. Агент не
имеет права принимать тайные поручения и незаконные вознаграж-
дения. Он обязан возместить ущерб, возникший в результате допу-
щенных им нарушений договора.
Помощь в поиске агентов (агентских фирм) и установлении с
ними контакта на рынках конкретных стран могут оказать Торгово-
промышленные палаты и торговые представительства.
Взаимоотношения между экспортером и агентом определяются
агентским соглашением, в соответствии с которым агент наделя-
ется различными полномочиями по распоряжению товаром прин-
ципала. Отношения агента и принципала носят доверительный, «лич-
ный» характер, поэтому прежде чем доверить агенту посредниче-
ство, экспортеру необходимо выяснить его деловую репутацию и
финансовое положение. Такую информацию можно получить через
банк или через экспедитора. При заключении договора следует
уделить внимание двум принципиальным моментам:
1) предусмотреть меры предосторожности при определении
отдельных положений, включаемых в договор: краткий испытатель-
ный период, минимальный оборот товара, который обязан обеспе-
чить агент, и т.д.;
2) не заключать агентское соглашение без установления пред-
варительного личного контакта.
Полномочия, которые предоставляются агенту экспортером и
фиксируются в договоре, различны. Агент может быть уполномо-
чен представлять третьих лиц принципалу, оставляя за последним
право принятия решения о заключении договора. Принципал может
уполномочить агента самостоятельно заключать договор с треть-
ими лицами от его имени.
Агентское соглашение может регулировать 3 вида отношений:
- между принципалом и агентом;
- между принципалом и третьим лицом;
- между агентом и третьим лицом.
Соответственно, оно может представлять собой три отдель-
ных договора. Первый из них является внутренним соглашением
80
между принципалом и агентом и представляет собой собственно
агентский договор, где устанавливаются права и обязанности сто-
рон, масштаб полномочий агента и размер его вознаграждения.
Второй – договор купли-продажи, заключаемый продавцом через
его представителя. Третий вид отношений возникает в зависимос-
ти от характера агентского соглашения и тех полномочий, которые
предоставлены агенту принципалом.
Содержание договора об оказании посреднических услуг вклю-
чает в себя следующие позиции.
Вознаграждение посредников. В международной торговле
существует широкий диапазон способов вознаграждения посредни-
ков в зависимости от обязательств, вида товара и формы продажи.
1. Выплата посреднику разницы между ценами, сложившими-
ся на конкретном рынке, и ценами экспортера (поставщика). При
этом имеется в виду, что цены поставщика должны быть ниже.
Наиболее часто этот способ вознаграждения применяется при до-
говорах купли-продажи и консигнации.
2. Начисление в пользу посредника экспортером согласован-
ного процента от объема продажи товаров, что стимулирует по-
средника к увеличению продажи и повышению цен и, следователь-
но, отвечает обоюдным интересам участников соглашения.
3. Смешанная форма вознаграждения, которая представляет
собой сочетания первой и второй форм.
4. Выплата заранее согласованной суммы. Этот способ при-
меняется при выполнении посредником разовых поручений экспор-
тера – таких, например, как проведение рекламных мероприятий,
представление его интересов в суде и некоторые другие.
5. Выплата дополнительных поощрительных вознаграждений
посреднику за качественное выполнение принятых им на себя обя-
зательств (премии и т.п.).
Права и обязанности сторон агентского соглашения распреде-
ляются в зависимости от разновидности предоставляемых посред-
нических услуг. Краткая характеристика разновидностей посред-
нических услуг в международной торговой практике выглядит сле-
дующим образом.
Брокерские услуги. Брокер содействует реализации това-
ра, заключая договор купли-продажи от имени и за счет принци-
пала. Брокер не становится ни собственником, ни владельцем то-
вара. В юридическом смысле он не несет за товар никакой ответ-
ственности. Исключение составляют случаи, когда брокер
является держателем контракта и несет ответственность перед
таможенными органами.
81
Брокеру обычно предоставляется право продавать товар на
условиях кредита (например, в рассрочку). За свои услуги он полу-
чает соответствующее контракту вознаграждение. Многие това-
ры, такие, как продукция сельского хозяйства, сырье, продаются на
товарных биржах почти исключительно при посредничестве бро-
керов. Сотрудничество с такого рода посредниками предполагает
заключение соглашений, предусматривающих обязательства по изу-
чению рынка, предоставлению информации о возможных закупках,
международных торгах, организации рекламы и т.д.
Услуги поверенных (агентов по продаже или покупке) зак-
лючаются в том, что последние на основе договора поручения с
продавцом или покупателем – доверителем от имени и за счет
доверителя совершают сделки купли-продажи. В договоре пору-
чения обычно предусматриваются полномочия и обязательства
поверенного по определению коммерческих и технических усло-
вий сделки. Выполнение сделки осуществляется доверителем, ко-
торый выплачивает поверенному вознаграждение в согласован-
ных размерах.
Договор комиссии позволяет посреднику подыскивать парт-
неров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет
продавца-комитента. В договор комиссии могут включаться допол-
нительные обязательства комиссионеров в пользу комитентов: на-
пример, по изучению рынка, по рекламе, сервису и т.д. Перед тре-
тьими лицами комиссионеры выступают как продавцы, а заклю-
чаемые ими контракты содержат все основные условия
купли-продажи – предмет контракта, цену, срок поставки, условия
платежей и т.д.
Договор консигнации предполагает, что экспортер (консиг-
нант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для
реализации их в течение согласованного срока. По мере реализа-
ции товара со склада консигнатора консигнанту производятся пла-
тежи. Непроданные к согласованному сроку товары могут быть
возвращены поставщику (консигнанту) или, с учетом конъюнктуры
на рынке, стороны могут внести изменения в условия консигнации.
Консигнационная торговля обычно связана с реализацией товаров
массового спроса, а также с продажей запасных частей и сменного
оборудования для построенных промышленных предприятий и дру-
гих комплексных объектов.
Услуги по проведению аукциона предполагают, что агент
(аукционист), имеющий разрешение на аукционную торговлю, обес-
печивает продажу товара участнику аукциона, предложившему за
него наиболее высокую цену.
82
Фактор как посредник работает со специализированным то-
варом – чаще всего сельскохозяйственной продукцией или сырь-
ем. Он действует в пользу принципала от своего имени, являясь
владельцем продаваемых товаров или документов на право соб-
ственности.
Агент дель-кредере (переводится как «на доверии») – это
посредник, принимающий на себя обязательство по возмещению
потерь принципалу за повышенное вознаграждение. В его роли
обычно выступают крупные банки, которые дают продавцу га-
рантии получения платежей в случае неплатежеспособности по-
купателя, которому был продан товар, или неполучения выручки
от продажи.
Дистрибьюторы (сбытовые посредники). В отличие от про-
стых посредников, поверенных, комиссионеров и консигнаторов,
дистрибьюторы заключают контракты купли-продажи с продавца-
ми и покупателями от своего имени и за свой счет, как обычные
торговые фирмы, занимающиеся перепродажей товаров. Как тор-
говые фирмы они самостоятельно занимаются рекламой, изучени-
ем конъюнктуры рынка, предпродажным и послепродажным сер-
висом, формированием складских запасов товаров.
Дистрибьюторы, как правило, создают свою постоянно дей-
ствующую сбытовую сеть, несут все риски, связанные с издержка-
ми обращения, и действуют независимо от поставщиков (продав-
цов), вплоть до установления цен на реализуемые товары.
Коммивояжеры также являются посредниками в сбыте то-
вара экспортера за границей. Их задача – продвижение заказов к
покупателю путем поддержания личных контактов с имеющимися
клиентами, а также путем наглядной демонстрации образцов това-
ров предполагаемым партнерам или организованного показа в мес-
тных выставочных центрах.
По отдельным видам агентских соглашений разработаны ти-
повые договоры (проформы). Так, Международная торговая пала-
та разработала «Типовой дистрибьюторский контракт МТП» и «Ти-
повой коммерческий агентский контракт МТП».

§ 3. Арендные внешнеэкономические сделки

Арендные сделки во внешнеэкономической деятельности наи-
более характерны для торговли машинами и оборудованием.
На международном рынке аренда получила ускоренное разви-
тие вследствие активизации в США в 50-е г. торговли машинами и
оборудованием. Политика развития и правительственной поддерж-
83
ки арендных отношений в США путем стимулирования арендных
операций позволила добиться значительного ее расширения.
Основным преимуществом аренды в противовес традицион-
ной купле-продаже является ускорение научно-технического про-
гресса без значительных единовременных финансовых затрат пред-
приятия на приобретение современного оборудования.
Предметом аренды во внешнеэкономической деятельности
могут выступать машины и оборудование, товары длительного
пользования, а также производственные, выставочные и другие
площади.
Международная деловая практика различает:
1) краткосрочную аренду (рентинг);
2) среднесрочную аренду (хайринг);
3) долгосрочную аренду (лизинг).
При рентинге арендодатель полностью берет на себя все рас-
ходы по предмету аренды (техническое обслуживание, страхование
и т.д.). Срок этого вида аренды колеблется от нескольких дней до
нескольких месяцев. Предметом рентинга могут выступать транс-
портные средства, складские помещения, оргтехника и т.п.
Хайринг – аренда уникальных видов измерительного или иного
оборудования сроком до 1 года. При этом техническое обслужива-
ние, страхование арендодатель берет на себя лишь в отдельных
случаях.
Что касается лизинга, то это особый вид арендной сделки. Он
используется в отношении современного наукоемкого технологиче-
ского оборудования (авиационного, энергетического, электронного и
т.п.) сроком более 1 года при условии его технического обслужива-
ния за счет арендатора и страхование в пользу арендодателя.
Имея много общего с традиционной арендой, лизинг, однако,
характеризуется специфическими особенностями: трехсторонний
характер сделки, сходство с договором кредитования. Лизинг иногда
определяется как «кредит аренды», сущность которого состоит в
передаче материальных ценностей во временное пользование с оп-
латой стоимости услуг лизингодателя плюс процента по кредиту.
Основными участниками лизинга выступают:
- арендодатель (лизингодатель, лизинговый посредник) – фир-
ма, специализирующаяся на покупке и (или) строительстве движи-
мого и недвижимого имущества производственного характера (пред-
мета аренды) и контролируемая финансирующими ее банками;
- арендатор (лизингополучатель, пользователь или потреби-
тель) в виде промышленного или торгового предприятия, берущего
84
в аренду средства производства с целью их использования в произ-
водственном процессе;
- поставщик – фирма производственного или торгового про-
филя по выпуску или поставке оборудования, заявленного арендо-
дателем.
Как уже отмечалось, различают финансовый и оперативный
лизинг.
Наибольшее распространение во внешней торговле получил
финансовый лизинг. Учитывая сложность и многоаспектность
отношений между сторонами, при оформлении такой сделки взаим-
ные права и обязанности сторон должны формулироваться очень
четко.
Договор финансового лизинга может быть оформлен как од-
ним, так и двумя документами, связывающими его участников. В
случае оформления двух договоров арендодатель, выполняющий
чисто финансовые функции, заключает: 1) договор о лизинге с арен-
датором и 2) контракт на закупку оборудования с поставщиком. В
данной ситуации арендатор и поставщик оборудования не связаны
договорными отношениями, но право выбора поставщика остается
за арендатором. Оборудование при этом остается собственностью
арендодателя.
Взаимоотношения между арендодателем и поставщиком, как
правило, построены на договоре купли-продажи. Особое значение в
этой сделке придается отношениям между арендодателем и арен-
датором – так называемым чисто арендным отношениям.
Большая часть договоров лизинга заключается на базе типо-
вых договорных проформ, разрабатываемых лизинговыми фир-
мами. В таких договорах акцент смещается в пользу арендодате-
ля, который стремится максимально ограничить свою ответствен-
ность в сделке за все, что выходит за пределы финансовой части.
Одновременно он стремится усилить ответственность контраген-
та за обеспечение прав собственности арендодателя.
В преамбуле лизингового договора подчеркивается финансо-
вый характер арендных отношений, т.е. того обстоятельства, что
арендодатель приобретает имущество исключительно для целей
сдачи его в аренду на основании данного соглашения. Особый ха-
рактер сделки подчеркивает также указание на то, что оборудова-
ние как предмет аренды выбрано самим арендатором, а его техни-
ческие характеристики согласованы им непосредственно с постав-
щиком, и, следовательно, арендодатель не несет ответственности
за этот выбор и за соответствие его интересам арендатора.
85
Условия договора в части уплаты арендных платежей разли-
чаются по срокам платежа, способам перевода сумм, санкций за
просрочку и т.п. Предусматриваются также условия прекращения
аренды в случае нарушения арендатором своих обязательств.
Договорные условия международных лизинговых сделок от-
личаются сложной регламентацией прав и обязанностей контраген-
тов. С целью исключения дополнительных проблем, связанных с
несопоставимостью конкретных договорных норм с национальны-
ми правовыми системами, а также в целях унификации договорных
отношений в лизинговых сделках в 1988 г. была подписана Конвен-
ция ЮНИДРУА о международном финансовом лизинге, положения
которой обеспечивают сбалансированность позиций участников
сделки и благоприятные условия их реализации. Кроме того, в 1988 г.
под эгидой ЮНИДРУА была заключена также Конвенция о меж-
дународной аренде оборудования. Республика Беларусь их участ-
ницей не является, следовательно, законодательного значения на
нашей территории они не приобрели. Однако контрагенты могут
подчинить свои договорные отношения этим Конвенциям, включив
в текст контракта специальную оговорку об их применении.
В 1998 г. в г. Москве была заключена Конвенция о межгосу-
дарственном лизинге, ратифицированная Республикой Беларусь. Она
применяется в тех случаях, когда договор лизинга заключен между
сторонами, принадлежащими странам-участницам.
Значительную помощь в составлении внешнеторговых аренд-
ных договоров, как всегда, могут оказать специальные авторские
разработки.

§ 4. Договор подряда во внешнеэкономической
деятельности. Правила проведения
международных подрядных тендеров

В международной практике оказания подрядных («инжинирин-
говых») услуг при строительстве и эксплуатации промышленных
объектов основным каналом для получения заказов служат меж-
дународные торги. Международные торги имеют место не только
на рынке инжиниринговых услуг, но и при заключении договоров
купли-продажи товаров, а также в иных сферах внешнеэкономиче-
ской деятельности. Однако наиболее широкое распространение дан-
ный способ выбора делового партнера получил именно в сфере под-
рядных отношений.
Международные торги (тендер) – это метод проведения
конкурса, при котором организаторы торгов (покупатели, заказчи-
86
ки) путем официальных оповещений привлекают к заранее объяв-
ленному сроку предложения от поставщиков (продавцов), а в слу-
чае строительства объектов – от подрядчиков, что дает им воз-
можность выбрать оптимальный вариант с точки зрения цен и
других условий. Одновременное привлечение для участия в тор-
гах неограниченного количества подрядчиков (поставщиков) позво-
ляет заказчику рассчитывать на максимальную конкуренцию между
клиентами и, соответственно, наиболее выгодные для себя усло-
вия контракта.
В официальных извещениях об объявлении торгов дается об-
щее описание требований к продукции или к услугам, сообщается
место, где можно получить технико-экономическое задание и бланки
тендера; адрес, по которому необходимо направлять предложения;
последний срок для их представления; дата открытия торгов и т.п.
Основное требование международных торгов – соблюдение
их участниками тех положений, которые содержатся в тендерной
спецификации, чертежах, планах и других документах, разработан-
ных организаторами.
Торги могут проводиться открыто (публично) либо закрыто (не-
гласно). Об открытых торгах потенциальные участники информиру-
ются через средства массовой информации. Закрытые торги пред-
полагают рассылку приглашений заранее выбранным участникам.
Вся тендерная документация разрабатывается заказчиком,
как правило, с привлечением специализированных инженерно-кон-
сультационных фирм.
В тендерную документацию включаются:
- общие условия торгов, отражающие законодательство по дан-
ному вопросу в стране организатора торгов;
- технические условия – место расположения строительной
площадки, объем работ, характеристики основного оборудования,
условия сдачи объекта в эксплуатацию и т.д.;
- условия организации работ, сроки их выполнения, порядок
привлечения местных и иностранных субподрядчиков, найма мес-
тных рабочих;
- формы и образцы документов, которые должны быть запол-
нены участниками торгов.
Кроме того, к указанным документам могут прилагаться чер-
тежи, примерные компоновки и расчеты.
В связи с проведением международных торгов заказчик со-
здает временный целевой орган – тендерный комитет, который осу-
ществляет все необходимые действия, начиная от объявления и
проведения торгов и до принятия решения о присуждении торгов.
87
Комплект тендерной документации рассылается или передается тен-
дерным комитетом возможным участникам торгов, а также может
быть приобретен желающими за определенную плату.
К основным преимуществам международных торгов относятся:
· обострение конкуренции между подрядчиками (поставщика-
ми), что позволяет разместить заказы на 15–20% дешевле, чем
при обычных переговорах;
· получение более выгодных для заказчика условий контракта;
· исключение коррупции, так как решение о размещении заказа
принимается коллегиально.
Получение заказа на подряд через международные торги ус-
ловно может быть разделено на 4 этапа:
1) предварительная квалификация (предквалификация) – оценка
потенциальных подрядчиков;
2) подготовка коммерческого предложения для участия в
торгах;
3) подготовка проекта контракта;
4) переговоры и подписание контракта.
Предквалификация проводится заказчиком с целью выяв-
ления квалификационной категории подрядчика: степени техниче-
ской оснащенности, кредитоспособности, качества ранее выпол-
ненных работ, а также состояния бухучета. Результатом предква-
лификации является решение о предоставлении права участия в
торгах. Предквалификация как составная часть тендерной проце-
дуры предусматривается, в частности, действующими докумен-
тами ГАТТ/ВТО о правительственных поставках и заключении
контрактов на строительство промышленных объектов в разви-
вающихся странах.
В документах, направляемых в квалификационную комиссию,
должно содержаться подтверждение соответствия потенциально-
го участника международным требованиям.
При составлении коммерческого предложения необходимо
учесть требования заказчика, предъявляемые как к объекту, так
и к будущему контракту, включая финансовые условия. В качестве
предложения представляются также документы, характеризующие
подрядчика – устав, описание и профиль деятельности фирмы;
документы о финансовом положении, список предполагаемых ра-
бот с указанием объема и цены, информация о ранее выполненных
аналогичных работах.
Особое место в процессе международных торгов и заключе-
нии договора подряда занимает согласование внешнеторговой цены,
которая в этом случае базируется на оценке предстоящих затрат и
88
ведется по сметным нормативам. Поэтому участники торгов для
получения заказа вынуждены ограничивать верхний предел пред-
лагаемых цен соразмерно с ценами фирм-конкурентов.
Тендерная документация выступает основанием для подго-
товки проекта контракта. Подрядный контракт представляет
собой комплексный документ с многочисленными приложениями,
определяющими взаимные обязательства сторон по выполнению
проектных и комплекса технических работ, каждая из которых мо-
жет быть самостоятельным предметом сделки: проектирование,
услуги по монтажу, наладка, пуск оборудования и т.д.
Условия подрядного контракта и технико-экономиче-
ские задания (ТЗ). Условия контракта обосновываются в ТЗ,
которые являются одним из важнейших составных при заключе-
нии сделки. Подрядчикам на торгах вручаются по 4 экземпляра
общих и специальных условий выполнения контракта, специфика-
ций, таблиц цен и бланков заявлений с комплектами технической
документации.
В качестве нормативной базы для подготовки подрядного кон-
тракта, кроме применимого гражданско-правового законодатель-
ства и международных договоров, служат:
- все виды «Общих условий»: поставки, монтажа, техобслужи-
вания, командировок специалистов и т.д.;
- межбанковские соглашения со страной контрагента, которы-
ми регулируются условия кредитования, формы и порядок расче-
тов с иностранным подрядчиком;
- инструкции строительных норм и правил (СНиП) по разра-
ботке проектов и смет, действующие в стране, где будет осуще-
ствляться капитальное строительство.
Специальные (индивидуальные) условия для подготовки тек-
ста контракта разрабатываются на основе:
- технико-экономического обоснования, подготовленного про-
ектной организацией генподрядчика;
- предложений генподрядчика по предмету контракта, по объе-
мам и срокам выполняемых работ;
- встречных требований подрядчика к иностранному заказчику.
В технико-экономическом задании устанавливаются требова-
ния к проекту, указываются характеристики, позволяющие подряд-
чику не только обосновать свое предложение, но и изготовить про-
дукцию и предоставить услуги, удовлетворяющие потребности за-
казчика. ТЗ содержат разнообразные условия, включая требование
об использовании комплектующих изделий определенных марок и
конкретных видов продукции, рекомендованной заказчиком, о вы-
89
полнении работ по обеспечению соответствующего дизайна, о про-
ведении испытаний оборудования и т.д.
Если по условиям тендера предусматривается техническое
содействие заказчика подрядчику, предпочтение отдается глобаль-
ному контракту, охватывающему весь комплекс обязательств. В
случаях, когда подряд осуществляется на основе межправитель-
ственного соглашения, в преамбуле контракта на него обязательно
делается ссылка.
Каждый подрядный контракт сугубо индивидуален, поэтому
типовой проформы договоров подряда не существует. Содержание
договора определяется составом тендерной документации.
Цена контракта. В подрядных контрактах предусматрива-
ется использование как твердых, так и скользящих цен.
Твердая цена является обычным условием контракта и уста-
навливается до начала подрядных работ в виде фиксированной сум-
мы за весь объем работ в целом или за каждый вид в отдельности.
Неустойчивое валютно-финансовое положение контрагентов,
изменение технологических процессов и экономических условий
производства, увеличение сроков строительства и иные обстоятель-
ства вызывают необходимость прибегать к оговоркам о примене-
нии в контрактах скользящих цен. Их специфика состоит в том, что
согласованная до начала работ цена может колебаться с учетом
изменения уровня мировых цен относительно базисного периода, а
также с учетом изменения заказчиком объема работ в ходе выпол-
нения контракта.
Кроме того, в контракт может быть введена оговорка о пре-
дельном уровне цены.
Контракт, заключенный с оговоркой о предельном уровне цены,
означает, что подрядчик и заказчик соглашаются разделить в оп-
ределенной доле между собой как возможный перерасход, так и
экономию, достигнутую при проведении строительно-монтажных
работ. При этом допущенный перерасход делится между обеими
сторонами поровну только до установленного ими предела, после
которого все дополнительные затраты целиком относятся на под-
рядчика.
В прямой зависимости от способа фиксации цены находится
степень экономического риска. За исключением контрактов, пре-
дусматривающих возмещение фактических затрат подрядчика
выплатой дополнительных вознаграждений (когда риск распрост-
раняется только на величину такого дополнительного вознагражде-
ния), все перечисленные способы установления цены несут в себе
потенциальную возможность предъявления взаимных претензий.
90
Исполнение контракта. Подрядный контракт считается вы-
полненным только тогда, когда соответствующая инженерно-консуль-
тационная фирма подпишет и вручит заказчику гарантийный серти-
фикат, подтверждающий объем и качество выполненных работ.
Значительно облегчить работу юриста при подготовке подряд-
ной документации могут разрабатываемые авторитетными меж-
дународными организациями методические пособия, такие, как,
например, «Правовое руководство ЮНСИТРАЛ по составлению
международных контрактов на строительство промышленных
объектов» 1988 г.

§ 5. Лицензионные внешнеэкономические сделки

Лицензионные сделки в международной практике характерны
при коммерческом обмене технологиями.
Термин «лицензия» в переводе с латинского означает разре-
шение совершать какие-либо действия. Этот термин использу-
ется в различных сферах (см., например, главу 2). Применительно
к технологическому обмену он означает разрешение использовать
на определенных условиях предметы лицензии, к которым относят-
ся запатентованные изобретения, промышленные образцы, товар-
ные знаки, «ноу-хау».
В зависимости от объекта лицензии могут подразделяться на
патентные (в отношении объекта патентного права – изобретения,
промышленного образца и проч.) и беспатентные (в отношении «ноу-
хау»). Кроме того, выделяют самостоятельные («чистые») и со-
путствующие лицензии. Самостоятельные лицензии предполагают
передачу технологии или технических разработок независимо от
их материального носителя. Сопутствующие лицензии имеют зави-
симый характер и предоставляются одновременно с заключением
контракта на строительство предприятия, поставку технологиче-
ского оборудования, оказание консультационных услуг.
В международной торговле различают три вида лицензионных
соглашений:
- о простой лицензии, которая дает возможность лицензиару
продавать аналогичные лицензии другим лицензиатам, а также
самостоятельно производить и сбывать продукцию на любом
рынке;
- об исключительной лицензии, когда лицензиат получает
монопольное право на ее использование, включая перепродажу
другим организациям. Однако следует иметь в виду, что такое пра-
во лицензиат имеет только в пределах определенной территории.
91
При этом лицензиар не имеет права продавать аналогичную ли-
цензию на упомянутой территории другим лицам, а также произво-
дить и продавать на этой территории свою продукцию, которая яв-
ляется предметом исключительной лицензии;
- о полной лицензии, которая означает, по сути, продажу па-
тента, в результате чего лицензиар навсегда лишается права на свое
изобретение.
Как уже указывалось, следует отличать патентный лицензи-
онный договор на изобретение от беспатентного лицензион-
ного договора на передачу «ноу-хау».
Охрана прав изобретателя осуществляется при помощи па-
тентов. Патент представляет собой документ, удостоверяющий
государственное признание технического решения изобретением
и закрепляющий за лицом, которому он выдан (патентообладате-
лем), исключительное право на изобретение. Срок действия па-
тента устанавливается национальным законодательством (обыч-
но 15–20 лет). Патентообладатель может отчуждать свои права
и выдавать другим лицам разрешение (лицензию) на использова-
ние запатентованного изобретения. Патентный лицензионный до-
говор подлежит государственной регистрации в соответствующем
патентном ведомстве.
«Ноу-хау» представляет собой непатентованное научно-тех-
ническое достижение и производственный опыт конфиденциально-
го характера. В отличие от запатентованного изобретения, «ноу-
хау» не пользуется особой правовой охраной, и поэтому формой за-
щиты подобной информации является коммерческая тайна.
Сделки на передачу «ноу-хау» оформляются, как правило, с
использованием типовых контрактов или проформ, разрабатывае-
мых крупнейшими национальными и международными организаци-
ями, что значительно облегчает их подготовку и реализацию. К
типовым контрактам относятся, в частности, «Руководство по вы-
работке договора о международной передаче производственного
опыта и знаний в машиностроении», разработанное ЕЭК ООН;
«Практическое руководство по подготовке контрактов на «ноу-хау»,
разработанное Организацией по европейским связям в металлур-
гической промышленности», и др.
Лицензионные сделки на передачу технической информации
могут оформляться как самостоятельным договором, так и в каче-
стве составной части комплексной сделки, предусматривающей
одновременно продажу патентной лицензии и машинотехнической
продукции либо продажу лицензии и осуществление хозяйствен-
92

<<

стр. 9
(всего 10)

СОДЕРЖАНИЕ

>>